스위스 기계제조기업의 구매형태 분석을 통한 시장진출방안

-  소모성 일반부품은 대형 유통업체를 통한 진출유리 -

- 정밀부품(High-end)에 대한 위탁생산 가능성 커 -

- 장기적인 비즈니스 관계유지를 위한 주요 요소는 품질·신뢰·융통성·지속성 -

 

보고일자 : 2008.3.18.

박은아 취리히무역관

eunahpark@kotra.or.kr

 

 

이 정보는 취리히 무역관에서 13개 스위스 기계제조기업 구매담당자를 대상으로 ‘스위스 제조기업의 구매형태 분석 및 우리 기업의 진출방안’이라는 주제로 실시한 설문조사를 정리한 것임.

 

□ 스위스 기계산업 개황 및 2007년 실적

 

 ○ 스위스 기계산업은 스위스 경제의 핵심산업으로 31만8000명이 종사하고 있는 최대 고용주로, 연간 CHF 780억을 수출하며 스위스 수출의 40%를 담당하고 있음.

 

 ○ 스위스 기계산업협회에 소속된 290개 기업의 2007년 주문량은 전년대비 22.3% 증가했으며, 해외 주문은 21.3%, 국내주문은 25.8% 증가함. 매출은 해외 및 국내에서 각각 13.6% 및 14.8% 상승해 전년대비 13.9% 증가했으며, 신규 일자리는 4.2% 증가함.

 

 ○ 수출은 전년대비 11.7%로 상승한 781억을 기록했으며, 특히 대 유럽과 아시아 국가로의 수출이 급격히 증가함.

  - 대 유럽 수출은 13.4% 증가한 반면, 대 미국 수출은 0.2% 하락

  - 대 독일(14.0%), 프랑스(13.2%), 이탈리아(13.5%), 오스트리아(18.1%)로의 수출은 높은 증가세를 보임.

  - 대 폴란드 및 체코 수출은 각각 41.6%와 46.8% 상승함.

 

□ 전문화를 통한 틈새시장 공략, 성공의 열쇠로 작용

 

 ○ 스위스 금속 및 기계산업 또한 오래전부터 글로벌화의 압력을 받고 있으며, 다이내믹을 상실해 산업의 구조변화를 단행해 오고 있음. 주요 공장들은 비용이 저렴한 입지를 찾아 해외 이전했으며, 스위스 내에서는 고부가가치 산업분야에 주력하고 있음.

 

 ○ 금속과 기계의 세부 산업분야에서 많은 스위스 기업들이 틈새시장 공략에 주력해 세계시장을 석권하고 있으며, 현재 높은 성장률을 보이고 있음.

  - 스위스 기계기업은 매출의 80%가 수출로 이뤄짐.

  - 스위스 금속산업은 원자재의 해외 의존도가 높아 국제 경기변화에 민감하게 반응하는 반면, 기계산업은 환율변동·판매수량에 크게 영향을 받지 않고 있음. 그 이유는 성공적인 틈새시장 및 고부가가치 제품생산에 주력하고 있기 때문임.

 

□ 스위스 기계제조업체의 구매형태

 

 ○ 스위스 대형 디스트리뷰터를 통한 구매

  - 스위스 기계제조기업은 대형 유통업체를 통한 부품 및 원자재 구입이 보편적이며, 특히 이런 성향은 중소기업에서 두드러지고 있음. 정형화된 특수제품이 아닌 일반부품은 구매가격 절감, 창고보관 및 A/S 문제 등의 이유로 대형 유통업체로부터의 납품을 선호함.

  - 반면 System, Components 제조기업은 해외 구매선으로부터 직수입을 하고 있음. 이 분야 기업의 구매품목은 제한적이지만, 구매하는 부품 및 원자재 규모가 커 직수입을 통한 원가절감을 추구하고 있음.

 

 ○ 설계도면에 의거한 정밀부품 및 모듈 제작 수요가 높은 것으로 나타남.

  - 스위스는 높은 임금 때문에 노동집약적 부품의 생산을 루마니아 등 동유럽과 인도·중국 등에서 위탁생산하고 있음. 그러나 고난이도의 정밀제품은 노동력이 저렴한 국가보다는 품질을 보장받을 수 있는 스위스 기업에 주문제작을 하고 있는 실정임.

 

□ 스위스 기계제조 다국적기업 및 중소기업의 구매형태 비교

 

 1) 다국적기업

 

 ○ 직접투자를 통한 현지 생산설비 마련과 제품 및 원자재 조달

  -  Rieter Textile은 직접투자를 통해 서유럽·체코·인도 및 중국에 현지생산과 조립설비 마련 및 서비스센터를 설치함.

