기계 강국 독일을 위협하는 중국의 불법 복제에 맞선다

- 최근 중국 기업, 독일 시장 선두기업 인수를 통한 과감한 투자 감행 –

- 독일 기계 제조사, 시장 판매경로 확보와 시장 진출의 두 마리 토끼 잡기 -

- 한국 기업 역시 불법 복제로 인한 폐해 방지 자구책 강구 필요 -

 

 

 

□ 기계·설비제조협회(VDMA), 중국의 경쟁적 위협에 대응 촉구

 

 ○ 최근 독일 기계·설비제조협회(VDMA)는 현재 독일 기계제조산업에 위협적인 경쟁자로 부상하는 중국에 대한 자체적인 연구 평가 결과, 중국의 경쟁 기업에 대한 독일 기계제조산업의 즉각적인 대응을 촉구하며 중국의 도전에 대한 해답을 찾아야 할 것이라고 강조함.

  - 연구보고 결과에 따르면, 중국은 독일에서 제조된 생산재의 가장 중요한 시장인 동시에 글로벌 최대 기계 제조국으로 부상해 지속적인 수출 물량 증가를 달성했다고 함.

  - 이에 따라 뉴 커머(Newcomer) 중국은 글로벌 기계 시장에서 최강인 독일의 입지를 점점 더 위협함.

 

 ○ 아울러 이로 인해 약 6000개의 중소기업과 90만 명에 이르는 종사원을 보유한 이른바 독일 내 최대 산업 고용주인 기계산업에 대한 압박이 갈수록 증가함.

  - 독일 기계산업은 2010년 기준 1730억 유로의 매출 중 3/4를 수출에서 획득했으며, 2011년 대중국 기계산업 수출은 독일의 대중국 총 수출규모 648억 유로 중 29%에 이르는 189억 유로임.

  - 최근 중국은 독일 공급기업과 시장점유율을 두고 다툴만한 경쟁자로 부상함.

 

독일의 대중국 총 수출과 기계산업 수출

                          (단위: 10억 유로)

자료원: VDMA/ 독일연방통계청, Wirtschaftswoche

 

□ 중국 기업의 독일 M &A 인수, 소기업에서 중견·대기업으로 확대 양상

 

 ○ 중국 기업의 잇따른 독일 기계 제조사 M &A 발표

  - 이제까지 중국 기업의 대독일 M &A는 대체로 자르란트 소재 자동차 공급기업인 자르구미(Saargummi)와 같은 소규모이거나 경영 위기에 처한 기업을 대상으로 했으나 최근에는 대기업 역시 대상이 됨.

  - 지난 2012년 1월, 중국 건설기계제조사 Sany는 독일 콘크리트 펌프 제조사 푸츠마이스터(Putzmeister) 인수 계획을 발표해 중국기업의 성장한 자부심을 과시한 데 이어, 최근에는 북경 Hebei Lingyun Industrail이 자동차 중앙 잠금장치를 개발한 독일 대표적인 자동차 부품기업의 하나인 키커르트(Kiekert)를 인수하는 등 중국 기업의 독일 중견기업 인수가 이어짐.

  - 중국 Sany가 독일 푸츠마이스터를 인수하게 될 경우, 중국은 기존에 푸츠마이스터가 보유한 독일 시장 내 선두기업의 입지를 차지하게 됨.

 

 ○ 중국의 M &A를 통한 시장 입지 제고 공략 주요 요인

  - 독일경제연구소(DIW)의 경제연구가 에르버(Georg Erber)는 “중국이 독일의 기술 선도에 대한 경쟁 압박을 가하는 혁신 생산재를 보강하고 있다”고 전하며, 세계 시장점유율 싸움에서 중국은 중국 정부의 지원을 받는다고 지적함.

  - VDMA의 연구보고서에 따르면, 중국은 해외시장에서의 투자진출 확대를 위해 엄격한 통화 조정을 감행하며 중국수출입 은행은 수출 재정 지원을 위한 저리 신용대출을 지원하고 막대한 회원 보유고의 일부를 이러한 목적 하에 사용한다고 함.

  - 또한 중국 기업은 진보된 기술을 보유한 해외 제조사를 인수할 경우에도 지원을 받으며 기계 산업은 중국 정부의 관점에서는 지원할 필요가 있는 분야 중 하나로 꼽힘.

  - 이러한 중국의 공략은 특히 현재 중국의 고객을 대상으로 영업을 해왔던 독일 기계 제조사에 직격탄으로 작용함.

 

□ 중국의 공략에 맞서는 독일 기계제조기업 전략

 

 ○ 판매 대신 정비로 고객 확보

  - 중장비 기계 제조사 발드리히-지겐(Waldrich-Siegen)은 지난 10여 년간 평균 매출의 절반을 대 중국 수출에서 거두었으며, 특히 공기업인 Shanghai Baosteel이나 주식상장 기업인 Wuhan Iron and Steel 등 중국의 철강소를 대상으로 정밀 대형 기계, 특히 철판 연마기를 판매해 높은 수익을 거둠.

  - 이제까지 이 기업은 다른 독일 전문기업과 마찬가지로 중국의 산업 수요 성장에 따른 이익을 얻었으나 현재는 중국 내 유사한 기기 제조사가 생겨남.

  - 발드리히-지겐은 섬세한 기술력과 신용 면에서는 선도기업이나 가격 면에서 중국기업은 뚜렷한 이점을 가졌기 때문에 절반 정도의 가격인 중국 기계에 가격 경쟁을 하기에는 역부족이라는 판단에 따라 중국에 대한 전략을 수정하고 중국 시장과 관련한 영업 모델을 변경함.

