폴란드 성공기업에 배우는 시장전략 : 車 브레이크시스템
- 경쟁자 많지 않은 틈새시장에서 독보적 지위 구축 -

보고일자 : 2007.6.20.

김삼식 바르샤바무역관

sk7192@kotra.or.kr

□ ACE사 및 현지 시장동향

 Ο Automotive Components Europe(이하 ACE사)은 자동차 브레이크 시스템에 들어가는 핵심부품(아이언 앵커, 알루미늄 캘리퍼 등)의 제조업체로 유럽에서 명성이 높음.

  - 유럽 내 디스크 브레이크용 아이언 앵커(iron anchor)의 최대 제조업체임. 시장점유율 44%, 연간 생산량 2750만 개로 약 125개 자동차 모델에 장착되고 있음.

  - 또한, 연간 560만개의 알루미늄 캘리퍼(aluminum caliper)를 생산하는 유럽 2위 제조업체

 Ο ACE 그룹은 2006년 아이언 앵커를 생산하는 스페인 Fuchosa사와 알루미늄 캘리퍼를 제작하는 폴란드 EBCC사의 합병으로 출범했음. 올해 6월 초 바르샤바 증시(WSE)에 성공적으로 데뷔했으며, 상장을 통해 총 2억5600만 PLN(약 8800만 달러)을 조달했음.

ACE사의 매출 및 순이익 추이

                                                                                                               (단위 : 백만 유로)

           자료원 : ACE

 Ο ACE사의 바르샤바 증시 상장은 최근 서구 완성차 제조업체들의 ‘東進’(서유럽 제조업체의 중동부유럽 진출)과 연관돼 있음.

  - 서유럽 자동차 메이커들이 중부 및 동유럽으로 생산기지를 옮기고 있으며, 특히, 폴란드 등 10개국의 EU 가입(2004.5.) 후 이러한 추세가 더욱 뚜렷

  - 폴란드 조사기관(CDM Pekao)의 애널리스트는 “최근 중동구에서 생산비용이 상승하고 있지만, 아직 서유럽에 비해 낮은 수준이라서 투자진출 유인이 있다. 중동구로의 생산공장 이전은(이 지역의) 가격경쟁력을 상실하기까지 향후 10~15년간은 계속될 것이다.”라고 분석

  - 부품업체들도 완성차 업체를 따라가고 있는데, 지난 10년간 보쉬, 델파이, TRW를 비롯한 300개 이상의 유력 부품 제조업체가 중동부유럽으로 진출한 것으로 집계됨.

 Ο ACE사도 중동구로 진입한 많은 부품 제조업체 중 하나임. Jose M. Corrales 사장은 “폴란드는 유럽에서 가장 빠르게 성장하는 나라 중 하나이며, 이것이 우리가 상장할 곳으로 바르샤바를 선택한 이유다. 오늘날 폴란드와 중부유럽은 우리 회사 비즈니스의 중심이 되고 있다.”라고 말했음.

 Ο 최근 서유럽으로 수출 급증에 힘입어 폴란드의 자동차 생산이 호조를 보이고 있는바, 부품 업계의 비즈니스 전망도 밝은 상황임.

  - 단, 2007년 1~4월 중 상용차 생산은 소폭 감소

최근 수년간 폴란드의 자동차 생산 추이

                자료원: 자동차시장 조사기관 SAMAR

                주: 2007년 1~4월 중 현지 생산 승용차의 96%가 수출

□ 성공기업의 전략 ; 남들이 하지 않는 틈새제품에서 굳건한 지위 구축

 Ο 바르샤바 증시 데뷔를 통해 지속 발전을 추구하는 ACE사의 전략은 다음과 같음.

  - 첫째, 경쟁자가 많지 않은 틈새시장에서 굳건한 지위를 구축하는 것임. 브레이크 시스템용 아이언 앵커와 알루미늄 캘리퍼는 틈새제품으로 이러한 제품을 생산하는 업체가 많지 않음. 전술했듯이 ACE는 이 분야에서 유럽 내 1, 2위를 달리고 있음. ACE의 핵심고객은 Robert Bosch, TRW, Continental Teves 등으로 수익의 97%가 이들과의 거래에서 나옴(이 3사는 유럽 자동차 브레이크시스템 시장의 약 80%를 장악). ACE는 앵커와 캘리퍼 시장에서 자사의 포지션을 더욱 강화해 나간다는 전략임.

  - 둘째, 자사의 미래 수익을 창출할 수 있는 1~2개의 다른 제품을 론칭할 계획임. 관련해 ACE는 3~5년 내에 리더가 될 수 있는 부품분야 만을 염두에 두고 있음. 이를 위해 이 회사는 인수합병까지 고려하고 있는데, 중동구 지역 내 철 주조(iron foundry) 분야의 1개 업체 인수를 검토 중인 것으로 알려졌음(인수대상 업체 인력의 잠재성을 활용하고, 새로운 제품을 개발한다는 것).

 Ο 한편, 폴란드 진출 외국 완성차 업체(GM Opel, 피아트, 폴크스바겐 등)의 생산 증가와 글로벌 소싱 확대 추세에 대응해 최근 우리 자동차부품 업체들도 현지 직접투자를 적극 추진하는 상황인데 현지화 제고라는 측면에서 바람직하다고 봄.

자료원: 주간 Warsaw Biz Journal, 조사기관 SAMAR, 직접투자 추진 한국 부품 업체 등