 

 ○ 높은 글로벌 구매비중

  - 핵심부품에 대해서는  중앙(본사)에서 일괄 구매하고 있음.

  - 가치사슬 중 가치발생이 높은 과정을 본사에서 현지시장으로 이전하고 있는 추세로, 구매도 현지 법인 또는 지점의 자체 구매팀을 보유하고 현지구매를 수행하고 있음.

 

 ○ 납품업체 수직 계열화 추세

  - ABB 및 Rieter는 자체 구매시스템을 보유하며 납품업체들이 수직 계열화돼있음.

  - 중국·인도·체코 및 폴란드에 자체 구매시스템을 통해 부품을 구매함.

 

○ 창고 유지

  - Kanban system·Just-in-time 등 물류 최적화를 위한 생산시스템을 도입함에도 핵심부품과 수급안정화를 위해 자체 창고를 마련하고 있음.

 

 2) 중소기업

 

 ○ 전문화, 틈새시장 주력 및 스위스 내 자체 생산

  - 스위스 중소기업은 전문화된 기업으로 틈새시장 제품을 생산함.

  - 제품의 대량생산을 지양하고 고객의 요구에 맞는 맞춤형 제품을 제작하며 제품의 위탁생산보다는 품질보증을 위한 자체 생산을 고집하고 있음.

 

 ○ 수요물량 적어 대형유통업체로부터 직접 납품받아

  - 창고비용 최소화, A/S 문제, 가격경쟁 등을 고려 대형유통업체를 통한 납품이 일반적임.

 

□ 진출 유망품목

 

 ※ 인터뷰에 응한 스위스 제조기업의 구매 희망품목임.

 

 ○ 전기·전자

  - 센서, 전기모터, 전기 공급 장치, 전자부품, 기어장치, 제어장치, 주파수 변환기, 통풍장치, 전자기판 장치, 마이크로웨이브필터, 반도체, 콘덴서

 

 ○ 원자재 및 소재

  - 철재코일(철강코일·단조철강·주조철강), 강철와이어, 강철빔, 아연도금자일, 알루미늄, 폴리프로필렌, 유리섬유

 

 ○ 주문제작 시장

  - Cast parts, 용접으로 접합된 조립품, Linear Unit, 프레이즈반 가공품, 베어링, 알루미늄 Pressing, 알루미늄 제품 주문제작

 

 ○ 기타

  - 온방시스템, 개폐장치, 금속배관, 냉·공조제품, 밸브, 피팅 및 관련 제품, 켄베이어 벨트, 룰러, Inductor

 

□ 우리기업의 진출전략 및 시사점

 

 ○ 일반적인 기계부품은 스위스 대형 디스트리뷰터를 통한 스위스 진출가능성이 높으며, 원자재와 특수부품은 직거래가 유리할 것으로 사료됨.

 

 ○ 설계도면에 의거한 정밀부품과 모듈제작 수요가 높으며, 생산가격은 동유럽보다 높고 스위스보다는 낮은 한국에서 높은 기술력을 바탕으로 정밀 부품(high-end) 위탁생산 가능성 높음.

 

 ○ 인터뷰에 응한 구매 담당자들의 대부분이 한국시장과 산업에 대한 이해와 경험이 부족한 반면, 인도·중국 및 동유럽 시장에 대해서는 충분한 지식을 보유함.

 

 ○ 국가인지도 및 이미지 향상 노력을 통해 시장의 전반적인 여건과 핵심산업기술 및 우리의 경쟁력을 끊임없이 소개하는 것도 중요하지만, 제품의 우수성 및 경쟁력은 수출 및 해외 유수기업 납품실적 등의 근거를 제시해 바이어에게 제품의 우수성을 검증시키는 것이 바람직함.

 

 ○ 또한 스위스시장은 보수적 성향이 두드러져 검증되지 않은 제품사용을 꺼려하기 때문에 객관적인 실적 증빙이 중요함.

 

 ○ 보수적인 성격이 강한 스위스기업은 파트너를 쉽게 바꾸지 않고, 한 번 체결한 관계는 지속하는 경향이 강하며, 윈윈이 전개될 수 있도록 쌍방으로 노력하고 있음. 지속적인 파트너십 유지를 위한 조건은 품질·신뢰·융통성·지속성임.

 

 

자료원 : 무역관 업체 개별인터뷰, Swissmen 홈페이지