정유엽 Nanotech Digital GmbH 대표이사

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최근 여러 뉴스에서 유럽의 대규모 투자뉴스를 접할 수 있습니다. 인텔(Intel), 인피니온(Infineon), 글로벌파운더리(Global foundry), 비샤이(Vishay), 에이엠에스(AMS) 등 많은 대형 반도체 기업의 유럽 투자뉴스가 일면을 장식하고 있습니다. 이러한 현실과 달리, 유럽 반도체 시장에 있어서 한국의 많은 기업들은 중국, 일본, 타이완, 베트남. 인도네시아, 말레이시아 비즈니스와 달리 독일 혹은 유럽 비즈니스에 대하여 매우 어렵게 접근을 하고 계시는 것 같습니다. 지난 23년 간 해외영업의 업무의 경험과, 지난 7년여 기간 동안의 현지 독일 회사 설립과 운영, 한국 회사의 지사 역할을 수행하면서 경험한 유럽과 독일은 접근하기 쉬운 시장은 아니었습니다. 하지만 유럽의 문화적 특성과 업무 성향, 현지 마케팅 방향 등을 잘 이해하고, 현지와 한국의 특성을 잘 융화되게 방향을 잡으면 보다 실질적이고, 효율적인 유럽 시장 진출이 이루어질 것입니다. 

최근 Coivd19 등 특수한 시장의 상황이 지속되면서, 기존의 시장 질서와 영업 방식, 거래 방식, 유통구조의 붕괴 등 유럽시장에서 볼 수 없었던 여러 가지 현상들이 시장에서 일어나고 있으며, 4차/5차 산업 혁명(Industry 4.0~5.0)의 도입, 생산자동화, 로봇분야 자율주행 기술, 5G~ 6G 통신, 비대면 미팅(WEB Conference) 등의 발달 등 기존에 없던 산업과 시장, 기술의 변화가 유럽 시장의 다른 변화를 이끌고 있습니다. 

더 이상 유럽은 기존의 산업 형태를 지키는 형태로 대응해서는 시장에서의 생존을 보장 못하게 되었으며, 내연기관의 퇴출과 전기자동차, 자율주행, 메타버스, 로봇 산업의 성장 등은 모든 분야에 걸쳐 엔진제어유닛(ECU), 마이크로 컨트롤러(MCU), 배터리 관리장치(BMS) 등 제어보드(Control Board), 제어 칩(Control Chip)이라는 연관 단어와 함께 관련 주요 부품인 Chip의 수요로 인해 비메모리 반도체 시장의 성장을 견인 하게 되었습니다. 특히 전기자동차, 자율 주행, 무인 운송차량(AGV) 등 로봇시장, 5G, 6G 통신, 텔레매틱스(Telematics)와 생산관리시스템(MES)과 차세대 논리제어장치(PLC) 시장의 시장 확대와 관련 기업 투자 증가는 비메모리 반도체 시장 수요를 폭발적으로 증가시켰고, 이의 모든 부분에 걸쳐 중요한 부품으로 들어가는 칩(Chip) 관련 수요 역시 폭발적으로 증가하게 되었습니다. 

단기간에 관련 인력 확보, 공정 확보, 공정 안정화, 공장 건설, 장비 투자, 장비설치(Setup), 주변 인프라 구축, 인허가 등 모든 절차가 어려운 반도체 산업의 특성상, 유럽에서의 장기적 관점에서 반도체 제조시설(FAB) 관련 투자 증가는 당연한 결과이며, 향후 수요 증가와 최근 각국의 보호 무역 성향의 강화 등 경제적 상황 및 무역 환경 변화 등까지 고려하면, 유럽 내 반도체 제조시설(FAB) 투자, 지원 인프라 구축은 당연한 결과로 보입니다. 

