돈 되는 에이전트, 돈 안 되는 에이전트 구별이 중요

- 에이전트 발굴, 쿠웨이트 시장진출 성패 좌우 -

 

 

 

□ 쿠웨이트의 독특한 에이전트·스폰서 제도

 

 ㅇ 쿠웨이트와 비즈니스를 하는 사람이라면 쿠웨이트의 독특한 에이전트 및 스폰서 제도때문에 한두 번은 고민해봤을 것임. 쿠웨이트 바이어들은 돈이 되겠다 싶으면 무조건 독점 에이전트 계약을 하자고 함. 특히, 생활소비재가 아닌 경우 더욱 그러한데 외국기업의 에이전트나 스폰서가 되면 돈을 벌수 있다고 생각하기 때문임.

 

 ㅇ 대부분의 스폰서는 외국기업을 대리해 이름만 빌려주지만 쿠웨이트에서 비즈니스를 하려면 반드시 현지 에이전트나 스폰서가 있어야 하기 때문에 어쩔 수 없이 에이전트나 스폰서를 둠. 물론 스폰서가 현지에서 비즈니스를 하는데 도움을 주기도 하지만, 실제 하는 일에 비해 과도한 소폰서십 돈을 받아가는 것도 사실임.

   

 ㅇ 문제는 순간의 판단 잘못으로 에이전트를 잘못 선정하면 계약기간 내내 마음 고생을 하는데 있음. 실제 어떤 에이전트는 자기 품목이 아니면서도 이름만 걸어 놓고 비즈니스 지원활동을 거의 하지 않아 고생하는 경우가 있음. 더 좋은 바이어가 있는데도 에이전트가 이미 있기 때문에 이를 통해 거래를 해야하고 커미션도 줘야하는 낭패를 당하는 경우도 있음.

     

□ 에이전트·스폰서 제도, 쿠웨이트인의 밥벌이 도구

     

 ㅇ 쿠웨이트는 원유 및 석유화학제품을 수출하고 그 돈으로 대부분의 공산품 및 생필품을 수입함. 따라서 외국기업이 판매 및 유통법인을 설립해 시장을 완전히 지배하게 되면 쿠웨이트인들은 외국기업에 종속될 수 밖에 없음. 따라서 쿠웨이트 정부는 이를 방지하기 위해 에이전트 법(Commercial Agencies Law No.36 of 1964) 두고 외국기업의 독점적 영업행위를 제한함.

 

 ㅇ 심지어 영국, 미국, 프랑스 등의 국제학교(International School)도 현지 에이전트·스폰서를 두고학교경영을 하고 있으며, 현지 쿠웨이트 에이전트·스폰서는 쿠웨이트 교육부와의 관계 등 현지활동에 필요한 도움을 주면서 돈을 벌고 있음.

 

 ㅇ 어떻게 보면 에이전트·스폰서 제도는 외국기업의 현지 활동을 도와주는 역할을 수행하는 현지 파트너이자 외국의 다국적기업으로부터 종속되는 것을 막고, 쿠웨이트인들이 막대한 에이전트·스폰서 커미션을 챙기도록 만든 제도라고 볼 수 있음.    

 

□ 에이전트 제도의 법적 근거

 

 ㅇ 쿠웨이트 에이전트 관련 법은 1964년에 제정된 Commercial Agencies Law 36임. 이법은 에이전트를 아래와 같이 정의함.

 

 ㅇ Commercial Agents(상업 에이전트)

  - 상대를 대신해 제품의 판매, 거래중계, 거래의 성사 및 거래의 이행을 수행하는 자

 

 ㅇ Distributors(유통업자)

  - 상대 제품을 자사의 이름으로 유통, 수입, 판매촉진을 수행하는 자

 

 ㅇ Service Agents/Sponsors(용역 에이전트·스폰서)

  - 쿠웨이트 관급 공사에 참여하는 외국회사는 반드시 쿠웨이트 스폰서를 지정해야 함.(Article 24 Law of Commerce No.68 of 1980)

    

□ 에이전트·스폰서 계약 체결 절차

     

 ㅇ 외국회사, 예외 없이 현지 에이전트 및 스폰서 계약 체결해야

  - 외국기업이 쿠웨이트에서 비즈니스 활동을 하기 위해서는 반드시 에이전트나 스폰서를 둬야함. 외국회사 단독으로 지사나 법인은 설립 및 등록을 할 수 없으며 지사나 독립법인 설립을 위해서는 반드시 에이전트나 스폰서가 있어야 함.

