2022년 루마니아 한국 화장품 수출액은 지난 5년 전 대비 1002% 증가를 기록했다. 최근 5년 동안의 연평균증가율은 92.3%로 코로나를 겪었던 2020년과 2021년에도 대루마니아 화장품 수출액은 계속해서 높은 성장세를 보였다.

<한국의 대루마니아 화장품 수출액(2018~2022년)>

(단위: US$ 천)

연도	2018년	2019년	2020년	2021년	2022년
화장품 수출액	754	1,736	5,394	6,717	8,314

주: 화장품은 MTI 2273 기준

[자료: KITA 2023]

루마니아 한국 화장품 시장은 아직 서유럽국가들에 비해서 진출 규모가 크지 않지만, 주변국과 비교 시 수출액이 적지 않고 최근의 꾸준한 성장세와 큰 내수 시장 등을 고려했을 때 앞으로 한국 화장품이 성장할 기회가 많은 시장으로 볼 수 있다.

<한국의 對EU 국가별 화장품 수출액(2022년)>

(단위: US$ 천)

[자료: KITA 2023]

My-K Retail&Distribution(이하 'My-K')은 2019년 설립된 루마니아의 화장품 수입∙유통업체로 한국 화장품 브랜드와 제품을 전문으로 취급하고 있다. 한국 화장품이 일반 대중에게 잘 알려지지 않았던 루마니아에서 4년 만에 100만 유로 정도의 수입을 할 정도로 성장하며 루마니아 내 가장 큰 한국 화장품 수입업체 중 하나로 자리 잡았다. My-K는 루마니아 현지 대형 유통 체인에 한국 화장품을 납품하고 있으며, 자체 온∙오프라인 샵을 운영하고 있다. 오프라인 매장은 2022년 12월 개점했으며 현재 총 11명의 직원이 함께 일하고 있다.

이번 기사에서는 My-K 대표인 Ms.Andree와의 인터뷰를 통해 루마니아 화장품 유통망의 현주소와 진출을 위해 고려할 점들을 살펴보려고 한다.

<My-K 사진>

[자료: KOTRA 부쿠레슈티 무역관 자체 촬영]

 

바이어 인터뷰

1) My-K 소개

Q1. 현재 루마니아에서 한국 화장품을 전문으로 취급하는 주요 기업 중 하나라고 알고 있습니다. 루마니아에서 한국 화장품을 판매하게 된 계기가 무엇인가요?

A1. 원래 스킨케어에 관심이 많았는데, 개인적으로 한국 화장품을 사용하며 그 품질을 알게 됐고 결과에 만족했기 때문에 루마니아 시장에서 한국 화장품을 판매하겠다는 아이디어를 떠올렸습니다. 사업을 구상하기 시작한 2018~2019년에는 동유럽에 한류 열풍이 불기 시작했을 시점이었습니다. 우선, 한국의 마스크팩만을 취급하는 온라인 비즈니스로 시작했는데, 매우 잘 진행된 편이었습니다. 여러 브랜드의 마스크 팩을 공급할 수 있는 한국 파트너를 찾았고 약 20종류의 마스크를 주문했습니다. 이후 고객으로부터 받은 피드백을 바탕으로 페이스 크림, 세럼 및 기타 화장품으로 제품군을 다양화하기로 결정했습니다.

 

Q2. My-K의 비즈니스 모델은 무엇인가요?

A2. 현재 My-K의 매출은 소매체인(대형 약국, 슈퍼마켓 등 유통)에서 70~80%, 온라인 채널(www.my-k.ro)에서 20~25% 그리고 최근 오픈한 오프라인 매장에서 발생하고 있습니다. 2022년 12월 오픈한 부쿠레슈티 메가몰 쇼핑센터 내 오프라인 매장은 아직 미미한 매출을 기록하고 있지만 점점 증가하고 있습니다. 앞으로 쇼핑센터 내 더 많은 매장을 오픈할 계획이며, 부쿠레슈티 북부 지역의 다른 쇼핑센터에 공간을 임대하기 위해 협의 중입니다. My-K 외 부쿠레슈티 쇼핑센터에 한국 화장품만 전문적으로 취급하는 매장은 문글로우 한 곳이 있습니다. 채널별 비즈니스가 증가하고 있어 매출도 함께 증가할 것이라고 예상하고 있습니다.