오랜 기간 대규모 투자나, 대규모 시설 확장 등이 이루어진 적이 없는 유럽에서, 비메모리 반도체 군인 전력 반도체, 통신, 센서, 반도체 직접회로(CMOS) 등 관련 대규모 투자와 전기자동차 공장 투자, 관련 배터리 공장 투자 등 현재의 여러 산업 전반에 걸친 대규모 투자 상황과 에에 따른 인프라의 서포트는 유럽의 반도체 시장 성장에 매우 중요한 포인트가 되고 있으며, 여러 가지 현지 협의체 미팅과, 각 국 정부의 주요 정책과 보고서를 통해서 이미 유럽 독자만으로 모든 투자를 대응하고 지원할 수 없음을 알고 있기에, 이에 따른 각 국가 정부, 지자체의 지원과 기업 간 협업, 유럽 자체 수급이 어려운 분야의 해외 협력 국가 선정 등 여러 가지 당면 과제를 다양한 형태의 컨소시엄을 구축하는 방법으로 모색하고 있습니다. 

최근 북유럽의 반도체 동맹, 독일 남부 반도체 동맹, 베네룩스 반도체 동맹 등 새로운 반도체 연합체의 출현은 어쩌면 이런 여러 문제들의 해결을 위한 방법을 모색하기 위해 모두의 힘과 지혜를 모으는 과정으로 보입니다. 유럽의 반도체 시장 업체의 구성을 업체 규모로 보게 되면, 유럽의 주요 시장은 의외로, 중견, 소형 기업들이 전체의 45.1% 를 차지하고 있어, 웨이퍼 사이즈 기준 2~12인치까지 다양한 FAB 이 존재하는 유럽은 대기업 주도 식의 아시아나 한국 시장과는 많은 차별성을 보입니다. 136개의 주요 회사 조사에서, 독일이 20.8%, 네덜란드 10.4%, 프랑스 8.8%, 스페인 7.2%, 벨기에 7.2%, 핀란드 6.4%, 스웨덴 4%, 이탈리아 4% 등 독일 외에는 다양한 국가들에 골고루 업체들이 퍼져 있는 것 또한 특징이라 할 수 있습니다. 

<유럽 내 반도체 기업 규모별 분류 현황>

[자료:  유럽 칩 조사보고서(European Chips Survey Report), July.2022]

최근 유럽은 '유럽 반도체 칩 규정(European Chips Act)'을 통해 유럽 국가 간의 협업과 공동 투자 대응, 공동 산업 육성, 공동연구(R&D) 등을 통해서 유럽의 반도체 산업을 강화 시키려는 정책을 펴고 있습니다. 이러한 '유럽 반도체 칩 규정(European Chips Act)'의 주요 프로그램으로 'EU 호라이즌 유럽(Horizon Europe)과 디지털 유럽(Digital Europe)이 있습니다. 순수하게 '유럽 반도체 칩 규정(European Chips Act)'에만 2030년까지 430억 유로가 투입되고 있으며, 이는 개별 국가의 산업 육성 투자나, 유럽 자금지원 프로그램(EU Funding)과는 별도의 내용으로 진행되는 부분입니다. 이러한 정부 기술 개발 지원, 투자 지원 프로그램과 각 개별 국가의 일자리 창출에 따른 투자 인센티브 등은 유럽의 시장 성장 목표와 발맞추어, 대규모 투자 결과를 각국에서 이끌어 내고 있습니다. 최근 인텔(Intel)사의 330억 유로 규모의 독일 투자나 폴란드 연구(R&D) 시설 투자, 아일랜드 투자 등 다양한 유럽에 대한 투자 활동은 시장에 큰 영향을 주고 있습니다.

<유럽 반도체  가치사슬(Value Chain) 구조 현황> 

[자료:  유럽 칩 조사보고서(European Chips Survey Report), July.2022]

