캐나다, 친환경 패션 틈새시장서 연매출 C$ 1천만 달성

- 친환경 재활용 가방 및 액세서리 업체 Via Vegan Ltd. -

 

 

 

□ 기업개요 및 성공사례

 

 ○ Via Vegan Ltd. 개요

  - 퀘백 주 몬트리올 시에 있는 Via Vegan Ltd.는 자체 친환경 재활용 가방·지갑·액세서리 디자이너 브랜드인 MATT & NAT 브랜드를 보유한 중고가 패션 가방 및 액세서리 업체

  - 1996년 설립됐으며, 총 12명의 직원을 보유

  - 친환경 재활용 패션업체의 타이틀에 걸맞게 MATT & NAT 브랜드 제품은 가죽을 전혀 사용하지 않고 100% 재활용 플라스틱 병을 활용하고 환경오염을 발생하지 않는 방식을 통해 생산 차별화

  - 평균 21개의 플라스틱 병이 가방 안감(Lining) 제작을 위해 사용

  - Via Vegan Ltd.의 Inder Bedi 사장은 회사 이름과 같이 채식 주의자(Vegan)로서 친환경과 패션에 대한 개인적 관심에서 대학시절 이 사업을 구상하고 졸업 후 창업

  - 기존 모든 생산은 몬트리올 시에서 이뤄졌으나, 가격 요소로 2000년대 초반 중국 지역으로 생산기지 모두 이전

  - 2000년대 초반 중국 지역으로의 생산기지 이전 당시, 아시아 지역 생산 발주 등에 경험이 없던 Inder Bedi 사장은 생산기지 이전을 통한 한단계 도약을 위해 국제무역과 회계분야 경험이 풍부한 투자 파트너를 영입

 

 ○ Via Vegan Ltd. 성공사례

  - 2003년 100만 캐나다 달러였던 연 매출액은 2008년 기준 1000만 캐나다 달러로 10배 이상 증가

  - 경기불황에 따른 가방과 액세서리 시장 둔화에도 2009년과 2010년에도 1000만 캐나다달러 이상 연매출 꾸준히 유지

  - 2000년대 중반까지 전체 매출의 25~30%를 차지하던 Via Vegan Ltd.의 해외 수출은 2009년 미국 Saks Fifth Avenue 백화점과 영국 Selfridges & Co. 백화점 납품 등이 성사되며 기존보다 200만 캐나다달러 증가한 500만 캐나다달러로 전체 매출의 45%까지 차지

  - 2009년 캐나다 비즈니스 잡지인 Profit Magazine과 수출 파이낸스기관인 EDC(Economic Development of Canada)가 공동 주최하는 Canada Export Achievement Award for Quebec (캐나다 수출 성취상 - 퀘백 주 부문) 수상

  - 2010년에는 Apple 사 유럽 지사에 의해 Mac 컴퓨터 케이스 가방 공식 제작업체로도 선정

 

Via Vegan Ltd. 제품

주 : (1) Ella 여성용 핸드백 C$ 235, (2) Barnes 남성용 백 C$ 245 (3) Creed Mac 용 가방 C$ 210

자료원 : MATT & NAT 웹사이트

 

□ 성공 요인

 

 ○ 기발한 이벤트와 스타마케팅 등의 탁월한 마케팅과 PR 전략 구사

  - 2009년 Via Vegan Ltd.는 몬트리올 시 본사 오피스가 위치한 건물 4층에서 1만 캐나다달러 상당의 MATT & NAT 브랜드 가방을 지상으로 던져 무료로 나눠주는 이벤트를 개최

  - 당시 소셜미디어와 이메일 홍보를 바탕으로 한 구전마케팅을 통해 무료 이벤트 행사를 알렸으며, 행사에 1000명 가까운 군중이 밀집하고 주변 도로가 마비

  - YouTube에 올라온 당시 이벤트 동영상은 패션업계와 소비자들에게 주요 이슈가 되며 MATT & NAT 브랜드에 대한 인지도를 크게 확대

  - Natalie Portman, Eva Mendes, Charlize Theron, Paul McCartney 등 헐리웃 유명 채식주의 연예인들에게 MATT & NAT 제품을 협찬하고, 이를 적극 홍보에 활용하는 스타마케팅 기법도 제대로 구사

  - Paul McCartney는 Inder Bedi 사장의 뉴욕 출장 중 방문한 레스토랑에서 열린 Paul McCartney 관련 행사에서 우연히 Paul McCartney와 만나게 된 후 기회를 놓치지 않고 MATT & NAT 제품에 대해 설명하고 추후 협찬용 제품을 보내주며 자연스럽게 관계 형성

