캐나다, 한국산 전자제품 코스트코 입점 알짜 팁

- 시험판매 후 소비자 반응에 따라 계약 결정 -

- 물류 시스템 확보 및 AS 적절 대응이 관건 -

 

 

 

□ 코스트코(Costco) 개요

 

 ○ 미국에 본사를 둔 코스트코는 전 세계 회원제 창고형 할인매장으로, 고품질의 브랜드 제품을 일반 도소매점보다 저렴한 가격으로 제공하고 있음.

  - 코스트코는 2012년 기준 미국에서 5번째로 큰 소매체인점이자 세계에서 7번째로 큰 유통업체임.

  - 캐나다는 두 번째로 가장 많은 매장을 보유한 지역임.

  - 2011년 8월 기준, 연 매출액은 약 890억 달러, 전 세계 약 600개의 매장 보유, 한국에도 10개 미만의 매장 보유

 

코스트코 매장 내부

자료원: frugaledmontonmama

 

 ○ 다른 할인 매장에 비해 경쟁력을 확보하기 위해 코스트코는 신선식품 코너 이외에도 주유소, 안경점, 약국, 푸드코트 등으로 사업 영역을 확대하고 있으며 식품이 전체 판매의 절반 이상을 차지함.

 

품목별 판매율

자료원: Coriolis Research

 

  - 코스트코 전체 판매의 약 15%를 차지하는 자사 브랜드 Kirkland는 식품, 가정용품, 가방, 세제 등 다양한 품목으로 영역을 넓혀가고 있음.

 

자료원: Costco

 

 ○ 코스트코는 포도, 땅콩류 등 식품에서부터 타이어, DVD, 소파에 이르기까지 다양한 카테고리의 제품을 판매하고 있으나 각각의 카테고리 내에서는 비슷한 제품이 1~5개 미만으로 선택의 폭을 많이 두지 않음.

 

 ○ 코스트코 제품 가격은 다른 소매점 체인에 비해 저렴하며 제품의 품질 또한 좋은 편임.

  - 매장에 관리직원을 많이 두지 않아 고가의 TV는 소비자가 원할 경우 쇼핑카트에 담도록 돼 있음. 고객은 이런 구매 방식에 대해 만족하며 코스트코 입장에서는 판매 단가를 낮게 책정할 수 있음.

  - 코스트코 매장 운영 비용의 상당 부분은 연간 회원 가입비로 충당되고 있으며, 제품 가격을 낮출 수 있다고 함.

 

 ○ 일반 제품을 낱개로 판매하는 소매판매점과 인근 식당을 비롯한, 대량으로 물건을 사가는 자영업자가 많은 것이 특징임.

  - 코스트코 제품은 주로 재판매(resale)가 목적이며, 이에 따라 특정시즌 제품을 시즌보다 이른 시기에 판매하고 시즌이 끝나기 전에 제품을 철수하는 것이 주요 마케팅 전략이라고 함.

 

Costco 비즈니스에 종사 중인 소비자층 TOP 10

자료원: WCF

 

 ○ 코스트코는 팰릿 단위로 제품을 전시·판매하며 소비자는 원하는 제품을 더 많은 수량으로 20~30% 저렴한 가격에 구매가 가능함.

 

팰릿 판매의 예

자료원: TimeNewsFeed, NORCO

 

□ 전자제품 판매처: Costco vs Best Buy

 

 ○ 대부분의 전자제품 기업은 Best Buy나 Future Shop 등 전자제품과 컴퓨터 전문 매장 입점을 주 타깃으로 설정함.

 

 ○ 미국, 캐나다에서 전자제품이 매장(Costco, Best Buy)에서 진열, 판매되는 패턴은 상이함.

  - 미국은 Costco가 주로 동부 및 서부 등 대도시에 집중돼 있어 중부 지역에는 상대적으로 매장이 드문 편인 반면, Best Buy는 상대적으로 미국 전역에 고르게 분포돼 있음. 이처럼 지역별로 상이한 매장 유무로 인해 Best Buy와 Costco에 동시에 납품하는 것이 가능함.

  - 그러나 캐나다의 경우, 주요 도시별로 Costco와 Best Buy가 각기 매장을 보유하고 있으며 Best Buy, Futureshop 등 매장에서 전자제품 최저가 보상제를 실시하고 있기 때문에 동시에 납품하는 경우는 흔치 않은 편임.

  - Best Buy와 Future Shop은 Costco와 같은 대형 할인매장을 견제하기 위해 소비자가 캐나다 내 다른 대형매장에서 같은 제품을 더 싸게 판매함을 증명할 경우 최저가 보상제를 시행, 보통 경쟁 업체보다 10% 더 저렴한 가격으로 판매함. 또한 구입 후 30일 내 경쟁 회사나 혹은 자사 매장에서 추가 세일이 적용된 경우 가격 차이를 계산해 환불 조치하고 있음.

