美 소비자의 이중심리, 마케팅에 적용

- 절약 강조 등 소비 패턴이 변화하면서도 고가의 애플 제품은 여전히 인기 -

- 현지 소비자 성향 파악한 제품 출시 등 발 빠른 대응 긴요 -

□ 美 소비자들, 절약형으로 소비패턴 변화

 ○ 경제 불황의 여파로 소비자들의 소비패턴이 ‘욕구’에서 ‘필요’로 전환

  - 실업률이 증가하면서 과거 욕구(want) 중심의 소비가 필요(need) 중심의 소비로 변화함. 타임지에 따르면 생필품이 아닌 재화의 판매는 감소함. 시중에서 파는 ‘생수(Bottled Water)’의 올해 1분기 매출은 전년 동기 대비 10% 하락했고, 카메라 판매도 33% 감소함.

  - 미국의 경제 불황이 장기화될 것이라는 예측이 소비자들 가운데 만연하면서, 소비를 줄이겠다는 생각이 대세임. 미국 전체 연봉 평균 5만 달러 이하의 소비자는 물론 10만 달러 이상의 고소득층도 전반적으로 소비를 줄이고 있는 추세임.     

  - 휴가 계획을 취소하고 쿠폰을 활용해 중저가 브랜드 제품을 구입하거나, 중고차를 사는 절약형 소비 패턴이 대세임.

 ○ 기업들의 저가형 마케팅 전략

  - 절약형 소비자들을 공략하기 위해 기업들은 최신 기술이 집약된 고가의 제품보다는 기존 기술을 이용하면서 가격을 낮춘 제품을 출시하고 있음.

  - 소니 사는 최근 게임 콘솔인 ‘플레이스테이션 2’의 가격을 129달러에서 99달러로 낮췄고, 600달러를 호가하는 고가의 고화질 디지털 캠코더 ‘플립(Flip)' 대신, 200달러 이하의 '웨비 HD(Webbie HD)'를 출시해 미국 시장을 공략하고 있음.

  - 노트북 제조업체들도 기존 노트북보다 가격이 저렴하면서도 상대적으로 단순한 작업만을 수행할 수 있는 넷북보다는 성능이 향상된 노트북과 넷북의 장점을 취합한 ‘하이브리드’ 제품들을 출시하고 있음.

  - 휴렛 팩커드(Hewlett-Packard) 사는 이번 달에 12.1in 노트북인 '파빌리온 dv2'를 비슷한 사양의 노트북 가격보다 200달러가량 낮춘 699달러에 출시했음. 외장형 CD 드라이브를 별도로 제공해 얇고 가벼우면서도 320G 하드드라이브와 4096MB의 DDR2 SD램, 1.6㎓의 프로세스 등을 갖추고 있음.

  - 기아 자동차의 ‘리오’와 ‘스펙트라’ 등은 미국 경제 전문지 포브스가 선정한 ‘저렴하면서 연비도 좋은 자동차’에 각각 2위와 6위를 차지하면서 현지에서 경제적인 차로 각광받고 있음. 현대와 기아차의 북미 시장 점유율은 지난해 5%대에서 올해 7.6%로 상승해 현지에서 선전하고 있음.

□ 美 소비자들, 고가의 애플사 제품은 여전히 구매해

 ○ 애플사 1분기 순이익 15% 상승해

  - 애플사 아이폰, 아이팟, 맥 노트북 매출액은 81억6000만 달러로 순이익이 12억1000만 달러에 달함. 이는 10억5000만 달러의 순이익을 기록했던 전년 동기대비 15% 상승한 수치임.

  - 아이폰은 용량에 따라 199달러에서 299달러, 아이팟터치는 229달러에서 399달러, 아이팟은 149달러에서 249달러 수준임.

  - 품목별로는 1분기 아이폰 판매량이 전년 동기대비 123% 증가한 3080만대, 아이팟이 전년 동기대비 3% 증가한 1100만대를 기록함.

애플사의 아이폰과 아이팟 클래식

 ○ 소비자들이 고가임에도 불구하고 애플사의 제품을 지속적으로 사는 이유

  - 세련된 디자인과 여러가지 기능을 사용자가 사전지식 없이도 편리하게 이용할 수 있도록 단순한 사용자환경(인터페이스)을 구축한 제품을 판매함.

  - 광고 등 각종 마케팅을 통해 애플 제품을 스마트하고 신기술에 민감한 ‘쿨(cool)'한 사람들이 이용한다는 이미지를 창출해 제품의 브랜드를 제고함.

  - 애플의 온라인 판매 창구인 아이튠(iTunes) 내에 게임 등 여러 가지 콘텐츠를 다운로드할 수 있는 애플 앱 스토어(Apple's App Store)를 개설해 소비자들이 99센트에서 10달러를 내고 아이폰과 아이폰터치 등 애플 제품으로 콘텐츠를 다운로드할 수 있게 함. 현재 3만5000개의 콘텐츠가 10억번 이상 다운로드됐다고 애플사는 설명함.

  - 이러한 온라인 창구와 자사의 제품을 유기적으로 연결시킴으로써, 아이폰과 아이폰터치의 인기는 미국 현지에서 지속적으로 상승 중임.

□ 시사점

 ○ 양질의 제품을 저가에 공급하는 지속적 노력 필요

  - 경제 불황으로 소비자들이 가격에 민감해지는 상황에서 생산비와 유통비 절감, 기술 개발을 통한 제품개발공정 비용 축소 등을 통해 우수한 제품을 저렴한 가격에 공급하는 전략이 필요함.

  - 이 같은 노력을 통해 미국 시장 점유율을 높이고 제품의 질을 현지 소비자들에게 인정받는다면 경제 회복 이후에도 미국 시장에서의 지속적인 성공을 기약할 수 있음.

 ○ 미국 현지 소비자의 성향 분석해 마케팅 전략에 반영해야

  - 경제 불황으로 인한 절약형 소비패턴이 대세임에도 불구하고 애플사의 고가 제품이 꾸준히 판매되는데 주목해야 함.

  - 리서치 기관인 comScore 사의 ‘Apple App Store Report’ 에 따르면 애플의 아이폰과 아이팟터치 사용자들은 연소득이 높고, 온라인 구매 활동이 왕성하며 유행에 민감한 계층임.

  - 애플사 제품이 패션과 디자인으로 이러한 소비층에 어필하고 있다는 점에 주목해 특정 소비자 계층을 타깃으로 제품의 브랜드 이미지를 강화한다면 경기침체에도 불구하고 매출이 늘어날 수 있음.

  - MP3 등 휴대용 전자제품의 경우, 단순한 사용자환경을 구축해 여러가지 다양한 기능을 소비자들이 손쉽게 이용할 수 있게 하고, 제품 디자인을 세련되고 멋있게 해 소비자들의 미적 욕구를 충족시키는 노력을 해야 함.

  - 제품 관련 온라인 콘텐츠 개발을 통해 소비자들이 지속적으로 콘텐츠를 다운로드받을 수 있게 하고 제품 기능을 업데이트할 수 있게 하는 등의 부가적인 노력도 필요함.

자료원 : comScore Apple App Store Report, 관련 기업 자료, 현지 언론자료 종합