독일, 구매 담당자의 새로운 구매 트렌드

- 78%의 기업은 원자재 가격 관련 구입 위험이 가장 높다고 답변 –

- 기업 내 구매 담당자의 의사결정 역할 많지 않음 -

□ 구매에 큰 영향을 미치는 위험 요소

 ○ 구매 담당자들의 새로운 구매 전략 트렌드

  - Roland Berger 전략 컨설팅의 슈미트(Axel Schmidt)는 현재 유럽의 재정 위기와 시장의 변동성은 기업에 매우 큰 영향을 미쳐 구매 부서의 위험성이 증가된다고 밝힘.

  - 슈미트에 따르면 급격하게 변하는 환율과 2011년 일본 대지진으로 인한 원자재 공급 부족 등의 문제를 방지하기 위해 위험관리(Risk Management)가 구매 부서의 트렌드로 부상함.

  - 2003년 기업 내에서 43%의 위험 관리 중요성은 2012년 현재 82%로 높아졌다고 밝히며, 원자재와 환율의 변동으로 인한 손실을 최소화하려는 노력이 증가함.

 ○ 원자재와 환율 변동의 위험성 증가

  - 구매부서에서 가장 신경을 쓰는 위험관리부분은 원자재 가격과 환율 변동에 따른 손실을 최소화하고 공급업체의 부도에 따른 원활한 제품 공급을 위한 것이 가장 높음.

  - 약 500개의 크고 작은 구매 담당자를 대상으로 한 설문조사에 따르면, 계속되는 경제와 금융 위기로 구매 담당자들은 환율, 원자재 그리고 제품 가격이 구매에 가장 큰 요인으로 밝힘.

  - 특히 구매가 가장 큰 영향을 미치는 분야는 원자재 가격으로 구매 담당자들의 중요성은 2009년 53%에서 2011년 78%로 약 25% 증가해 가장 높은 증가 수치를 나타냄.

  - 그 뒤를 환율이 2009년 55%에서 2011년 71%로 약 16% 증가했으며, 제품 가격 중요성은 2009년 59%에서 211년 69%로 10% 증가함.

독일 구매 담당자들이 가장 중요하게 생각하는 3가지 요소

자료원: Wirtschaft 매거진 05/2012

 ○ 구매 담당자들의 새로운 전략

  - 작년 일본 대지진과 태국 홍수로 가장 큰 피해를 본 자동차 업계에서는 공급업체의 업무 중단으로 큰 피해를 보았으며, 이를 방지하기 위해 새로운 공급업체를 찾는다고 밝힘.

  - 특히 제품 공급을 받지 않아도 공급업체 리스트의 중요성은 증가되며 제품 가격 비교와 공급업체의 위기 상황을 빠르게 대처하려는 위험 관리가 증가됨.

  - 실제로 조사 대행 바이어 발굴을 위해 바이어를 접촉하는 경우 몇몇 바이어들은 지금 당장 수요 증가가 없어 거래 의사는 없으나 공급선에 추가하기 위해 자료를 요구하는 경우도 있음.

 ○ 전시회의 활용과 신중하고 느린 구매 의사 결정

  - 신중한 구매를 통해 회사의 위험을 줄이기 위해서 구매 부서의 독단적인 구매는 점점 줄어들며 이에 따른 의사 결정 시간이 점점 증가함.

  - Roland Berger 컨설팅의 파트너인 쾰러(Stephan Koehler)에 따르면, 약 77%의 대기업에서는 구매 의사 결정에 최고 관리자가 직접 개입하거나 뒤에서 힘을 싣는 경우가 있다고 밝힘.

  - 대부분의 대형 바이어는 관련 전시회를 통한 바이어들을 선호하며 제품을 직접 보고 견적을 받을 수 있기 때문에 가장 좋은 B2B 장소로 꼽음.

  - 바이어들과의 유선 통화를 통한 마케팅은 기업 규모가 큰 경우에는 제품에 대한 흥미가 있어도 대부분 1차 구매 담당자의 경우가 많아 회의를 통해 소개하고 다음 윗 사람의 의사 결정으로 이루어지기 때문에 회신을 받기까지는 적어도 2주일이 걸리는 경향이 있음.

  - 그러나 많은 경우 최고 경영자가 결정을 하기 때문에 구매 담당자의 흥미에도 거래가 성사되지 않는 경우가 많음. 이 경우는 포기하지 말고 꾸준한 접촉으로 시장 진입이 요구됨.

  - 한국같이 빠른 의사결정이 적기 때문에 독촉을 하는 경우 불쾌하게 받아들이는 경우가 많아 인내심을 가지고 기다리는 것이 유리함.

 ○ 구매 부서와의 업무 협조 중요성 높아져

  - Roland Berger 컨설팅에 따르면, 2003년 구매 담당자(부서)가 위험 관리를 위해서 회계, 판매 그리고 마케팅 부서와 함께 일을 수행한 비율은 35%에 불과 했으나 2011년은 2003년보다 약 19% 증가한 54%로 기업 내 다른 부서와의 긴밀한 협조와 연계성의 중요성이 부각됨.

  - 그러나 이 수치는 높은 수치가 아니며 폭 넓은 의사 결정과 개입으로 구매를 통한 위험을 최소화 하는 경향이 증가해야 한다고 밝힘. 특히 다른 부서와의 긴밀한 협조는 약 절반 수준으로(54%)아직 많이 부족하다고 밝힘.

  - 쾰러는 구매 부서의 역할에 대한 인식이 바뀌어야 하며 구조적으로 어떤 위치에 있으며 회사에 얼만큼의 영향이 미치는 것에 대한 교육이 필요하다고 밝힘.

구매 부서가 다른 부서와의 업무 협조 증가율

자료원: Wirtschaft 매거진 05/2012

□ 전망과 시사점

 ○ 유럽 재정위기에도 독일 경제 성장이 예상되며 세계 각국에서 제품을 팔려는 바이어들이 몰려와 경쟁이 점점 심해짐.

 ○ 이에 따라 폭 넓은 구매 결정권을 가진 독일 바이어를 사로잡을 수 있는 가격과 선적 조건 등의 경쟁력을 갖추는 것이 필요한 시점임.

자료원: Wirtschaft 매거진 05/2012 및 KOTRA 자체정보 종합