UAE 내 유통기업의 가격할인 전략

- 다양한 전략으로 소비심리 유혹 -

□ 서남아시아인을 대상으로 한 저가시장 비중이 높은 UAE

 ○ 2010년 기준 UAE 거주민 500만 인구 중에 인도와 파키스탄 이주민이 50%를 차지하며, 그 외에 중국, 필리핀 등 아시아계와 방글라데시 이주민이 25%를 차지하고 있어 UAE 내에서 저가시장의 비중이 높음.

  - UAE에서 고급 자동차와 명품을 향유할 수 있는 고소득층은 UAE 자국민과 북미, 유럽인을 다 합쳐 24%에 불과함.

  - 현지진출 유통업체도 가격에 민감한 인도, 파키스탄, 방글라데시 등 저소득층을 겨냥한 적극적인 가격할인 정책을 폄.

UAE 국적별 인구 구성

자료원: Gulf News

□ UAE 유통 기업의 다양한 판촉전

 ○ 두바이몰, 에미레이츠몰 등을 비롯해 UAE 내 9개의 매장을 운영 중인 전자제품 전문매장인 Jacky‘s Electronics는 제품의 가격할인과 함께 소비자들에게 다양한 부가혜택을 제공함.

  - 평균 마진율이 10%대인 전자제품 유통회사는 높은 할인율을 제시하기 어려우므로 제품 구매 시 무료 액세서리 제공 등의 부대 판촉행사를 통해 소비심리를 자극하고 있음.

  - 또한 비용 절감차원에서 최근 유행하는 소셜 미디어를 활용한 광고를 하고 있음.

 ○ 중동지역에 40개의 대형 슈퍼마켓을 운영하는 Al Maya Group은 연중 최대 매출액이 발생하는 DSS(Dubai Summer Surprises), DSF(Dubai Shopping Festival), 라마단 등 주요 세일시즌에 집중적인 마케팅을 함.

  - 주요 세일 품목은 신상품 및 재고상품 등 이며 라마단 기간에는 폭증하는 수요에 맞추어 특별히 라마단 관련 식료품의 할인 행사를 실시함.

  - Al Maya Supermarket 매니저에 따르면 UAE에서는 1+1, 끼워팔기 등 무료상품 제공 정책이 효과적이라고 설명함.

  - 또다른 매장 관리자는 할인행사에 익숙해진 UAE 소비자 공략을 위해서는 최소 30% 이상의 할인율이 적용돼야 한다고 언급함.

 ○ 중동지역에 190개의 매장을 운영하는 홍콩계 의류 유통업체 Giordano사는 정상매장에서 소액 가격할인행사를 하기보다는 이월상품을 아울렛 매장으로 이관해 반값할인 판매하는 방식을 선호함.

  - Giordano사가 취급하는 제품의 75%는 티셔츠, 폴로셔츠, 청바지, 면바지 등 캐주얼 의류임.

  - 소비가 특정 시기에 몰리지 않도록 연중 가격할인을 실시하지 않는 점이 독특한 점임.

  - 일정 기간 판매가 저조한 상품은 선별적으로 아울렛 몰 등 할인매장으로 이관됨.

 ○ Mulberry와 Chloe 등 고급 의류, 액세서리 판매점 19곳을 운영하는 패션유통 체인 Boutique1은 차별화 방식을 선호

  - 대부분의 상점들이 쇼핑 페스티발 기간에 맞춰 할인 광고를 상점 곳곳에 크게 내세우는 것과 달리, 고급 상품매장인 Boutique1은 제품의 이미지 실추를 방지하기 위해 할인가격 표시를 최소화하거나 아예 하지 않고 있음.

  - 또한 Boutique1은 전 세계에 퍼진 자사의 체인과 공동으로 진행하는 독자적인 할인판매 기간을 운용하고 있어 두바이의 쇼핑시즌에 맞춰 별도의 할인을 실시하지 않음.

  - 이때의 할인율은 30~50% 정도이며, 제품에 따라 할인을 하지 않는 경우도 있음.

  - 기존 고객의 연락처 및 신규 쇼핑객의 개인정보를 확보해 주기적으로 전화, 이메일로 제품 관련 새로운 정보를 제공해 주는 개별 고객 마케팅을 실시함.

□ 우리 진출기업들의 가격할인 사례

 ○ A 전자회사는 현지 판매를 담당하는 에이전트사가 할인 또는 판촉관련 행정업무를 담당하고, 실질적인 마케팅 및 판촉활동은 A사가 직접 수행하는 방식으로 마케팅을 전개함.

 ○ B 전자회사는 두바이의 주요 쇼핑시즌인 DSF, DSS와 라마단 기간에 맞춰 할인행사 등 마케팅 활동을 집중적으로 실시함.

  - 할인율은 통상 15~25% 정도로 책정하며 유통협정을 맺고 있는 까르푸, Eros 등 대형 유통매장에서 개별적으로 마케팅을 실시함.

  - 최신 스마트폰, TV 등과 같은 인기 상품은 가격할인보다는 사전 예약 시 부속품 무료제공 행사를 진행

  - 제품의 세부사양을 중시하는 두바이 소비자들의 구매성향을 고려해 주요 유통채널을 중심으로 제품의 상세 브로셔 및 광고 전단을 배포함.

□ 시사점

 ○ UAE의 유통회사 및 공급업체들은 2009년 경제위기 이후 가격에 민감해진 소비자들의 관심을 끌기 위해 가격할인 등 다양한 마케팅 전략을 동원함.

  - 우리 기업은 고가시장과 저가시장의 경계선이 점차 흐려지는 UAE 시장의 특성을 잘 파악해 현지진출에 적극 활용할 필요가 있음.

자료원: The National, KOTRA 두바이 KBC 자체조사 등