캐나다, IT 유통 채널 변화

- 통합 마켓 인텔리전스 에이전트의 역할 및 중요성 부각 -

 

보고일자 : 2008.4.28.

오영택 토론토무역관

ytoh@kotra.ca

 

 

□ IT 유통 채널 변화

 

 ○ 마켓 인텔리전스를 겸비한 통합 에이전트 부상

  - 캐나다를 비롯한 북미 IT시장은 IT 제품의 진화 및 소비자 수요의 급속한 변화와 함께  전통적인 생산자, 도매 및 소매 유통채널 구조에서 Aggregator, Market Intelligence Agent 및 Reseller로 변화

  - 주목할 점은 기존 채널구조의 도매상들이 Aggregator와 Market Intelligence Agent로 분화된 점을 들 수 있으며, Aggregator는 주로 제품 소싱을 담당하며, Market Inteligence Agent는 관련 제품의 마케팅을 담당하는 구도로 진화

  - 특히 제품 트렌드 파악 및 통합 마케팅 서비스 지원이 가능한 Market Intelligence Agent의 역할이 부각되며 대형 리테일러들인 Reseller 및 Vendor들의 이 에이전트에 대한 의존도가 높아지며 Aggregator와의 협력을 통해 IT 유통 채널에서 그 위상이 강화되고 있는 상황

 

캐나다 IT 유통채널 변화

 

구모델

 

신모델

자료원 : 토론토무역관

 

 ○ Market Intelligence Agent의 부상 배경

  - 이와 같이 캐나다 IT 유통시장의 구조가 변화된 이유는 IT 시장 및 제품의 특성에서 찾을 수 있음.

  - 기타 Commodity 제품과 달리 IT 제품의 경우 급속한 기술 발전, 다양한 어플리케이션, 빠른 소비자 니즈 변화, 네트워크 및 시스템 연동 시 기술지원 요구 등으로 대량 제품 취급에만 치우쳐 있던 기존 도매상들이 이러한 IT 제품 시장 트렌드에 능동적으로 대처하기가 점차 어려워지기 시작

  - 특히, 고객 접점의 장점을 바탕으로 한 대형 IT 제품 리테일러들 역시 소비자들로부터의 까다로운 요구 및 니즈를 도매상들에게 전가시킴으로서 현재의 마켓 트렌드에 부합한 제품의 소싱 능력이 IT 유통망에서의 주요 핵심 요구사항으로 부상

  - 이러한 IT 유통 채널의 요구에 따라 IT 제품의 캐나다 현지 시장 트렌드를 통합적으로 분석하며 그에 부합한 제품 소싱 능력을 바탕으로 한 마켓 인텔리전스 에이전트가 새로운 채널로서 대두되었으며 그 대표적인 기업으로 Ingram Micro사를 들 수 있음.

 

□ Reseller에 대한 접점

 

 ○ Reseller는 기존 Retailer와 동등한 개념으로 End-Users인 소비자에게 IT 제품을 판매하고 있는 Market Intelligence Agent사 실질적인 고객임.

 

 ○ 북미 IT 시장의 주요 Market Intelligence Agent인 Ingram Micro사의 전세계 Reseller 규모는 약 165,000 업체에 달하며, Ingram Micro Canada사의 캐나다 내 Reseller 규모는 약 16,000개 업체임.

  - Ingram Micro사는 약 85,000 개가 넘은 다양한 종류의 제품을 취급하고 있으며 대형 IT/가전제품 Retailer인 Best Buy 및 Future Shop, 대형 사무용품/기기 Retailer인 Staples, 그리고 캐나다 전역에 총 63개의 매장을 보유하고 있는 AudioTronic 등을 포함 대다수의 IT 리테일러들을 고객으로 확보

  - 즉, 캐나다 주요 IT 시장 리테일러들의 접점으로서 현지 리테일러들의 수요 파악 및 제품 니즈를 총족할 수 있는 마케팅 에이젼트 기능을 수행

 

캐나다 내 Ingram Micro사의 주요 Reseller 고객

자료원 : Ingram Micro

 

□ Aggregator의 역할

 

 ○ 동부문은 Ingram Micro Canada 사의 관심품목을 찾아내고, 이에 적절한 Vendor (제조업체)를 발굴하여 양사 간에 실질적인 거래 추진을 위해 중계역할을 제공하는 일종의 통합 Vendor 임.