 

Best Buy(좌), Futureshop(우) 광고 문구

자료원: 업체 홈페이지

 

Costco 매장 분포(좌), Bestbuy 매장 분포(우)

자료원: Google Maps

 

 ○ Best Buy 등에 납품 시 최저가를 보장해야 하며, 각 매장마다 균일하게 제품을 공급해야 하는데, 같은 도시에 있는 Costco에도 같은 가격대로 납품할 이유는 없음.

  - 일반적으로 Best Buy 등에 판매되는 브랜드 제품과 Costco에 납품되는 제품은 디자인, 모델은 같으나 제품 사양에서 조금씩 차이가 있음.

 

 ○ 일반적으로 전자제품으로 북미 시장에 진출하고자 하는 기업의 경우, 코스트코보다는 대표적인 전자제품 판매점인 Best Buy를 선호하는 편인데, Best Buy에 꾸준히 공급 시 인지도를 늘려나갈 수 있는 장점이 있기 때문임.

  - Costco는 이러한 장점은 없으나 많은 물량을 빠른 시간 내 판매할 수 있다는 장점이 있어, 일종의 틈새시장으로 볼 수 있음.

 

 ○ Best Buy 등의 유명 전자 제품점에서 판매되기 위해서는 판매가격의 30~35% 마진을 보장해 주어야 하나, Costco와 같은 대형 할인점은 10~15%의 마진을 요구하기 때문에 동일한 제품이라도 판매 가격을 20% 이상 줄일 수 있음. 뿐만 아니라 Costco는 광고비를 대폭 줄여 비용을 더욱 절감할 수 있게 함.

  - 현재 코스트코는 가격책정률(price markup)을 15% 미만으로 정해 두고 있음. 브랜드 제품은 14% 이하, PL(private Label) 제품은 15% 이하라고 함.

  - 일반 슈퍼마켓의 경우 25%를 측정하고 있으며, 백화점의 경우는 50% 가량임.

 

□ 코스트코를 이용하는 캐나다 소비자의 전자제품 구매 패턴

 

 ○ 가격에 대한 양극화 현상. 고가 혹은 저가 제품이 많이 팔림. 중간대 제품은 판매 부진

  - LG, 삼성, Sony, Panasonic 등 중간 가격대 전자기기는 판매가 부진하나, Bose와 같은 하이엔드 제품군의 판매는 좋은 편이라고 함. 최근 Bose 헤드폰이 높은 인기를 끌고 있다고 함.

 

 ○ 계절에 따른 수요 차이가 있음.

  - 햇볕이 많이 나고 날씨가 좋으며 해가 늦게까지 떠 있는 5~9월까지(특히 7~8월)는 매장 방문객이 적은 편이라고 함. 대신 날씨가 흐리고 비가 많은 10~4월 동안의 매장 방문객은 많은 편임.

 

 ○ 매장의 위치에 따라 선호하는 제품에 대한 소비자군도 나뉨.

  - 시내 외곽 주거지 인근 매장에서는 부피가 큰 제품의 판매량이 좋은 반면, 아파트가 많은 도심지 인근에서는 부피가 작고 가격이 저렴한 제품이 인기라고 함.

 

 ○ 전자제품의 경우, 인터넷 쇼핑몰(costco.ca)을 통해 판매되는 양은 미미한 편임. 제품을 구입하기 위해 매장에 가서 실제로 제품을 만져 보고, 기능도 작동시켜 보는 등 구매 행위 전반 과정을 즐기는 현지 구매 문화 때문임. 한국과는 상이한 점.

 

□ Costco 전자제품의 대명사 Vizio

 

 

 ○ 2002년 설립된 Vizio 사는 캘리포니아에 본사를 둔 미국계 회사로 Costco에서 가장 잘 팔리는 전제제품 브랜드 중 하나임.

  - TV를 주력상품으로 내세우고 있는 Vizio 사는, 북미 지역에서 가장 많은 LCD TV를 판매하는 업체이기도 함.

  - Vizio는 멕시코와 중국에서 ODM을 바탕으로 제품을 생산하고 있으며, 대만계 OEM 사인 AmTran Technology 사가 Vizio 사 지분의 23%를 보유하고 있음.

 

 ○ 북미 지역에서 Vizio는 품질 대비 저렴한 가격에 실용적인 제품을 공급하는 브랜드로 인식되고 있으며 성능이나 디자인이 삼성, 소니 등 주요 브랜드 제품에 뒤지지 않는다는 점 또한 Vizio의 성공 요인임.

 

 ○ 전자기기 전문 매장인 Future Shop이나 Best Buy에서는 이 회사 제품을 접할 수 없으며, 사업 초기부터 코스트코가 좋아할 수 있는 조건에 맞추어 집중했다는 점이 큰 특징임.

  - 기존 전자제품 전문점을 통한 유통이 아닌 할인점 중심의 유통을 통해 대형 브랜드사에 비해 더욱 저렴한 가격을 유지할 수 있었으며, Costco에서는 구입한 제품을 100% 환불해 주는 상품보증제를 실시하고 있어 소비자가 더욱 쉽게 신제품을 접할 수 있었음.

