독일, 노트북 영업 불황 B2B 시장으로 뚫는다

- 소비자 시장은 감소세인 반면, B2B 시장의 잠재력은 커 -

- 한국의 삼성, 대만의 Asus B2B 시장 공략 본격화 -

 

 

 

□ 시장의 수요 감소세 뚜렷, ‘11년 3분기 회복 전망

 

 ○ 유럽 PC 및 노트북 시장, 전년 대비 16.5% 감소

  - 시장조사기업 Gartner에 따르면, 2011년 1분기 유럽 PC 및 노트북 시장은 전년 대비 16.5%의 마이너스 성장을 기록함.

  - 이는 지난 10년 이래 처음으로 두자릿수의 감소율로 ‘5.4%의 감소세를 기록한 지난 2010년 4분기에 이은 하락세가 지속됨.

  - 관계 전문가들은 이러한 판매 감소의 주 요인을 개인 소비자의 구매 자제에 따른 결과로 분석하며, 이는 최종소비자들이 새로운 PC를 구매하기보다는 미디어 태블릿 제품을 선호하기 때문임.

  - 특히 노트북은 ‘11년 1분기 7%의 감소율을 나타낸 PC보다 더 높은 21%의 하락세를 나타냈으며, 이와 연관된 기타 제품 역시 판매가 저조함.

 

 ○ 독일 PC 시장, B2B 분야 강세를 보이는 HP 선전

  - 독일 컴퓨터시장에서 시장점유율 1위 기업인 대만의 Acer는 전 분기 대비 45%의 하락세와 함께 HP에게 선두 자리를 내줌.

  - HP의 경우 특히 B2B 부문에서 강세를 보이며, 0.5%의 낮은 성장세에도 Acer를 제치고 1위의 기업으로 등극함.

  - 2011년 1분기 독일 PC 시장에서 HP는 총 15.5%의 시장점유율을 기록했으며, 이를 Acer가 14.6%, Asus가 10%, Dell이 8.2%, 삼성은 7.1%로 그 뒤를 잇고 있음.

  - 기존의 1위 기업 Acer의 시장점유율이 22.4%에서 14.6%로 하락한 반면, Asus의 경우 4.6%의 감소율에 그쳤으며, Dell의 경우에도 8.2%의 시장점유율에도 불구하고 PC 부문에서 약 17% 판매 감소를 기록하는 등 시장의 선두기업들은 전반적인 하락세를 나타냄.

  - 반면, 삼성만이 약 30%의 증가율을 기록하며 독일 내 시장에서 톱 5의 자리에 오름.

 

2011년 1분기 주요 기업의 독일 PC 시장점유율

                                                                                       (단위: %)

자료원: Computer Reseller News

 

 ○ B2B 시장, IT 기업의 틈새시장으로 부상 가능성

  - 전문가들에 따르면, 시장 선두기업의 판매 감소는 소비자의 수요 감소에 따른 결과로 다수의 제조사들의 재고 물량이 과다한 상황으로 ‘11년 한 해 영업을 출발했으며, 이를 통해 추가로 가격압박이 강화됨.

  - 이는 소비자 시장에서 부정적인 여파를 나타낸 반면, B2B 시장에서 현재 독일 내 모든 제조사는 좋은 성과를 나타냄.

  - Acer의 경우, B2B 시장에서 ‘11년 이래 매월 전월 대비 두 배정도의 성장을 보이며, Asus 역시 시스템하우스 영업에서 ‘10년 3분기 이후 지속적으로 상승세를 보임.

  - 특히 높은 성장세를 보이는 분야는 프로젝트 사업과 대형 시스템 하우스, 기업 분야임.

  - 관계 전문가는 ‘11년 3분기에 이르러서야 시장이 다시 성장세를 반등할 것으로 예상하는데, 이는 2분기 중에 재고물량 판매가 소진되고 난 뒤에야 새로운 인텔과 혁신기술이 적용된 AMD 플랫폼이 시장에 출시될 것으로 예상되기 때문임.

  - 최근 들어 일부 IT 기업은 시장에서의 입지를 제고하기 위해 B2B 전략을 강화하고, 중점 추진분야를 중심으로 시장 공략에 나섬.

 

□ IT 선도기업, B2B 시장 공략 러시

 

 ○ Asus, B2B 시장 영업 준비 완료

  - 대만의 Asus의 영업 책임자 Jan Schneider에 따르면, Asus는 이미 5년여 전부터 B2B 영업을 추진하기 위해 노력하고 있으나, 이제까지 커다란 성과를 보이지 못하고 여전히 소비자 시장을 중심으로 활동해왔다고 함.

