스위스 강소기업을 가다 (1)

- 국내시장은 전무, 세계시장은 석권 -

□ 강소기업 시리즈를 시작하며

 ○ 취리히 KBC는 높은 기술력으로 틈새분야에서 성공해 세계 시장을 석권한 스위스 중소기업의 성장사례를 발굴해 9회에 걸쳐 연재할 예정임.

 ○ 스위스 강소기업들의 성장과정과 성공요인을 분석해 우리 중소기업들에 주는 시사점을 살펴보고, 벤치마킹을 통해 우리나라도 스타 중소기업이 지속적으로 시장에 공급되길 바라는 마음에서 '스위스 강소기업 시리즈'를 연재함.

 ○ 스위스의 대표적인 총 9개 사를 분석해 보니 잘나가는 스위스 기업들에서 다음과 같은 공통점을 발견할 수 있었음. 우리 기업들이 아래 열거한 성공요인 모두를 확보할 수는 없지만, 이 중 1~2개 만이라도 자사에 맞는 전략을 통해 한 단계 도약할 수 있는 계기가 됐으면 함.

  - 첫째, 핵심 경쟁력을 집중 활용한 핵심사업에 집중해야 함. 자신이 가장 잘 할 수 있는 분야에서 고객 니즈에 기반한 전문성 심화와 지속적인 연구개발이 필요함. 이를 통해 자연스럽게 틈새시장을 정복하게 되고 자신만의 블루오션을 창출하는 전략을 구사함.

  - 둘째, 총체적 마케팅 전략(타깃 고객, 가격, 유통채널, 커뮤니케이션 등) 수립에 충분한 시간과 자원을 투자하고 이를 통해 시스템적, 체계적 마케팅 실행전략을 통해 차분한 시장확대 전략 구사

  - 셋째, 높은 자기자본비율임. 탄탄한 재무구조를 통해(2009년 한 경제지 조사에 의하면 평균 76.5%) 사업확대, 공격적 해외진출 규모 확대 등 자본을 성장의 중요한 지렛대로 활용

  - 넷째, 스위스 국가 이미지의 적극적 활용함. 정밀성과 정확성이라는 제품 이미지가 필요한 경우 고비용에도 스위스에 생산기지를 두고 국가이미지를 적극 활용하는 것으로 전략 구사

  - 마지막으로 역발상, 발상의 전환을 통해 새로운 사업 모델 실현

□ 국내 시장이 전무하지만 세계 시장에서는 1위? Acutronic AG

 ○ 성장 과정 및 성공 요인

  - Acutronic AG는 1973년 루체른 근교 부비콘이라는 작은 마을에서 설립됨. 관성 MEMS 센서가 장착된 자동항법 장치용 시뮬레이터 및 시뮬레이션 서비스라는 틈새품목이 주력 제품임.

  - Thomas Jung 사장(현재는 전략개발본부장)이 회사를 인수할 당시만 하더라도 이전 경영자들의 방만한 경영으로 회사는 더이상 성장하지 못하고 고착상태에 있었음. Jung사장은 회사를 인수하자 마자 이전 경영자들이 추진하던 사업 다각화전략을 과감히 버리고 Acutronic AG가 갖고 있는 핵심 경쟁력에 집중하는 선택과 집중전략을 구사

  - 이를 통해 현 경영진이 경영에 참여한 10년도 안된 짧은 기간에 매출액 400~500%의 고성장에 성공했으며 직원규모도 인수 당시보다 3배(120명) 이상 성장했음(2009년 현재 약 5000만 스위스프랑).

  - 스위스 기업으로 본사 또한 스위스에 소재하지만 정작 스위스 내에서는 매출이 전무한 실정이며, 모든 매출은 순수 해외 시장에서 창출됨. 관성 MEMS센서가 장착된 자동항법 장치용 시뮬레이터 및 시뮬레이션 서비스분야 세계 시장점유율 1위를 차지함.

  - 이 업체는 매출액의 10% 이상을 매년 연구개발에 투자하며, 스위스 연방공대(ETH)를 비롯한 공과대학들과 공동연구개발을 통해 끊임없이 신제품을 선보인 스위스의 대표적인 혁신기업으로 평가됨.

 ○ 마케팅 전략

  - Acutronic AG제품의 주요 고객은 항공기 자동항법장치 제작사(주로 항공기 제작사), 방산장비 혹은 방산장비용(전투기, 전차 등) 항법장치 제작사, 인공위성 및 우주선 항법장치 제작사 등임. 카메라, 게임기, 핸드폰, 헬리콥터에 들어가는 관성 MEMS를 위한 시뮬레이션 서비스를 제공하기도 함.

  - 특히 MEMS accelerometers는 자동차 에어백 혹은 전자 균형 제어기(ESC) 작동에 적용되는 핵심부품인데, 이 업체가 보유하고 있던 자동항법장치 시뮬레이션 기술을 심화 응용해 표준화된 제품을 개발해 새로운 고객층을 흡수하고 있음.

  - 시뮬레이션이라는 제품 핵심개념의 특성상 제조공정은 기계가 아닌 사람의 지식이 투입되는 과정이 중심이 되는 프로젝트라고 할 수 있음.

  - 따라서 고객의 요구사양에 대한 충분한 이해, 극한 환경에서의 반복실험을 통한 신뢰할 수 있는 안전성 검증이 핵심 성공 요인이라 할 수 있음.

 ○ M&A, 국가이미지 등 주어진 환경요인 최대한 활용해 한단계 도약에 성공

  - 2005년 경쟁사였던 미국의 Carco Electronics사를 인수해 기술분야 경쟁력 수준을 한 단계 높이는 데 성공했다는 평가를 받음.

  - Jung 사장은 스위스 국내 시장이 전무해 제품 전량을 수출해야 하지만 생산기지를 스위스에 두는 이유는 정밀·정확성이라는 스위스 국가이미지가 제품 이미지에 큰 도움을 준다고 설명하는 한편, 최저임금이 500만 원에 이르는 스위스 내 생산기지 운영 등 고비용 원가구조를 생산기지 통합운영, 높은 노동생산성 등을 통해 극복 가능하다고 말하고 있음.

□ 시사점

 ○ 대기업과의 동반성장에 크게 의존하는 우리 중소기업에는 국내 시장이 전무한 상황에서 오히려 세계 시장을 무대로 성장과 성공을 이룩한 Acutronic AG의 성공신화를 반면교사로 삼을 필요가 있음.

 ○ 여러 방면을 모두 취급하기보다는 자사의 핵심경쟁요소를 정확하게 분석하고 집중함으로써 경쟁력을 배가시키는 전략을 구사했음.

 ○ 최고의 기술 수준을 유지하기 위해 10% 이상의 연구개발 투자, 모범적인 산학연구 등 현실에 안주하지 않고 신기술과 신제품을 지속적으로 개발한 혁신전략이 시장에서 어필함.

자료원 : KOTRA 취리히KBC 보유자료 종합