  - 동물학대를 반대하는 채식주의자 모임인 PETA(People for the Ethicla Treament of Animals) 협회를 통해 PETA 옹호 연예인인 Eva Mendes와 Charlize Theron에게 MATT & NAT 제품을 보내는 기법도 사용

  - 뉴욕에 소재한 PR 회사를 통해 미국 유명 토크쇼인 Ellen 쇼에서 청중들에게 MATT & NAT 가방을 선물로 증정하도록 협찬하며 북미 전역에 자사 제품을 홍보

 

 ○ 사회적 책임감 높은 좋은 기업 이미지 구축 지속 노력

  - 가죽을 사용하지 않고 PVC를 주재료로 하는 만큼, 가죽 제품 제작에 필요한 화학염색오일 등의 환경오염요소를 배제

  - 중국 생산현장에서 미성년자들이 생산과정에 참여하는 등의 노동착취가 벌어지지 않도록 관리

  - 본사 오피스가 위치한 Montreal 시 여성 쉼터에 핸드백을 보내주고 노숙자들에게 채식 위주의 끼니를 제공하는 등 친환경·채식주의 기업 이미지와 적합한 사회공헌 활동을 통한 좋은 로컬 기업 이미지 구축 노력도 병행

 

 ○ 수출 확대를 위한 적극적인 관련 협회와 로펌 자문 활용, 그리고 매뉴얼 제작

  - Via Vegan Ltd.는 캐나다 의류협회(Canadian Apparel Federation, 이하 CAF) 등관련 소속 협회를 통해 해외 수출을 위한 유통업자와 세일즈 담당자를 발굴

  - 수출 확대를 위한 현지 유통 관계자와의 네트워크 구축과 패션 트렌드 조사를 위해 Via Vegan Ltd. 사 임원들은 미국, 독일, 프랑스, 스칸디나비아 지역 등을 수차례 방문

  - 수출 확대 지역 마케팅 회사를 통해 해당 지역 소비자들의 특성과 수요 파악 조사를 했으며, 해당 지역 로펌 자문의뢰를 통해 법적인 규제 문제도 미리 파악

  - 노동법부터 수출규제까지 조사한 모든 사안을 직원 매뉴얼로 제작해 수출활동과 고객 서비스 제공, 품질관리 등에 대해 표준적인 회사 운영 시스템으로 활용

  

 ○ 온라인 판매망 구축을 통한 판매망 확대

  - MATT & NAT 브랜드 온라인 판매망 구축을 통해 매출원을 다각화(www.mattandnat.com)

  - 미국 UPS, 캐나다 Purolator, 영국 Parcel Force 등의 주요 Carrier 서비스를 통해 1~4주 안에 미주와 유럽지역에 제품을 배송

 

 ○ 고급스러운 품질과 적당한 가격선 형성, 그리고 부드러운 접근을 통한 고객 확대

  - MATT & NAT 브랜드는 매우 트렌디한 제품은 아니더라도 대체적으로 깔끔하고 부담스럽지 않은 대중적이면서 실용적인 디자인을 선택

  - 스타마케팅과 실용적인 디자인 뿐만 아니라, 모든 고객이 구입할 수 있는 가격대에 고급스러운 품질의 제품을 선보인 것도 성공요인

  - Via Vegan Ltd.의 Inder Bedi 사장은 MATT & NAT 고객의 구매요인이 단순히 친환경적 요소 때문 만은 아니며, 합리적인 가격대의 좋은 품질 요소가 더욱 크게 작용한다고 전함.

  - 실제로 명품 브랜드 중 하나인 Stell McCartney 브랜드 제품의 경우 가죽 등을 쓰지 않는 친환경 신발이 400달러의 높은 가격을 형성하는 것에 비하면, 100~200달러 대의 MATT & NAT 제품은 상대적으로 저렴한 편에 속함.

