보통 치약의 2배 가격, 히트상품의 원동력은

- 고가격정책 고수하는 ‘윈난백약치약’ -

- 중국인의 신뢰로 2011년 중국 내 히트상품 5위 차지 -

 

 

 

□ '윈난백약치약'이 뭐길래

 

 ○ '윈난백약치약'이란?

  - '윈난백약'은 윈난성 취환장(曲焕章) 민간 중의(中医)가 장기적 실험과정을 거쳐 1924년에 배합해 만든 중약으로 윈난성(云南省)에서 자라는 '삼칠(三七)'을 주요 원료로 사용하며 처방은 현재 중국의 비밀법(保密法)으로 국가기밀로 돼있음.

  - 삼칠은 인삼과 같은 오가과에 속하기 때문에 인삼삼칠이라 불리기도 함. 삼칠에는 자양강장, 지혈활혈, 각종 통증을 멎게 하는 등 다양한 효능을 가진 중요 약재임.

  - 2004년 윈난백약은 중국 치약시장에 진출하면서 다른 제품과의 차별화를 위해 윈난백약-삼칠 성분을 더욱 강화시킨 치약을 출시함.

     

 다양한 종류의 윈난백약치약

    

자료원 : 광저우 무역관 자체 촬영, 바이두

     

 ○ 유난히 비싼 가격에도 선풍적 인기를 끌다

  - 2011년 위난백약치약은 중국치약 시장점유율의 70% 이상이 외자브랜드가 점유한 가운데 중국 히트상품 베스트 5위에 선정되기도 함.

  - 일반 치약에 비해 2~3배 비싼 가격에도 선풍적 인기를 끌자 불량 가짜 제품까지 등장함.

  - 잇몸 부기나 출혈 등에 효과가 있어 임신 초기 잇몸이 약해졌지만 약 복용을 못하는 임산부들 사이에 입소문이 남.

 

일반 치약은 물론 같은 한방 계열 치약에 비해서도 비싼 가격

자료원 : 광저우 무역관 자체 촬영 및 타오바오 화면 캡쳐

     

□ 비싼 가격에도 히트시킨 원동력은?

     

 ○ 늦은 시장진출을 제품 차별화로 승부

  - 2004년 늦은 시기에 치약시장에 진입할 초기 윈난백약치약은 마트 진입보다는 우선 약국이나 병원 등 의약판매 경로를 통해 시장 진출을 함.

  - 윈난백약은 다른 한방치약과는 달리 중국의 보호를 받는 국가기밀 약재를 사용한 치약임을 강조하고 생활용품보다는 의약품에 더 비중을 두어 차별화를 꾀함.

     

 ○ 제품의 고급화로 시선을 사로잡다

  - 윈난백약기업은 비록 가격 결정요인은 제품의 성분, 원가 등에 있지만 구매자의 제품 가치 인식에 더 큰 근거가 있는 점을 감안해 고급화의 마케팅을 택함.

  - 윈난백약기업은 원재료가 가격 상승의 요인이기도 하나 소비자의 수요, 제품 효과, 가치 인식 등을 기본으로 윈난백약치약의 가격을 책정함.

  - 윈난백약기업은 높은 가치, 높은 가격, 고품격 이미지를 추구해 소비자들로 하여금 고급제품의 이미지를 상기시킴.

 

 ○ 잇몸질환 치료 치약, 그 전문성을 알리다

  - 윈난백약치약은 전통 약재를 사용한 제품임을 강조하고 잇몸질환 치료 전문제품임을 홍보하며 잇몸질환 치료 치약의 전문성을 알리는 등 소비자에게 제품에 대한 신뢰를 갖게 함.

  - 윈난백약기업은 가짜 제품 등장이후 판매직원 교육 강화, 불량제품 구별법, 제품의 효능 등을 더욱 잘 설명할 수 있도록 판촉라인을 적극적으로 강화함.

  - 윈난백약치약은 대중적 인기를 끈 후 '건강제품 사업부'를 신설함으로써 건강에 더욱 신경을 쓴 제품임을 부각시킴.

  - ‘一修二养三提高(구강손상과 염증을 치료하고 윈난백약의 활성성분으로 잇몸과 구강에 근본적으로 영양을 공급하며 구강전체 건강에 목적을 둔다)는 구호로 타깃시장을 공략함.

     

윈난백약 전문 약국

    

자료원 : 바이두 사진

 

□ 치약에 대한 중국 소비자 인식

     

 ○ 치약 선택 시 고려사항

  - 장시사범대학교에서 실시한 설문조사에 따르면 중국 소비자들은 치약을 선택할 시 치약의 치료 효과, 구매 습관, 맛을 선택한 소비자가 전체 소비자의 78%나 차지했음.