  - 즉, 고품질의 새로운 기계를 판매하는 대신 오래된 기계를 현대화하는 데 집중해 중국 경쟁기업에 대응함.

  - 기업 대표 바이쓰(Dietmar Weiss)는 “우리 고객은 대체로 25년에 이르는 낡은 기계로 작업을 한다”고 밝히며, 이러한 기계를 리모델링하거나 현대화하는 것이 신규 기계를 구매하는 것보다는 저렴한 까닭에 이로 인한 이점을 노림.

  - 이 기업은 이러한 목적 하에 중국 상하이 인근 자싱(嘉興(가흥), 嘉兴, Jiaxing)에 지사를 마련함.

 

 ○ 절충안으로 중국시장 판매 확보

  - 현재 중국 원자재 수요 붐으로 탄광용 미니 운송기차를 비롯한 광산용 운송기기 전문기업 독일 SMT는 현재 매출 수익의 30%를 중국 시장에서 거둠.

  - 이에 따라 지난 5년간 이 회사의 매출은 꾸준한 성장세를 보여 지난 2007년 대비 2011년 매출이8200만 유로로 60% 이상 증가함.

  - 이 회사는 중국의 기업과 2년간의 연구 개발 끝에 올해 새로운 탄광용 운송기기를 시장에 출시할 예정인데 공동 협력업체인 중국 광산기업 Xinwen은 독일 기술에 남다른 관심을 보임.

  - 이에 이 회사는 중국 Xinwen과 애초 협약을 통해 노하우 전수 대신 시장 진출이라는 조건 하에 협력 작업을 추진했는데, 이러한 절충안을 받아들인 이유는 방대한 산업 수요와 대규모 판매 기회를 제공하는 중국 시장의 유혹을 포기할 수는 없었기 때문임. 이를 통해 동사는 중국 내수 시장 판로를 보장받음.

  - 더 나아가 이 회사는 현재 또 다른 디젤 운송기기를 출시하고자 하는데 중국 파트너 기업과 이 모델을 중국의 일부 특정 고객에만 판매하는 전략을 고려 중임. 이는 중국 내수용 제품이 오리지널 제품보다 20% 저렴하기 때문에 다른 시장에서의 자사 기계 판매에 저해되지 않게 하기 위함임.

 

 ○ 대체 전략과 신제품 개발, 신시장 개척 등 다각적 대응

  - 독일 기업들은 흔히 중국 파트너나 기업, 내지는 경쟁기업이 불법 복제하는 것을 경험하는데, 이에 기계제조사 만츠(Manz)는 간단하나 효과적인 비결을 사용함.

  - 만츠는 주로 태양광셀 제조사를 위한 설비를 공급하며, 이와 관련한 다수의 특허를 보유함.

  - 만츠는 중국 경쟁기업의 복제를 막기 위해 점점 더 많은 제품의 부품을 나사로 고정하는 대신 접착제로 고정시키는 방식을 사용함. 이에 따라 향후 해당 기계 관련 세부 분석을 위해 분해하는 작업이 용이하지 않게 됨.

  - 또한 이 회사는 고객이 기기를 제조사에 돌려 줄 경우에 한해 대체 부품을 공급함.

  - 그러나 제품 복제를 완전히 차단할 수 없는 까닭에 이 회사는 점점 빠른 주기로 신제품을 시장에 출시해 복제품이 최신 모델이 아닌 것으로 인식하게 함.

  - 이에 따라 이 기업은 중국 시장을 멀리하기보다는 현재 400여 명의 고용인원을 보유한 중국 쑤저우(Suzhou, 蘇州(소주), 苏州) 공장에서 평판 디스플레이와 태양광 패널 생산을 위한 기계를 생산 중이며 신제품의 프로토타입 제조는 독일 내에서만 수행함.

  - 이 외에도 만츠는 중국과의 경쟁을 피하지 않고 오히려 적극적으로 태양광 분야뿐만이 아닌 TV 모니터나 컴퓨터, 스마트폰 등 다양한 분야에서 고객을 찾아 나서는 등 판로를 확대해 나감.

 

□ 전망과 시사점

 

 ○ 지난 6~7년간 중국 기업은 독일 주요 기간산업 분야 중소기업 인수를 통해 시장 진출을 꾀하며, 그 사이 자국 시장과 글로벌 시장을 무대로 자신감을 확보한 중국 기업의 독일 대기업 M &A 전략도 크게 증가함.

 

 ○ 이에 해당 분야에서 특허와 기술 노하우를 보유한 독일 기업은 대규모 시장인 중국 진출과 기술 노하우 전수라는 딜레마에 봉착했으며, 기업 나름의 자구책으로 기술 복제를 막고 자체 시장 판로를 확보하는 데 많은 노력을 기울임.

 

 ○ 현재 독일 기계제조기업이 가진 문제는 한국 기업도 예외가 아니며, 특히 자본력이나 법적 대응능력이 미약한 한국 중소기업은 중국 복제품 때문에 위기에 처하는 일이 빈번히 발생함.

  - 국내 기업 역시 해당분야의 시장점유율과 판매 확보를 위해서는 자체 상품에 대한 특허나 상표권 등의 지적재산권을 조속히 마련하는 등 위협적인 경쟁자로 부상하는 중국 기업의 공략에 대비할 수 있는 자구책 마련이 매우 중요함.

 

 

자료원: 독일 기계 및 설비제조협회(VDMA), Wirtschaftswoche, 독일 경제연구소(DIW) 및 KOTRA 자체정보 종합