캐나다, 사례로 보는 마트 내 판매전략의 변화

- 마트 진열대에서 동일 제품군 단순화 추세 -

- 소비자 수요를 적절히 반영해야 성공적임 -

 

 

 

□ 마트 내 진열상품 수의 감소 경향

 

 ㅇ 매장 내에서 브랜드, 색깔, 크기, 맛 등에서 진열대를 확장해 판매를 증가시키려던 기존의 경향은 제품군을 단순화하는 방향으로 전환 중임.

 

 ㅇ 마트나 매장에서 파는 동일군 제품 브랜드 수를 줄임으로써 매출이 증가하는 현상이 나타남.

 

 ㅇ 가장 잘 팔리는 제품, 자체상품군을 늘리는 대신 잘 팔리지 않거나 중요도가 떨어지는 제품은 점차 진열대에서 제외함.

 

 ㅇ 매장은 비용을 절감하고 소비자의 혼동을 줄이며 결국 매출 증대를 위해 제품군을 줄여나가는 중임.

 

 ㅇ 2007년도 컨설팅사 Bain & Co 연구결과에 따르면 제품 수를 줄일 경우 비용이 10~35% 줄일 수 있어 매출은 40%까지 증가 가능

 

 ㅇ 마케팅 기관인 Launch사는 정리대상으로 결정한 제품군을 틀리게 선택할 경우 소비자 저항이 발생할 수도 있으며, 소비자 수요가 계속 이어질 경우 판매자는 매장 진열대에 제품을 진열할 수 밖에 없게 됨을 언급해 제품군에 대한 선별작업의 중요성 및 까다로움을 강조함.

 

□ 사례 1

 

 ㅇ 몇 개월 전 월마트 캐나다는 식료품 사업의 주 품목 중 하나인 땅콩버터 코너를 개편함. 땅콩버터 판매 코너를 5개에서 2개 라인으로 줄이고 동일한 자리에 수요증가세인 시나몬 스프레드를 진열함.

 

 ㅇ 땅콩버터 품목은 줄었지만, 이는 오히려 소비자에게 심리적으로 작용돼 그 전보다 더 많은 제품을 구매하는 현상이 발생

 

 ㅇ '너무 다양한 제품이 있으면 선택의 폭은 넓어지지만, 소비자는 결국 구매하지 못한다.'라고 월마트 판매담당자는 언급함.

 

 ㅇ 그러나 2010년 초 월마트는 제품군 축소 때문에 손해를 보기도 함. 1달러짜리 쌀포대와 같이 판매도가 부진한 제품군 수천 개를 정리했으나, 소비자는 정리된 제품군 구매를 위해 경쟁사 매장을 방문, 필요한 제품 외 다른 제품도 구매하는 현상이 발생함으로써 월마트는 약 300개 제품군을 다시 진열대에 올리게 됨.

 

 

 

□ 사례 2

 

 ㅇ 최근 판매량 하위 10% 제품군을 정리한 Loblaw Cos. Ltd.는 고객 요구로 인해 정리했던 제품군 중 절반 정도를 다시 진열·판매하는데, 이는 고객 수요를 제대로 파악하지 못한 경우임.

 

 ㅇ 이와 같이 정리해야 할 제품군을 잘못 선택할 경우 판매에도 영향을 주지만 진열대에서 제품군 수를 줄이면 전반적인 판매도가 향상된다는 연구결과가 많음.

 

□ 사례 3

 

 ㅇ 세탁세제, 비누 등 여러 제품군을 가진 P &G는 최근 비누 및 피부미용 관련 제품수를 기존 대비 1/3가량 줄였으며, 세제 관련 제품은 20%가량 제품을 줄인 결과 각 군별로 판매는 증가함.

 

 ㅇ 피부미용 제품은 진열대 위 제품이 한눈에 들어올 수 있게 깔끔해졌기 때문에 소비자는 더 많은 선택권이 생겼다고 생각하게 됨

 

 ㅇ P & G의 연구결과에 따르면, 일반적으로 소비자가 제품을 찾을 때, 진열대에 제품이 절반밖에 없다는 사실을 인지하는 데 걸리는 시간은 2.5초임.

 

□ 사례 4

 

 ㅇ 진열대에서 정리할 제품군을 제대로 선별하고 소비자 선호하는 제품을 더 정확히 찾아내기 위해 Canadian Tire와 같은 대형 매장에서는 개선된 재고 추적시스템 시설을 갖춰나가는 중임.

 

□ 사례 5

 

 ㅇ 도브 비누, 립톤 스프와 같은 가정용 제품 취급기업인 Unilever는 수년 내에 제품군 중 14%를 줄일 계획이라고 함.

 

□ 사례 6

 

 ㅇ 몬트리올에 소재한 Metro는 자체상품군 진열을 늘리기 위해 판매가 부진한 제품군을 걸러 내는 작업을 하며, 이를 위해 관련 전문가를 고용해 제품군 축소로 인한 위험요인을 줄임.

 

 ㅇ 그 결과, 마가린과 같이 판매량이 적은 유제품 군과 같은 경우 줄이더라도 전체 매출에는 큰 영향을 주지 않는다고 나타난 반면, 요구르트를 추가 진열할 경우에는 이 범주 판매량을 높일 수 있다는 사실이 나타남.

 

□ 시사점

 

 ㅇ 매장 내 진열대에 많은 제품이 있을 경우 소비자는 제품을 찾는데 어려움을 겪을 수 있고, 매장 입장에서는 소비자가 한 진열대에서 너무 시간을 끄는 것을 좋아하지 않기 때문에 소비자가 원하는 제품을 빨리 찾을 수 있게 해서 매장 내 다른 제품 구매를 촉진해 전체적인 매출 증대로 연결하려는 관점으로 봄.

 

 ㅇ 계속 진열해 판매할 제품과 더 이상 진열하지 않고 정리할 제품군을 구분하는 작업은 그 결과가 틀릴 수도 있지만, 정리 작업 후 매출 증대로 이어지는 경우가 많으므로 대형매장 중심으로 이런 트렌드가 점차 퍼질 것으로 전망됨.

 

 

자료원 : The Globe and Mail, 월마트, P&G, KOTRA 밴쿠버KBC 보유자료 등