2) 유통채널

Q1. My-K는 소매 체인 유통 외에 자체 온라인 페이지로 먼저 사업을 시작했어요. 온라인으로 먼저 시작을 한 이유가 무엇인가요?

A1. 처음 온라인 스토어로 사업을 시작했던 것은 비용적인 이유가 컸습니다. 단일 브랜드 제조업체가 아닌 트레이드와 협력을 시작한 것도 비슷한 이유에서였습니다. 당시로서는 오프라인 매장을 열 계획은 없었습니다. 제품 종류와 유통 채널을 다양화한 것은 고객들의 니즈와 요구에 부응하기 위한 조치였습니다.

<My-K 온라인 페이지>

[자료: www.my-k.ro]

Q2. 2019년 사업 시작 이후, 코로나19를 겪었는데 팬데믹이 온라인 채널 매출에 어떤 영향을 미쳤나요?

A2. 코로나19와 봉쇄 조치는 온라인 쇼핑 시장의 엄청난 붐과 함께 저희 비즈니스에 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 특히 뷰티샵들이 문을 닫으면서 많은 여성이 집에서 셀프케어를 수행하는 것도 긍정적인 영향을 미친 것 같습니다.

 

Q3. 2022년 12월에 오프라인 매장을 오픈했습니다. 온라인 시장이 계속 성장하고 있는 상황에서 자체 매장을 오픈하게 된 계기는 무엇인가요?

A3. 브랜드 인지도를 높이기 위해서는 자체 매장을 통해 오프라인에 존재하는 것이 매우 중요하다고 생각했습니다. 시장에서의 존재감(visibility)과 사람들의 방문(traffic)을 높여주니까요.

<My-K 오프라인 매장>

[자료: KOTRA 부쿠레슈티 무역관 자체 촬영]

 

Q4. 지금까지의 오프라인 매장의 성과는 어떤 편인가요?

A4. 테이약국, 공항 면세점, 메가이미지와 같은 유명 소매업체에서의 사업은 매우 잘 이루어지고 있습니다. 저희 매장의 경우는 아직 수익성이 확보되기를 기다리고 있는 상황입니다.

 

Q5. My-K가 생각하는 온·오프라인 유통 채널의 차이점은 무엇인가요?

A5. 온라인과 오프라인 채널에서 판매되는 제품에 큰 차이는 없는 것 같습니다. 제품을 유통 및 직접 판매하는 저희 입장에서 차이점을 찾자면 소매 체인에 판매하는 것과 달리 저희 자체 온라인 플랫폼을 통해서는 루마니아 다른 지역에서 발생하는 수요를 확인할 수 있다는 점입니다. 저희 온라인 채널의 고객들은 부쿠레슈티 외에 클루즈나포카, 티미쇼아라 등에서 방문하고 있으니까요. 자외선 차단제는 루마니아에서 매우 인기있고 잘 팔리는 제품이고 페이스 크림과 세럼도 인기가 많습니다. 반대로 향수는 상대적으로 성공하기 어려운 카테고리로 뽑고 싶습니다. 루마니아 소비자들은 전통적인 향수 브랜드를 선호하기 때문에 새로운 브랜드는 시도하지 않는 경향이 있습니다.

3) 제품과 협력사

Q1. 루마니아 시장에서 가장 인기있는 제품과 화장품 브랜드는 무엇인가요? 그리고 소비자들이 대체로 한국 화장품을 어떻게 생각하는지 궁금합니다.

