그리스에서 거래 시 유의사항

- 소규모 발주를 통해 신뢰확보 후에 차츰 물량 늘리도록 해야 -

□ 논쟁을 즐기는 그리스인

 ㅇ 그리스인들은 쉽게 흥분하고 감정표현이 자유로운 지중해 민족 특유의 다혈질 기질이 있음. 철학을 집대성한 소크라테스, 플라톤 등 선조들의 영향 덕분에 그리스인들은 토론과 따지기를 매우 좋아함. 무엇 하나 그대로 넘어가는 일이 없음.

 ㅇ 해가 진 뒤에 식당이나 카페에 앉아서 정치나 스포츠와 같은 화제로 열띤 논쟁을 펼침. 이 때 자신의 주장을 강하게 주장하며 결코 양보하지 않음. 제3자의 입장에서 보면 마치 싸우는 듯 격렬하지만 상대방을 모욕하거나 주먹질로 발전하는 일은 거의 없음.

□ 그리스의 상관습

 ㅇ 현지 시장 규모는 협소하지만 수입상이 많아 제품 경쟁이 치열함. 특히, 현지 수입상들은 대량 수입보다 소량구매를 선호함. 또한, 보통 수입상들은 즉석에서 구매를 결정하지 않고 견본을 꼼꼼히 확인하고 결정하는 경우가 많음.

 ㅇ 그리스는 수 세기에 걸친 터키의 지배로 중동의 영향을 받아 서구적 합리성이 다소 약하며 거래 성사에 영향을 끼치는 요건으로는 품질, 가격조건 외에 네트워크가 중요한 영향을 미침.

 ㅇ 그리스 바이어들은 개인적인 관계를 중시해 거래선 변경을 쉽게 하지 않는 보수적인 경향이 있음. 일단 거래가 성사되고 어느 정도 신뢰가 형성되면 지속적인 거래가 가능함.

 ㅇ 그러나 최근에는 치열한 시장 경쟁에서 살아 남기 위해 가격이 싸거나 비교해서 괜찮을 경우 거래선을 기꺼이 바꾸려는 경향도 증가함.

 ㅇ 특히, 이들은 물건에 하자가 있을 경우 무역 클레임을 각오해야 하며 손해보기를 절대 싫어함. 그리스에 수출하는 한국 기업들의 주요 약점으로 꼽히는 것 중 하나가 A/S가 약하다는 것임. 최근, 그리스에는 한국 대기업이나 중소기업 제품에 대해 A/S가 만족스럽지 않아 클레임을 제기하는 경우가 늘어남.

 ㅇ 매년 하계 휴가가 집중되는 6월 말~9월 초에 대부분의 기업들이 1개월 단위로 집단 휴가를 실시해 이 기간 중 비즈니스 진행이 불가능함. 또한 4월 초부터 중순까지 부활절 연휴가 있어 약 2주간 업무 공백으로 이 기간에는 비즈니스 진행이 여의치 않음.

□ 상담 시 유의사항

 ㅇ 수입상과의 처음 약속 시 가능하면 이메일로 알린 후 전화를 걸어 약속하는 것이 좋으며 시간 약속관념이 부족해 약속시간보다 20~30분 늦는 경우가 보통임.

 ㅇ 제품가격 협상 시 즉석에서 너무 쉽게 가격을 수락하는 것은 피하는 것이 좋으며 즉석 가격 수락은 가격 재 인하 요청 등 계약 결렬의 빌미가 될 수 있음. 실제 구입물량보다 훨씬 많은 물량을 구매 하겠다는 경향이 많으며 이 때 그리스 내 독점 에이전트를 요구하는 경우가 많음.

 ㅇ 가격 협상에 있어 그리스 바이어들이 많이 사용하는 수법으로는 1) 대량구매를 할 것 같이 구매수량을 제시하고 대량구매에 따른 단가 인하를 요구 → 어느 정도 시일이 지난 후 시장상황이 나빠져서 당초의 구매수량을 구입할 수 없게 됐다고 변명 → 그러나 당초 제시한 단가를 적용해 주면 상황이 좋아지면 추가로 주문을 하겠다 → 다음에는 이 단가(대량구매 적용단가) 마저도 더 깎아달라고 요구하는 등 장기간에 걸쳐 집요하게 가격인하를 시도함.

 ㅇ 중국산보다 우리 제품의 품질이 좋다는 것을 익히 알면서도 중국제품 가격을 제시하며 이 정도로 깎아주지 않으면 시장에서 먹히지 않는다는 논리로 협상을 시도함. 일반적으로 중국과 거래경험이 있는 바이어들은 품질이나 A/S 등의 문제로 골탕을 먹었던 경험이 있기 때문에 한국으로 거래선을 전환하려는 경우가 있을 수 있으니 무리하게 가격인하를 요구하면 단호하게 대응할 필요가 있음.

 ㅇ 우리 나라 업체들이 바이어와 상담에 있어 가장 많이 결렬되는 부분은 발주물량임. 그 동안 그리스는 인접국에서 소량 신용결제 방식으로 수시로 주문하는 것이 관행인데 한국업체들은 이를 간과하고 최수 주문량을 과다하게 고집하는 경우가 많음. 한국 업체 입장에서야 수량 주문이라 할지라도 같은 노력이 들기 때문에 가급적 컨테이너 단위로 구매를 해주기를 바라나 그리스 시장특성(시장 협소에 따른 소량 주문)과 관행을 고려할 필요가 있음.

□ 시사점

 ㅇ 우리나라 기업의 경우 한번에 대량발주를 노리기보다는 소규모 거래를 통해 신뢰를 구축한 다음 서서히 발주물량을 늘리는 것이 좋음. 최근 그리스 재정위기로 현지 유동성이 떨어져 현지 수입상과 바이어들의 지급유예 상황이 종종 발생하므로 현지 수입상과 대규모 거래 시 주의 요망