스위스 강소기업을 가다 (4)

□ 취리히 KBC는 높은 기술력으로 틈새분야에서 성공해 세계 시장을 석권하는 스위스 중소기업의 성장사례를 발굴해 9회에 걸쳐 연재할 예정이며, 이번은 4회분임.

□ 수제 초콜릿의 글로벌 브랜드 - Confiseur Laederach

 ○ 업체 소개

  - Laederach사는 B2B 전문 초콜릿 제조업체로 연간 약 1억2000만 스위스프랑 이상의 매출을 시현하며, 매년 두자릿수 이상의 수출 성장을 기록하는 스위스 중소기업임.

  - 주요 시장인 미국, 일본에는 약 25년 이상 수출하고 있는데. 특히 일본시장으로의 수출이 전체 매출의 80% 이상을 차지한다고 함. 또 루마니아 B2B 부문 시장점유율 3위를 차지할 정도로 동유럽에서도 빠르게 성장하고 중국과 독일로의 수출도 증가하고 있다고 함.

  - 그런데 이렇게 B2B 사업에서 명성을 쌓은 Laederach사가 최근 M &A를 통해 소매시장에도 성공적으로 진출했음. 사업 방식과 영업문화가 전혀 다른 기업을 인수해 사업을 확장한다는 결코 쉽지 않은 과제를 성공적으로 풀어낸 비결이 있는지 알아보았음.

 ○ 성장 과정

  - 현재의 회사 사장인 Juerg Laederach의 조부인 Rudolf Laederach가 1926년 네스탈(Nestal)이라는 마을에 작은 제과점을 연 것이 시초였으며, 가장 인기가 많던 초콜릿 제품 개발에 집중하기 위해 1962년 초콜릿 아틀리에를 열었음.

  - 1970년에 얇은 초콜릿으로 둘러싸인 공 모양의 초콜릿 트루플 제품이 특허를 획득하고 큰 호평을 받게 되면서 사세가 크게 확장됨.

  - 이 회사는 고객층을 호텔 등 및 전문 유통업체로 안정화하는데 성공이었으며 수출도 시작, 독일에 생산 공장을 세우고 1994년에는 파리 중심가에 해외 첫 단독매장을 개점하는 등 번창 일로를 걷게 됨. 이를 계기로 한때 전 세계 20개 도시에 매장을 오픈하겠다는 야심찬 계획을 세우기도 했으나 유감스럽게도 이 계획은 얼마 안 가 물거품이 되고 말았음.

 ○ 소매시장 진출

  - 그러는 사이 창립자의 손자인 Juerg Laederach가 가업을 이어받게 됐음. 그는 초콜릿 아틀리에를 세우고 수제 초콜릿 전문 매장을 도시마다 열고 싶어했던 조부의 꿈을 언젠가 실현하고 싶었음. 그러다가 2003년 경영난으로 기업 매각을 모색 중이던 스위스의 제과 소매유통업체인 Merkur를 인수하기로 하고, Merkur사가 당시 추진하다 중단했던 선물용 초콜릿 과자 전문매장 설립 프로젝트를 이어 받아 계속 추진하기로 했음.

  - 그러나 그동안 도매업에만 종사하던 Laederach사로서는 선물용으로 하나하나 포장된 작은 초콜릿 과자를 판매한다는 사업 개념이 생소하기만 했음. 인수한 기업은 영업문화뿐 아니라 고객에 대한 커뮤니케이션 방식도 크게 달랐음. 그러나 Laederach사는 과거의 실패 경험을 극복하기 위해서는 인수한 기업이 보유했던 경쟁력과 노하우를 잘 활용해야 한다는 점을 알고 있었음. 우여곡절 끝에, 2004년 취리히 번화가에 제1호 매장을 오픈하고 소매시장 진출의 첫발을 내딛게 됨.

  - 취리히 매장 오픈을 계기로 소매 유통과 개인 소비자를 처음 접하게 된 Laederach사에는 타깃 소비자 그룹을 선정하는 것에서부터 브랜드 홍보 및 이미지 구축에 이르기까지 어느 하나 쉬운 것이 없었음. 특히, 소매시장에서는 제품의 품질이 좋다는 장점만 가지고는 판매가 쉽게 실현되는 것은 아니라는 것을 알게 됐음. 특히 대형 슈퍼마켓 체인에서 판매하는 프리미엄 초콜릿 제품군이 부담스런 경쟁상대였음.

 ○ 새로운 콘셉트

  - 결국 스위스 글로벌 식품기업 Nestle사의 임원이었던 Ralph Siegl씨를 영입해 돌파구를 모색하게 됐음. Siegl씨는 도시 거주 젊은이층을 주요 타깃으로 하고 브랜드 명도 정했으며 마케팅 주요 콘셉트를 5가지 '신선한, 손으로 만든, 스위스의, 개성있는, 가족 모두 즐길 수 있는 초콜릿'으로 정했음. 수제 초콜릿의 제조 과정도 표준화하고 소매 시장용 제품은 프리미엄 제품군으로 제한했음.

  - 다른 한편으로는, 고객에게 제품에 대한 이야기와 제품을 통한 즐거운 경험을 제공하기 위해 노력했음. 특히 '신선한 초콜릿'이라는 점과 '단독 매장에서만 가능한 특별한 경험' 이라는 두 가지 콘셉트로 홍보를 집중했음.

  - 경쟁사가 이미 진출한 새로운 시장을 개척하는 데는 다른 경쟁사와의 차별성도 중요했음. 그래서 새로운 제품 아이디어를 개발할 때는 제품의 고급 품질을 유지할 수 있는지를 늘 가장 먼저 검토해 프리미엄 초콜릿으로 성공할 수 있도록 했음.

  - 이러한 소매시장 진출 전략은 현재로서는 성공한 것으로 평가됨. 특히 사업 영역이 다른 업체를 인수해서 영업을 확장할 수 있던 요인으로, Laederach사는 솔직한 의사소통과 투명한 정보 공유를 들고 있음. 창업자의 손자인 Juerg Laederach씨는 매년 매출액 수치로 표현되는 성공보다는 신뢰와 믿음이라는 가치가 더 중요한 것이며, 즐겁고 신나게 일할 수 있는 회사를 만드는 것이 진정한 자신의 꿈이라고 함. 특히, 새로운 것에 대한 호기심으로 무엇인가를 함께 이루는 데서 오는 즐거움을 공유하는 것이 직원들에 대한 가장 좋은 동기부여라고 했음.

□ 우리 기업에 시사점

 ○ 원활한 커뮤니케이션과 투명한 정보공유를 통해 영업 문화가 다른 기업 인수를 성공적으로 마무리했으며, 인수된 기업의 노하우를 충분히 활용하면서도 외부 전문가의 영입을 통해 사업 발전을 위한 한 단계 도약에 성공했음.