러시아와의 성공 비즈니스를 위한 팁

- 빵 없이는 살아도 장미 없인 못살아 -

- 러시아식 비즈니스 스탠더드 이해 필요 -

 ○ 러시아는 90년 소련 붕괴 이후 자본주의 시장경제로의 체제 전환과 더불어 서구식 거래 관행이 도입됐으나 역사가 일천하고 2012년 8월 뒤늦게 WTO에 가입함으로써 글로벌 스탠더드 도입과 제도의 선진화가 지연됐음.

□ 인내는 기본, 문화차이 극복해야

 ○ 러시아 바이어와 접촉할 때 가장 이해하기 어려운 부분 중 하나는 회신이 느리다는 점임. 관심이 없을 경우 아예 회신 자체를 하지 않는 경우가 많고 관심이 있다고 하더라도 즉각적인 회신을 주는 경우가 드물며 1주일 이내의 회신을 받는 것은 관심이 아주 많다는 것으로 해석할 수 있음.

 ○ 대부분 바이어는 가격이 맞지 않을 경우 가격인하 요구를 위한 협상보다는 거래 자체에 대한 의향을 접는경우가 일반적임. 따라서 바이어 측에서 검토 가능한 적정가격을 초반에 제시하는 것이 매우 중요함.

  - 러시아인은 가격협상을 즐겨하지 않으며, 가격을 깎는 것은 자존심이 상하는 일이라고 여기는 경우가 종종 있음.

 ○ 러시아 바이어들은 상담초기부터 거래의사에 대한 명쾌한 답변을 주지 않고 대부분 처음에는 NO에서 시작해서 여러 차례에 걸친 협상 끝에 기술적 사양 검토, 인증 취득 가능성, 소비자 수요 예측 등을 따져본 후 YES로 가는 것이 일반적임.

 ○ 러시아인은 가난하다고 하는 일반적인 관념에서 이제는 벗어나야 함. 러시아의 특징 중 하나가 빵 없이는 살아도 장미 없이는 못 산다고 할 정도로 꽃과 문화를 사랑하는 민족으로 그들의 높은 문화적 수준을 칭찬하는 것은 상담을 유연하게 이끌어가는 방법임.

 ○ 바이어 상담 미팅 시 자개함이나 전통 신랑신부 인형 등 비싸지 않은 한국의 전통적인 선물을 준비하는 것도 호감을 줄 수 있음.

□ 뿌리깊은 관료주의, 높은 행정장벽 넘어야

 ○ 사회주의 체제부터 지속된 관료주의와 부패 관행이 여전히 상존하고 있음. 국제 투명성기구가 발표한 국가별 청렴지수 자료에 따르면, 러시아는 180개 조사대상국 중 154위를 기록함.

  - 모스크바에서 건축허가를 취득하기 위해서는 54군데 관청을 거쳐야 함.

 ○ 비즈니스 관행이나 법 제도가 주나 시별로, 세관별로, 지방행정기관별로 달라 일관성이 없으나 공통점은 어디서든 뇌물이 상당한 역할을 한다는 점임.

  - 세관도 통관 관할세관에 따라 HS 코드의 자의적 해석으로 관세율이 달라지는 경우도 있으며, 이민국이나 공항 출입국 심사 등도 단일화된 표준이 없고 담당직원의 업무 관행에 따라 처리방식이 달라짐.

□ 한번 친구는 영원한 친구

 ○ 러시아 비즈니스맨과 첫 거래를 성사시키기까지는 일반적으로 많은 시간이 소요되며, 일부 바이어들은 외상거래를 요구하기도 하나 거래를 한번 시작하면 long run하는 비중이 높음. 러시아인들은 한 번 맺은 관계를 중시하는 경향이 있어 파트너기업의 경쟁업체가 가격을 조금 낮게 제시한다고 해서 거래선을 쉽게 변경하는 경우가 드묾.

 ○ 러시아인들의 문화적 우월성에 대해 칭찬하거나 높은 과학기술, 우수한 두뇌 등 그들의 자존심을 세워주면서 협상을 하면 우호적인 분위기를 형성할 수 있음.

 ○ 러시아인들은 이메일이나 서면설명보다 대면상담을 선호하며, 신뢰구축까지 다소 시일이 소요돼 인내를 가지고 장기적 차원에서 접근해야 함.

□ 초기 진입장벽 높아, 도전 및 개척정신 필요

 ○ 러시아는 2012년 8월 WTO에 가입해 아직 글로벌 스탠더드 관행이나 제도가 정착되지 않음. 특히 모스크바는 전세계 최고 물가지역 중 하나로 출장경비가 가장 높은지역 중 하나임. 4성급 호텔의 경우 1박 250달러 이상이며, 식비나 통역원 채용 등 비즈니스를 위한 기초비용이 비싼 편임.

 ○ 러시아에 처음 방문하는 국내기업은 현지시장에서 판매되는 제품의 소매가격을 보고 충분히 경쟁력있을 것이라고 생각해 쉽게 접근하는 경우가 있는데, 관세와 부가세(18%)가 높고 유통구조가 복잡할 뿐 아니라 수입상, 중간 도소매상의 마진이 높아 초기 면밀한 수출가격 산정이 필요함.

□ 러시아식 비즈니스 스탠더드에 대한 이해 필요

 ○ 러시아 비즈니스맨이 어떤 사안에 대해 “빨리” 회신 준다고 하는 것은 우리식으로 이해하면 늦어도 1주일 이내라고 해석되나 러시아인은 3개월 정도로 해석하기 때문에 러시아식 시간관념에 대한 이해가 필요함. 러시아인은 기본적으로 비즈니스를 급하게 서두르는 편이 아니기 때문에 회신이 느려도 기다리는 인내가 필요함.

 ○ 러시아인은 큰 것이 아름답다고 느끼며 “조금”에 대한 인식 차이도 커서, “조금”은 한국인이 생각하는 크기의 2배 이상을 예상하는 것이 좋음. 러시아 현지직원이 조금 아프다고 할 경우 우리는 가벼운 감기 정도로 인식하나 감기에도 1주일 혹은 2주일씩 출근하지 않는 경우가 있음.

 ○ 러시아인과 미팅이 펑크나는 주요 이유로 Traffic Jam, 친척 사망, 고위층과 갑작스런 면담 약속 등 핑계가 다양하며, 러시아 측이 양해를 구할 경우에는 관심이 아주 사라진 것이 아니므로 마음이 상하더라도 다음 약속을 잡아두는 것이 좋음.

 ○ 러시아도 Russian Time이 있어 우리의 Korean Time같이 공식 행사 시 시간을 지연하는 경우가 흔하며, 시간 준수를 절대적인 에티켓이라고 간주하지 않음. 공식 행사에서도 20~30분 정도 늦는 것은 크게 예의에 벗어난 것으로 생각하지 않음.

 ○ 자동차, 유통 등 전문 러시아기업들이 일부 분야에서는 자신들의 영역을 구축하며 체계적인 비즈니스를 하고 있으나, 아직도 많은 부분 전문화된 바이어가 부재함.

  - 따라서 러시아 수입인증에 관한 문제, 현지 통관에 관련된 문제, 로지스틱에 관련된 문제 등을 포함해 우리쪽에서 해답을 제시해 주어야 하는 경우가 종종 있어 초기 거래 시 A부터 Z까지 지도하면서 바이어와 동반 성장하는 방안도 필요함.

자료원: Euromonitor, 베도모스티 및 KOTRA 상트페테르부르크 무역관 의견 종합