독일, 프랜차이징사업 공략법

- 시범운영 형태의 테스트 기간 반드시 필요 -

□ 커지는 독일에서의 프랜차이징 중요성

 O 독일 프랜차이징산업의 중요성 커지는 가운데 2011년 기준 시장규모는 전년 대비 9.6% 성장한 600억 유로에 달함.

  - 독일 Germany Trade &Invest 사 자료에 따르면 전 세계적으로 프랜차이징 기업 수는 약 80만 개사이며, 1만2000여 종류의 프랜차이징 시스템이 있는 것으로 나타남.

독일 프랜차이즈산업 시장규모

(단위: 십억 유로)

자료원: 독일 프랜차이즈협회(Deutscher Franchise-Verband e.V. (DFV))

 O 지난 10년간 독일에서 운영 중인 프랜차이징 브랜드 기업 수는 30% 이상 늘어났으며, 2011년 기준 990여 개의 프랜차이징 기업이 독일 시장에서 운영 중임.

  - 프랜차이징사업에 투자하는 사업자 수는 6만7000명, 관련 산업 종사자 수는  500만 명임.

독일 프랜차이징 브랜드 산업 분야별 구성(2011년 기준)

자료원: 독일 프랜차이즈협회(DFV)

 O 독일 프랜차이징 브랜드 중 청소용역, 노인 도우미, 세탁소 등 서비스 분야의 비율이 약 40%를 차지함. 판매·유통, 호텔·요식업 분야의 프랜차이징 브랜드의 비율이 전체 비율에서 각각 32%, 16%를 차지함.

 O 독일 프랜차이즈 협회장인 토르벤 브로데르센(Torben L. Brodersen)에 따르면 독일 프랜차이징산업은 다른 유럽 국가에 비해 발전이 덜 진행됐는데, 향후 외국 프랜차이즈 기업에는 성장가능성이 큰 매력적인 시장이라는 의견을 제시함.

 - 독일 시장에 진출한 프랜차이즈 기업 수는 이웃국인 프랑스의 40%에 그침.

 O 토르벤 브로데르센 협회장은 독일 프랜차이즈산업 종사자의 80%가 독일 직업교육 또는 학업을 마친 인력으로 구성돼 있으며, 향후 새로운 외국 프랜차이즈기업에서 독일 시장 진출 시 사업에 필요로 하는 인력 수급에도 큰 문제가 없을 것이라고 밝힘.

 O 프랜차이즈 기업의 독일 시장 진입에는 대체로 아래와 같은 단계를 거치는 것으로 분석됨.

  - 시장분석 (market analyse)

  - 시장방문, 개인방문 (personal visit)

  - 법률, 세금 체계 확인 (clarification of legal and fiscal framework)

  - 사업계획 개발 (Development of a business plan)

  - 프랜차이즈 계약서, 설명서, 마케팅 자료 등주요 서류 번역 또는 작성 (Translation; create necessary documents such as franchise agreement, manual, marketing materials)

  - 사업투자자·파트너 물색 및 협상

  - 하나 이상의 시범 운영체 설립 (Establishment of one or more pilot operations)

  - 지역 개발자 또는 프랜차이즈 전문가를 통한 확장 (expansion by area developer or master franchisee)

□ 시사점

 O 독일에서의 프랜차이징사업의 성공 여부는 취급하는 제품, 서비스, 마케팅 전략 등 여러 요소에 달려있음. 하지만 시장 진입과 확장을 위해서는 지역별 개발자 또는 적절한 프랜차이즈 전문가를 파트너로 물색하는 것이 주요 성공요소임.

 O 직접 운영하는 형태로든 파트너 기업과의 협력형태로든 반드시 1개 이상의 시범운영지점으로 시장성 테스트를 해봐야 함. 이를 통해 프랜차이즈 기업은 자신들의 사업 아이템이 독일 시장에서 얼마나 효과가 있는지 확인할 수 있는 동시에 프랜차이징사업의 투자자를 물색하는 홍보수단으로 활용할 수 있음.

 O Deutsche Bank Research는 향후 독일에서는 일반 유통·판매 관련 프랜차이징사업의 큰 성장은 어려울 것으로 전망함. 성장 가능성이 큰 프랜차이징사업 분야로는 의료·보건 분야(치과, 약국, 미용치료)와 친환경분야 프랜차이징사업(친환경 기술의 세탁소, 에너지 효율을 위한 단열재 관리)으로 분석했음.

자료원: 독일 프랜차이즈협회(Deutscher Franchise-Verband e.V. (DFV)), Germany Trade &Invest, KOTRA 뮌헨 무역관 종합자료