쿠웨이트 벤더등록 현지에이전트 확보가 관건

-최초선정시 자본능력·영향력·관련분야 경험 등 면밀히 파악하는 것이 중요-

 

보고일자 : 2007.4.9.

김익환 쿠웨이트무역관

 kimih@kotra.or.kr

 

 

쿠웨이트정부는 국방·보안·안전·위생·식품·석유및 석유화학관련 등 주요 품목의 외국 수출업체들이 쿠웨이트 자국 내로 수출을 희망할 경우 우선 발주기관에 벤더등록(사전심사제도)을 하고 난 후 이들 벤더등록업체에만 수출할 수 있는 자격을 부여하고 있기 때문에 벤더등록은 필수적임. 한편, 이러한 벤더등록은 현지 쿠웨이트인들의 에이전트에 의해서만 등록절차를 진행할 수 있어 쿠웨이트정부 및 정부기관에 수출하기 위해서는 현지의 능력있는 에이전트 발굴이 절대적임.

 

□ 에이전트 체결 필요성및 선정요령

 

 Ο 쿠웨이트 정부의 관급계약은 현지업체만 참여할 수 있기 때문에 외국업체가 쿠웨이트 조달시장에 참여하려면 현지 에이전트 선정이 사전 필수조건임.

 

 Ο 물론 계약 성패 여부는 최저가격 제시 여부이나 현지 에이전트의 능력 및 활동에 따라서도 좌우되기도 해 유력에이전트를 선정하는 것이 바람직함.

 

 Ο 현재 2000여개의 현지업체가 영업하고 있으나 품목이 전문화돼 있지 않음.

  - 그러나 이들이 정부 관급계약업무도 겸하고 있는데, 대부분의 현지업체명이 General Trading & Contracting Co.라는 명칭을 사용하는 이유가 여기가 있음.

 

 Ο 과거에는 업체규모, 정치적 영향력 보유 여부가 에이전트 선정의 체크포인트였으나 정부조달시장의 투명성이 높아지고 있는 추세하에서는 업체의 업무능력 및 열의, Technical Back-up 능력이 더욱 중요한 요소가 되고 있음.

 

 Ο 한 번 에이전트를 선정하면 교체가 어렵기 때문에 최초 선정시 자본능력·영향력·관련분야 경험 등을 자세히 파악하는 것이 중요함.

 

□ 선정시 체크포인트

 

 Ο 쿠웨이트 상공회의소에 회사등록 여부

 

 Ο 해당 발주처(KOC, KNPC 등)에 타 품목 등록실적 여부

 

 Ο 회사규모 (매출액, 종업원 규모 등)

 

 Ο 전문인력 보유 여부 (Technical Back-up 능력)

 

 Ο 과거 유사 프로젝트 수행경험

 

 Ο 해당 발주처 Engineering 파트와의 업무협조 능력 등

 

 

□ 계약시 유의사항

 

 Ο 해당품목을 명확히 해야 함.

 

 Ο 계약기간은 가급적 연간계약으로 하고 갱신하는 형식이 안전함.

 

 Ο 코미션은 Award 된 금액의 일정비율로 정하는 것이 바람직함.

 

 Ο 반드시 Escape Clause 조항 삽입

 

□ 계약절차

 

 Ο 에이전트 계약서 작성

  - 원본 3부를 작성해 우리나라업체 및 에이전트가 서명

 

 Ο 우리나라 상공회의소 공증(Attestation)

 

 Ο 주한 쿠웨이트대사관 인증(Authentification)

 

 Ο 쿠웨이트 외무부 공증((Attestation)

 

 Ο 쿠웨이트 법무부 공증

  - 계약서를 아랍어로 번역해 제출

 

 Ο 쿠웨이트 상공부에 에이전트 등록

 

 Ο 상공부로 부터 에이전트 계약 Certificate 취득

 

□ 쿠웨이트의 벤더(Vendor) 등록절차

 

 Ο 벤더등록제도

  - 국방, 보안, 안전, 위생, 식품, 화학 등의 경우 주재국 발주처에서 요구하는 현지에이전트를 선정해 벤더등록 필요

  - 벤더등록을 위해서는 에이전트 계약을 체결한 후 쿠웨이트 상공부 및 상공회의소에 등록하고 발주처에 벤더등록

 

 Ο 벤더 등록절차

  - 모든 외국회사는 각 발주처의 Vendor Evaluation Committee(VEC)가 정하는 양식에 따라 신청한 후 PQ서류 송부

   · 서류를접수한 위원회는 제조업만 인정하고 Trading Co,나 Saleds Office는 인정치 않음.

  - 제출된 서류는 각 발주처의 기술, 상업평가 전문가에 의해 엄격한 검증을 거침.

  - 외국회사가 제출한 PQ 서류를 바탕으로 기술검토 등을 거친 후 벤더로 등록

  - 신청에서 등록까지 발주처별로 상이하나 약 6개월 소요 (1년 이상 소요되는 일도 있음.)

  - 벤더등록되면 주재국 공공정부 발주 프로젝트에 응찰할 수 있음.

  - 제출서류

   · 회사 소개레터, 재정능력 및 사업영역을 언급한 회사개요, 상품 카탈로그

   · 공급가능 상품리스트 및 사업수행경험 자료

   · 상품품질 및 국제규격에 맞는지를 확인하고자 생산절차를 구체적으로 명시한 품질증명 메뉴얼 자료

   · 상품 품질검사 증명서 등 국제검사기관의 인증을 득한 증명서

 

 Ο 등록 대상분야 및 대상업체

  - 대상분야 : 국방, 석유, 보안, 안전, 위생, 식품, 화학 등

  - 대상업체 : 해당품목 생산업체에 국한

 

 Ο 등록 신청 및 평가

  - 현지 에이전트 선정 및 계약체결

  - PQ 서류 구입 (통상 에이전트를 통해 구입)

  - PQ 서류 제출 (기술자료 및 카탈로그 유첨)

  - PQ 평가

   · 체크포인트 : 회사의 기술능력, 재정상태, 과거 납품경험

   · 담당부서 : 각 발주처의 Vendor Evaluation Committee

 

 Ο 등록결과

  - PQ를 통과한 업체는 approved Vendor List(Short List)에 등록됨.

 

□ 한국업체 등록실태

 

 Ο 최근 들어 등록업체가 늘어나고 있으나 아직도 등록필요성에 대한 이해부족으로 여타 구미선진국 대비 미흡한 실정

  - 특히 Oil Sector 분야를 다루고 있는 KOC 및 KNPC에 대한 등록필요

 

 Ο 경쟁이 치열한 민간부문보다 공공부문은 발주처별 벤더등록만 완료하면 상대적으로 진출이 용이

  - 미등록시 공공부문 입찰에서 원천적으로 배제

 

 Ο 등록실패사례

  - 국내 P파이프회사는 벤더등록의 필요성을 느끼면서도 쿠웨이트시장을 가볍게 보며 등록을 차일피일 미루다가 낭패 본 사례

  - 이 회사는 KOC(Kuwait OilCo.,)의 대규모 입찰이 공고돼서야 비로소 벤더등록을 서둘렀으나 이를 눈치 챈 거래처 측에서 등록조건으로 거액을 요구함에 따라 결국 무산

 

 

정보원 : 한국 밸브업계 벤더등록 경험 에이전트 인터뷰 쿠웨이트 국영석유공사(Kuwait National Petrochemical Co,KNPC) 벤더등록 심사위원 인터뷰