또한 위의 유럽 반도체 가치사슬(Value Chain) 표에서 볼 수 있듯이, 유럽 반도체는 파운드리(Pure Foundry) 업체는 매우 적으며, 반도체 칩 디자인을 전문으로 하는 반도체 설계업체(FABLess)가 20%에 근접하며, 34% 정도가 반도체 칩을 직접 생산하는 구조이며, 장비 및 기타 산업이 43 % 정도의 비율을 차지하고 있습니다. 또한 웨이퍼 크기 기준 2인치부터 12인치까지 다양한 생산 라인을 가진 여러 중소 반도체 업체부터, 파일럿(Pilot) 생산 지원 시설을 가진 국가, 대학 연구기관, 그리고, 중견 그룹, 대형 반도체 그룹 등이 다양한 형태로 존재하고 있습니다. 여기서 보듯이 반도체 칩 생산에 있어 파운드리 대비 직접 생산이 높은 것은 디자인- 설계 – 생산 이 일관 라인 묶이듯 묶여 있는 비메모리 시장의 특수성과 연관이 있습니다. 유럽 반도체 시장의 가치사슬(Value Chain) 은 주요 생산 제품의 특수성과 맞물려, 대량 양산형 설비보다 고객 맞춤형(Customizing) 대응이 가능한 설비 위주로 장비, 부품 등의 판매가 많이 이루어지며, 이에 따라 대응하는 회사들이 다양한 고객의 요구에 대응할 수 있는 형태로 영업과 판매가 진행되며, 이에 따른 생산 납기의 장기화와, 시장 가격의 상대적 고 가격 형성 등이 특수한 시장 형태를 만들어 내고 있습니다. 또한 유럽 특유의 오래된 건물 구조와, 상대적으로 다양한 생산 장비 구성은 관련 장비 영업에 있어 어려운 점이 많습니다. 

한국 반도체 기업인 삼성전자와 SK 하이닉스의 시장지배력을 바탕으로, 지원 산업군인 한국 반도체 장비, 부품 , 소재 기업들의 아시아 시장에서의 선전과, 연관 산업군인 전기차용 부품, 배터리 등의 특수시장에서의 몇몇 한국 기업의 선전 그리고 소비자 산업 분야인 가전, 자동차, 자동차 부품 분야에서의 한국 기업들의 선전은 유럽과 독일 시장에 한국에 대한 새로운 인식과 새로운 반영을 일으키고 있으며, 늘 있어 왔듯 중국, 미국 등에 비해 시장 규모가 작아, 한국 기업 들로부터 선택과 집중과 장거리라는 키워드 통해 외면 받던 유럽 시장 역시, 세계적인 반도체 기업들의 유럽 내 FAB에 대한 대규모 투자집행으로 새로이 기회의 장으로 평가 받고 있습니다.

하지만, 아직은 아시아지역에서의 한국 반도체 장비, 부품, 소재 기업의 위상에 비해 유럽에서 한국 반도체 장비 기업의 위상은 생각보다 낮은 편입니다. 특히 진공 장비, 부품 분야에서의 한국 기업의 유럽 진출은 아시아 대비 매우 미미한 상황입니다. 제품의 설계, 개발, FAB 투자 설계 단계부터, 협업과 유럽 펀딩, 연결 과제 공유, 개발 정보 공유, 연구소- 소재-부품-장비-최종 고객 이 함께 과제를 시작하여, 개발단계부터 협력 관계를 형성한 유럽 기업들과 달리 한국 반도체 장비 & 부품 기업들은 현지 지사 오피스 나 고객센터 하나 구축이 되어 있지 않은 경우가 대부분 이기 때문입니다. 또한 메모리 시장의 획일적 웨이퍼 사이즈와 형태와 달리 다양한 소재, 형태, 사이즈의 웨이퍼를 다루는 반도체 장비 물류는 메모리 산업에 익숙한 한국 장비기업들에게는 난제라 할 수 있습니다. 또한 현지 기업의 다양한 산업 관련 규정과 현지 법규, 안전 규정, 환경 규정, 그리고 매뉴얼 등 자료 및 문서 요청 사항에 대한 충분한 사전 준비가 필요합니다. 

일부 비전 검사 장비와 표면 실장 기술(SMT) 분야 등 반도체 관련 후방 분야에서 한국기업의 시장 지배력이 있기는 하나, 관련 소수 분야의 소수 기업일 뿐이고, 대부분의 전 공정 장비, 웨이퍼 관련 장비, 검사 장비까지 대부분의 반도체 주력 장비군이나, 부품에서의 한국 기업의 시장 지배력은 유럽에서 매우 미미 합니다. 또한 현지 유럽 고객들이 요구하는 높은 수준의 자료 대응에 대한 준비도 매우 부족하여, 한국의 뛰어난 기술을 제대로 유럽에 소개하기 어려운 것이 현실입니다. 시장 초기 상태인 배터리 장비 분야에서 다양한 한국 기업들이 선전하는 경우와 달리, 유럽 반도체 시장에서 한국 장비업체의 시장 점유나 위상은 생각보다 높지 못합니다.

