우크라이나 시장진출 시 유의할 사항들

- 현지의 독특한 비즈니스 문화와 특성을 이해해야 성공 가능 -

□ 우크라이나 시장진출 시 자주 접하는 문제점

 ㅇ 우크라이나 시장에 진출하기 위해 많은 우리나라 기업들이 다양한 분야에서 활동하고 있지만 현지시장 특성을 모르거나 알면서도 주의를 기울이지 않아 어려움을 겪거나 원하는 계약에 이르지 못하는 경우를 종종 보게 됨.

 ㅇ 이에 우리기업들이 우크라이나 시장을 두드릴 때 이해하고 유의해야 할 사항들에 대해 중요한 내용 위주로 정리해 게재하니 우리기업들이 우크라이나에 진출하면서 유사한 문제가 발생하지 않도록 숙지하기 바람.

□ 우리기업이 주의해야 할 사항

 ㅇ 우크라이나는 가격에 매우 민감한 시장임. 우크라이나 바이어들은 유럽, 러시아, 중국 등 경쟁기업에서 많은 거래제안을 받아 대체적인 가격수준을 알고 있는 상황에서 수입업체에 나중에 할인해 줄 것을 고려해 높은 가격을 내면 바이어는 아예 관심조차 두지 않고 메일이나 팩스가 오더라도 무시하는 상황이 벌어짐. 따라서 일단 적당한 가격을 내 관심을 끈 다음 상품의 우수성으로 가격인하를 피하는 것이 좋음.

 ㅇ 우크라이나의 수입담당자들은 기본적으로 물품구입 또는 수입업무에 종사하기 전 해당품목에 대해 상당한 경험을 가진 경우가 대부분임. 따라서 수입업체에 왜 해당제품을 수입해야 하는지 설득할 수 있는 advantage에 대한 기본적 사항들을 제공해야 함. 예를 들면, '생산속도가 빠르다', '원재료 소비량이나 전력소비량이 적다', '보증기간이 길다', '새로운 기능을 갖추고 있다' 등과 같은 점을 인증서 등이 있을 경우 제시하면 설득력을 제고할 수 있음.

 ㅇ 해당제품에 대해 우크라이나에서 등록, 인증과 같은 과정이 필요할 경우 우리 기업들은 수입업체가 일방적으로 부담하는 것으로 이해하는 경우가 많지만 많은 바이어들이 수출업체 부담 또는 공동분담을 요구함. 다수의 수입업체와 거래를 할 경우 수출업체가 관련 비용을 모두 부담하는 것이, 1개의 독점에이전트만 있을 경우 분담하는 것이 일반적인 관행임. 하지만 이는 절대적인 것은 아니며, 건별로 양측 협상에 따라 부담 여부 또는 부담비율 등이 달라질 수 있음. r권을 줄 경우 통상 등록, 인증에 소요되는 비용을 공동분담할 준비가 돼 있어야 함. 통상 바이어가 부담해야 한다고 생각하는 것이 일반적이지만 우크라이나에서는 수출업체가 부담하는 것이 일반적임.

 ㅇ 보통 바이어들은 현지에서 테스트를 위해 샘플을 요구하는데 이러한 샘플에 대한 대금이나 우편료 등은 금액이 많지 않다면 수출업체가 부담하는 것이 일반적임. 물론 이렇게 무료샘플을 제공한 후 거래가 성사되면 샘플대금은 첫 거래 시 포함해 결재하는 방안도 있을 수 있으니 장기적 안목에서 접근하는 노력이 필요함.

 ㅇ 가격조건뿐만 아니라 대금지급조건 또한 민감한 분야임. 현지 은행에서 신용장 개설이 거의 불가능한 상황에서 L/C 거래만 고집하면 거래성사는 불가능함. L/C거래가 일반화되지 못함에 따라 T/T 송금방식이 많이 사용되는데 구체적으로는 바이어가 물품을 수령하기 전 잔금을 지급(잔금 지급 후 BL 송부)받거나 선적 후 3~4개월 후 후불로 받는 등 다양한 지급조건이 있을 수 있으므로 여기에 대한 협상준비가 돼 있어야 함.

 ㅇ 우크라이나 주변국가의 바이어들과 거래하고 있었다면 우크라이나 바이어에게 주변국가 바이어들의 연락처를 주면서 직접 접촉해 그동안 우리 기업이 쌓아온 회사 신용과 상품품질에 대한 평판을 들어보도록 권유하는 방법을 추천함. 제3자인 인근 국가 바이어로부터 평판을 듣도록 하는 것이 수출기업이 직접 설득하는 것보다 훨씬 효과적임.

 ㅇ 때로는 바이어가 수입관세 절약을 위해 언더밸류된 인보이스를 요청할 수도 있다는 점을 이해해야 함. 만약 다른 바이어들도 모두 언더밸류해 수입할 때 우리 바이어만 정상가격으로 수입한다면 해당 바이어만 경영상 어려움을 겪을 수 있으므로 이러한 점을 충분히 인식하고 있어야 함.

 ㅇ 우크라이나로 수출할 때 항상 선편을 통해 직접 운송해 오데사나 키예프에서 통관하는 것뿐만 아니라 폴란드, 러시아, 독일 등 인근 제3국을 경유해 통관하는 것을 바이어가 요구할 수도 있다는 것을 생각해야 함. 독일 항구부터 육로운송은 통관에 있어 보다 많은 융통성을 가질 수 있음.

