미국 유통업계 숨은 진주 HEB에서 비즈니스 기회 찾아라

- 한국 제품에 관심 높으나 비즈니스 기회 없어 아쉬움 -

- 독특하고 경쟁력 있는 제품 원해 -

 

 

 

□ 한국에 알려지지 않은 거대 유통업체, HEB

 

 ○ HEB는 미국 슈퍼마켓 체인으로는 7위, 전체 유통업계 26위에 랭크된 대형 유통업체로 텍사스와 멕시코에 총 340여 개 매장 운영 중

  - 100년 이상의 역사를 지닌 HEB는 1905년 텍사스 컬빌에 소형 슈퍼마켓에서 시작해 2012년 현재 7만6000명의 직원을 고용한 텍사스 최대 유한회사로 자리 잡음.

  - 주 남부 휴스턴, 샌안토니오, 어스틴 메트로 지역과 멕시코 북부지역을 거점으로 2010년 말 기준 텍사스 전체 슈퍼마켓 시장 55% 이상 점유

  - 멕시코 시장에 진출한 지 올해로 15년째 접어든 HEB는 지난해 멕시코 총 매출 12억 달러 달성

 

HEB 로고와 기업 정보

본사	텍사스 샌안토니오 시
매출액	180억 달러 (2011년)
매장 형태	HEB  ▪  식료품과 생필품을 판매하는 일반 슈퍼마켓 형태
	HEB Plus  ▪ 일반매장에서 판매하는 제품 외에 가솔린, 보험, 휴대전화 서비스 등 폭 넓은 제품과 서비스 제공  ▪ DIY제품, 텍사스 지역적 특성을 강조한 제품, 화장품, 장난감 등 다양한 품목과 제품 판매
	Central Market  ▪ 유기농·해외식료품을 전문적으로 취급하는 프리미엄 매장  ▪ 유럽스타일 베이커리, 세계 각 국의 다양한 와인·맥주 판매  ▪ 현재 총 8개 매장: 댈러스·포트워스(4개), 어스틴(2개),  휴스턴(1개), 샌안토니오(1개)
	Joe V's Smart Shop  ▪ HEB의 경쟁사인 할인슈퍼마켓 Aldi의 시장진출에 대응하기 위해 론칭한 디스카운트 매장  ▪ 저렴한 식료품과 생필품을 주로 판매
	Mi Tienda  ▪ 라틴계 고객 위한 맞춤형 매장으로 홈메이드 멕시칸 베이커리, 즉석 토티아 등을 판매

 

□ HEB 경쟁력은 자체 브랜드 제품의 높은 인기

 

 ○ HEB의 최대 경쟁력은 품질 좋고 저렴한 자체 브랜드 제품으로 불경기로 저렴한 제품을 찾는 소비자들에게 큰 인기를 얻음.

  - 현재 총 11개 생산 공장에서 6개 브랜드, 3000여 종 자체 브랜드 제품을 생산함.

 

HEB 자체 브랜드 구성

Central Market Organics H-E-B H-E-Buddy Hill Country Fare H-E-B Creamy Creations (아이스크림) H-E-B Mootopia (우유)

 

 ○ HEB 자체브랜드 제품은 유명 브랜드 제품보다 저렴하지만 품질 면에서는 동일하거나 오히려 뛰어나 소비자들의 HEB 브랜드 신뢰도가 매우 높다고 함.

  - 구매담당자 C에 따르면 건전지를 예로 들어 듀라셀 건전지(브랜드제품) 공장에서 동일한 생산과정을 거쳐 HEB 브랜드 건전지가 생산됨. 소비자들은 브랜드 제품과 같은 품질의 제품을 더 싼 가격에 구입하게 돼 만족도가 높을 뿐만 아니라 재구매로 이어짐.

 

□ 불경기에도 호황누리는 HEB, 지속적으로 사업 확장할 계획

 

 ○ HEB는 올해 텍사스 내 총 22개 매장을 증축 혹은 신규 오픈할 예정으로, 이 중 15개 신규 매장을 샌안토니오에 추가할 예정

  - 멕시코에 5개 신규 매장을 추가해 총 44개 매장을 확보할 예정

  - 달라스에 Central Market 1개 매장 오픈 계획

 

 ○ HEB 구매담당자 C에 따르면 아직 공식화 되지는 않았으나 현재 Central Market만 진출한 댈러스 지역에 HEB나 HEB Plus 매장 진출을 위해 준비 중

  - 인구밀집도가 높은 댈러스 지역으로 진출함에 따라 향후 HEB의 텍사스 슈퍼마켓 시장 점유와 매출 증대에 중요한 플러스요인으로 작용할 것이라고 밝힘.

 

□ HEB 구매 담당자, 한국 제품에 관심은 많지만

 

 ○ KOTRA 무역관 마케팅팀이 HEB 구매 담당자 C와의 미팅을 통해 파악한 바 현재 HEB에 진출한 한국 제품은 전무함.

  - HEB는 현재 중국, 대만, 베트남, 일본 등을 포함해 아시아지역 대부분의 국가제품을 구매하나 한국 제품은 구매한 적이 없음.

 

 ○ 중국계 미국인인 구매담당자 C는 관심있는 한국 제품을 놓고 거래 가능성을 타진해 보고 싶었지만 한국현지에 HEB 인지도가 전혀없어 미팅에 실패한 경험이 있다며 안타까움 표시

  - 올해 한국 식품전에 참가한 C는 전시장에서 관심있는 몇몇 업체와 제품 수입 관련 심도있는 미팅을 원했으나 이 업체들이 HEB에 대해 전혀 몰라 미팅 진행에 실패했다고 밝힘.

