중국 윤활유 유통기업, 어떻게 성공했나?

 

보고일자 : 2009.1.25.

베이징 코리아비즈니스센터

허성무·고계화 goo2cu@kotra.or.kr

 

 

□ 골드 소매상의 PCS관리전략

 

 ○ 중국 유명 컨설팅회사인 호라이즌(Horizon) 리서치 컨설팅그룹은 윤활유 도매대리업체에 대한 조사를 수행하고, 윤활유 유통기업의 성공적인 마케팅전략을 소개함.

 

 ○ 세계 금융위기로 인해 물류와 자동차 산업이 큰 타격을 받은데 이어 올해 1월 1일 부로 연료세 개혁에 따른 세수부담이 가중되자 중국의 일부 윤활유 유통업체들은 판매량목표 달성을 위해 비합리적인 저가전략을 취하고 심지어 타사 판매구역시장에서의 판매도 감행하고 있음.

  - 따라서 기업이미지에 불리한 영향을 미치고 전반 산업의 시장질서에도 부정적인 영향을 미침.

 

 ○ 반면 일부 업체들은 경기침체속에서도 여전히 판매량, 신뢰도, 고객충성도 등 분야에서 우수한 실적을 쌓고 있어 업계에서는 이들을 ‘골드 유통상’으로 칭함.

 

 ○ Horizon에서 발표한 마케팅 전략은 '골드 유통상'들이 취하는 채널분포(Place), 고객관리(Customer), 서비스(Service)의 효율적인 결합으로 구성된 PCS 관리전략임.

 

‘골드 유통상’의 PCS관리전략

    

 

□ Place : 채널분포 우량화

 

 ○ 유통업체의 유통채널 분포에 있어서 1급 유통상(도매상)이 직접 최종 판매처로 제품을 조달하는 방식을 취하고 있음.

  - 이로써 판매량과 품질 보장, 가격수준 통제에 유익하며 중간 유통채널이 적어 이윤증가에 유리하고 소비자들에 대한 직접적인 서비스를 통해 소비자수요 파악에도 도움이 됨.

 

 ○ 구체적으로 보면 도시 시내와 주변 가까운 교외지대에서는 1급 유통상이 직접 사용처로 납품해 소비자와의 직접적인 연락을 유지하며 1급 유통상이 소재한 도시와 비교적 거리가 먼 구(區), 현(縣)에서는 2급 유통상을 설립해 해당 지역의 유통을 전적으로 책임지도록 함.

 

 ○ 특히 구와 현에 설립된 2급 유통상은 최고 2개 업체를 초과하지 않고 현별 하나의 2급 유통상을 설립하고 있음.

  - 이는 1개 지역내 여러 유통상이 존재할 경우 상호 고객확보경쟁에 따른 비합리적인 가격경쟁이 치열해지고 기업이미지 손상우려가 있음을 미리 방지하기 위한 것임.

 

 ○ 또한 2급 유통상 설립지역내에서 1급 유통상은 2급 유통상에게만 상품을 조달하며 최종 판매처에는 2급 유통상이 직접 조달함.

  - 이로써 2급 유통상의 이윤향상을 달성하고 2급 유통상의 판매적극성을 유도함.

 

채널분포 우량화

    

 

□ Customer : 고객정보관리 시스템 완벽화

 

 ○ 채널분포의 우량화를 완성한 후 '골드 유통상'은 고객정보관리 시스템의 완벽화를 시행해 ▷고객기본정보 ▷최종판매처 정보 ▷윤활유 사용상황 ▷경영상황 등에 대한 수집, 정리 및 분석을 진행함.

 

완벽한 고객정보 내역

- 고객기본정보 : 업종, 기업성격, 판매지역, 판매방식, 판매장소 하드시설, 종업원수   - 최종판매처 정보: 판매원구성, 윤활유 구매결정자 정보(이름, 성별, 연령, 연락처, 취미, 성격특징, 제품선호도 등)   - 윤활유 사용상황 : 기계설비 수량 및 설비종류, 윤활유 사용종류, 배송 및 서비스요구   - 경영상황 : 매월 윤활유 판매수량, 전체 연도 윤활유 판매액, 윤활유 판매액이 총 판매액에서 차지하는 비중, 윤활유 판매액이 현지 동종 기업중에서의 순위, 윤활유 구입가격 및 소매가격수준, 경쟁브랜드 제품의 판매수량과 종류, 입주비, 결제방식 등

 

 ○ 1급 유통상들은 보통 자동차수리공장이나 ▷자동차미용 전문점 ▷자동차부품 전문점 등의 경영자 또는 종업원을 통해 고객의 윤활유 사용상황을 파악하고 각 컨설팅업체나 언론에서 발표한 윤활유 시장보고서를 통해 현지시장 상황을 파악함.

