독일 IT시장 진출은 이렇게 – ICT Roadshow 현장 스케치

- LED 제품 공공부문 조달시장 진출 가능성 -

- 국가별 인증 구비 및 정확한 데이터 준비가 시장진출의 첫 걸음 -

□ Korea ICT Roadshow in EU 2010

 ○ 행사 개요

  - KIR(Korea ICT Roadshow in EU 2010)은 ‘08년 암스테르담에서 최초로 개최된 이후 ‘09년 프랑크푸르트에서 개최됐으며,‘10년 3회째 개최됨.

  - 이 행사는 전시 상담회 형식으로 진행됐으며, 첫날 오전에는 '한ㆍ독 IT산업 현황 및 전망, 한-EU FTA 체결현황 및 파급효과'에 대한 IT-Forum이 개최됨. 이 세미나에는 BITKOM(연방정보미디어신기술협회)를 비롯, 투자유치기관인 Germany Trade & Invest(GTAI), 헤센 에이전시 등이 프레젠테이션을 실시함.

  - 개최 목적은 한-EU FTA 발효 시 많은 혜택을 볼 것으로 예상되는 우리 IT 기업의 EU시장 진출을 지원하고, 중소기업의 개별 접근이 어려운 글로벌 대형 유통체인과 온라인 대형 유통망에 국내 혁신 IT 전자제품 공급기회를 창출하는 데에 있음.

KIR (Korea ICT Roadshow in EU) 행사장 전경

 ○ 참가기업 현황

  - ’10년 6월 1~2일에 프랑크푸르트 인터콘티넨털 호텔에서 개최된 로드쇼에는 선별을 거쳐 선정된 총 39개의 한국의 우량 IT 전자 기업이 참가했으며, 유럽 소재 KOTRA KBC(Korea Business Center) 23개소를 통해 유치한 바이어와 업체별 부스에서 1:1 상담이 이뤄짐.

  - 바이어(148개 사) 대부분은 유럽 글로벌 전자 및 IT 전자제품 유통업체들로 OEM 납품을 원하는 제조사도 소수 포함돼 있음. 이 중 독일 유통/수입업체는 총 96개 사로 ‘09년 88개 사보다 많은 업체들이 참석한 것으로 집계됨.

  - 세부 품목별로 보면, 멀티 미디어기업과 LED 조명기업이 각각 12개, 8개 사로 다수를 차지하며, 그 외에도 보안, 차량 IT, 통신장비부품 등의 기업이 참여함.

□ 참가자 반응을 통해 본 시장 트렌드 및 시장진출 조건

 ○ 독일 및 유럽 바이어 반응

  - 행사에 참가한 독일/유럽 바이어는 대형 유통업체뿐만이 아니라 제조기업으로 한국기업에서 완제품이나 부품을 납품받기를 원하는 경우도 있었으며, 전반적으로 한국 제품에 대한 선호도가 높은 편으로 품질 면에서 중국과 차별화하는 경향이 드러남.

  - 가장 주목 받은 품목은 그린 IT로 분류된 LED 조명제품임. 바이어 인터뷰 결과, 현재 독일 소비자 LED 시장은 형성돼 있지 않으나, 공공시설 중 신호등이나 가로등 등에는 LED만이 선호되며, 이에 대한 수요 급증세를 예견함. 대부분의 바이어는 한국제품이 품질 면에서 우수하며, 가격 경쟁력이 높은 한국과의 거래를 선호하는 것으로 나타남.

  - 소수 공공시설에 납품하는 업체들은 빠른 시일 안에 납품 가능한 한국업체를 찾기 위한 목적으로 방문한 경우도 있었으나, 한국 업체들이 독일시장 진출을 위해서는 필수 인증인 CE 외에도 VDE(전자 및 정보기술 협회) 인증을 요구하는 경우도 있었음.

  - 특히 VDE 인증 없이는 입찰을 통해 공공시설에 납품하기가 매우 어려우며, 장기적으로 유통이 매우 힘들다는 독일 바이어도 있었으나, 오스트리아나 동유럽 바이어들의 경우 CE로 충분하다는 반응을 보임.