  

 ○ 중국계 미국인으로 한국 제품의 우수성에 대해 인지할 뿐 아니라 높은 관심을 가짐.

  - 중국에서 인기있는 한국 제품에 대해서도 알며 이들 제품이 HEB에서 인기가 있을지에 대해서도 고민 중이라고 밝힘.

 

□ 한국 기업, HEB의 구매 요건 알고 진출기회 노려야

 

 ○ 최신 인기 트렌드에 부합하는 제품

  - 최근 미국 뷰티시장에서 선풍적인 인기를 얻는 비비크림과 중국에서 인기있는 한국산 밀폐용기에 대해 KOTRA 댈러스 무역관 마케팅팀에서 시장정보를 제공하자 구매담당자가 이들 두 제품에 대해 높은 관심을 보임.

  - 비비크림: 유명 브랜드 제품(예: 가르니에 비비크림, 13달러 선) 대비 비슷하거나 좋은 품질에 가격은 더 저렴해야 함. 뷰티제품의 경우 가격경쟁력이 중요한 구매결정 요소라고 조언함.

  - 밀폐용기: 평소 관심을 두던 제품으로 가격경쟁력이 있는 제품을 구매하기 원함.

 

 ○ 기발한 아이디어 상품

  - 대동소이한 제품으로 HEB 매장 진열대를 차지하기 힘들며 독특하고 소비자들의 관심을 끌 수 있는 제품이어야 함.

  - 일반물병과 동일해 보이지만 뚜껑을 돌리면 물색깔이 변하면서 Flavored water로 변하는 제품을 예로 들며 이와 같이 기존제품과 차별화 된 독특한 제품에 관심이 높다고 밝힘.

 

 ○ 인기가 증명된 제품

  - 다른 유통업체를 통해 인기리에 판매되는 제품 구매를 선호함.

  - 비비크림의 경우, 최근 화장품업계는 물론 일반 슈퍼마켓에서도 잘 팔리는 인기제품이라는 측면에서 HEB에서 높은 관심을 보임.

  - 다른 유통업체를 통해 제품의 품질과 인기가 증명된 업체와 거래하기를 희망하며 HEB가 미국시장에서 해당제품을 처음으로 취급하는 업체가 되는 것은 가급적 피하고 싶다고 밝힘.

 

 ○ 단기간 내 소비자에게 어필할 수 있는 제품

  - HEB에서 신제품을 판매하기 시작한 후 6주가 되면 판매실적 평가를 거치고 일정 수준에 미치지 못하면 다른 신제품이나 기존 제품으로 대체한다고 함.

 

 ○ 납품물량이 확보된 업체

  - HEB에 납품을 위해서는 제품품질검사 이전에 납품가능물량의 60~70%는 생산이 완료된 상태여야 함.

  - 품질검사 전문업체인 SGS를 비롯해 총 두 곳에서 HEB 납품예정인 제품의 검사를 진행함.

 

□ HEB와 한국 기업 간 연계 가능한 사업

 

 ○ 구매담당자 C에 따르면 HEB는 Central Market에 우선적으로 신제품을 판매함으로써 제품의 시장성을 평가하며 해당제품 판매실적에 따라 인기가 있을 경우 HEB나 HEB Plus 매장으로 확대해 판매함.

 

 ○ 유기농·고급 해외제품을 주로 취급하는 스페셜티 매장인 Central Market에서는 지난 2010년부터 'Passport 프로그램'을 추진해 해외제품의 시장성 테스트 기회로 활용함.

  - 2010년 아르헨티나를 시작으로 2011년 스페인, 올해는 프랑스 선정

  - 약 2주에 걸쳐 각 국을 대표하는 음식을 소개하고 식품을 판매하는 이벤트로 다양한 볼거리와 먹거리를 제공함으로써 소비자들에게 큰 인기를 얻음.

  - HEB는 Passport 이벤트를 통해 인기제품을 파악해서 본격적으로 매장에서 판매하기 시작함.

 

 Passport to Spain 상세 정보

스페인에서 초빙해 온 요리사가 직접 시식코너 운영 스페인 소규모 농장에서 직수입해 온 유기농 야채와 과일 판매 미국에서 판매된 적이 없는 스페인산 치즈, 올리브, 향신료 등 시식·판매 스페인 뮤지션 공연과 안주 제공 스페인에서 지역와인 전문가 초빙, 와인 판매·시음코너 운영 다수의 스페인 요리교실 운영

 

 ○ Passport 프로그램을 통해 우리나라 식품을 소개하고 우리제품이 Central Market이나 HEB 매장으로 진출하는 기회로 활용할 수 있을 것임.

 

□ 시사점

 

 ○ 우리 기업은 HEB에 존재하는 새로운 비즈니스 기회를 포착하고 구매담당자의 조언에 귀 기울여 이에 부합하는 제품으로 HEB 진출을 위한 철저한 준비를 해야 할 것임.

 

 ○ 또한, 한국 제품에 대한 정보가 부족한 HEB에 적극적으로 마케팅을 펼쳐 우리 제품 알리기에 힘쓴다면 좋은 결과를 기대해 볼 수 있을 것임.

 

 ○ HEB 구매담당자 C에 따르면 경쟁사 구매담당자들과의 네트워킹을 통해 신제품 관련 정보 교류가 매우 활발히 이루어져 HEB에 진출한 한국제품은 이후 타 업체 진출이 매우 쉬워질 것이라고 조언함.

 

 

자료원: HEB 구매담당자와의 미팅내용, 업체 홈페이지, KOTRA 댈러스 무역관 종합의견