적극적인 업무 추진이 오히려 독(毒)?

- 사우디 바이어와의 비즈니스 시 이슬람 문화에 대한 존중 필요 -

- 잦은 지각, 느린 반응 등 어려운 점이 많아 여유를 가지고 다가가야 -

- 이슬람에 금기시되는 행동은 절대로 하지 말 것 -

 

 

 

□ 이슬람의 종주국 사우디아라비아

 

 ㅇ 사우디아라비아는 이슬람의 종주국으로 다른 이슬람 국가에 비해 그 율법이 엄격하게 적용되며 매우 보수적인 국가로 이슬람에서 금기시하는 행동은 반드시 삼가야함.

  - 이슬람의 두 성지인 메카와 메디나가 있는 곳으로 왕의 칭호도 '두 성지의 수호자'이며 이슬람 율법이 엄격하게 적용됨.

  - 돼지고기, 음주, 매춘, 음란물 등은 절대적으로 금지되며 적발 시 태형에 처하거나 국외로 추방되며, TV광고, 지면 의류광고, 제품포장 등에도 모델들의 얼굴이 모자이크 처리되는 경우도 있음.

  - 여성들의 운전이 금지된 국가이며, 외국인을 포함한 모든 여성들은 외출 시 반드시 아바야라고 불리는 검은 천으로 된 옷으로 몸을 가리고, 머리 또는 얼굴을 가리는 히잡, 니깝 등을 착용해야함.

  - 사람들이 많이 모이는 쇼핑몰 등지에는 '무따와'라고 불리는 종교경찰들이 배치, 이슬람 율법에 어긋나는 행동을 하는지 감시할 정도로 폐쇄적이고 보수적인 이슬람 국가임.

 

아바야, 니깝 등을 착용한 사우디 여성

  

자료원: Saudi Gazzette

 

□ 사우디아라비아 비즈니스 특징

 

 ㅇ 적극적인 영업활동이 오히려 독(毒)?

  - 사우디인들의 의사결정 과정은 굉장히 더딘 편이며 거래성사를 위해 상대의 결정을 재촉하거나 압박하면 오히려 연락을 피하거나 계약을 성사시키기 어려움.

  - 국내 한 기업은 사우디 바이어가 제품 구매를 거절한 이후 구매요청을 위해 지속적으로 접촉을 했으나 오히려 연락이 두절, 영업중단 여부를 무역관에 문의함.

  - 무역관에서 이 바이어를 접촉한 결과 여전히 영업 중임을 확인하고 상담을 요청했는데, 우리기업에 구매할 수 없는 상황임에도 너무 압박해 연락을 받지 않았다고 함.

  - 우리 입장에서는 적극적인 영업 활동도 사우디 바이어에게는 압박하는 느낌을 줄 수 있음을 유의해야함.

 

 ㅇ 거래 만남에 독점 에이전트 계약?

  - 사우디바이어는 첫 상담에서부터 독점 에이전트 계약 여부를 제안하는 경우가 있으며, 이는 사우디 영업환경에 기인함.

  - 사우디에서는 외국인들의 무역과 영업활동이 금지, 반드시 현지 에이전트를 통해 영업활동을 추진해야함.

  - 이에 사우디 바이어는 첫 상담부터 에이전트 계약 여부를 문의하는 경우가 종종 있으며, 섣불리 계약에 응했다 거래가 잘못되는 경우 향후 에이전트 교체 등에 수수료를 요구하는 등 어려움을 겪는 경우가 종종 있음.

  - 따라서, 첫 미팅에서 가격 상담을 바로 진행하거나 독점 에이전트 계약을 논의하는 것보다 상세히 제품을 소개한 뒤에 귀국 후 e-mail, Fax 등 서면으로 논의하는 것이 바람직함.

 

 ㅇ 가격 범위를 여유있게 설정하고 거래 추진

  - 사우디인들은 제품 구매 시 최초 가격을 제시할 때 굉장히 낮은 가격으로 제시하며, 반대로 판매 시 터무니없이 높은 가격을 제시하는 경우가 많음.

  - 따라서, 가격 범위를 여유 있게 설정하고 목표가격에 천천히 접근하는 전략이 필요함.

 

 ㅇ 가격이 최고!