  - 그 외에도 이번 전시회에는 LED외에도 잉크 리필 시스템이나 비디오 컨퍼런스 시스템, 전자칠판, 로봇기술 등의 제품에 관심을 보이는 바이어가 다수 있었으며, 실질적으로 유력한 관심 바이어 발굴에 성과가 있는 것으로 조사됨.

  - 한편, 참가 바이어들 중에는 특정 상품에 구애 받지 않고 IT 산업이 비교적 발달해 높은 기술 노하우를 보유한 한국 IT 기업과의 신규 거래선 발굴을 목적으로 참가한 경우도 있었음. 이들은 여러 제품에 관심을 가지며, 시장성 등의 자체 평가를 거쳐 접촉하겠다는 입장을 표명함.

 ○ 독일 기업이 지적한 한국기업의 문제점

  - 일부 업체 바이어는 한국기업에 상세한 기술 데이터를 요청했다고 밝히며, 전반적으로 한국 기업들이 기술 데이터 준비에 있어서는 미흡한 면을 보였다고 지적함. 또한, LED등의 전기제품의 경우, 공공기관 납품 시 더 엄격한 기준이 적용되므로, 화재방지와 관련한 독일 기준을 준수하는 것이 필요하며, 제품에 대한 신용을 얻기 위해서는 이와 같은 인증이 반드시 필요하다고 강조함.

  - 독일 업체가 지적하는 장애는 언어 문제로, 다수의 기업들과 접촉 시 여전히 영어나 독일어로 의사를 전달하는데 어려움이 많다고 하며, 특히 적어도 영어로 작성되지 않은 제품 홍보자료는 폐기 처분되는 경우가 많으므로, 이에 대한 신경을 써야 할 필요가 있다고 함.

 ○ 한국 참가기업의 반응

  - 가장 주목 받은 품목은 LED 제품으로 부스를 방문하는 바이어가 끊이지 않았으며, 일부 LED 업체에서는 초반에 이미 샘플 오더를 받는 등 성과가 가시화됨.

  - A사는 로봇 원천기술을 보유하고, 이미 한국의 대기업에 납품하는 업체로 탁월한 가격 경쟁력을 무기로 행사에 참여함.

  - B사는 LED시장 진출을 위해 장기적인 시각에서 이번 행사에 참가했으며, 품질뿐만 아니라 디자인에도 각별히 많은 비용을 투자했다고 밝히며, 이로 인해 일부 기업으로부터 샘플 오더 등을 수주하는 등 초반부터 상담성과가 돋보임.

  - 그 외 바이어들의 관심을 끈 신기술 제조업체들은 수요가 적고 인증 등이 까다로운 독일보다는 영국, 네덜란드, 오스트리아 등 주변국에 우선 수출함으로써 이러한 경험을 통해 장기적인 차원에서 독일 진출을 계획하는 것으로 나타남.

  - 일부 업체들은 ‘09년 행사 경험을 바탕으로 준비를 많이 한 상황에서 참여했으며, 특히 C사는 유럽 내 연구소의 기술 테스트 등의 절차를 거쳐 출시시점을 모색하고 있다고 전함.

□ 전망 및 시사점

 ○ 이번 행사는 IT 기술 선진국으로서의 한국의 입지를 확인할 좋은 기회가 됐으며, 특히 독일 외에도 유럽에서 방문한 바이어들과의 상담에서 비교적 좋은 성과를 보인 것으로 나타남. 또한, 한국 제품 중, 품질 대비 가격경쟁력이 우수한 제품군에 대한 바이어들의 관심이 두드러졌으나, 제품의 시장성 및 가격대비 경쟁력을 사전에 평가한 후 오더 여부를 고려하는 등 신중한 태도를 보임.

 ○ 행사에 참가한 독일/유럽 바이어들이 한국 IT 제품을 높게 평가하나, 인증이나 기술 데이터 설명 등이 제대로 갖추지 않았을 경우, 시장 진입이 매우 어려울 것으로 예견해 이에 대한 준비가 더 필요함을 시사함.

 ○ 향후 그린 IT 제품인 LED 조명을 비롯한 한국의 주요 IT 제품의 대독일 및 EU 진출이 한층 더욱 활성화될 것으로 기대됨.

자료원 : 현장 인터뷰 자료 및 KOTRA 프랑크푸르트 KBC 자체정보 종합