파나마 치과용품 상품정보

 

                                                                                                보고일자 : 2008.08.26

파나마 무역관 윤의정

freedom@kotra.or.kr

 

 

1. 요약

 

 ㅇ 파나마 치과 의료 기기 시장은 상당히 협소하나 치과 의료 기기 전량을 수입에 의존하기 때문에 전 세계 유명 브랜드가 현지에 진출해 있어 경쟁이 매우 치열하며, 가격과 지불 시기에 민감하게 반응하는 것으로 나타남.

 

 ㅇ 종합 병원은 신 제품에 대한 수요가 많은 반면, 개인 병원은 고가격의 기술이 우수한 제품을 장기간 임대해 사용하려는 경향이 있는 것으로 나타남.

 

 ㅇ 공공 의료분야는 매우 열악하기 때문에 최근 파나마 정부는 종합 병원과 진료실의 수를 더 늘리고, 기존의 시설들을 개선함과 동시에 의료 장비들의 선진화 계획을 추진할 계획이라 밝혀 의료 기기의 수요가 상당히 늘어날 것으로 조사됨.

 

 ㅇ 사설 의료기관의 경우는 공공 기관보다 서비스나 의료 수준이 높다고 평가되며, 파나마 인구의 증가와 수준 높은 의료 서비스를 받을 수 있는 개인 병원을 이용하고자 하는 욕구로 인해 사설 의료 기관의 수를 더 늘림으로써 상대적으로 가격이 싼 의료비로 원정 의료 관광객까지 수용할 계획인 것으로 확인됨.

 

 ㅇ 파나마의 치과의료기기 시장은 지역별로 크게 파나마 씨티와 콜론 자유 무역 지대로 나눌 수 있는데, 씨티는 인구의 절반 가량이 거주하는 파나마에서 가장 큰 시장이며, 콜론 자유 무역 지대는 씨티와 성격이 다소 다른 시장으로, 의료 기기에 대한 직접적 수요 보다는 제품의 수입과 재 수출이 주를 이루는 것으로 나타남.

 

 ㅇ 의료기기 판매 업체가 콜론 시장을 통해 다른 나라로 재 수출 할 경우, 가장 우선적으로 직수입으로 물건을 들여오는 중남미 현지 업체에 비해 가격 경쟁력이 떨어지며, 전자 제품이나 의류, 보석과 달리 빠르게 소비되는 제품이 아니기 때문에 가격 조정이 어려운 것으로 조사됨.

 

한-파나마 교역 추이

                                                                                                                (단위 : US$ 천 %)

연도	수출			수입		무역수지
	금액	증가율	금액		증가율
2001	1,718,000	37.9	141,000		398.4	1,577,000
2002	1,184,000	-31.1	143,000		1.0	1,041,000
2003	1,252,000	5.7	179,000		25.0	1,073,000
2004	1,263,000	0.9	293,000		64.1	970,000
2005	1,622,000	28.4	247,000		-15.6	1,375,000
2006	2,226,000	37.2	241,000		-2.8	1,985,000
2007	3,145,006	41.2	333,926		38.5	2,811,080

자료원 : KOTIS

 

                                                                                                                   (단위 : US$천, %)

순위	MTI 4단위	품목명	2006년		2007년
			금액	증가율	금액	증가율
총계			2,226,691	37.2	3,145,006	41.2
1	7461	선박	1,764,807	34.2	2,792,609	58.2
2	7411	승용차	65,090	82.9	89,217	37.1
3	6134	아연도 강판	27,107	239.5	29,193	7.7
4	8211	칼라TV	32,856	21.4	25,361	-22.8
5	7420	자동차 부품	7,516	-0.6	25,130	234.3
6	6111	철강 및 비합금 형강	13,637	174.1	16,032	17.6
7	7251	건설중장비	9,463	97.4	15,160	60.2
8	6123	철근	32,535	173.3	13,354	-59.0
9	8411	발전기	4	-78.2	13,245	332,181
10	8230	냉장고	13,996	35.9	12,481	-10.8

자료원 : KOTIS

 

                                                                                                                    (단위 : US$천, %)

순위	MTI 4단위	품목명	2006년		2007년
			금액	증가율	금액	증가율
총계			241,088	-2.8	333,926	38.5
1	7461	선박	211,236	-12.5	274,915	30.2
2	1310	원유	0	-	45,713	-
3	6221	동괴 및 스크랩	3,476	2.8	3,936	13.2
4	1335	중유	1,230	52.8	2,803	127.8
5	6184	고철	25	-92.7	2,392	9,375.7
6	6211	알루미늄괴 및 스크랩	473	3.9	1,038	119.4
7	1332	경유	260	-25.2	984	277.9
8	1336	윤활유	323	31.2	674	108.8
9	8211	칼라TV	9	1,340.8	489	5,070.6
10	4690	기타수산가공물	167	-9.4	386	131.0