이런 상황인 이유는 시장 개발, 고객 관계 확립, 프로젝트 진행 속도 등의 면에서 매우 느릿하고, 한국의 업무 진행 속도와 맞물리지 못하는 특유의 유럽의 근무 문화에 대한 이해 부족, 현지 고객의 업무 패턴, 현지 근무 환경에 대한 이해 부족, 직접 진출보다는 현지인 대리점을 통한 영업을 진행하여, 고객의 피드백을 직접 받는 것이 아닌, 한번 필터링 된 정보를 받아 고객 대응을 진행하기 때문입니다. 현지 대리점만을 통한 영업 방식은 저비용, 고효율인 것처럼 보이지만, 헤딩 기업에 대한 브랜드 인지도 확보가 어려우며, 대리점(판매처)의 능력과 활동 한계가, 제조사의 한계를 결정짓기도 하여, 현지 대리점의 고객사 소통 능력과 현장 대응 능력이 본사의 기술과 능력에 대한 평가 기준이 되기도 하며, 현지 대리점 역시, 독점적으로 해당 제품만 판매하는 대리점이 아닌 유통업 형태의 여러 제품 판매점인 경우가 대부분 이어서, 제품의 대한 깊은 기술적 이해나, 집중적인 시장 개발, 마케팅 투자, 영업 투자가 적극적으로 일어나기 어려운 구조에서 기인합니다. 

대리점 등이 한국 기업의 요구처럼 적극적으로 투자를 하기 어려운 부분은 유럽이나 독일등의 세법, 노동법과 고비용 구조에서 나오는데, 직원의 고용과 해고가 어렵고, 각종 고정비용이 높아, 확실한 수익성이 담보되지 않는 한 마케팅이나, 영업 활동비를 무한 투입하기는 어려우며, 출장 경비 등 역시 대리점의 판매 수익에 직접 영향을 주는 요인 이므로, 진출 기업의 지원 없이, 대리점의 자체 역량 만으로 영업 활동이나 마케팅을 진행하는 데는 어느 정도 한계가 있습니다.

또한 본사에서 직원을 파견하는 경우 파견 직원의 급여, 추가 수당, 각종 지원금 (자녀 학자금) , 이주 비용, 현지 주택, 차량 지원, 보험 비용과 같은 부수비용의 규모와 인터넷, 임대차 등 한국에서는 단순한 계약 역시 , 유럽이나 독일에서는 일반적으로 2년 단위의 장기 계약 , 이사 준비기간, 입주기간 등에서의 기간 소요 및 비용 소요 등 여러 비용, 시간적 측면에서 높은 고정비와 장시간 소요라는 비효율성이 한국기업의 현지 직접 진출을 주저하게 하는 부분입니다. 

그러나 한국 기업들이 유럽 반도체 시장에 제대로 적응하여, 제대로 된 시장 진입을 위해서는 우선 현지 기업이라는 인식을 심어주어야 합니다. 특히 반도체 장비와 부품 등은 생산에 반도체 양산에 관여되므로, 현장에서의 직접 지원, 후방 기술 지원, 고객서비스 대응 등의 능력이 업체의 능력을 절대적으로 결정합니다. 이미 현지에서 오랜 기간 고객과 협력 관계와 호흡을 맞춘 유럽의 관련 기업과 경쟁을 위해서는 유럽 고객에 맞춘 감성과 한국 기업 고유의 업무 처리 스피드, 반도체 시장을 리드할 수 있는 높은 기술력의 지원이 필요합니다.

유럽에 성공적으로 안착한 한국의 장비, 부품 기업의 공통점은 현지화와 본사 직할 운영입니다. 표면 실장 기술(SMT) 검사장비 전문업체 “K” 사, “P” 사, 진공장비사 “S” 사 등은 모두 현지 법인 내지 본사 직할 사무소를 운영하고 있으며, 본사 직원이 나와있는 최소한의 고객서비스 지원 조직을 가지고 있습니다. 또한 지역별, 국가별 현지 유통업체 나 판매 에이전트를 두고 있어, 현지 언어 사용을 통한 친밀성 확보와 현지화를 통한 고객과의 친밀성과, 본사 직할 직접 운영을 통한 고객의 장비 서비스, 그리고 현지 시간대에 맞춘 빠른 의사 결정을 통한, 업무 진행 속도의 향상, 그리고, 현지 대리점등을 현지에서 직접 통솔을 통한 보다 빠른 대응과 대리점, 고객 관리 대응, 현지에서 직접 진행되는 고객 대응을 통한 향후 기술지원 등에 대한 고객사의 신뢰를 동시에 가져가고 있습니다 

