캐나다 수출 애로사항 이렇게 해결하자(1)

- 신속하고 유연한 사후 처리로 수출계약 지켜내기 -

□ 신규 수출이 무산될 위기를 유연하게 극복한 사례

 ○ 한국 자동차 부품업체인 A사는 생산 가능성과 기술에 대한 검토를 완벽히 마치지 않은 상태에서 캐나다 B사에 신규 프로젝트를 위한 부품 납품 견적서를 제출. B사는 이러한 사실을 모른 채 샘플 및 양산 제품의 검토 절차 없이 A사에 구매를 위한 구매주문서(PO)를 송부

 ○ A사는 PO를 접수한 후 기술 검토를 시행한 결과, B사가 주문한 디자인 도면과 같이 생산할 수 없다는 상황을 파악하게 됨. 이후 A사는 기술적 어려움으로 생산할 수 없다는 사실을 토론토 무역관에 알려옴.

  - A사와 같은 부품 공급업체는 견적을 제출하기 전에 기술 검토를 통해 생산 가능성을 판단하는 것이 일반적이나 A사는 정상적인 절차를 생략하고 견적을 제출함으로써 납품 불이행으로 고객사의 신뢰를 잃을 수 있는 난관에 직면

 ○ 토론토 무역관은 A사의 기술력 한계로 생산이 불가능한 상황을 고객 M사에 통보할 경우 향후 수출입 관계를 정상적으로 지속하기 어려울 수 있다고 판단하고, 새로운 방법으로 접근하기로 결정

 ○ 토론토 무역관은 A사의 현재 기술력으로 생산 가능한 현실적인 수치공차(dimensional tolerance)를 확인하고, 안정적인 품질 유지, 가격 경쟁력 및 생산성 향상을 위해서는 새로운 공차로 디자인 변경을 검토해 보는 것이 좋겠다는 의견을 제시

 ○ 이미 PO를 발행한 캐나다 M사는 뒤늦은 디자인 변경 요청에 적잖이 당황했으나, 새롭게 제시한 5개의 디자인 변경안을 검토한 후 수차례 기술 협의를 거쳐 3개의 디자인 변경 계획을 수락했으며, 마무리 단계를 거쳐 11월 중 납품하는 것으로 최종 결정

□ 정확한 문제 파악과 신속한 대처로 수출무산위기 극복

 ○ L사는 2010년 말부터 지사화서비스를 통해 토론토 무역관의 지원을 받으며, 2011년 말 캐나다 업체 K사와 첫 수출계약을 체결했음

 ○ L사가 납품한 제품 5000개 중 10개 불량이 발생해 고객사로부터 클레임을 접수했고, 캐나다를 포함한 북미 수출경험이 없었던 L사는 적절한 대응방법을 알지 못해 토론토 무역관에 도움을 요청

 ○ 무역관은 L사로부터 애로사항을 접수하고, 자동차 부품분야에서 오랫동안 축적해 온 노하우를 통해 수출 초보기업인 L사의 불량문제를 분석해 체계적이고 신속한 문제 해결에 공헌

  - 8D Report/CAR(Corrective Action Report, 시정조치 보고서)를 통해  24시간 이내에 초기 4단계(4D)를 제출하고, 7일 이내에 최종 8D 보고서를 제출한다는 원칙 아래 문제 해결의 틀을 세움

 ○ 불량 문제 해결과 함께 불량 부품은 모두 무상 교체하고, 피해액은 추후 오더 지불금액에서 공제하는 보상 방식에 바이어는 만족했고 L사와 K사의 거래는 지속적으로 유지

□ 시사점

 ○ A사의 사례는 위기를 슬기롭게 보완해 첫 수출 기회를 지켜낸 것으로 의미하는 바가 크지만 더욱 중요한 것은 한국 업체가 캐나다 업체에 사업 또는 상품 제안을 할 때 모든 과정에 유의해야 한다는 것을 보여줌.

  - 캐나다 업체 B사가 변경된 디자인에 만족하지 않거나 받아들일 수 없었을 경우 A사의 수출 기회 무산은 물론이고 최악의 경우 한국 업체에 대한 캐나다 업체의 신뢰도를 떨어뜨릴 수 있었던 사례

 ○ L사의 사례는 수출 초보기업이 어렵게 만들어낸 수출 기회가 불량문제로 물거품이 될 뻔했던 긴급상황이었으나 정확한 원인 규명과 적극적인 대응을 통해 원만히 위기를 해결해 첫 수출 계약을 지킬 수 있었음.

  - 문제가 해결되는 과정을 지켜본 K사는 수출 경험이 부족함에도 토론토 무역관과 공조해 신속히 문제를 해결한 L사를 신뢰할 수 있게 됐다고 전함.

  - 바이어는 체계적이고 신속한 대응에 대해 만족했으며, 원인 규명을 위해 D사에 반송하기로 한 불량 부품의 항공 운송료도 직접 지불하는 등 매우 우호적인 반응을 보임.

 ○ 향후 캐나다 진출을 희망하는 업체는 수출계약 달성을 위한 노력 외에도 제품 품질에 각별히 주의를 기울일 필요가 있음.

  - 최근 캐나다 제조업 전반에 걸쳐 최대 화두인 ‘원가 절감’과 ‘품질 확보’를 달성하기 위해 각 업체는 생산품질관리에 각별한 노력을 기울이는 것과 함께 공급업자로부터 납품받는 제품의 품질도 더욱 엄격하게 관리하고 있음.

  - 불량 또는 계약과 다른 제품 규격 등 납품 후 문제가 발생하게 되면 거래 자체가 무산될 가능성도 있기 때문에 계약 달성 후에도 제품 생산, 운송, 납품에 이르는 모든 단계에 주의를 기울여야 함.

자료원 : 현지 업체 관계자 및 토론토 무역관 보유자료 종합