               자료원 : KOTIS

 

2. 고객동향 분석

 

□ 품목의 구매 가능 인구 및 주요 구매 계층

 

 ○ 사설 의료기관의 경우는 공공 기관보다 서비스나 의료 수준이 높다고 평가되며, 파나마 인구의 증가와 수준 높은 의료 서비스를 받을 수 있는 개인 병원을 이용하고자 하는 욕구로 인해 사설 의료 기관의 수를 더 늘림으로써 상대적으로 가격이 싼 의료비로 원정 의료 관광객까지 수용할 계획인 것으로 확인됨.

 

 ○ 파나마의 치과의료기기시장은 지역별로 크게 파나마 씨티와 콜론 자유 무역 지대로 나눌수 있는데, 씨티는 인구의 절반 가량이 거주하는 파나마에서 가장 큰 시장이며, 콜론 자유무역 지대는 씨티와 성격이 다소 다른 시장으로, 의료 기기에 대한 직접적 수요 보다는 제품의 수입과 재 수출이 주를 이루는 것으로 나타남.

 

□ 구매 동기

 

 ○ 종합 병원은 신 제품에 대한 수요가 많은 반면, 개인 병원은 고가격의 기술이 우수한 제품을 장기간 임대해 사용하려는 경향이 있는 것으로 나타남.

 

 ○ 공공 의료 분야는 매우 열악하기 때문에 최근 파나마 정부는 종합 병원과 진료실의 수를 더 늘리고, 기의 시설들을 개선함과 동시에 의료 장비들의 선진화 계획을 추진할 계획이라 밝혀 의료 기기의 수요가 상당히 늘어날 것으로 조사됨

 

 ○ 주요 구매동기는 의료기기 학회나 협회를 통한 세미나 개최에서 제품 시연과 성능에 대한 구전 마케팅을 통해 이뤄지는 것으로 나타남.

 

3. 경쟁동향 분석

 

□ 주요 경쟁국

 

파나마 시장의 치과 관련 기기 및 용품 현황

  - Artificial teeth

  - Dental chairs

  - Lamps

  - Compressors

  - Suction equipment

  - Sterilization equipment

  - Furnaces

  - Hand / surgical instruments

  - Dental lasers

  - Ultrasound equipment

  - X-ray equipment and films

  - Intraoral filmless radiology

  - Composite materials

  - Syringes

  - Dental precious and non-precious alloys

  - Amalgams and other dental fillings

  

 ○ 파나마는 치과 의료 기기 제조가 전혀 이뤄지지 않아 전량을 수입에 의존해 왔는데, 뛰어난 품질과 마케팅 능력으로 미국 제품은 파나마 시장의 50%를 장악했으며, 이들의 주요 수요자는 개인 병원과 종합 병원인 것으로 보고 됨.   

 

 ○ 치 의료기기 수입업자에 따르면, 현재 파나마 인구가 계속 늘어나고 있으며, 이민자들과 관광객의 증가와 정부의 의료 시설 현대화 정책으로 앞으로 치과 의료 기기 시장의 전망이 밝을 것이라 예상함.

 

 ○ 아래 표는 현지 시장에서 브랜드 이미지가 어느 정도 구축되고 시장 점유율이 높은 브랜드임

 

        자료원 : 파나마 치과기기 수입상

 

 ○ 현지 시장의 대부분을 미국과 독일, 이탈리아 스페인 등 유럽 산 제품이 차지하고 있으며, 그 뒤를 이어 일본, 한국, 멕시코 콜롬비아 차지하고 있는 것으로 나타남.  미국은 높은 품질 대비 가격 경쟁력이 뛰어나며, 정부의 지원, 자금의 유동성 측면과 첨단 기술과 고급 서비스가 부가된 의료 기기로 인정받아 세계 치과 의료 기기 시장의 45%를, 파나마 시장의 50%를 점유하고 있는 것으로 보고됨.   

 

□ 주요 치과기기 유통업체

 

GRUPO ODONTOMEDICA

Address: Bella Vista Avenue, 51 Street, Panama City.

