美 수출 우리기업, 이렇게 애로사항 해결해 성공했다(하)

- 열릴 때까지 두드려라 -

- 위기는 기회다, 전화위복의 미학 -

□ LED 업체 A사, 대형 케이블 방송사 입찰에 성공하기까지

 ○ 될 때까지 접촉하라

  - 국내기업 A사는 방송국, 전시, 공연, 대형 빌보드에 쓰이는 실내·실외용 LED 디스플레이를 제조하는 기업으로 관련 소프트웨어와 하드웨어를 개발해 LED 디스플레이 솔루션을 제공하는 기업이나 해외 수출경험은 없었음.

  - 이에 미국 진출을 위해 KOTRA는 바이어들과 지속해서 접촉을 시도한 결과, 방송·영상장비 대여를 주요 사업으로 하는 B사와 연락이 성사됨.

  - B사는 전 세계의 유명 콘서트, 스포츠 이벤트와 각종 전시 디스플레이를 하는 기업으로 Oscar 시상식, 슈퍼볼 등의 디스플레이 작업을 한 대형 기업임.

  - 꾸준한 접촉으로 수개월 만에 첫 미팅이 성사됐으며 이후 Follow-up을 통해 B사 관계자의 방한이 이루어졌고 공장시설 안내와 제품 시연으로 신뢰를 얻는데 성공함.

  - 그 결과 5년간 독점계약이 성사되는 결과를 달성함. 이 과정에서 KOTRA는 접촉 과정에서 생길 수 있는 의사소통 오해를 막기 위해 이메일 하나라도 모니터링하고 통번역 서비스도 제공함.

 ○ 위기는 기회다: '근면' 키워드로 돌파

  - 독점계약 후 1차 오더까지 순조로워 예상일보다 더 일찍 납품을 완료했으나 제품 파트에 하자가 발견됐음. 첫 오더였기에 특히 신경을 썼으나 한국규격과 미국규격이 다르다는 점을 간과했기에 발생한 문제였음.

  - 미국 B사는 무척 실망했으나 마지막으로 한번 기회를 준다고 알려옴. 한 달 내에 모든 제품의 오류를 수정하면 납품을 지속해서 할 수 있도록 하겠다고 제안을 함.

  - 이 문제를 해결하기 위해 한국에서 기술자를 파견했으나 수많은 제품을 일일이 열어 새 부품으로 교체하기에는 인원이 많이 부족했었음.

  - KOTRA는 이 문제 해결을 위해 현지에서 수소문해 10여 명의 인력을 고용하도록 지원함. 인원 충원 이후 밤낮을 가리지 않고 계속된 작업의 결과, 한 달이 아닌 10여 일 만에 작업을 완료해 B사가 원하는 제품을 공급할 수 있었음.

현지에서 진행된 부품 교체 작업

자료원: 사진촬영

  - B사는 이 모든 과정이 신속하고 완벽하게 진행된 것에 대해 깊은 인상을 받음. B사의 대표도 “이렇게 신속하게 위기극복을 한 회사는 믿을만한 회사며 향후 지속적인 비즈니스 관계를 유지하기를 희망한다.”고 언급함.

  - 또한 작업완료 후 B사의 바이어 초청 연말파티에 납품업체로는 유일하게 초대되기도 함. A사는 위기를 기회로 전환시켜 바이어의 신뢰를 더욱 받게 됐고 이후 지속적인 추가 오더를 유치함.

□ 시사점

 ○ 성실이 성공의 키워드

  - 한국과 미국의 규격이 달라 제품을 납품하고 나서 문제가 발생할 소지가 있음. 이 경우 실추된 신뢰를 회복하기 위해서 인력을 한국에서 급파하는 등 적극적인 애프터서비스로 신속하게 문제를 해결하면 전화위복이 돼 더 공고한 신뢰관계를 구축할 수 있음.

  - 따라서 위기상황에서 적극적이고 긍정적인 자세로 바이어와 소통하면서 문제를 빠르게 해결해 위기를 기회로 삼는 자세가 필요함.

자료원: 현지 유통업체 관계자 및 기업 담당자 인터뷰, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 자체 보유자료 종합