     

 ㅇ 에이전트·스폰서 계약서의 내용

  - 법으로 규정한 표준 계약서는 없으나 계약서에는 아래의 내용이 포함돼야함을 권고함.

   1) 에이전트의 관할 지역 범위(중동 전체, GCC국가 전체, 쿠웨이트 등)

   2) 대행하는 제품 및 서비스의 범위

   3) 에이전트 계약 기간

   4) 에이전트 수수료(fee)/커미션(commission)

   5) 적용되는 법(분쟁발생시 적용되는 법 등)

   6) 에이전트의 역할 및 책임의 범위

  7) 계약 해지 조건 등

     

ㅇ 에이전트·스폰서 계약서는 정부 등록

  - 정부에서 규정한 표준 에이전트·스폰서 계약서는 없고 당사자 간의 자유로운 형태로 계약서를 작성하되 계약서는 반드시 쿠웨이트 상공부(Ministry of Commerce and Industry)에 등록해야 함. 상공부는 매주 새로운 에이전트 및 스폰서 계약서를 관보에 게재해 발표하며 에이전트 및 스폰서 계약 등록에는 2주 정도가 소요됨.

     

□ 최적의 에이전트 발굴이 쿠웨이트 시장진출 성공의 열쇠

     

 ㅇ 건설, 정부발주 프로젝트 참여 기업, 현지 실세 에이전트·스폰서 발굴이 성패좌우

  - 정부 관급공사 수주를 위해 진출한 우리 기업의 경우 에이전트의 역할이 가장 중요함. 현지 왕족이나 집권층과 연계된 에이전트를 활용하면 수주에 매우 유리하기 때문임.

     

 ㅇ 관급공사 납품 기자재 수출 기업, 민첩하고 부지런한 에이전트 발굴이 중요

   - 정부 대형입찰을 따낸 기업에 기자재를 납품하기 원하는 우리 기업의 경우 현지 시장정보에 밝고 하청업체에 발주하는 대형 현지 에이전트와 끈끈한 관계를 유지하고 있는 로컬 기업을 에이전트로 둬야 성공 가능

     

ㅇ 정부 조달시장 참가기업, 신속한 입찰정보 수집 및 입찰경험이 많은 에이전트 선정이 필수

  - 정부물품의 구매는 반드시 입찰을 통해 이뤄지고 있고, 대부문을 수입에 의존하고 있기 때문에 쿠웨이트 정부 조달시장에 참여를 희망하는 우리 기업의 경우 정부 입찰정보 수집에 민첩하고 입찰경험이 많은 현지 에이전트 선정이 중요

     

 ㅇ 일반 소비재는 현지 판매망과 유통망을 확보한 에이전트 발굴이 중요

  - 일반 소비재는 일정량의 제고를 두고 현지 판매를 하기 때문에 판매망과 유통망을 가진 현지 기업을 에이전트로 두는 것이 유리

     

□ 철저한 에이전트 관리가 비즈니스의 성공 열쇠

     

 ㅇ 에이전트 선정이 쿠웨이트 장사 성공을 좌우하므로 에이전트 발굴 및 관리가 매우 중요함. 일부에이전트의 경우 이름만 걸어 놓고 비즈니스 활동을 전혀 하지 않아 발을 동동 구르는 경우가 많음. 다른 바이어가 제품을 구입하려고 해도 이 에이전트가 중간에서 이 바이어와의 거래에 대한 에이전트 커미션을 요구하기 때문에 이러지도 저러지도 못하는 경우가 종종 있음.

     

 ㅇ 따라서 초기 비즈니스 시작 시점에 에이전트의 자격을 면밀히 따져 에이전트 계약을 체결하는 것이 중요하고, 일단 에이전트 계약 체결을 해 비즈니스 활동을 할 경우 철저한 에이전트 관리가 중요함. 이를 위해서는 KOTRA 지사화 사업에 참여해 에이전트 관리를 효과적으로 하는 방법을 모색할 필요가 있음.

     

 

자료원 : Doing Business with Kuwait, Kuwait top list, 쿠웨이트 상법 등 종합