  - 슈나이더는 최근 시장조사기업 GfK의 통계자료를 토대로 볼 때, Asus가 시스템하우스 유통분야에서 5~6%에 이르는 시장점유율을 나타내고 있고, 노트북도 시스템하우스분야에서 30%의 시장 점유율로 시장 선두기업으로서 자리를 잡고 있으며, 점차 기업 고객의 수요가 확대되는 상황이라고 전함.

  - 이 회사는 B2B 틈새시장 수요를 파악하고 지난 ‘10년 말 이래 기업 차원에서 비즈니스 제품 전문 개발부서를 설립해 ‘11년 3월 CeBIT(정보통신박람회)에서 새로운 주종 품목인 AsusPro를 선보였음.

  - 이어 이 회사는 최근 새로운 AsusPro 노트북 시리즈를 중심으로 비즈니스 고객을 대상으로 한 현지 서비스 강화를 강화해 나가기로 함.

 

AsusPro 모델

자료원: Computerbild.de

 

  - AsusPro 노트북 시리즈는 외형적으로도 기본 제품과 구분될 뿐만 아니라, 도킹 기능, 지문 인식기, 빛 반사가 감소되는 논 글래어(non-Glare) 디스플레이, 안정된 플랫폼 등을 갖춘 전문 비즈니스용 제품으로, 이는 B2B 고객을 위한 하드웨어 부문 포트폴리오의 완결판임.

  - 이 회사는 또한 오는 ‘11년 7월부터는 외부 서비스 기업을 통해 비즈니스 고객에게 가장 중요한 현장 서비스를 강화할 예정임.

  - 이 회사는 이미 3년 전인 ‘08년 기본 부품 교환을 위한 ARS(Advanced Replacement Service) 시스템을 도입해 이후 표준 부품에 대한 수리 보증을 제공함.

  - 더 나아가 Asus는 현재 비즈니스 포트폴리오 제품을 판매하기 위해 시스템하우스 파트너를 구하는 중으로, 만약 특정 비즈니스 파트너가 선정될 경우 특별판매 조건 하에서 AsusPro 제품을 제공할 예정임.

 

 ○ 삼성, 범 지역적인 서비스 개시와 함께 향후 B2B 영업 비중 60% 확대 목표

  - 한국의 삼성 역시 B2B 영업에 박차를 가할 계획으로, 특히 프린터기기에 대한 전문 판매점에 대한 범 지역적인 서비스를 구축할 예정임.

  - 이를 통해 개별 유통업체의 서비스 부담은 증가할 예정임.

  - 삼성의 IT 클러스터 신규 책임자 Roland Schweyer는 B2B는 삼성에 “완전히 새로운 도전”이라고 밝히고, 특히 여기에는 신용이 중요시되는데, 이는 기업 규모 차원에서 도달할 수 있는 것이 아니라 쌓아 나가야 한다고 강조함.

  - Schweyer에 따르면, 향후 삼성은 새로운 주요 고객(Key Account)팀을 통해 600명의 톱 고객을 직접 관리할 계획임.

  - 삼성 프린트 사업부 대표 Juergen Krueger 역시 제조사와 최종 소비자 간의 커뮤니케이션이 중요하다고 밝히고, 특히 영업고객에게는 지속성과 신용이 중요한 가치이며, 삼성은 이를 증명할 계획이라고 밝힘.

  - 이에 따라 ‘13년까지 삼성은 독일 내 프린트 영업분야 매출을 3억 달러까지 끌어올릴 예정임. 현재 삼성은 HP에 이어 레이저 프린터기 시장의 2위의 기업임.

  - 향후 삼성의 목표는 B2B 영업을 현 40%에서 60%로 확대하는 데에 있음.

  - 한편, 삼성은 현재 약 3%의 시장점유율을 보이는 프린터, 스캔, 복사 기능을 함께 가진 A3 프린터 기기 시장에서도 파트너기업의 서비스 품질력을 향상하고자 하며, 모든 유통업체를 하나의 유통망으로 연결해 관리해 나갈 예정임.

  - 현재 삼성의 톱 셀러(Top-Seller) 제품은 65%가 일반 유통업체를 통해 판매되며, 단지 35%만이 온라인으로 판매됨.

 

□ 전망 및 시사점

 

 ○ 독일 및 유럽 PC 및 노트북 시장이 시장의 수요 감소로 부진을 보이는 가운데, B2B 시장이 틈새시장으로 떠오름.

 

 ○ 이러한 수요 감소세를 타개하기 위한 주요 기업들의 움직임이 활발해지고, 특히 최근 B2B 시장 공략을 적극적으로 시행해 나가는 삼성, Asus 등을 중심으로 향후 판매 및 서비스 강화를 중심으로 한 B2B 시장에서의 경쟁이 한층 강화될 것으로 예상됨.

 

 

자료원: Computer Reseller News, Bitkom, GfK, Computerbild.de 및 KOTRA 프랑크푸르트 KBC 자체정보 종합