독일, 중소기업의 빠른 대응으로 승부하자

- 인콰이어리 제품 오더에 발 빠른 대응 필수 -

- 한국 중소기업 제품 품질에 대한 높은 점수 -

□ 독일 기업의 오더에 대한 신속한 대응 필수

 ○ 높은 기술력과 품질로 인정받은 한국 자동차 부품

  - Continental의 자회사인 C사는 한국 H사의 차량용 냉난방시스템에 필요한 부품을 수입하기 위해 수 많은 시행착오 과정을 겪었으며 현재 최종 준비 중임.

  - C사 담당자는 한국 제품의 기술력과 품질은 다른 아시아 국가들과 비교해서 전혀 뒤떨어지지 않고 오히려 좋다고 밝힘.

  - 특히 기업이 요구하는 사항에 대부분 만족시키기 위한 제품 생산을 위해 노력한다고 밝히며 생산 공장도 매우 깔끔해 만족한다고 밝힘.

 ○ 기업의 발 빠른 대응 전략 수립 필요성 증가

  - H사는 최초 접촉 이후 제품 막바지 수입 결정까지 거의 3년이라는 시간이 걸렸으며 C사 담당자는 제품 오더에 따른 신속한 대응이 이뤄지지 않아 더 오래 걸렸다고 밝힘.

  - 담당자는 제품 생산에 필요한 부품의 크기와 기존 사용하던 재질을 다른 것으로 바꾸어서 테스트하고 싶다는 인콰이어리 주문에 상당한 시간이 걸렸다고 밝힘.

  - 즉, C사 한국 제품 기술과 품질에는 매우 만족하지만 기업이 요구하는 인콰이어리 제품에 대한 대응 시간과 능력이 다른 대기업들보다 뒤떨어진다고 지적하며 중소기업들의 어려운 사정을 이해 하지만 빠른 대응이 더 긍정적인 시너지 효과를 낼 수 있다고 밝힘.

 ○ 의사 결정은 느리지만 결정된 의사 진행은 빠른 독일 기업

  - 독일 기업은 접촉한 후 피드백과 답변을 받기까지 2~3주의 의사 결정 시간이 소요돼 빠른 답변을 기다리는 한국 기업에 답답하게 느껴지는 것이 보통이며 답변이 없는 경우도 많음.

  - 대부분의 바이어들 또는 제조업체 제품 가격 정보를 통해 현재 거래하는 업체와의 비교를 통한 의사 결정을 원함.

  - 그러나 거래 의사가 불확실한 상태에서 상세한 가격 정보 전달을 꺼리는 한국 기업이 많아 업체와의 신뢰도와 다음 진행 상태까지 상당한 시일이 소요되는 경우가 많음.

  - 일반 소비재 제품이 아닌 부품은 테스트 기간이 있어 일반 제품보다 시장 진입까지 오래 걸리는 편이므로 최종 결정이 될 때까지 꾸준한 접촉과 지원 등이 필요함.

 ○ 공장 시찰 대비는 철저히

  - 제품 수입이 결정되고 오더와 인콰이어리가 활발하게 진행이 되는 경우 한국 생산라인을 방문하는 경우가 있음.

  - 생산공정 라인이 깨끗하지 못하거나 일하는 직원의 안정성과 작업 환경이 좋지 않는 경우 거래를 취소하므로 각별한 주의가 요구됨.

□ 전망과 시사점

 ○ 대기업이 아닌 중소기업의 특성상 독일 업체가 요구하는 제품 규격이나 재질 등의 오더에 발빠르게 대응하지 못해 지속적인 관계가 어려운 경우가 있어 이 부분에 대한 중소기업의 역량과 투자 그리고 전략이 필요함.

 ○ 그러나 큰 사업상의 미래 없이 무분별한 요구를 하는 경우가 발생할 수 있으므로 이에 대한 적절한 상황 판단과 대응 전략이 필요함.

 ○ 특히, 언어적인 문제로 의사소통과정에서 올 수 있는 여러 가지 사항에 준비할 수 있는 언어 스킬이 요구됨. 대부분의 큰 바이어는 영어에 문제가 없으나 독일 역시 대부분이 중소기업이며 5인 이상의 작은 기업은 영어 소통에 어려움을 겪는 경우도 많음.

자료원: 바이어 인터뷰와 KOTRA 자체정보 종합