 

 ○ '골드 유통상'은 고객정보 파악 후 고객의 윤활유 사용량과 합작기간 등을 기준으로 고객에 대해 등급별 관리를 취함.

  - 1급 고객은 사용량이 많은 대고객과 합작기간이 긴 장기고객이 포함되고 2급 고객은 대고객과 중단기 고객, 3급 고객은 소고객과 장기고객, 4급 고객은 소고객과 중단기 고객이 포함됨.

 

고객에 대한 등급별 관리

    

 

□ Service : 최종 판매처에 대한 서비스수준이 핵심고리

 

 ○ 윤활유는 일반 소비품에 비해 A/S수준에 대한 요구가 높은 편이며 소비자가 윤활유 사용과정에서 발생하는 문제점을 해결하기 위해서는 반드시 도매대리상이 최종판매인원에 대한 교육이 필요함.

 

 ○ 최종판매처에 대한 교육은 역시 업무내역과 경력 및 직급 등에 따라 등급별 교육을 실시함.

  - 신입사원이나 초급노동자, 행정인원의 경우 초급교육을 실시하며 주요내용은 윤활유기본지식 및 판매 기본지식 등임.

  - 판매경력자나 수리경력자의 경우 중급교육을 실시하며 주요내용은 판매기교, 비즈니스 담판, 판매계획 제정, 팀워크 관리 등임.

  - 총경리나 부총경리직급의 경우 고급교육을 실시하며 주요내용은 인력자원관리, 재무관리, 기업성장전략 등이 포함됨.

 

최종 판매처에 대한 등급별 교육안

교육등급	교육대상	교육내용	교육횟수	교육강사
초급반	카운터인원 신입사원	윤활유 기초지식 판매기초지식 비즈니스 기본예의	분기별 1회	총경리 판매주관경리 판매경력자
중급반	판매경리 판매경력자	판매인원의 팀워크 관리 판매계획제정 및 실시 비즈니스 담판	반기별 1회	외부초빙 전문직 교육강사
고급반	총경리, 부총경리	리드력 회사재무관리지식 인력자원전략 기업발전전략	반기별 1회	외부초빙 전문직 교육강사

 

 ○ 최종판매처의 주문의식을 양성해 배송원가 절감효과를 달성함.

  - 도매상은 각 최종판매처의 월별 실판매량을 집계한 후 월별 평균판매량과 그 변화폭을 계산함.

  - 최종 판매처에서 다음달 예측판매량을 신청할 경우 월별 판매량을 근거로 도매상이 주문량을 배정함.

  - 도매상은 배송전 완벽한 배송노선을 선정해 1차적으로 모든 최종판매처에 배송함으로써 운송비 절감효과를 달성함.

  - 매월 주문계획대로 판매한 최종판매처에 대해 물질적 장려를 하는 반면 주문량을 초과해 배송비가 별도 추가된 최종판매처에 대해서는 판매자격 취소여부를 결정함.

 

 ○ 최종 판매상의 재고처리에 대해 '골드 유통상'은 판촉행사를 통해 재고를 해소하거나  효율적인 재고관리체재를 설립함.

  - 판매경험이 풍부한 4~5명의 판매인원들로 구성된 판촉전문팀을 설립하고 일정금액의 판촉비용을 들여가면서 재고를 판매함.

  - 일부 유통상은 시장조사를 통해 현지 시장동향을 파악하고 최종 판매처의 구매량, 구매빈도, 구매시기, 품목 등에 대한 지도를 통해 무질서한 재고현상의 발생을 사전에 예방함.

 

□ 시사점

 

 ○ 금융위기하에서 중국기업들은 비용절감을 위해 점차 전통적인 유통방식에서 벗어나 1급 대리상이 직접 최종소매상에 납품하는 채널을 취하고 있음.

  - 따라서 우리 제품을 취급하는 총대리상과의 협력을 통해 최대한 중간 유통환절을 줄임으로써 현재와 같은 어려운 시기 비용도 절감하고 소비자들의 수요도 빠른 기간내 파악해야 함.

 

 ○ 대리상과 최종 소매상을 대상으로 제품기능 및 특성에 대한 교육을 진행해야 하며 중국내 진출한 업체의 경우 산하 최종 소매상의 재고여부 및 판매계획에 대한 상시 모니터링을 해애 함.

 

 

자료원 : Horizon Research Consulting Group