A1. 루마니아 시장에서 가장 인기있는 화장품 브랜드는 다음과 같습니다: 미샤, 토니모리, 코스알엑스, 벤튼, 닥터자르트입니다. 이들은 대부분 높은 품질을 가지고 있는 제품으로 인식되고 있습니다. 저희는 현재 프리미엄 제품은 수입하지 않고 중저가 제품에 집중하고 있습니다. 하지만 시장 테스트를 위해 프리미엄 브랜드 하나를 루마니아에 들여올 계획은 있습니다. 현재로서는 가성비 좋은 한국 화장품이 루마니아 시장에서 가장 많이 판매되고 있다고 볼 수 있습니다.

 

<My-K 매장 진열대>

[자료: KOTRA 부쿠레슈티 무역관 자체 촬영]

 

Q2. 한국 파트너는 어떻게 선정하셨나요? 한국 기업과 협업을 시작하며 어려웠던 점들은 어떤 것이 있나요?

A2. 처음 사업을 시작했을 때, 우리 고객들은 대부분 이미 한국 제품을 사용해본 적이 있었고 서유럽 국가에서 구매했던 한국 제품을 루마니아에서도 찾고 싶어 했습니다. 우선, 다양한 제품과 브랜드 화장품을 제공할 수 있는 한국 업체와 협력했는데 사업 초기에는 많은 양을 수입할 수 없었기 때문에 이런 방식이 훨씬 더 수월했습니다. 그리고 이렇게 공급업체들을 발굴하고 한국 기업과 협업을 시작하는 데 있어 KOTRA 부쿠레슈티 무역관으로부터 상당한 지원을 받았습니다. 저희가 한국 기업과 협업하며 겪은 어려움에는 문화적 차이도 있지만, 한국 공급업체들이 100% 선결제 방식으로 일하기 때문에 다소 어려움을 겪기도 했습니다. 또 루마니아에서 파트너사들의 브랜드를 키우는 것이 결국 한국 기업에도 혜택을 줄 수 있는 것이기 때문에, 현지 시장에서의 홍보 및 마케팅 비용에 대한 일부 부담을 해주면 좋겠다는 생각이 듭니다.

Q3. 한국 파트너와 협업은 주로 어떤 식으로 이루어지나요?

A3. 현재 대부분은 화장품 제조업자들과 직접 협력하고 있고 일부 제품은 트레이더를 통해서 가져오고 있습니다.

 

Q4. My-K 사업을 시작한 2019년 이후, 달라진 게 있다면 어떤 것이 있을까요?

A4. 우선, 루마니아 내 한국 화장품의 제품 및 브랜드 수가 크게 증가했습니다. 소비자들이 한국 화장품의 효능에 대해서 더 많이 알게 됐고 한국 화장품을 사용해보는 것에 대해 개방적입니다. 또한, 지난 몇 년 동안 가처분 소득이 증가하면서 루마니아 사람들의 라이프스타일과 뷰티 습관 등에도 변화가 있었습니다.

 

Q5. 제품 홍보 및 마케팅을 위해 어떤 전략을 사용하는지 궁금합니다.

A5. 현재 온라인 마케팅으로는 피부 관리 등과 같은 특정 키워드를 통해 구글 광고를 진행하고 있습니다. 온라인 마케팅 대행사가 저희를 대신해 캠페인을 진행하고 있습니다. 예전에는 인플루언서를 통한 마케팅을 진행하기도 했는데, 비용이 많이 들어 수익성은 좋지 않았습니다. 오프라인 이벤트를 진행하기도 합니다. 예를 들어, 한국 파트너와 함께 향수 제품 홍보 캠페인을 진행한 적이 있는데 한국 파트너가 루마니아에 와서 고객들에게 직접 향수를 선물하는 방식의 이벤트를 추진했습니다. 한국 기업들은 마케팅에 필요한 자료들은 충분히 제공해 주고 있지만, 브랜드 인지도를 높이기 위해서는 보다 적극적으로 마케팅 캠페인을 함께 진행할 필요가 있을 것 같습니다.

 

4) 전망과 제언

Q1. 루마니아의 한국 화장품 시장은 앞으로 어떻게 발전할 것이라고 생각하시나요?