P. O. Box: 5172, Zone 5, Panama, Republico f Panama.

Telephone Number: (507) 223-9618 / 223-9619 / 223-9622 / 6674-2245

Fax: (507) 223-9621

E-mail: hrodriguez@grupoodonto.com / h_rodriguez29@hotmail.com

Home Page: www.grupoodonto.com

Contact Person: Mr. Iran Rodr�guez / General Manager

                          Mr. Rom�n Sainz/ Purchase Manager

Type of Business: Import, Wholesale, Distribution, Retail and Service.

Primary Line Products: Medical and Dental Equipment

Years in Business: 36   

Number of Employees: 25

Import Countries: United States, Korea, Taiwan, Spain and many other countries.

Import from Korea: Yes

Annual Import Amount: N/A

 

LA CASA DEL MEDICO (MEDICA INTERNACIONAL, S. A.)

Address: 44 East Street and Justo Arosemena Avenue, Panama City.

P. O. Box: 1689 Zone 1, Panama, Republic of Panama.

Telephone Number: (507)207-6300

Fax: (507)227-5682

E-mail: gicaza@casamedic.com.pa

Home Page: N/A

Contact Person: Mr. Gabriel Icaza / General Manager

                          Mr. Jorge Morgan / Equipment Manager

                          Mrs. Luisa de Navarro / Assistant

Type of Business: Import, Distribution, Wholesale and Retail

Primary Line: Hospital, Medical, Dental and Laboratory Equipment and Supplies and Pharmaceuticals.

Established Year: 1945

Number of Employees: 40

Countries of Importation: Germany, Korea, United States.

Annual Import Amount: N/A

Import from Korea: Yes

 

GRUPO DMD

Address: Balboa Avenues, Behind Boulevard Restaurant, Panama City.

P. O. Box: 0816-00027,Panama, Republic of Panama

Telephone Number:(507) 225-3110

Fax: (507) 227-1246

E-mail: ventas2@dmd.com.pa

Homepage: www.dmd.com.pa

Contact : Mrs. Maryori Bonilla / Sales Manager Medical Equipment Division

Type of Business: Import, Distribution and Representation

Primary Line: Medicines, Medical Products, Pharmaceutical Products and Supplies, Dental Equipment.

Established Year: 1950

Number of Employees: 30

Countries of Importation: Honduras, El Salvador, Guatemala, Colombia and many other countries in Latin America.

Annual Import Amount: N/A

Import from Korea: Yes

 

MEDICAL DEPOT

Address: Aquarius Building First Floor, 47 Street, Bella Vista.

P. O. Box: 551376, Paitilla, Republic of Panama.

Telephone Number: (507)223-4264/ 223-8256

Fax: (507)265-2826

E-mail: estelasan@sinfo.net

Home Page: N/A

Contact Person: Mrs. Estela Sanjur/ Sales Manager

                          Mr. Abel Almanza / Sales Manager Assistant (615-0596)

Type of Business: Import and Distribution

Primary Line: Hospital and Clinics Medical Equipment

Established Year: 1995

Number of Employees: 10

Countries of Importation: United States and England

Annual Import Amount: N/A

Import from Korea: No

Remarks: Mrs. Sanjur is very interested to get information about OSSTEM CO., mainly catalogs and price listin order for them to study if their prices are competitive compare to other brands and she consider this is a great opportunity to make business in a growing field of medicine in Panama.

 

EQUIP SUPPLIERS

Address: El Dorado, Aventura Building, Second Floor, Panama City.

P. O. Box: 6-4498, E lo Dorado, Republic of Panama

Telephone Number: (507) 236-7018

Fax: (507) 236-7018

E-mail: esuppliers@cableonda.net

Home Page: N/A

Contact Person: Mr. Ernesto Villareal / General Manager

Type of Business: Import, Retail and Distribution

Primary Line: Medical and Dental Equipment and Supplies.

Established Year: 1987

Number of Employees: 10

Countries of Importation: United States and Europe

Annual Import Amount: N/A

Import from Korea: No

 

PROMED

Address: Costa del Este, Industrial Park, Promed Building, Second Street.

P. O. Box: 6281 Zone 5, Panama, Republic of Panama

Telephone Number: (507)271-3100

Fax: (507)271-3111

E-mail: fcentanaro@promed.com.pa / ravila@promed.com.pa

Home Page: www.promed.com.pa

Contact Person: Mr. Ren� Avila/ General Manager

                          Mr. Fernando Centanaro/ Medical Equipment Specialist

Type of Business: Import, Distribution, Wholesale, Retail.

Primary Line: Medical, Dental and Laboratory equipment and accessories.

