헝가리 보안장비 바이어, "한국제품에 바라는 점"

□ 헝가리 보안시장 현황

 ○ 헝가리에는 보안장비 제조사와 수입업체 및 서비스 회사 등 2700여 개의 회사가 등록돼 있으나 대부분이 수입 및 도매상으로 국내 제품수요의 70~80%를 수입에 의존함. 2008년 기준 수입량은 CCTV의 경우 1억2600만 달러, DVR의 경우 7600만 달러에 달함. 보안장비시장은 현재 건설경기 침체로 인해 성장이 다소 주춤한 상태이나 경기회복과 더불어 가장 급성장할 시장의 하나로 꼽히고 있음.

 ○ 여기서는 주요 헝가리 보안장비 바이어들과의 인터뷰를 통해 이들이 한국 보안장비 제조사 및 판매상에 바라는 점을 살펴보고 주요 시사점을 게재함.

□ 아직은 복합제품보다 단순기능제품 선호

 ○ 편의점이나 지하철에서 볼 수 있는 모니터에 카메라가 내장된 제품이나 모니터에 DVR이 포함된 복합기능제품은 아직 헝가리에서 인기가 높지 않음. 헝가리 구매자들이 복합기능(모니터+카메라, 모니터+DVR)제품을 기피하는 이유는 고장 시 수리가 힘들 뿐 아니라 기록이 삭제될 위험 때문이라고 함. 또한 이론상으로는 복합기의 가격이 따로 제품을 구매하는 것보다 저렴해야 하나 그렇지 않은 이유도 구매를 기피하는 이유 중 하나임.(가령 모니터+DVR 복합기는 평균 600달러선이나 모니터와 DVR을 따로 구입하는 경우 평균 가격선은 400달러임.)

□ 가격면에서 경쟁력 강화 필요성

 ○ 헝가리 바이어들은 한국제품 품질은 중국제품에 비해 우수하지만 가격이 현지시장에서 인지도가 높은 일본이나 미국 제품과 거의 비슷한 수준이라고 언급했음.

 ○ VEDELEM Holding사의 Mr. Barat씨는 한국제품의 현지 시장점유율을 늘리기 위해서는 먼저 가격경쟁력이 갖춰져야 한다고 언급함. VEDELEM Holding사는 보안제품 구매 시 현지 엔지니어들이 제품을 분해해 성능검사를 하는 것을 정책으로 삼고 있는데 처음에는 한국제품에 대해 반신반의하던 엔지니어들도 성능검사 후에는 제품의 우수성에 대해 인정했다고 전했음. 그러나 헝가리 및 주변지역에서 보안 관련 한국제품의 인지도는 이미 현지에 널리 알려진 독일, 미국, 캐나다 등의 제품과 비교할 수 없는 수준이기 때문에 시장침투를 위해서는 가격경쟁력을 갖춰야 한다고 강조했음.

 ○ Mr. Barat씨는 고급빌라나 빌딩의 경우 보안제품 구입 시 현지에서 잘 알려진 특정 국가나 브랜드 제품을 선택하는 것이 일반적인 반면 정부나 공공부문 입찰의 경우 품질 대비 저렴한 가격이 입찰선정의 중요한 요소이기 때문에 한국제품이 경쟁력이 있다고 전했음. 이와 관련해 VEDELEM Holding사는 최근에 루마니아 국방부의 보안장비 입찰에 한국제품으로 참여했으며, 좋은 결과를 기대하고 있다고 전함.

□ 포장, AS, 지불조건도 구입의 중요한 요소

 ○ 한국과 거래하는 많은 헝가리 바이어들에 따르면, 엄격한 지불요건이 비즈니스를 힘들게 하는 요소라고 언급함. 한국회사들은 현지 소비자들이 보안장비 구매 시 30일이나 60일 또는 90일 후에 지불을 하는 것이 현지 관행임을 고려해 지불조건에 대해 현지 파트너와 협의하는 것이 필요함.

 ○ 또한 한국제품은 근거리에서 오는 것이 아니므로 포장상태 및 AS 요건은 현지바이어들의 중요한 점검요소 중 하나임.

□ 시사점

 ○ 보안장비의 경우 현지 엔지니어들이 제품 수입 시 분해해 재조립하는 등 오류발견을 위해 엄격한 기술검사를 거침. 따라서 한국기업은 제품판매 시 어떤 면에서 자사의 제품이 우수한지 기술적으로 입증할 필요가 있음. 위에서 살펴본 것과 같이 아직 현지 보안시장에서는 복합기보다 단순기능제품이 선호되기 때문에 복합기능의 우수성을 홍보할 것이 아니라 현지 엔지니어들이 납득할 수 있는 기능적 이유를 설명해야 함.

 ○ 현지에서 한국제품에 대한 인지도가 낮은 점을 감안할 때 현지진출을 위해서는 한국제품의 우수성을 인식하는 파트너 선정이 중요함. 또한 보안제품을 국방부에 납품하기 위해서는 국방부에 협력회사로 등록(NATO 기준 준수)돼야 하기 때문에 이러한 기준에 부합하는 회사를 파트너로 선택하는 것도 하나의 방법이 될 수 있음.

 ○ 헝가리 국방부 벤더 리스트(헝가리어만 지원가능)

  - http://www.natotender.gov.hu/aktualis_nato_beszallitoi_ceglista/

자료원 : 헝가리 통계청 및 국방부, KOTRA 부다페스트KBC 인터뷰 종합