파나마 소재 자동차 부품사 RP International Group Richard Perez의 인터뷰

파나마 소재 바이어로, 업계에서 9년 이상의 경험이 있으며, 제동장치, 서스펜션, 완충기, 에어컨 블로워모터, 점화코일, 알터네이터 등 매우 다양한 종류의 자동차 부품을 전문으로 배급한다. 한국 자동차 부품기업 만도, 센트랄 등에서 수입하고 있으며, 파나마의 한국산 부품 주요 수입상 중 하나이다.

우리 무역관에서는 ‘리차드 페레스(Richard Perez)’ 대표를 직접 만나 1시간 동안 인터뷰를 진행하였다. 특히, 바이어는 대부분의 한국 자동차 제조사들이 주로 멕시코, 브라질과 같은 큰 시장에 관심을 두는 것을 알고 있으나, 중미 7개국과 카리브해 국가 시장도 그 규모가 크지 않더라도 매우 매력적인 시장임을 강조했다.

<’알피 인터내셔널 그룹’ 인터뷰 현장>

[출처: KOTRA 파나마 무역관]

바이어 인스타그램: https://www.instagram.com/rprepuestopty/?hl=ko

주요 인터뷰 내용

Q1. 귀사는 어떤 제품을 수입하며, 시장 확대를 위해 어떠한 노력을 하고 있나요?

A1. 저희는 센트랄, 만도 등 한국 자동차 부품기업들의 제품 외에도 럭스, 보게 등 독일 부품도 수입하고 있습니다. 도매상으로서 주로 부품 납품업을 하고 있지만, 최근에는 저희 기업 자체적으로 ‘SSP(Smart Search Parts)’라는 데이터베이스를 구축해 시장 분석에도 힘을 쏟고 있습니다. 데이터를 통해 어떤 품목이 어느 시장에 적합한지 분석해 시장점유율을 확대하는 것이 주목표입니다. 예를 들어 파나마에서 가장 인기 있는 차종, 등록된 차량 대수, 최저임금 등의 변수를 가지고 시장의 특성을 파악합니다. 주로 중미 7개국과 카리브해 연안 국가들의 자동차 시장을 분석합니다.

Q2. 도매업과 데이터 연구를 동시에 한다면 그 효과가 매우 높을 것 같습니다. 데이터를 분석하면서 중미 시장에 대해 새롭게 발견한 점이 있나요?

A2. 카리브해 국가 시장은 한국기업들에 매우 생소할지 모르나 매우 흥미로운 시장입니다. 푸에르토리코, 바베이도스, 쿠바 등의 카리브 국가들의 자동차 대수를 다 합해도 일반 대국에 비하면 얼마 안 되지만, 소비자들의 구매력은 높다는 것이 특징입니다. 해당 국가들 인구를 다 합해도 12만5000명 정도밖에 안 되는데 자동차는 20만 대가 돌아다닌다고 하니 1명당 1.6개의 자동차를 소유하고 있는 셈입니다. 그 이유는 바로 ‘관광업’입니다. 성수기에는 수많은 관광객이 카리브 국가들을 방문하기 때문에 렌터카, 택시 등 관광 차량 수요가 높습니다. 이외에도 최저임금이 높은 편이라 자동차에 대한 가구 수요가 높은데, 가구당 자동차 3대를 소유하는 게 예사라고 합니다.

Q3. 귀사는 한국기업과 오랫동안 거래했는데, 어떤 성공사례가 있나요?

A3. 저희 주 거래처 중 하나인 한국 기업 ‘센트랄’이 있습니다. 파나마는 430만 명의 인구를 갖고 있으며, 등록된 차량으로만 130만 대가 있어 자동차 보급률이 중남미에서 낮은 편은 아닙니다. 사실 불법 미등록 차량은 더 많을 것으로 예상합니다(웃음). 파나마의 거의 모든 고속도로, 시내도로는 시멘트 길이라서 자동차 완충(suspension) 시스템의 일부인 스테빌라이저가 잘 망가지기 때문에 이 부품에 대한 수요가 항상 높게 유지됩니다. 해당 품목을 생산하는 한국기업 ‘센트랄’과 저의 회사가 협력해 파나마 시장 진입에 성공했고, 꾸준하게 제품을 판매하는 성공을 거둘 수 있었습니다.

Q4. 한국 자동차 부품 기업들이 중미 시장에 진출할 때 유의해야 할 점은 무엇인가요?

A4. 파나마의 경우 단일 판매선과 지속적인 거래관계를 유지하는 것이 중요합니다. 파나마는 인구가 적고 유통구조가 복잡하지 않은 협소한 시장이라 한 기업이 여러 바이어와 거래하기 어려운 곳입니다. 즉, 하나의 에이전트와 신뢰를 기반으로 독점적으로 거래하는 것이 좋습니다. 몇 년 전에 저와 거래하던 한국기업이 다른 여러 에이전트에게 견적을 주고 다닌다는 것을 알았을 때 감정이 매우 상한 적이 있습니다. 저는 이미 그 기업의 제품을 1년 동안 20만 달러어치 2개 컨테이너 물량을 구매한 수입상이었는데 그렇게 다른 거래처를 찾아다니는 것은 신뢰를 깨뜨리는 행동이었죠. 심지어 저에게 판매한 것과 같은 금액을 다른 경쟁 에이전트사에 제시했기 때문에 저에게 큰 손해가 될 수 있었던 것입니다.

Q5. 자동차 관련 요즘 관심있는 품목이 있나요?

A5. 저희 수입품목을 다양화해보려고 합니다. 전동드릴, 페인트와 같은 자동차 수리용 장비에도 관심이 많습니다. 파나마에도 이미 관련 품목이 있지만, 대부분 가격이 저렴한 중국산이므로, 저희는 품질에 좀 더 중점을 둔 한국산 제품을 취급해보고 싶습니다. 그리고 저희 장기 비전으로 한국 자동차 기업과 합작해 무역회사를 세우는 목표도 있습니다. 한국에서 창고, 물류 네트워크와 경험이 있는 기업과 협력해 유통망을 확대하는 것이 최종 목표입니다.

출처: KOTRA 파나마 무역관 자료 및 바이어 인터뷰