Established Year: 1968

Number of Employees: 100

Countries of Importation: Korea, United States, Holland, Denmark, Findland and other countries in Europe.

Annual Import Amount: $16,000,000.00 (Sales Year 2,003)

Import from Korea: Yes

 

ELECTRONICA MEDICA

Address: 72 Street, San Francisco, Electronica Medica Building, Panama City.

P.O. Box: 444, Zone 9�, Panama, Republico f Panama.

Phone Number:(507) 226-4646 / 226-2814

Fax:(507) 226-7763

E-mail: dpinzon@electronicamedica.com

Home Page: www.electronicamedica.com

Contact Person: Mr. Demetrio Pinzon / General Manager

                          Mr. Eduardo Pinzon / Purchase Manager

Type of Business: Import, Retail and Distribution

Primary Line: General Medical Equipment

Established Year: 1973

Number of Employees: 20

Countries of Importation: United States

Annual Import Amount: N/A

Import from Korea: No

 

II. 마케팅 전략 (Marketing Strategy)

 

1. 제품 전략 (Product Strategy)

 

□ 제품 선호도

 

현재 파나마에서 선호되는 상위 5개 브랜드는 모두 미국제품인 것으로 나타남.
 

 

□ 구매자 타깃팅

 

 ○ 현재 파나마에서 타겟으로 삼아야할 구매자들은 종합병원, 국영병원 구매담당자들과 치과재료들을 전문적으로 취급하는 바이어들인 것으로 조사됨.

 

□ 제품 수요 전망

 

 ○ 파나마 시장에서 차별화를 통한 틈새시장을 공략하기엔 시장 규모 자체가 지나치게 협소한 것으로 조사됐다.

  

 ○ 아울러, 먼저 저가에서부터 고가제품까지 모델다양화를 추구할 필요가 있는 것으로 나타났으며 한정된 수요를 보이는 시장특성상 선두업체가 점유하고 있는 시장을 타겟으로 하여 경쟁을 벌여야 하는 상황인 것으로 조사됐다.

 

2. 가격 전략 (Price Strategy)

 

 ○  제품 특성상 가격이 큰 비중을 차지하지는 않는 것으로 조사됐으며 제품의 인지도와 안전성이 더욱 중시되는 것으로 나타남.

 

3. 유통 전략 (Place Strategy)

 

○  파나마 치과 관련 기기 및 용품 시장은 소수의 수입 업자와 메이져 제조 업체가 장악하는 구조를 형성하고 있는데, 이들은 다양한 제품 군과 여러 브랜드를 취급하려는 경향을 보이는 것으로 나타남.

 

○  공급 업체의 경우 국립 병원과 개인 병원과의 계약 체결에 치열한 경쟁을 벌이고 있으며, 업체 선택의 주요 요소는 낮은 가격, 빠른 운송 그리고 A/S이며 품질과 기술력은 기본이 되는 요소인 것으로 조사됨.

 

○  수입 업체와 계약을 할 때, 현지 시장에 한국 제품을 들여오기 전 파나마 보건 당국의 제품 반입 허가와 기술 판매 허가를 받아야 하므로 수입 업자가 제품에 대한 내용을 충분히 이해할 수 있도록 제품에 대한 상세한 정보와 품질 보증서, 한국 정부 허가서 등 모든 자료를 제공해야 하는 것이 중요한 것으로 확인됨.

 

4. 광고 전략

 

□ 광고매체를 통한 마케팅 선호

 

 ○ 디자인 등 외형적인 요소가 매우 크게 작용하는 관계로 TV광고, 잡지광고, 대형간판등을 통한 홍가 매우 중요한 것으로 드러남.

 

 ○ 아울러 이동통신사업자와 협력하여 다양한 서비스 옵션을 제공하는 것이 매우 중요한 것으로 나타남.
 

□ 주요 광고 매체 리스트

 

 ○ 라디오 방송

  - Cadena Radial Continente, S.A.