  - 사우디 바이어들은 제품 가격을 매우 중시 상담 시에 제품의 우수한 품질을 강조하더라도 경쟁사 대비 고가일 경우 수출계약이 어려움을 겪는 경우가 많음.

  - 최근 저가 중국제품의 품질에 실망하고 어려움을 겪은 사우디 바이어들 사이에서 품질에 신경 쓰는 경향이 조금씩 감지되고 있으나, 여전히 가격은 중요한 제품 구매 결정요소임.

 

 ㅇ 사우디인은 어디에?

  - 사우디기업 실무자들은 대부분 인도, 파키스탄, 이집트 등 제3국인들이 많음.

  - 최종 의사결정은 사우디인들이 하기때문에 비즈니스 미팅에서 협의가 된다고 하더라도 무효로 돌아가는 일이 있을 수 있음.

  - 따라서 이 실무자들을 통해 Key Man을 확보하는 것이 중요함.

 

□ 사우디아라비아인들의 미팅 에티켓

 

 ㅇ 인사와 Ice Breaking

  - 남성은 악수를 교환하며 '앗살라무 알라이쿰'('당신에게 평화가 함께하기를'이라는 뜻이며 상대가 인사 했을 시 '와 알라이쿰 앗살람'이라고 응답)이라고 인사를 건네는 것이 일반적임.

  - 친밀도에 따라 가벼운 포옹 가능하며 아주 친한 경우 양쪽뺨을 대는 Cheek-Kiss를 하거나 코를 맞대는 '합 쿠슘'을 하기도 하나, 비즈니스 관계의 바이어라면 악수를 하는 것이 바람직함.

  - Ice Breaking에 건강, 가족 등의 안부에 대해 얘기를 나눈 뒤 진행되는 경우가 많지만 절대로 여자 가족에 대해 묻는 행동은 삼가야 함.

 

 ㅇ 복장

  - 대부분의 사우디인들은 길고 하얀 토브를 입고, 머리를 덮는 빨간 체크무늬 혹은 하얀색의 '쉬박'과 쉬박을 고정하는 검은 링인 '익깔'을 머리에 착용함.

  - 인도와 파키스탄과 같은 3국인들은 간편한 정장을 즐겨 입음.

  - 사우디인들은 상대방의 첫인상이나 사회적인 지위를 의복으로 판단하는 경향이 있으므로 정장을 착용하는 것이 바람직함.

  - 정장은 네이비, 차콜 그레이 등의 어두운 색 위주로 입는 것이 좋은데, 이는 남성이 화려한 색의 의복을 착용하는 것이 현지인의 정서와 다소 맞지 않기 때문

  - 여성은 쇄골과 무릎 등 노출해서는 안되며, 몸에 딱 붙는 옷은 삼가야 함.

 

ㅇ 선물

  - 현지 바이어는 비즈니스와 개인적인 친분을 별개로 간주하기 때문에 선물 전달의 효과는 미미한 편이나, 경우에 따라 선물이 효과를 발휘하는 경우도 간혹 있음.

  - 또한 뇌물은 이슬람에서 금기시하기 때문에 첫 방문부터 선물하는 것을 피해야 하며, 특별한 기회가 될 때 작은 선물을 주는 것이 좋음.

  - 적당한 선물로는 인삼제품, 한국전통문양이 들어간 수공예품이 적당함.

 

 ㅇ 식사

  - 사우디 문화에는 손님을 초대했을 때 극진히 대접하는 것이 예의이자 미덕이므로 세 번 이상 거절하는 것은 예의가 아님.

  - 식사 시에 상대방의 사생활에 대해 묻는 것은 예의가 아님.

  - 사우디인의 전통음식은 양고기와 쌀로 조리한 '만디'가 일반적으로 바닥에 앉아 맨손으로 식사를 하는 것이 특징이나 외국인들은 대부분 식기를 사용함.

  - 손으로 식사를 하는 경우 식사 전에 반드시 손을 깨끗이 씻어야하며 오른손으로만 식사함.

  - 만디는 양이 많으므로 남기더라도 예의에 어긋나지 않음.

  - 사우디인을 한국으로 초청해 식사를 하는 경우 메뉴에 신경을 써야하는데 사우디인을 포함한 무슬림들은 개, 돼지 등을 먹지 않음.