 

 ○ 규모 유지를 통한 경쟁력 확대

  - 총 12명의 직원으로 구성된 Via Vegan Ltd.는 무조건 규모를 키우기보다는 내실을 다지고 기동성 있는 작은 규모를 유지하며 가족과 같은 사내 분위기를 형성하고 경쟁력을 확대

  - 덩치를 작게 유지하는 만큼 생산, 운송, PR, 웹페이지 구성 등 다양한 부분을 아웃소싱으로 해결

  - 특정 스타일에 대한 제품 수량을 한정적으로 유지해 제품의 희소가치를 높이고 고객의 구매 만족도도 향상

     

 ○ 포커스 그룹과 리테일 매장에서의 대화를 통한 고객과의 관계 형성

  - 사업 초기부터 MATT & NAT 브랜드 제품을 판매하는 리테일 매장에서 점주, 매니저, 직원, 고객과의 대화와 포커스 그룹 등을 통해 고객의 수요를 파악하고 긍정적 관계를 구성하기 위한 노력을 해왔으며, 갈수록 이러한 노력을 확대하는 추세

  - 소비재는 단순한 제품 디자인 개선 노력 뿐만 아니라, 고객이 필요로 하는 부분을 파악하는 직접적인 접근 방식 중요

     

□ 시사점

     

 ○ 향후 Via Vegan Ltd.는 MATT & NAT 브랜드를 적절한 가격에 회사 가치를 제대로 반영하는 브랜드로 계속 성장시키면서 이머징 마켓 시장 진출도 본격적으로 개시할 전망

  - 2011년 Via Vegan Ltd. 사는 가방 내부가 코르크로 레이블이 된 제품을 선보이며 주목 받음.

  - 코르크는 패션 산업에서 친환경 요소를 충족하는 혁신적인 제품 소재로써, 코르크 추출은 세계에서 가장 친환경적인 수확 방식으로 알려짐.

  - 심플한 디자인과 실용성을 함께 발전해나가는 방안에 대해서도 지속적으로 연구할 예정

  - 2000년대 후반부터 미국, 영국, 캐나다 주요 대형 리테일러에 납품을 시작한 Via Vegan Ltd.는 향후 높은 성장이 기대되는 러시아, 중국, 인도 등 이머징마켓으로의 진출도 가시화할 전망

  - 재활용 재료로 제작한 주얼리와 친환경 Outerwear 제작 및 출시도 계획 중에 있는 가운데, 가방과 마찬가지로 스타마케팅을 해당 신제품에 대한 최우선 마케팅 방안으로 고려 중임.

     

 ○ 섣부른 매출확대보다는 회사의 가치와 이념을 제대로 충분히 전달하는 노력 필요

  - 2000년대 후반 Via Vegan Ltd. 사는 매출확대 차원에서 저가 브랜드인 Samsara를 런칭했으나 실패

  - 이후 Via Vegan Ltd.는 회사의 가치와 이념에 충실하지 못하면 실패한다는 사실을 파악하고, 모든 역량을 고급스러우면서도 대중적 요소를 갖춘 MATT & NAT에 투입

  - Via Vegan Ltd.의 실패사례를 통해 한국기업은 섣부른 매출확대를 위한 가격에 따른 무조건적인 브랜드 구분보다는 회사의 가치와 이념을 제대로 충분히 전달할 수 있는 노력이 우선시돼야 한다는 사실을 깨달을 수 있음.

 

 ○ 한국기업, Via Vegan Ltd. 성공 통해 틈새시장 공략과 부드러운 메시지 전달방식 중요성 깨달아야

  - Via Vegan Ltd.의 Inder Bedi 사장은 틈새시장에서 최고 기업이 되려고 노력하는 것이 경쟁이 심한 일반시장에서 경쟁하는 것보다 나을 수도 있다며 틈새시장의 중요성 역설

  - Via Vegan Ltd.의 Inder Bedi 사장은 설립 후 현재까지 최대 과제로 가죽이 아닌 친환경 재활용 플라스틱으로 제작된 제품의 질도 훌륭할 수 있다는 것을 소비자들에게 인식시키는 부분이었다며, 친환경 업체 성격을 살려 무조건적이면서 강력한 동물인권 보호운동 등의 캠페인을 전개하기보다는 부드럽게 회사와 제품의 이념, 가치, 품질 등 다양한 장점에 대해 대중에게 메시지를 전달

  - 한국기업도 일반적인 제품생산을 통한 경쟁보다는 차별화 된 제품과 전략을 통한 틈새시장 공략 중요성을 일깨우고, 무조건적인 가치 확산보다는 부드러운 자세로 논리적으로 회사와 제품의 가치를 전달하는 자세를 가져야 할 것임.

 

 

자료원: The Globe and Mail, Profit Magazine, EDC (Economic Development of Canada), MATT & NAT 웹사이트, 해당 관계자 인터뷰 및 기타 KOTRA 토론토 보유자료 종합