물론 비용적인 부분이 수반되므로, 매출 규모에 맞추어 현지 조직, 직할 사무소 운영 예산, 운영, 투자 방식을 단계적으로 결정하고 진행해야 합니다. 또한 현지 법인 설립 시 형태와 장기적 목표에 따라 현지 국가 자체의 각 개별 지원 프로그램들도 활용하는 것 또한 방법입니다. 유럽의 개별 국가들도 각 지역별 기업 유치를 위해 다양한 프로그램을 운용하고 있습니다. 이런 것들을 사전에 조사하여, 위치할 도시의 다양한 지원 및 정보 제공 프로그램을 활용하는 것도 좋은 방법입니다.

바로 현지에 법인 설립을 하기보다 한국 정부와 산하기관 등에서 제공하는 다양한 해외 정보 확보 프로그램과 전문가 지원 프로그램을 활용하고, 철저한 사존 조사를 거쳐 본사의 우수한 인력을 현지 장기 출장 형태로 파견하고, 현지의 우수한 대리점 혹은 판매 에이전트를 발굴하여, 현지 고객과의 밀접 접촉 망을 구축하고, 또한 본사 차원의 현지 서비스 등에 대한 장기적 접근 전략 수립과 계획, 고객제안을 준비하여, 고객사와의 미팅에서 고객에게 신뢰를 심어 줄 수 있어야 합니다. 이 과정에서 현지에 나오는 본사의 직원이 현지 적응 문제 등 현실적인 문제들도 종종 발생하므로, 이러한 세부적인 문제들은 최근 한국 정부 산하 기관인 KOTRA, 중소벤처기업부, 무역협회, 기타 각 지자체 지원의 다양한 해외 진출 지원 프로그램과 전문가 네트워크를 을 활용하는 것 또한 비용을 절감하고, 보다 전문적인 현지 정보를 확보하는 방법이라 할 수 있을 것입니다. 

초기부터 고비용 구조의 직접 진출 구조를 만들기보다, KOTRA와 중소기업벤처부, 무역협회, 각 지자체 등에서 운용하는 다양한 해외 지원 프로그램 (KOTRA 글로벌파트너링 사업, 중소기업벤처부 수출 바우처 사업, 무역협회 해외 진출 지원 서비스 등)을 활용하여, 현지 시장에 대한 충분한 사전 검토를 통해 진출하는 여러 방법들이 있어, 한국 기업들이 유럽 시장 진출 전 적극적으로 활용해 볼만 합니다.

KOTRA의 경우 유럽 각 국가 및 주요 거점 도시에 지사 사무실과 글로벌파트너링(GP) 센터를 운영하고 있으며, 오랜 기간 현지 연락 사무소 운영을 통해 축적된 다양한 현지 기업 정보와 연락처들을 가지고 있어, 한국 기업의 유럽 진출 지원에 매우 좋은 여건을 가지고 있으며, 현지 법인 설립 전까지의 거점 사무소 문제와 현지에 축적된 각종 현장 전문가 지원 프로그램 도 운영하고 있어 여타 한국의 다양한 수출 프로그램과 연계하여 운용할 경우 전문가들의 도움과 다양한 현지 정보를 빠르고 정확하게 사전에 검토할 수 있는 장점이 있고, 오랜 현지 사무소 운영을 통해 현지 대기업 및 주요 산업체, 산하기관과의 연대 관계를 통해, 다양한 정보 확보가 가능하여, 직접 출장 비용 대비 정확성, 시간의 효율성, 기타 전문가 자문 등의 여러 장점이 있어, 해외 진출 한국 기업의 초기 자문으로 활용이 가능합니다. 

