스위스 강소기업을 가다(2)

- 무엇을 만드느냐보다는 어떻게 만드느냐로 승부 -

(강소기업 시리즈를 시작하며)

□ 취리히 KBC는 높은 기술력으로 틈새분야에서 성공해 세계 시장을 석권한 스위스 중소기업의 성장사례를 발굴해 9회에 걸쳐 연재할 예정임.

 ○ 스위스 강소기업들의 성장과정과 성공요인을 분석, 우리 중소기업들에 주는 시사점을 살펴보고, 벤치마킹을 통해 우리나라도 스타 중소기업이 지속적으로 시장에 공급되길 바라는 마음에서 '스위스 강소기업 시리즈'를 연재하게 됐는 바, 국내기업들의 지대한 관심을 요청함.

  - 스위스의 대표적인 총 9개사를 분석해 보니, 잘나가는 스위스 기업들은 다음과 같은 공통점을 발견할 수 있었음. 우리 기업이 아래 열거한 성공요인 모두를 확보할 수는 없겠지만, 이 중 1~2개 만이라도 자사에 맞는 전략을 통해 한 단계 도약할 수 있는 계기가 됐으면 함.

  - 첫째, 핵심 경쟁력을 집중 활용한 핵심사업에 집중. 자신이 가장 잘 할 수 있는 분야에서 고객 니즈에 기반한 전문성 심화와 지속적인 연구개발. 이를 통해 자연스럽게 틈새시장을 정복하게 되고 자신만의 블루오션을 창출하는 전략을 구사.

  - 둘째, 총체적 마케팅 전략(타깃고객, 가격, 유통채널, 커뮤니케이션 등) 수립에 충분한 시간과 자원을 투자하고 이를 통해 시스템적, 체계적 마케팅 실행전략을 통해 차분한 시장확대전략 구사.

  - 셋째, 높은 자기자본 비율. 탄탄한 재무구조를 통해 (2009년 한 경제지 조사에 의하면 평균 76.5%) 사업확대, 공격적 해외진출 규모 확대 등 자본을 성장의 중요한 지렛대로 활용

  - 넷째, 스위스 국가 이미지의 적극적 활용. 정밀성과 정확성이라는 제품 이미지가 필요한 경우 고비용에도 스위스에 생산기지를 두고 국가이미지를 적극 활용하는 것으로 전략 구사

  - 마지막으로 역발상, 발상의 전환을 통해 새로운 사업 모델 실현

□ 무엇을 만드느냐보다는 어떻게 만드느냐가 중요 ? Berlinger & Co

 ○ 성장과정 및 성공 요인

  - Berlinger & Co AG사는 1865년에 토겐부르거에 직조회사로 처음 설립된 가족경영 회사이며, 현재는 연간 15만 개의 도핑검사키트를 생산해 세계 시장점유율 1위 업체로 성장했음. 이 회사는 총 45명의 직원이 1600만 스위스프랑의 매출을 시현하며, 매출의 80%는 해외에서 발생함.

  - 창립 당시 스위스 최초의 기계식 면직조 방식을 도입해 한때 스위스의 섬유 수출을 주도할 정도로 사업이 번창했으나, 공장 대 화재, 경제 공황, 전쟁 등으로 사세가 기울기 시작했음. 재기의 돌파구 마련을 위해 B2B 판매로만 제한돼 있던 직조 사업을 소매시장으로 확대하기 위해 신제품 개발도 했으나, 시장 점유를 위한 경쟁력 확보가 쉽지 않아 곧 포기하고, 이 회사가 가장 잘 할 수 있는 분야에만 집중하기로 함.

  - Berlinger & Co AG가 파악한 자신의 경쟁력은 '두루마리를 잘라내 띠를 만드는 것'이었음. 예전에는 직조를 했지만 시대가 바뀌면서 변화가 필요했음. 그래서 산업용 수요를 위한, 보푸라기가 발생하지 않는 특수 섬유 테이프, 산업용 접착띠 및 개폐장치, 온도측정용 리트머스, 광섬유를 취급하게 됨.

  - 특히 이 회사는 거래를 하던 고객에게서 점점 특수한 니즈가 생겨나고 있음을 파악하고, 이를 해결하기 위해, 기존 제품에 적용하던 산업용 개폐장치와 온도측정용 리트머스 제조 기술 접목 수준을 넘어서는 새로운 제품을 개발하기로 했음.

 ○ 과감한 투자로 성공의 실마리

  - Berlinger & Co. AG 사는 90년대 말 WHO, Unicef 등 국제기구에 샘플 온도 측정용 제품을 소량 납품하고 있었는데, 점차 온도 측정뿐 아니라 온도의 변화시점까지도 측정해야 할 수요가 생기고 있음을 파악하게 됨.

  - 예를 들어, 도핑검사 재료로 쓰이는 소변샘플은 일정범위 이상의 온도 상승을 짧은 시간 거치면 검사결과가 조작되기 쉽기 때문에, 샘플채집용기에 부착되는 균등 온도 감지기의 역할이 핵심적인 것으로 알려졌음.

  - 납품 물량도 적고 수익성도 불확실했던 제품의 품질을 개선하려다 보니 기존에 있던 기술을 접목하는 수준 이상의 새로운 기술이 연구돼야 했음.

  - 그러나 과감한 투자를 통해 결국 자체 개발에 성공한 노하우는 현재 이 회사가 세계 시장점유율 1위를 차지한 도핑검사키트 제품의 원천기술이 됐음.

 ○ 제대로 만드니 고객층이 넓어져

  - 현재 동 사의 제품은 기술적 발전을 거듭해 현재는 비정상적 온도조건에서 경보반응과 시간 측정이 가능하며 보관 수명도 5년에 이르는 하이테크 제품이 됐음. 제품의 성능이 틀림없다 보니 한치의 오차도 허용될 수 없는 각종 국제 경기 - 올림픽 경기, 축구경기, 사이클 경주 등의 스포츠 도핑 검사 분야에 널리 사용됨.

  - 기술을 자체 개발하면서 응용력도 축적돼 현재는 소변검사용뿐 아니라 각종 약물 검사용 키트를 개발했으며, 소재도 유리, 플라스틱 등으로 다양하게 사용함. 고객층 또한 국제기구뿐 아니라 공공기관(경찰서, 국경수비대 등)포함, 학교, 기업 등으로 확대됨.

  - 원래 도핑검사키트 시장 규모 자체는 크지도 않고 매년 크게 성장하는 것도 아니지만, 생산 효율성 향상과 보다 엄격한 품질 관리를 위해 동 사는 공정 자동화에 추가로 투자함.

□ 시사점

 ○ 시대의 변화 속에서도 자사가 가장 잘할 수 있는 핵심경쟁요소를 정확히 분석하고 집중해 변화에 적응한 제품을 개발하고 시장을 확보했음.

 ○ 고객의 니즈를 완벽하게 만족시키기 위해 과감한 투자로 신기술을 개발했으며, 이를 통해 독보적인 시장 점유와 브랜드력 확보를 실현하게 됨.

자료원 : KOTRA 취리히KBC 보유자료 종합