스위스 강소기업을 가다(3)

□ Bibliotheca FRID Library Systems AG - 8년 만에 세계시장 점유율 2위

 ○ 성장 과정 및 성공 요인

  - Bibliotheca FRID Library Systems사는 2001년 추크 근교 캄이라는 소도시에서 당시 출판사를 운영하던 Marcel Nauer 씨가 직원 3명으로 설립했음. 책을 업으로 삼았던 그는, 어떤 책은 도서관에서 수명을 다할 때까지 쉴 새 없이 대출되는 것도 있는 반면, 어떤 책은 서고에서 평생 잠만 자고 있는 것을 보고 효율적인 도서관 장서 관리에 관심을 가졌다고 함.

  - 이 회사는 현재 장서규모 4000만 권이 넘는 대형 국립 도서관을 포함, 전 세계 900개 도서관에 RFID 기술을 적용한 도서관 운영프로세스 솔루션을 제공하는 업체로, 설립 8년 만에 세계시장 점유율 2위, 유럽 시장 1위를 차지하게 됐음.

  - 창립 당시 Nauer 사장은 1997년 스위스 최초로 도서관 관리에 RFID 시스템을 적용했던 Lucatron 소기업을 인수하고, 컴퓨터 공학자인 Matthias Joos씨(현재 CEO)를 영입해 본격적인 도서관 프로세스 관리용 RFID 제품을 개발을 시작했음.

  - 2000년대 초반만 해도 신기술로 간주되던 RFID 기술을 적용한 제품을 처음 개발하다 보니, 수명이 길고 안정적 효율적으로 기능하도록 시스템을 설계하는 것이 가장 중요했음. 또 주요 타깃인 도서관들은 저마다 장서규모가 다르고 서로 다른 프로세스를 가지고 있어, 이름 없는 중소기업으로서 자신이 개발한 시스템과 프로세스에 고객들이 맞춰주기를 바라는 것은 아예 기대를 할 수 없는 상황이었음.

  - 그래서 이 회사는 제품 개발 팀을 중심으로 고객사에 대한 맞춤형 제품을 디자인하고 엔지니어링을 거쳐 모듈과 소프트웨어를 개발하는 데 집중하고, 하드웨어 제작은 외주를 주는 방식으로 비즈니스 모델을 정립해 연구역량을 집중했음.

 ○ 처음부터 세계 시장을 무대로 영업

  - 스위스 국내의 도서관 시장만을 목표로 하지 않고 처음부터 목표를 전 세계 도서관을 타깃으로 잡았기 때문에, 제품 이용을 통한 도서관 운영 비용의 절감 효과가 뚜렷이 나타나야 하고, 모듈형으로 개별 환경 적응이 가능하며, 오픈 시스템으로 국제 규격에도 잘 맞도록 제품을 개발했음.

  - 또 신 기술을 기꺼이 도입하고자 하는 얼리어댑터 도서관들은 특정한 국가가 아닌 세계 각지에 흩어져 있어, 고객 발굴을 위해 소수의 영업력을 어느 한 곳에 집중할 수가 없었음. 따라서 단기 영업실적에 연연하지 않고 장기적인 목표를 세우는 것이 중요했음.

  - 2006년 이후 RFID기술 표준화가 진행되고 기술적 장점이 널리 알려지면서  고객들 사이에서도 RFID 시스템 도입에 대해 미래를 위한 투자로 인식하는 경향이 나타나게 됐음. 특히 각종 미디어 매체의 발달로 도서관 서비스 품질 향상이 절실히 필요했을 뿐 아니라, 공공예산으로 운영되는 도서관들에게는 인건비 등 비용절감 부담이 증가하게 됐음.

  - 이 회사는 자사의 기술과 제품, 기업 구조 자체도 고객의 니즈를 위해 늘 변화할 수 있다는 인식을 바탕으로, 고객 요청에 대한 신속한 의사결정과 실행을 통해 연간 40% 이상의 매출 성장을 실현하는 데 성공했음.

 ○ 핵심 역량에 집중

  - 현재 이 회사의 제품은 광 스캔과 바코드를 사용하지 않고 RFID 기술을 적용해 2005년 스위스 테크놀로지 대상을 받았으며, 도서관 이용 자체를 편리하고 효율적으로 개선할 수 있는 서비스 프로세스도 개발했음. 예를 들면 무인 도서관 시스템, 보안 및 대출 기능을 겸한 시스템, 분실도서 발견 시스템, 도서 자동 분류 시스템 등임.

  - 현재 RFID 시스템을 적용한 도서관은 전 세계의 5%에 불과해 아직은 시장 성장 가능성이 크며, 최근에는 출판사에서 도서에 아예 RFID칩을 장착해 출간하는 트렌드가 예상돼, 이에 맞는 제품 개발도 진행함.

□ 우리 기업에 대한 시사점

 ○ 이노베이션과 리스크 극복에는 국내 시장 안주보다는 글로벌 경쟁 환경이 오히려 기업의 유연한 적응 능력에 도움이 됨.

 ○ 핵심 역량에 집중해 고객의 니즈에 가장 잘 대응할 수 있는 제품개발과 영업 구조를 통해 장기적인 영업 전략을 실천

 자료원 : KOTRA 취리히KBC 보유자료 종합