[금융위기] 기회시장 - 의료기기시장 아웃소싱 수요 적극 공략 필요

- 세계의료기기 수요의 40% 미국시장을 잡아라 -

보고일자 : 2008.10.15.

뉴욕 코리아비즈니스센터

김성재 sungjaekim@kotra.or.kr

□ 미국 의료기기시장, 세계 시장의 약 40% 차지

 ○ 미국 의료기기시장은 전 세계 의료기기시장의 40%인 900억 달러 규모

  - 베이비붐 세대들의 노령화 등으로 의료비용 지출이 급증하고 있어, 미국의 의료기기시장은 연평균 성장률(2004~11년 기준)이 11%를 상회할 것으로 전망

  - 분야별 성장률은 1회용 수술장비 24%, 영상유도 및 로봇지원 수술장비 20%, 심혈관 장비 17%, 정형장비 13% 순임.

 ○ 미국의 의료기기 수입시장 규모는 약 132억 달러로 미국 전체 의료기기 시장의 약 32%를 차지하고 있으며, 이는 1994년 13%에 비해 큰 폭으로 성장한 수치임.

□ 한국, 미국 글로벌 의료기기 제조사의 아웃소싱 수요 적극 활용 필요

 ○ 대부분의 미국기업들이 높은 오버헤드 비용 때문에 특허·해외생산 금지품목 등 해외기업들이 진입하기 어려워 높은 마진(약 30%)이 보장되는 제품을 제외하고는 해외생산 또는 아웃소싱으로 전환하는 추세임.

 ○ 의료기기의 경우 인체를 직접 대상으로 하는 품목 특성상 다른 제품과 비교해 책임문제가 매우 까다롭고, 완제품에 대한 FDA 인증·생산(최종 조립) 시설에 대한 GMP(Good Manufacturing Process) 기준 충족 등 까다로운 규제가 있어 해외생산 또는 아웃소싱의 제한요인이 되고 있음.

  - 따라서 GE·Medtronic·Siemens 등 미국의 의료기기 기업들이 아직도 최종 조립공정은 미국 내 자사공장에서 수행하며, 부품에 대한 아웃소싱은 확대하고 있는 추세임.

 ○ GE Healthcare의 글로벌 아웃소싱 책임자인 James Voigt는 “GE 헬스케어의 연간매출액 170억 달러 중 구매액이 50억 달러에 이르고 있으며, 이를 위해 GE Healthcare는 정기적인 부품 공급업체 1200개사, 부정기적인 공급업체 약 5000개사를 유지한다.”며 전 생산과정에서 부품 아웃소싱이 차지하는 비중이 매우 높다고 설명함.

  - 따라서 한국 의료기기 기업이 특히, 중소기업이 현 단계에서 미국 의료기기시장 진출을 위해서는 의료기기 관련 소프트웨어·디자인·부품소재·정밀기계 등의 아웃소싱 시장을 적극적으로 공략할 필요가 있음.

□ 한국기업들 미국 의료기기 아웃소싱 시장진출 가능성 인지 못해

 ○ 한국기업의 미국 의료기기 부품시장 진출 가능성과 관련해 Medtronic사의 프로젝트 매니저인 박은성 박사는 “한국이 자동차, 전자 등의 산업이 발달해 의료기기 부품 분야로 진출하는 것이 충분히 가능하다.”고 밝히고 한국 기업들의 적극적 마케팅 필요성을 강조함.

  - 다만 한국에 대형 의료기기 제조회사가 없고 한국 중소기업들이 자동차 부품회사 등으로 분류돼 있어, 막상 글로벌 의료기기업체가 특정부품을 한국에서 소싱할려고 하면 찾기가 쉽지 않다는 어려움이 있다고 지적

 ○ 또한 한국의 많은 부품제조 중소기업들이 기술력보다는 제품에 중점을 두고 있어, 자신들이 보유하고 있는 기술과 제조 노하우를 활용하면 글로벌 의료기기 회사의 요구를 충족시킬 수 있는데도, 의료기기 분야로 눈을 돌리지 못해 글로벌 기업의 소싱 기회를 잡지 못한다고 지적

 ○ 특히 중국으로 눈을 돌리던 글로벌 의료기기 회사들이 특정 부품은 그 부품이 구성하는 장비의 전체 스펙이 드러나 경쟁사에 기밀정보가 유출돼 치명적인 손실을 입을 수 있기 때문에 IP보호에 대한 우려 등으로 최근 한국 등 대안을 찾고 있는 실정임.

□ 글로벌 의료기기 회사의 관행 이해 필요

 ○ 한국기업의 경우 아직 아웃소싱 등 글로벌 기업과의 협력에 대한 경험이 부족해 글로벌 회사의 요구에 대해 소극적인 자세로 접근하는 경우가 많음.

  - 보통 미국이나 유럽회사의 경우 매우 오픈된 자세로 적극적으로 상호 문제점을 해결할 수 있는 방향으로 협상을 진행하며, 가급적 글로벌 의료기기 기업의 요구를 수용하려는 자세로 대응함.

  - 한국기업의 경우, 글로벌 의료기기 기업과 적극적인 커뮤니케이션으로 문제를 해결해서 협상을 성사시키기보다는 내부에서 검토 후 일방적으로 거절하는 등, 글로벌 기업과의 협력에 대한 준비가 돼 있지 못하다는 지적이 많음.

 ○ 특히 한국기업은 협상의 전제 조건으로 스펙을 요구하는 경우가 많은데, 글로벌 기업의 입장에서는 상대기업의 기술능력이나 경영상태 등을 파악하고 상대기업이 협력 추진에 적합한 기업임을 검증하고자 함.

  - 검증되지 않은 상태에서 의료기기 전체의 스펙이 누출될 우려를 안고 상대회사에 해당 부품의 정확한 스펙을 제시할 수 없는 글로벌 기업의 특성을 한국기업들이 이해할 필요가 있음.

 ○ 이에 대해 Medtronic사의 박은성 박사는 글로벌 기업들은 접촉을 시작하는 단계에서 이미 회사 내부적으로 기초정보를 상당한 검토를 거친 후 추진하기 때문에 스펙부터 요구하기 전에 회사의 경영상태, 기술능력 등에 대한 기본정보를 제공하고 긍정적으로 글로벌 기업과의 협상에 임할 필요가 있다고 밝힘.

  - 또한 소싱작업의 초기단계에서는 KOTRA 등 정부기관을 통한 간접정보 수집이 매우 유용하다고 밝히고 있음. 미국의 대형 의료기기 회사가 직접 접촉을 하게 되면 글로벌 협상 경험이 부족한 한국기업들이 필요 이상으로 과잉평가를 하게 돼 현실적인 협상의 걸림돌이 될 수 있다고 밝히고 있음.

  - 초기 KOTRA 등 정부기관이 글로벌 기업의 수요를 파악해 한국 내 우수기업에 대한 자료를 제공하면, 글로벌 기업들의 한국에 대한 관심을 높일 수 있고 실질적인 비즈니스 계약을 가속화할 수 있을 것으로 밝히고 있음.

자료원 : 인터뷰, 뉴욕코리아비즈니스센터 자료 및 분석 등