드디어 불타오르는 독일의 온라인 판매 붐

- 트렌디한 상품의 품목과 방대한 정보로 무장한 온라인 판매 -

- 품질뿐만 아니라 가격경쟁력 또한 큰 장점 -

 

 

 

□ 전통적인 소매업체보다 사랑받는 온라인 판매업체

 

 ㅇ 무조건 싼 가격으로만 경쟁력을 찾으려 했던 과거의 소매상들의 경쟁력 하락

  - 과거 1995년도에 독일의 슈퍼마켓 브랜드 ALDI는 윈도우95를 장착한 컴퓨터를 매우 저렴한 가격에 내놓았음. 이 저렴한 컴퓨터를 사기 위해 매장 앞에 긴 행렬이 이루어졌고, 각종 신문과 잡지에서는 이 컴퓨터를 살 수 있는 지점들에 대한 정보를 실었음.

  - 하지만 2012년 현재 ALDI는 윈도우8을 장착한 컴퓨터를 역시 저렴한 가격으로 판매하지만, 예전만큼의 인기는 찾아볼 수 없음. 오히려 사람들은 애플 사의 제품을 사기 위해 긴 행렬을 이룸.

  - 낮은 가격에 대한 과거의 높은 경쟁효과는 이제는 통하지 않음. 오히려 높은 경쟁효과는 온라인 판매 소비자들에게 제공하는 높은 가격 투명성에서 발생함.

 

 ㅇ OC &C 사의 조사연구에 의한 온라인 판매의 강점

  - OC &C 사의 연구에 따르면, 현재 독일에서 온라인 판매는 요즘 들어 과거 전통적인 소매업체들보다 더 사랑받음.

  - 온라인 판매는 트렌디하고 다양한 품목, 높은 서비스, 방대한 양의 정보, 오프라인과 다를 바 없는 가격을 소비자들에게 제공하기 때문임.

 

독일 내 온라인 판매업체들의 매출액 순위

출처: Handelsblatt

 

□ 모든 분야에서 생기는 변혁의 움직임

 

 ㅇ 전자제품분야에서 쉽게 찾아볼 수 있는 변화. 이를 대표하는 한 노트북 온라인 판매업체의 큰 성장

  - 도표를 보면 Amazon 사가 가장 사랑받지만, 이뿐만 아니라 그 밑에 있는 Notebooksbilliger.de라는 기업은 그들만의 장점으로 매출액이 37%나 증가하는 큰 성장을 보여 8위에 오를 수 있었음.

  - 이에 비해 Mediamarkt는 온라인 판매에 초점을 맞춘 가격정책을 새로이 펼쳤으나, 43위에 그쳤음. 이를 통해 낮은 가격이 더 이상 높은 가격경쟁력을 갖고 있지 않음을 알 수 있음.

  - OC &C 사의 파트너인 Christian Ziegfeld가 말하기를, 37% 매출액 성장을 이뤄낸 이 기업의 가장 큰 성공요인은 소비자들에게 모든 제품의 중요한 정보들을 가감 없이 제공했다는 점에 있으며 또한, 소비자들은 이 제품에 대한 가격의 투명성이라는 또 다른 장점 때문에 그들에게 주어진 이 적당한 가격을 흔쾌히 받아들였음. Ziegfeld 씨는 적당하지 않은 높은 가격은 이 온라인 판매 시장에서는 아예 고려할 가치도 없다고 말함.

 

Amazon 도서류 배송센터의 모습

출처: Handelsblatt

 

□ 성공적인 온라인 판매업체들의 여러 가지 노력들

 

 ㅇ 고객들을 끌어오기 위한 브랜드 이미지 제고 노력

  - 현재 성공하는 온라인 판매업체들은 고객들을 끌어오기 위해 많은 노력하고 있고, 특히 Getgoods 사는 이를 위해 부채를 짐.

  - 급부상하는 온라인 판매업체 중 하나인 Dawanda 사는 기존 품목을 기반으로 했지만, 예를 들어 선물용품들을 친구, 부모님, 상사 등으로 카테고리화함을 통해 큰 인기를 얻고 있음. 이는 새로운 방식이 아닌, 기존 이 업체가 가진 품목들을 기반으로 했다는 것에서 큰 의미가 있음.