  - Cadena Nacional-Radio Mía

  - H2O Stereo

 

 ○ T.V.방송 : 국내 5개 방송

  - TVN : Channel 2 (민영)

  - RPC Televisión : Channel 4 (민영)

  - Fé T.V. : Channel 5 (천주교)

  - Telemetro : Channel 13 (민영)

  - Sistema de TV Educativa : Channel 11 (국영 교육문화방송)

 

 ○ 주요 일간지

  - La Prensa (1980년 창간, 발간부수 : 45,000부)  최대 일간지

  - El Panamá América (1925년 창간, 발간부수 : 26,000부)

  - La Estrella de Panamá (1853년 창간, 발간부수 : 25,000부)

  - El Siglo (1985년 창간, 발간부수 : 45,000부)

  - Crítica Libre (1958년 창간, 발간부수 : 40,000부)

  - El Universal de Panamá (1995년 창간, 발간부수 : 10,000부)

  - El Capital Financiero(경제지)
 

□ 매체별 광고료
 

 ○ 도로 광고판 : 연간 US$10,000, 사이즈.위치 등에 따라 변동

 

 ○ 옐로우 페이지 : 연간 US$500~2,000, 사이즈, 페이지 위치에 따라 변동

 

 ○ 일간지 : 1회 US$50~2,500, 사이즈, 페이지 위치, 요일에 따라 변동

 

 ○ 주요 전문매체
 

Medica Magazine

 

공식 업체명 : Publiventas, S.A

주소 : Orillac Industrial Urbanization, Zimex Laboratories Building.

P.O. Box : 8640, zone 5, Panama, Republic of Panama.

전화번호 : (507) 261-1983 / 261-5383

팩스 : (507) 261-7648

E-mail : medmagazine@cwpanama.net

홈페이지 : www.medmagazine.com

담당자 : Mrs. Marisol Velasco / 담당 매니저

잡지 유형 : 의학, 건강 관련 전문 잡지

  

FOB (Free On Board)

 

공식 업체명 : Focus Publication, S.A

주소 : Peru Avenue, Bella Vista, Panama City

P.O. Box : 6-3287, El Dorado, Panama, Republic of Panama.

전화 번호 : (507)225-0466

E-mail : focusint@sinfo.net

홈페이지 : www.colonfreezone.com

담당자 : Mr. Israel Arguedas / 편집자

잡지 유형 : 콜론 자유 무역 지역 관련 비즈니스와 기업 정보 전문 잡지

 

III. 수출시 참고사항

 

1. 수출 요건

 

□ 수입 관세 및 부가세

 

 

 자료원 : 파나마 관세율표

 

□ 비관세 장벽

 

 ○ 초기 신청 시 ISO 혹은 FDA등 각종 국제 인증서와 상세한 제품 카탈로그를 첨부하는 것이 중요한 포인트이며, 파나마의 경우  정부 입찰 시 치과용 의료 기기, 부품 및 부속품 수입 전, 제품 카탈로       그, 상업 등록증 사본, 위생 검역 증명서 사본과 기술 검증 사본 등과 같은 제품 스펙을 가지고 파      나마 정부에 수입 허가 신청을 하여 Offer National Certificate를 받아야만 입찰이 가능하며 상표      와 원산지는 영어 또는 스페인어로 표기해야 하는 것이 원칙인 것으로 조사됨.

 

2. 상거래 관행

 

□ 무역업체보다 생산업체와의 거래 선호

 

 ○ 가격 마진, 신속한 딜리버리, 제품 사양 변경 요청 용이 등으로 인해 일반적으로 무역업체보다는 지속적인 거래 관계 유지가 가능한 생산업체와의 거래를 선호

 

□ 최소 오더량에 민감

 

 ○ 제한된 시장 규모로 인해 소화할 수 있는 오더량이 작고, 거래 초기 단계에서는 소량 주문을 통해 수출업체의 약속 이행 여부, 품질 준수 여부 등 거래의 기본 요소를 판단한 뒤 거래 지속 여부를 결정하기 때문에 최소 오더량을 얼마나 신축적으로 운영할 수 있는지가 중요

 

□ 외상 거래 요구 빈번

 

 ○ 현재 파나마는 외상거래 요구가 빈번함. 바이어들은 첫 거래는 T/T, at sight L/C를 수용하지만거래 관계가 유지되면 D/A 등 외상거래를 요구하는 경우가 많음 따라서 T/T나 L/C 거래만을 고집하여 거래관계를 중단하기보다는 바이어의 신용도를 확인하여 수출보험을 활용, D/A 거래를 수용하는 방안을 사전에 검토하는 것이 바람직

 

□ 가격 우선 주의

 

 ○ 콜론자유무역지대의 경우 콜론자유무역지대로부터 같은 제품을 다른 나라로 재수출해야 하는 가격경쟁이 극심한 시장이기 때문에 바이어가 가격에 매우 민감하다는 것을 감안해야 함.

 

 ○ 품목에 따라 다르지만 파나마 내수시장의 경우에도 가격을 중심으로 구매 결정을 내리는 소비자 동향에 따라 저렴한 제품을 선호함.