美 코스트코 납품대행 에이전트가 말하는 공략 노하우

- 바이어에게 제품을 각인시킬 스토리라인을 구축하라 -

- 유사제품 시장조사를 통해 가격대를 맞춰라 -

□ 대형 할인유통채널인 코스트코에 납품을 대행하는 업체 관계자가 말하는 진출 노하우

 ○ 스토리를 통해 바이어에게 어필하라

  - 종이분쇄기 제조업체이자 코스트코에 납품하는 업체인 Intek에서 계약직으로 일하며 한국 문구류 제품 납품을 대행하는 에이전트 Danny Lee씨는 코스트코 진출을 원하는 한국업체에 조언함.

  - 그는 한국업체들은 코스트코 바이어와 가까운 산업별 Sales Rep을 찾아 그들의 도움을 통해 코스트코 납품을 계획하거나 Intek과 같이 코스트코 벤더로 등록된 업체가 대행하는 방식으로 코스트코 납품을 타진할 수 있다고 설명함.

  - 코스트코가 원하는 제품과 포장, 가격까지 꼼꼼하게 가이드라인을 주는 세일즈렙도 있으나 반드시 그렇지 않은 경우도 있으므로 처음부터 끝까지 제품을 어떻게 팔 것인지에 대한 스토리가 있어야 함. 대행업체를 통해 납품하는 경우에는 업체가 구체적인 부분을 도와주지만, 이 경우에도 미리 스토리라인을 가지고 있는 것이 좋음.

  - 예를 들어 반지나 목걸이, 팔찌 등 여성 액세서리는 무조건 많은 물건을 보여주기보다는 해당 연도 유행패션의류를 착용한 마네킹에 이들 액세서리를 일관성 있게 전시해 하나의 스토리를 보여주는 것이 중요함.

  - 또한, 문구류 중 펜은 가지고 다닐 수 있는 케이스를 세련되게 디자인한다든지 재활용이 가능하고 제조과정에서 탄소배출이 없는 펜으로 친환경을 어필하는 것도 중요함.

  - 플라스틱 찌꺼기는 독성이 높고 재활용 시 검은색만 낼 수 있다는 단점이 있는데, 독성을 없애고 전사지를 펜 위에 붙여 다양한 패턴과 색깔을 구현하는 것도 스토리라인을 구축하는 것임. 그는 이렇게 차별성 있는 스토리라인을 바이어에게 제시해야 한다고 언급함.

  - 이렇게 친환경 등 차별성을 부각시키면 타 업체의 진입장벽을 높여 가격으로 승부하는 중국업체에 밀리지 않을 수 있음.

  - 한편, 철저한 시장조사와 코스트코 및 경쟁업체에 대한 상세한 파악을 통해 코스트코가 원하는 최고의 가치나 최고의 브랜드 측면에서 어필해야 함.

  - 코스트코는 타 유통매장보다 적은 수의 제품을 대량으로 판매하므로 코스트코 소비자들이 지속해서 구매할 수 있는 제품 개발에 신경써야 함.

 ○ 이미 있는 가격에 마진과 원가를 맞춰라

  - 한국은 원가가 있고 여기에 마진을 더해 가격을 책정하는 Down-Top 방식이지만, 미국에서는 시장에 있는 유사제품의 가격대를 이미 파악하고 가격을 책정한 후 여기에 마진과 원가를 맞추는 Top-Down 방식임.

  - 예를 들어 펜이 한 자루당 소매가 2달러에 팔린다면 1달러에 납품가격을 책정하고 여기에 제조업체의 마진과 원가를 조정하는 방식임. 이는 바이어들이 가격보다 몇 퍼센트 저렴하게 구입했는지에 더 관심이 있기 때문임.

  - 또한, 제품 납품 이후에도 잘 팔리는 것은 더 재고를 준비하고, 안 팔리는 것은 가격을 인하하든지 새로운 제품을 소개해 바이어에게 납품제품 수를 늘려가는 노력을 해야 함. 그렇지 않으면 어느 순간에 관련 제품 계정이 취소되는 경우도 있으므로 주의해야 함.

□ 시사점

 ○ 화상회의나 이메일 등 여러 방식으로 바이어와 접촉할 수 있지만, 여전히 바이어들은 직접 만나 이야기하고 관계를 정립하는 것을 선호함. 따라서 관련 업체는 바이어들과의 스킨십에 지속적으로 투자해야 함.

 ○ 대형 유통업체는 결제일이 보통 60~90일이므로 현금유통을 할 수 있는 자금력도 필요함.

 ○ 철저한 시장조사를 통해 미국에 맞는 포장과 문구까지 신경쓴 완성품의 샘플을 만들어 바이어에게 프레젠테이션하는 것이 샘플을 가격과 함께 보여주는 기존 방식보다 효과적임. 이렇게 차별성 있는 스토리로 바이어들에게 어필해야 함.

 ○ 미국 시장에 형성된 유사제품의 가격을 파악하고, 그 가격보다 저렴하게 공급하면서 원가와 마진을 조정하는 방식이 미국 시장에서는 중요함을 인지할 필요가 있음.

자료원: Intertek 관계자 인터뷰, USA Today, LA Times, WSJ 등 현지 언론, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자체 보유자료 종합