쿠웨이트 최초 IWPP 입찰 결과가 우리 기업에 주는 교훈

- 개발, 자금조달, 시공 3박자 최적 컨소시엄 구성 능력이 승리 요인 -

□ 정보 요약

 ○ 지난 2009년부터 쿠웨이트 발전·담수분야 입찰의 방향타를 제공해 줄 프로젝트로 주목받았던 민자담수 발전 프로젝트(Al-Zour North Independent Water and Power Project: IWPP) 입찰 결과가 2월 5일 PTB에 의해 공개됐음.

  - 이번 입찰 결과는 당초 예상을 깨고 일본-영국․프랑스-한국(현대중공업)-쿠웨이트 컨소시엄 그룹이 개발경험, 자금조달, 시공(EPC) 능력을 인정받아 입찰에 성공함.

 ○ 5개 사업자 컨소시엄이 응찰한 가운데 2개 컨소시엄이 입찰 자격 미달로 탈락(DQ)돼 최종 유효 3개 사업자 컨소시엄 간의 경쟁에서 우리의 현대중공업 컨소시엄이 최고 점수를 획득, 개발자로 선정됨.

  - 25억 달러 규모의 이번 Al Zour North IWPP 프로젝트는 쿠웨이트 담수․발전 분야뿐만 아니라 지하철 등 다른 BOT 프로젝트의 모델로 적용된다는 점에서 우리 기업에 주는 시사점이 큼.

Al Zour North IWPP 입찰 결과

 ○ 이번 입찰은 응찰 컨소시엄의 개발과 운영, 자금조달, 시공 능력에 대한 홍보와 검증 그리고 쿠웨이트 에이전트의 로비가 치열했던 프로젝트로 결국 최적의 컨소시엄을 구성한 쪽이 승리한 것으로 보임.

  - 당초 예상과는 달리 Mitsui(일본)-Kharafi(쿠웨이트)-Ahmadiah(쿠웨이트) 컨소시엄은 서류 미비로 탈락하는 비운을 맞았고, ACWA Power(사우디아라비아)-GIC(쿠웨이트)-Samsung C&T(한국) 컨소시엄은 기술평가에서 탈락(DQ)하는 이변이 있었음.

 ○ Al Zour North PPP(BOT) 프로젝트는 쿠웨이트 담수발전분야 최초의 프로젝트로 전력 수요가   매년 7% 증가하는 상황에서 여름 성수기 전기 부족을 겪는 쿠웨이트로서는 시급히 추진돼야 하는 긴급 프로젝트이었으나 당초 2006년도 EPC로 입찰이 추진되다 나중에 PPP(BOT) 방식으로 전환되는 등 우여 곡절 끝에 이번 입찰이 확정됐음.

  - 일일 1500MW의 전력과 1002-107 MIG의 담수를 생산할 이번 Al Zour North IWPP 프로젝트는  총 4단계로 추진되는 프로젝트로 2단계도 이번 프로젝트와 동일한 규모로 추진되고, 3단계는 일일 800MW 전력 및 50MIG 담수 생산, 4단계는 1000MW 전력, 25MIG 담수 능력의 IWPP가 추진될 예정이며, Al Zour North 지역에 총 투자될 금액은 170억 달러로 추산됨.

□ 시사점

 ○ 이번 Al Zour North IWPP 입찰은 우리 기업에 여러 가지 점에서 많은 교훈을 주는 바 향후 쿠웨이트 PPP(BOT) 사업 참여 희망기업이 이번 입찰 결과를 반면교사로 삼아 향후 프로젝트에 대비해야 할 것임.

 1) 최적의 컨소시엄을 구성하라

  - 그동안 PPP(BOT) 사업 추진 경험이 많은 일본계 Developer와 Project Financing 경험이 많은 유럽계 그리고 쿠웨이트 시장에서 탁월한 EPC 경험이 있는 한국 기업의 컨소시엄은 최적의 컨소시엄으로 평가됨.

 2) 원론에 충실하라

  - 입찰 조건을 충분히 숙지하고 질문에 맞는 답을 쓰라. 기술 사양, 용량 등 출제자의 의도를 읽는 능력과 꼼수보다는 정도를 가는 것이 빠른 길임.

 3) 디테일에 강하라

  - Mitsui 컨소시엄과 같이 서류미비로 탈락하는 우를 범하지 말고 Documentation 실수를 하지 않도록 해야 할 것임.

 4) 상대의 약점보다 자기의 강점을 강조하라

  - 입찰서류에서 요구하는 조건과 동일한 기술, 생산능력 등을 맞추고 자기 컨소시엄의 강점을 최대한 부각해 높은 점수를 받을 수 있도록 해야 할 것임.

 5) 그동안의 경험을 최대한 부각하라

  - 동일분야의 시공 경험을 최대한 부각하되 특히 쿠웨이트에서의 성공 사례를 최대한 활용해야 함. 현대 중공업은 Sabiya 발전소의 조기 건설을 통해 2011년 여름 성수기 전력 위기를 극복하게 해주었다는 점에서 쿠웨이트 정부의 좋은 평을 들음.

 ○ 이번 수주에 실패한 우리 기업들, Al Zour North 2~4단계 입찰 시 이번 실패를 교훈삼아 다음 입찰 기회를 노려 볼만함.

  - 쿠웨이트 프로젝트 시장에서 한국 EPC 기업들이 높이 평가받는 바 최적의 Developer와   Project Financing 능력 보유 기업과 연합할 경우 수주 가능성이 매우 큼.

 ○ 한편, 쿠웨이트 METRO 프로젝트, 공항 프로젝트 등 PPP(BOT) 프로젝트도 이번 IWPP 프로젝트   평가 방식이 적용되는 바 최적의 컨소시엄 구성을 통해 향후 프로젝트에 대배해야 할 것임.

  - 자기 기업의 장점을 최대한 살려 최적의 파트너 물색을 통해 향후 PPP(BOT) 프로젝트에 미리 대비해 나가는 지혜가 필요함.

자료원: MEED, PTB 등 KOTRA 쿠웨이트 무역관 종합