A1. 루마니아에서 한국 화장품은 아직 잠재력을 충분히 발휘하지 못한 상태입니다. 시장이 더 성숙해지고 소비자들의 인지도가 늘어나면서 성장할 여지가 많습니다. 여기에서 가장 중요한 것은 한국 제품 콘셉트와 장점을 알리는데 많이 투자를 하는 것입니다. 인플루언서 마케팅은 매우 중요한 홍보 툴이긴 하지만, 비용이 많이 드는 방법이기도 합니다. 루마니아에서는 한달에 5000~6000유로의 비용이 들 수 있으며, 기대한 만큼의 결과를 얻을 수 있다는 보장은 없습니다. 그렇기 때문에 이러한 인식은 실제로 한국 제품을 수입하는 업체 및 유통업체들이 루마니아 소비자들을 어떻게 교육하느냐에 따라 달라질 것이라고 생각합니다.

 

Q2. 한국의 신규 업체가 루마니아 시장에 진출하기 위해 고려해야 할 요소가 있다면 무엇일까요?

A2. 한국 화장품을 유통 채널에 새로 입점시키기 위해서 유통 업체를 설득하는 과정이 가장 어려운 편이었습니다. 하지만 다행히 지난 몇 년 동안 한국 화장품에 대해 좀 더 개방적인 태도를 보이는 유통 업체들을 확인할 수 있었던 것 같습니다. 그리고 이들 대부분은 소규모 신생 화장품보다는 이미 잘 알려진 브랜드를 입점시키길 원하는 편입니다. 그래서 신생 업체는 다음과 같은 전략이 필요하다고 생각합니다. 루마니아 화장품 시장은 대체로 독점권을 바탕으로 이뤄지는데, 우선 하나의 수입∙유통 업체를 지정해 독점권을 부여합니다. 이후 무료 샘플, 프로모션 캠페인 등을 통해 수입 업체를 지원하고 이후 시장 반응과 판매 상황에 대해 주기적으로 소통해야 합니다. 또 루마니아에 직접 유통 업체를 방문해 자사 제품이 어떻게 노출되고 진열되고 있는지 확인해야 합니다. 비즈니스 관계에서 직접 이렇게 소통하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다.

 

Q3. 앞으로 My-K의 유통 전략은 어떻게 되나요?

A3. 소매체인을 통한 매출이 가장 높은 비중을 차지하고 있는 만큼, 신규 리테일러 확보를 통해 유통망을 확대하고 기존 리테일러 대상 판매량을 늘릴 계획입니다. 당분간 부쿠레슈티에 신규 오프라인 매장을 오픈할 계획이며 티미쇼아라, 클루즈나포카 등 루마니아의 다른 대도시로 확장할 계획도 가지고 있습니다. 추가로 불가리아에서 온라인 스토어를 오픈한 파트너가 있으며 루마니아로 수입해 저희가 제품을 판매하고 있습니다. 온라인 매출도 증가하고 있어 제품 수를 확대하고 포트폴리오도 다각화해 이 부문도 더욱 발전시켜 나갈 계획입니다.

 

Q4. My-K의 유통전략을 보면 앞으로 다양한 채널에서 사업 확대를 기대할 수 있을 것 같습니다. My-K의 새로운 파트너가 되기 위해서는 어떤 점을 준비하는 것이 필요할까요?

A4. 저희는 항상 CPNP 인증을 받은 제품을 찾고 있습니다. 물론, CPNP 인증을 받지 않은 제조사들과도 비즈니스를 논의할 수 있지만 이 경우 수입절차가 훨씬 느리기 때문에 지금까지 그런 경우는 없었습니다. 제품 검토 시에는 성분과 결제 조건, 한국 제조업자들의 협력 의지 및 필요한 경우 지원 제공 여부 등을 고려해 결정합니다.

 

2023 루마니아 유통망 입점 및 판촉 지원사업

KOTRA 부쿠레슈티 무역관은 2023년 루마니아 유통망 입점 및 판촉 지원사업에 참가할 기업을 모집하고 있습니다. My-K는 루마니아 현지 협업 유통망 중 하나로 관심 있는 기업의 많은 참여를 바랍니다.

자료: KOTRA 부쿠레슈티 무역관 인터뷰 종합