무역협회의 경우 실무적으로 다양한 중소 무역 업체 등 과 다양한 무역 수출입 정보, 무역 관련 절차와 통관 정보 등에 관련된 네트워크망을 탄탄하게 보유를 하고 있습니다. 중소기업의 직접 소비 제품 등은 수출, 통관, 물류 문제 등은 무역협회의 무역 전문가 네트워크와 정보도 매우 도움이 됩니다. 기타 특허청, 산업기술 연구원 등 각 예하 기관에 따른 개별로 다양한 다른 해외 진출 지원 프로그램 등이 다양하게 있어, 해외 진출 기업의 비용 절감, 관련 전문가 자문 등은 다양하게 받을 수 있는 기회가 존재합니다.

이미 유럽에는 많은 한국 기업 출신들이 해외 기업에 근무 중 이기도 하고, 다양한 산업별 커뮤니티도 존재하고 있습니다. 가장 중요한 것은 현지 기업들이 참여하고 활동하는 주요 협회나, 기술 개발 협력체, 최종 고객사가 포함된 각종 프로젝트 등에 대한 다양한 정보를 확보하는 것도 유럽 반도체 장비, 부품 시장 진출을 위해서는 매우 중요한 요소입니다. 유럽 기업의 경우 관련 산업 군 학회나, 연결 협회 등의 모임, 기타 프로젝트별 소모임 등을 통해 결속을 다지고, 서로 연결되어, 개발 초기부터 정보를 공유하는 경우가 많아, 후발로 끼어드는 업체가 진입하는데 장벽으로 작용이 됩니다. 이런 부분을 넘어서기 위해서는 현지화를 통해 현지 기업들 모임에 참석하고, 현지 기업 이미지를 확보하고, 현지 토착 브랜드화가 진행되어야, 신제품 개발 초기부터 고객과 함께하여, 장비, 부품 수주 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 

한국기업의 유럽 반도체 장비 부품 시장의 성공적인 진출을 위해 중요한 부분은 아래의 몇 가지로 요약이 될 것 같습니다.

성공적인 유럽 시장 진출을 위해 특별한 방법은 없습니다. 이미 정해진 답이 있고, 많은 분들이 대답을 알고 있지만, 기업의 인내심과 대표님들의 뚝심이 유럽 시장 개척에 들어가는 시간과 노력을 버텨내지 못하기 때문입니다. 유럽 시장에 필요한 정보를 전문가를 통해 습득하고, 적합한 담당자를 선정하여, 유럽에 토착화하는 영업, 마케팅, 서비스 작업을 착실히 오랜 기간에 걸쳐 수행하고 이력을 쌓아 나아가고, 다양한 지원 프로그램을 활용하여, 이에 소요되는 불필요한 시간이나 노력을 최대한 줄이고, 회사 내에 현지 관련 전문인력을 구축하고 장기적인 플랜에 따라 차근히 현지로 진출하는 것이 현지 진출의 성패를 가릅니다. 또한 유럽 현지에 대한 제대로 된 현지 시장과 산업 군, 통상에 대한 부분을 아는 전문가 자문이 필요합니다. 현지 본사 직할 오피스는 현지 대리점과 본사를 이어 줄 연결 선이며, 현장의 지휘 센터 역할을 충실히 할 수 있어야 합니다. 이러한 인력은 단기간에 양성하기는 어렵습니다. 

유럽은 오랜 기간을 통해 고객과 장비 및 부품사의 관계가 형성되어 토착화된 곳입니다. 또한 오랜 기간 동안 미국, 아시아의 빠른 속도의 변화가 직접 영향을 주지 않은 곳입니다. 유럽에 수출을 하기 위해서, 유럽에 사무실, 공장을 갖는 것은 어쩌면 요즘 같이 보호무역이 강화되는 세계 경제 상황에서는 피해 갈 수 없는 길일 것입니다. 대리점에 모든 업무를 대행시켜 피할 수 없다면, 장기적인 관점에서 고객의 신뢰와 브랜드 인지도를 어떻게 가져갈지를 고민하여, 현지화하는 길을 선택해야 할 것입니다. 유럽 진출 단기간의 성과 목표가 아닌 장기적인 계획을 가지고 접근할 때 성공이라는 결과를 가져올 수 있을 것입니다. 

※ 해당 원고는 외부 전문가가 작성한 정보로, KOTRA 공식의견이 아님을 알려드립니다.