 

 ㅇ 이러한 변화에 발맞춘 기존 소매업체들의 움직임들

  - 온라인 판매업체들의 큰 성공으로 기존 소매업체들 역시 변화를 꾀하려 함. 소위 멀티채널의 방법으로 기존에 그들이 가진 매장들과 온라인 판매를 겸하려고 함.

  - 한 예로 독일 아웃도어 판매업체인 Globetrotter를 들 수 있음. 이 기업의 매장 안에는 아웃도어 제품들의 체험의 생생함을 위해 저온실과 암석들을 갖추고 있음.

 

Globetrotter의 저온실을 체험하는 고객들

출처: Globetrotter 홈페이지

 

  - 이 업체는 기존의 매너리즘에서 벗어나 온라인숍에서 많은 제품로 고객을 끌고 있음. 하지만 온라인상에서뿐만 아니라 그들의 오프라인 매장에서도 다양한 체험의 장을 제공함으로써 오프라인 매장이 온라인 매출을 높이는 데 큰 역할을 함.

 

 ㅇ 기존 소매업체들 역시 충분한 경쟁력을 지닐 수 있음.

  - 온라인 판매 시장에서 기존 소매업체들은 경쟁력을 가지기에 절대 부족하지 않음. 하지만 종종 기존 매장들과 온라인 판매나 모바일 판매를 연결시키기에 어려움을 가질 수 있음. 그 예로 Mediamarkt는 온라인 판매를 하기까지 오랜 시간이 소요됐음.

  - Zalando 사는 소비자들에게 좋은 교환정책을 제시함으로써 패션브랜드인 P &C 사와 Kaufhaueser 사를 앞질렀음.

  - 온라인 판매와 동시에 이에 따른 배송시스템 역시 온라인 판매 매출액을 좌지우지함.

  - 기존에 저렴한 가격으로 고객들에게 매우 인기 있었던 슈퍼마켓인 ALDI 사는 지난 몇 년간 고객들에게 쌓아갔던 좋은 브랜드 이미지로 인해 Edeka나 Rewe보다 더 인기를 얻고 있음.

 

□ 시사점과 전망

 

 ㅇ 품목의 다양성, 적절한 가격, 제품에 대한 정보, 배송과 교환 등의 소비자를 초점으로 한 서비스 정책, 브랜드 이미지, 소비자들의 믿음이 무엇보다 중요함.

  - 싼 가격만으로는 절대 독일 온라인 판매시장에서 성공할 수 없음. 온라인 판매시장에서는 가격뿐만 아니라 다른 요인들이 온라인 판매의 승패를 결정함.

  - 또한, 기존 매장을 중심으로 제품을 판매하던 소매업체들 역시, 기존에 고객들에게 쌓아왔던 이미지를 기반으로 다양한 마케팅 전략을 통해 성공할 수 있음.

 

 ㅇ 하지만 무엇보다도 온라인 판매시장의 가장 큰 원동력인 가격 투명성

  - 고객들은 인터넷이 주는 정보들로 인해 가격의 투명성을 얻을 수 있음. 온라인 판매는 소비자에게 가격에 대한 믿음을 줌으로써 일반 매장에 비해 큰 경쟁력을 가짐.

  - 따라서 ALDI 사가 그간 제공해왔던 엄청나게 저렴했던 상품들의 가격들 역시 의심을 받을 수 있음. 하지만 이러한 낮은 가격으로 제품을 팔지만, 트렌디한 디자인의 상품을 제공함으로써 젊은이들에게 많은 사랑을 받는 Primark 사를 보면 가격과 동시에 제품의 이미지가 낮은 가격만큼이나 중요하다는 것을 알 수 있음.

 

 ㅇ 독일의 온라인 판매 호조는 우리나라 업체에 주는 초록불

  - 한국의 온라인 판매 마케팅 전략들은 이미 매우 발전된 상태임. 따라서 발전된 마케팅 전략들을 가지고 독일 시장에 진출했을 시에 다른 어느 업체들보다 우위에 설 가능성이 훨씬 큼.

 

 

출처: Handelsblatt 2012년 11월 29일 자, Globetrotter 홈페이지, KOTRA 함부르크 무역관 자료