  - 또한 합리적인 가격을 고려하는 소비자는 17%를 차지했고, 치약에 대한 치료효과가 구매요인이 되는 소비자는 전체 소비자의 28% 차지했음.

  - 이는 소비자는 치약 선택 시 가격보다는 치약의 효능을 우선 구매요인으로 간주함을 알 수 있음.

     

치약을 구매하는 기준에 대한 설문조사

자료원: 장시사범대학 잉탄(鹰潭) 직업기술대학 보고서

 

 ○ 소비자들이 윈난백약치약을 선택하는 이유

  - 윈난백약치약를 사용하는 이유로는 치약의 효능을 가장 많이 선택하고 다음은 전통 중의약 성분의 포함 사항임.

     

소비자들이 생각하는 윈난백약치약의 장점

    

자료원: 장시사범대학 잉탄(鹰潭) 직업기술대학 보고서

     

□ 시사점

 

 ○ 가격이 결정요인이 아니다

  - 윈난백약은 늦은 시장진출 시 고가격 정책을 펼쳤음에도 불티나게 팔림.

  - 소비자들이 제품 구매 시 가격보다는 그 제품을 통해 얻는 효용에 만족을 느낌. 이러한 제품들은 가격 경쟁력이 매력요건이 되지 못하고 제품의 질, 효과, 성능 등이 더 큰 구매요인이 됨.

  - 한국의 의약품, 전자제품, 유아용품 등 중, 중국시장에 진출 시 여타 중국 제품들과는 가격 경쟁력에서 열세를 보이는 제품이라면 가격을 낮추기 위해 생산원가를 낮추기보다는 제품 효능의 진정성과 홍보, 판촉전략 등이 가격경쟁력을 뛰어넘는 구매요인으로 소비자에게 다가갈 수 있을 것임.

  - 특히 중국의 남방지방과 같은 생활수준이 더 높은 지역에서는 제품의 가격보다는 효능이 더 큰 매력요건으로 될 것임.

 

 ○ 제품 안전성 중시

  - 의약품, 화장품, 전자제품, 유아용품 등 이러한 성능이 중시되는 제품은 안전성이 바탕이 돼야 하므로 안전성을 보여줄 수 있는 차별화된 마케팅이 필요함.

  - 윈난백약치약이 국가 보밀법에 의해 검증된 재료를 쓰고 가짜 불량제품 판별법을 알리듯이 중국에 진출하려는 제품은 중국인에게 신뢰를 가질 수 있도록 해야 함.

  - 유아용 제품들은 특히 안정성이 중시되는 제품이므로 아이를 둔 부모들은 가격보다는 제품의 안전성과 성능에 더욱 초점을 맞춰 구매함. 저렴한 가격의 홍보보다는 제품의 안전성과 그 성능을 홍보하는 것이 더욱 효과적일 것임.

 

□ 기타 참고사항

     

중국에서 고가격 정책에도 불티나는 팔리는 제품들

제품 사진	설명
	◦ 한방탈모방지샴푸 '빠왕(霸王)'
	- 여타 삼푸보다 비싼 가격임에도 탈모방지에 탁월한 효과가 있어 선풍적인 인기를 끔.
	◦ 아이폰
	- 2010년 하반기부터 2011년을 강타한 휴대폰 'i Phone' 또한 여타 휴대폰에 비해 가격이 비싼 편임.  - 하지만 아이폰의 독자적인 소프트웨어와 첨단기술 등으로 일반 중국인들의 평균 월급보다 높은 가격임에도 선풍적인 인기를 끔.
	◦ 한국 화장품
	- 한류열풍에 힘입어 한류 연예인들의 외모와 피부에 관심이 많아진 중국인들이 한국산 화장품에 관심을 갖기 시작함.  - 한국산 화장품은 중국 현지에서는 더 높은 가격으로 판매되나 한류 연예인들의 광고 효과와 더불어 뛰어난 효과로 높은 인기를 끔.
	◦ Step 2 장난감
	- 미국 유아용 장난감 제조 회사의 아이용 미끄럼틀의 가격대는 1500 ~4500위안 선으로 높은 가격임.  - 하지만 제품의 우월한 성능과 안전성으로 부모들 사이에서 인기가 높음.

자료원 : 바이두, 네이버, 타오바오

     

     

자료원: 산동과학기술직업대학 보고서, 장시사범대학 보고서, 각종 언론매체