 ㅇ 우크라이나 바이어들은 마케팅 비용 지원을 요구하는 것이 일반적임. 현지 마케팅 비용, 전시회 참가비용 등을 수출업체가 부담할 수도 있다는 것을 생각해야 함. 그래야 바이어도 새로운 비즈니스에서 기반을 구축할 수 있기 때문임.(전시회 참가의 경우 50 : 50으로 비용을 분담한 사례가 있음.)

 ㅇ 한국에서 우크라이나로 이메일 교신, 팩스 교신, 전화통화 등으로는 한계가 있음. 직접 방문해 상담해야 바이어의 진정한 요구사항, 애로사항, 우려하는 사항 등이 무엇인지, 현지 시장상황이 어떠한지 파악할 수 있음.

  - 우크라이나는 통신사정이 열악하고 종종 정전도 발생하고 있어 이메일, 팩스, 전화 모두 이용하는 데 애로사항이 많음. 국내기업이 이메일을 발송해도 수신하지 못하는 경우가 자주 발생하며, 특히 중소규모 바이어의 경우 이런 현상이 두드러짐.(심지어 키예프KBC는 바로 아래층에 입주한 인터넷서비스제공업체(ISP)를 이용해 인터넷을 사용하고 있지만 이메일이 들어오지 않거나 첨부가 누락된 채 이메일이 발송되는 경우가 수시로 발생함.)

 ㅇ 스페어부품 재고유지에 소요되는 비용을 분담하도록 함.

  - 상품의 원활한 사용을 위해 긴요한 부품에 문제가 있을 경우 바이어에게 바로 스페어부품을 공급해줘야 하며, 특히 보증기간이 지나지 않은 경우 바로 공급해 주는 것이 중요함. 이러한 스페어부품 적기공급을 위해서는 일정 수량을 현지에 보유하고 있어야 함. 수출업체는 어떤 부품의 교체수요가 많은지, 교체주기를 고려할 때 특정기간 보유해야 할 부품은 얼마나 되는지 등에 관한 정보를 바이어에 제공하는 한편 바이어가 재고를 보유하는 것에 대해 일부 외상 제공 등으로 관련 비용을 분담하는 것도 적극 검토 필요

 ㅇ 물품을 발송하기 전 바이어와 선적서류 작성에 대해 충분히 협의절차를 거쳐 확정작업을 마친 뒤 발송해야 바이어가 곤란한 상황에 빠지지 않음. 공식적인 선적서류 작성은 도착 후 통관절차에서 각종 제품 인증 및 등록, 관세율 적용 등과 직접적으로 연계된다는 점뿐만 아니라 은행에서 대금 송금 시에도 제출된다는 점을 고려해야 함.

 ㅇ 수출계약에 대한 사항은 보통 2개 국어로 작성

  - 국제비즈니스에서 계약서는 통상 우크라이나어 및 영어 2개 언어로 작성하는 것이 관례임. 하지만 우크라이나어와 다른 언어 간 충돌이나 분쟁이 생길 경우 우크라이나어로 작성된 내용이 우선 적용되므로 우크라이나어로 된 계약내용도 꼼꼼히 확인해야 함.

 ㅇ 샘플을 보낸다는 얘기도 없이 샘플을 발송해서는 안됨.

  - 샘플을 보낼 경우 사전에 바이어에게 샘플을 보낸다는 것을 알리고 구체적으로 언제쯤 보내야 할 지, 발송서류상 품목명은 어떻게 기재할지, 가격은 얼마로 정할지 등을 협의하는 것이 좋음. 어떤 경우에는 샘플가격보다 샘플 통관에 비용이 더 소요되는 경우도 있다는 점에 유의해야 함.

 ㅇ 처음부터 믿을 수 없는 고객에게 후불(delay payment)제로 거래를 하면 안됨.

  - 대기업들을 제외하고 현지에서 중소규모의 기업들에 대한 정보는 기업들이 세금문제 등과 같은 여러 가지 사유로 신고 및 공개를 꺼리기 때문에 불행히도 보험회사들도 정확한 정보를 보유하지 않고 있는 것이 보통임. 결국 바이어에 대한 신용파악이 힘드므로 신용이 쌓일 때까지 후불은 지양할 필요가 있음.(특히 2008년 10월 IMF 구제금융사태 이후 수출대금 지불지연 또는 미수발생 급증함.)

 ㅇ 현지 정부와의 접촉은 최대한 피하고 접촉이 필요할 경우에도 직접적인 접촉은 피하도록 하는 것이 좋음. 현지업체에서 납품 관련 뇌물을 제공해야 한다는 제의를 받더라도 제의 자체를 거절하는 것이 좋음.

□ 시사점

 ㅇ 우크라이나는 전반적으로 구 소비에트공화국의 시스템을 그대로 사용하면서 필요 시 보완하는 방식으로 제도를 운영하고 있음. 이러한 사유로 한국이나 서유럽, 북미지역이나 동남아 등과는 다른 독특한 비즈니스 문화를 가졌지만 우리기업들은 '대부분의 개도국과 비슷하겠지'라는 막연한 추측만으로 접근하는 경우가 많음.

 ㅇ 우크라이나의 비즈니스 문화를 이해하고 사전에 적절한 준비한다면 실수를 피하고 좋은 결과를 기대할 수 있을 것임.

자료원 : KOTRA 키예프KBC 자체 정리