  - 또한 이슬람식 도축(할랄)이 되지 않은 고기는 먹지 않으며, 술을 권하는 것은 절대로 금지됨.

 

사우디아라비아의 전통음식과 식사모습

  

자료원: Saudi Gazette 외

 

 ㅇ 인샬라

  - 사우디를 비롯한 무슬림들은 '알라의 뜻'이라는 아랍어인 '인샬라'를 비즈니스에서 흔히 사용하며 이는 긍정이나 부정의 뜻이 아님.

  - 이를 긍정적인 반응으로 수긍하는 것은 바람직하지 않음.

 

□ 사우디인들의 시간 문화

 

 ㅇ 사전 약속은 필수적이며 3주에서 한 달 전에 미리 약속을 정하는 것이 바람직함. 약속을 정한 이후에도 자주 연락을 해 약속을 지키도록 유도해야 함.

  - 전화, 핸드폰, 문자 등으로 연락을 해도 안 받는 경우가 많으나 실례가 되지 않는 선에서 약속을 상기시켜주는 것이 좋음.

 

 ㅇ 시간 약속에 대한 관념이 우리나라와는 달라서 흔히 약속시간을 어기는 편. 하지만 우리나라기업인들은 반드시 약속을 지키는 것이 좋음.

 

□ 비즈니스 시 유의해야 할 문화적 금기 사항

 

 ㅇ 사우디아라비아는 무슬림 외의 타 종교 전파 행위를 엄격히 금지하고 있으므로 개신교, 천주교, 불교 등의 종교와 비교 혹은 전파에 대해 언급하는 것은 바람직하지 않음.

 

 ㅇ 이슬람교를 비판하는 것은 엄격히 금지돼 있으며, 아랍인이나 사우디아라비아 왕정 비판도 삼가는 것이 좋음.

 

 ㅇ 사우디아라비아는 하루에 5회 약 30분간 예배 시간(쌀라)이 있으며, 이 시간 동안은 모든 상점, 정부기관 등이 문을 닫거나 업무를 중단하는데 이 시간에 큰소리를 내거나, 흡연 등은 삼가야 함.

 

 ㅇ 사우디 여성에 대한 관심을 보이거나, 사진을 찍거나 말을거는 행위는 피해야 함.

 

□ 시사점

 

 ㅇ 차이점을 이해하라

  - 사우디아라비아와 한국은 종교, 기후, 관습, 문화 등 많은 것에 큰 차를 보이기 때문에 비즈니스 미팅 과정에서 불편한 점이 따르기 마련임.

  - 차이점을 이해하고 숙지해 비즈니스 협상에 마이너스 요소가 되지 않도록 하는것이 중요함.

  - 사우디아라비아는 이슬람의 종주국으로 다른 국가들보다 더욱 보수적이므로 문화적인 차이를 존중해주면서 비즈니스 에티켓과 매너를 지키는 것이 중요함.

 

 ㅇ 여유를 가지고, 장기적인 관점에서 접근하라

  - 사우디는 거래 진행도 더디고 이메일, 팩스, 전화에 대한 답변도 늦거나 하지않는 경우가 많음. 하지만 자신들이 필요하거나, 급한 상황이 발생하면 오히려 적극적으로 일을 추진. 거래가 신속히 추진되는 경우도 많음.

  - 따라서, 상대의 거래 의사결정 지연에 눈앞의 성과를 위해 무리한 업무 추진으로 상대를 압박하는 경우 거래 자체가 틀어질 수 있으니 장기적인 안목으로 다가가는 것이 바람직함.

 

 ㅇ 편하게 상대하라

  - 사우디 비즈니스 시 상기 내용은 유의해야할 필요가 있으나 반드시 지켜야 된다는 부담은 실수로 연결될 수 있음.

  - 상대방에게 문화의 차이를 먼저 말하고 조금씩 서로 이해하는 분위기를 만드는 것이 중요함.

  - 아울러 사우디 비즈니스인들도 해외기업들과 거래를 해본 경험이 많아 사소한 실수는 웃으면서 넘어 가고, 상담시 매너가 좋고 친절한 경우가 많음.

 

 

자료원: 언론 종합 및 KOTRA 리야드 무역관 보유자료