 

 ○ Aggregator 의 역할은 크게 두 가지 형태로 나뉨

  - 첫번째, Ingram Micro Canada사가 관심 있는 제품을 찾을시, Aggregator에 연락을 취하면 관련제품의 Vendor(제조업체)를 소싱

  - 두번째, Aggregator가 캐나다 시장에서 판매가 유망하다고 판다하는 제품의 Vendor를 발굴하여 Ingram Micro Canada 사에 직접 소개

 

 ○ 일반적으로 한 Aggregator가 작게는 20 Vendor를 관리하며, 많게는 100개의 Vendor까지 관리하는 경우가 있음.

  - 미국은 Aggregator가 Vendor를 발굴하여 Ingram Micro에 소개하는 경우(두번째 역할) 가 더 많으나, 캐나다의 경우 Aggregator의 첫번째 역할과 두번째 역할의 비중이 각각 50% 임.

 

 ○ Aggregator가 Vendor에게 제공하고 있는 서비스는 다음과 같음.

  - Management Advisory Services (수출시 전반적인 납품관리 자문)

  - Credit Programs (자금 지원)

  - Configuration and Product Fulfillment (현지 고객의 요구에 따른 제품 특성 파악 및 충족)

 

□ Vendor 등록 조건

 

 ○ 현재 Ingram Micro Canada에 등록돼 있는 벤더의 수는 약 700개(주요 Vendor: HP, Canon, IBM, Intel, Toshiba, Samsung, LG 등)

 

 ○ 이 회사의 'New Vendor'의 등록기준은 아래의 4가지 조건을 만족해야 함.

  - Revenue Potential(수익성이 있는 제품인지)

  - Product Type - is it unique?(타 제품에 비해 특별한 요소/기능이 있는 제품인지, 현지 시장에서 유망한 제품인지)

  - Will it be profitable to Ingram Micro and our Customer(동사 및 동사의 고객인 Reseller들에게 이익을 창출할 수 있는 제품인지)

  - Vendor's commitment to generate market demand in the region(현지 수요에 맞게 능동적으로 대처할 수 있는지)

 

 ○ 등록절차는 동사의 'New Vendor Application'을 작성한 후 동사의 'New Products Group'의 심사를 거치게 됨.

 

 ○ 심사 기준은 동사 내부의 'New Products Group'의 자체심사와 이 회사의 고객인 Reseller의 피드백을 수렴해 판단

  - 내부적으로 적합한 벤더로 판단될 경우 벤더로 하여금 RFI(Request for Information)를 요구(예: 업체 재정상태 파악, 매출액 등)

 

□ 시사점

 

 ○ 캐나다 IT 유통망의 채널구조는 IT 시장이 Seller 시장에서 Buyer 시장으로 변화하며 고객의 니즈를 적시에 반영할 수 있는 제품 소싱이 주요 핵심 요구사항으로 부각되며 변화가 진행

 

 ○ 다양한 어플리케이션에 따른 IT 제품의 다변화 및 제품의 빠른 교체 주기로 리테일러들로 하여금 트렌드에 부합한 제품의 적기 소싱에 대한 니즈를 부각시켰으며, 제품 공급자들 역시 소비자들과의 고객접점을 바탕으로 제품 트렌드에 가장 근접해 노출돼 있는 리테일러들의 요구 사항에 파악이 성공적인 제품 판매를 위한 핵심 요소로 부각

 

 ○ 이러한 IT 공급망에서의 Reseller 및 Vendor의 니즈 증대는 Ingram Micro사와 같은 Market Intelligence를 겸비한 통합 에이전트의 역할 증가로 이어졌으며 채널에서의 그 위상이 점차 확대되는 추세

 

 ○ 현재 캐나다 IT 시장에 판매되고 있는 한국 제품은 대기업 위주의 제품을 제외하면 기타 IT 관련 제품의 진출이 상대적으로 취약한 상황으로, 캐나다 현지 유통채널의 위상 변화에 대처한 유통망 진출전략 변화가 필요할 것임.

 

 

자료원 : 바이어 인터뷰 및 무역관 보유자료 종합