 

코스트코 TV 및 전자제품 매장

자료원: Tiffin Conference Series

 

□ 전자제품의 코스트코 진출 절차 및 시사점

 

 ○ 전자제품은 코스트코 본사 구매 담당자와의 협상을 통해 일정 기간(2주~1달) 동안 몇 개의 매장을 지정, 테스트 판매부터 시작함. 테스트 물량은 제품별로 상이하나 최근 입점한 국내 오디오 제조사는 선택한 매장별로 300개 정도로 진행했다고 언급함.

  - 테스트 판매가 잘 될 경우 매장에 따라서는 추가 물량을 더 요구하기도 하는데, 각 매장의 구매 담당자가 직접 요청하는 경우가 많다고 함.

  - 특히 식품류 마케팅에서 시식과 함께 로드쇼를 많이 진행하는 것과는 대조적으로, 전자제품은 다른 제품과 마찬가지로 매장에 진열하고 판매 결과로 소비자의 반응을 모니터링함.

  - 추가 주문 물량은 소량이기 때문에 1~2주일 내 단시간에 공급 가능해야 하며 물류창고를 보유하거나 에이전트를 두어 안정적인 현지 공급 시스템을 갖춰 두는 것이 필요함.

  - 테스트 판매에서 소비자 호응도를 좋을 경우 정식 계약을 통해 코스트코에 공급하게 됨.

  - 단, 테스크 판매가 일반적인 진출 경로이긴 하나 반드시 거쳐야 하는 과정은 아님. 테스트 판매는 기존에 코스트코에 납품한 경험이 없고, 브랜드가 알려지지 않은 제품을 대상으로 함.

 

로드쇼의 예

자료원: Starlite Cuisine

 

 ○ 일반적으로 납품을 위해 본사 구매담당 부서에 신청서를 제출한 후 소요되는 대기 기간은 수개월~1년 이상으로 납품 후에도 만일 단위면적당 매출이 기준에 미달될 경우, 코스트코는 해당 벤더업체에 손해비용을 청구하며 퇴출을 지시함. 이처럼 까다로운 조건에도 일단 코스트코에 진입하면 다른 대형 유통업체에 수월하게 진출 가능하다고 함.

  - 코스트코 납품은 까다로운 국제 기준인 ISO 9000 획득과 유사하다고 언급한 업체도 있음.

 

 ○ 코스트코 구매담당자와 미팅 시 참고해야 할 사항은 다음과 같음.

  - 다른 업체에 납품한 경험이 있는지

  - 다른 유통업체에서 이미 유통되는 보편적인 제품보다 유니크한 제품 선호

  - 단제품이 아닌 제품 라인 전체를 소개

  - PO(오더)를 받은 후 24시간 내 빠르게 배송 준비가 가능한 업체 선호

  - 코스트코에서 원하는 가격 조건과 패키징에 맞춰 납품 가능해야 함.

  - 업체가 판매하려는 제품에 대한 시장조사: 제품 영문명, 관련 신제품 존재 여부, 독점 여부, 경쟁업체명, 판매 현황 등

  - 판매량(sales volume): 예) 코스트코 가장 작은 규모의 매장에서 하루 동안 팔린 호박파이의 개수는 14팰릿(Pallet)이었음.

  - 높은 판매량을 보일 수 있는 가장 낮은 금액(lowest possible price) 제시 필수

  - 코스트코 납품이 벤더업체 총 매출액의 25%를 넘어서는 안 됨.

 

 ○ 코스트코에 문의한 결과, 식품류는 해당 지역 오피스를 접촉해야 한다고 하며, 그 외의 제품은 국가 내 본사 구매담당 부서를 접촉해야 한다고 함. 본사 관계자에 의하면, 제품 납품 관련 담당자를 직접 접촉해 간단한 제품 설명을 통해 관심 여부 파악 후 추가 정보를 전달하기를 권고함.

 

 ○ 코스트코에 입점한 국내 기업 M사는 전자제품의 반품(RMA: Return Material Authorization) 비율이 약 12.5% 정도라고 언급함. 제품 하자보다는 소비자 변심이 RMA의 주요 원인인 경우가 많은 편. 코스트코는 24시간 전화 무료 기술 지원(technical support)을 제공해 소비자 만족도를 높이고 사용법을 몰라 환불 요청하는 사례를 막고자 노력 중임.

  - 계약에 따라 다르나 일반적인 제품의 경우 환불 시 폐기되거나(식품), 비영리단체에 기부된다고 함. 이에 따라 Costco에서는 재고 관리를 하지 않는다고 언급한 업체도 있음.

 

 ○ 한편 코스트코를 비롯한 캐나다 대형 유통체인의 대금결제 조건은 일반적으로 3~6개월 후불임.

  - Sports Check, Sears의 경우 주로 90일 결제를 기본으로 함.

 

 ○ 코스트코 벤더 관련 정책은 첨부파일 참고 바람.

 

 

자료원: www.frugaledmontonmama.com, WCF, Starlite Cuisine, TimeNewsFeed, NORCO, 바이어, 입점 기업, 코스트코 담당자 인터뷰, KOTRA 밴쿠버 무역관 분석