글로벌 제약사를 이기고 있는 요르단 토종 제약사의 성공 노하우

- 우수한 인력과 설비로 요르단 제약산업 연평균 7~8% 급성장 -

 - 효능은 동일하고 가격은 훨씬 저렴한 카피약으로 국내와 인근국 시장 확대 -

 

 

 

□ 요르단 의약품 시장 개요

 

 ㅇ 요르단에는 현재 16개 제약사가 있으며 8000여 명의 고급 인력이 종사함.

  - 아랍 등 해외 8개국에 합작회사와 자회사를 보유함.

 

 ㅇ 2011년 15억 달러의 신규 투자가 이루어졌으며 연평균 7~8%가량 급성장함.

 

 ㅇ 2011년 요르단에서 생산된 의약품은 약 7억2000만 달러이며 전체 생산량의 70%가량이 전 세계 60개국에 수출됐음.

 

 ㅇ 요르단 국내 제약시장에서 generic(카피약)의 비중은 약 90%를 차지하는 반면 original(브랜드약)의 비중은 10%에 불과함.

 

 ㅇ 요르단에는 8개 약학대학과 7000여 명의 약사, 1만2000여 개의 약국이 있음.

 

 ㅇ 엄격한 지적 소유권제를 운영해 불법 카피약의 판매율은 1% 미만임.

 

출처: 요르단 제약협회 (1요르단디나르 = 1.4달러)

* 상기 회원사 이외 3개 제약사가 더 있음. (총 16개사)

 

□ 요르단 제약 산업의 강점

 

 ㅇ 40여 년의 역사와 함께 풍부한 고급 인력을 확보함.

 

 ㅇ 항생제, 위산분비 억제제, 항에이즈 약물과 호르몬 관련 약품 제조에서 경쟁력을 보유함.

 

 ㅇ 요르단 제약회사들 중 다수가 미국 식약청 허가서나 Current Good Manufacturing Practices (CGMP) 인증서를 보유함.

 

 ㅇ 요르단은 매년 20여 만명의 외국 환자들이 치료를 목적으로 방문하는 중동ㆍ북아프리카의 의료허브로 내수시장이 인구에 비해 큼.

 

 ㅇ 요르단은 광범위한 지역에 수출 기반을 두며 특히 아프리카와 남아시아에 인접해 이들 지역으로의 진출 기회가 큼.

 

출처 : 요르단 통계청

 

□ 글로벌 제약사와의 경쟁 상황

 

 ㅇ 요르단에 등록된 의약품은 7000여 종이며 이 중 3200여 종은 요르단에서 생산된 약품임.

 

 ㅇ 요르단 제약업체들 거의 대부분이 generic(카피약)을 생산하며 글로벌 제약사의 오리지널 약과 성분과 효능이 동일함.

  - 오리지널 약품의 성분을 분석해 재생할 수 있는 우수한 인력과 설비를 보유함.

 

 ㅇ 반면 카피약의 시중 판매가는 오리지널 약 가격의 평균 1/2~1/3 수준임. (표 참조)

 

 ㅇ 요르단은 합리적인 가격과 양질의 안전성이 확보된 카피약을 주로 중동·북아프리카 국가에 수출함.

 

 ㅇ 특히, 요르단 최대 제약사인 Hikma는 중동·북아프리카에 매우 탄탄한 판매망을 보유함.

 

 ㅇ 따라서 특허 보호기간이 아직 만료되지 않은 신약을 제외한 제약 분야에서 글로벌 제약사는 요르단 토종 제약사와 경쟁이 되지 않음. 글로벌 제약사 약품은  고소득층이나 사립병원에서 주로

     이용함.

 

글로벌 제약사와의 경쟁 상황

용도	구분	회사명	제품명	용량	함량	가격
고혈압	Original	Novartis (Switzerland)	Diovan	28정	160mg	27.41JD
	Generic	The Arab Pharmaceutical Manufacturing	Coldex	20정		0.55JD

* 환율: 1요르단디나르 =1.4달러(1요르단디나르는 약 1550원)

* 출처: 현지 약국 실사 (Pharmacy 1)

 

□ Hikma사의 마케팅 전략

 

 ㅇ Hikma 소개 (http://www.hikma.com)

  - 1978년 요르단 암만에 설립

  - 2007년 12월 Arab Pharmaceutical Manufacturing을 인수해 요르단 최대 제약회사로 자리 매김

  - 중동·북아프리카 지역뿐 아니라 미국과 유럽에서도 선도적 역할을 하는 글로벌 Generic 제약 회사임.

  - 현재 12개 생산 공장에서 총 369종의 의약품을 49개국에 수출

  - 2005년 런던 증권거래소에 상장

  - 한국 셀트리온과 중동·북아프리카 17개국을 대상으로 바이오시밀러 9개 제품에 대한 10년간 독점판매권 부여 계약 체결

 

 

 ㅇ Hikma 전략

  - 중동·북아프리카 지역(MENA)에서 선도적 위치 구축

  - 생산 의약품 확대와 활발한 신약 개발

  - MENA 지역 진출 희망 제약회사와의 파트너십 강화

  - 시장 Segment에 의한 진출 확대

  - 미국시장에서 전문성 제고와 생산 능력 확대

  - 세계 수준의 생산 공장 건설, 안정적인 의약품 원료 (API) 확보

 

 ㅇ Hikma 강점

  - 강력한 브랜드 이미지

   . 특히 중동·북아프리카(MENA)에서 브랜드 이미지가 강함.

  - 시장 Segment에 따른 차별 전략과 뛰어난 마케팅 능력

   . MENA 지역은 Branded, 미국은 Generic, 유럽은 Injectable Products로 특화

   . 46개국에 법인, 지사·에이전트 보유

  - 많은 다국적 기업들과 라이센스·유통 협약

   . 현재 40개 의약품을 라이센싱 혹은 유통 협약을 통해 MENA 지역에서 판매 중

  - 막강한 연구개발팀 확보

   . 141명의 우수 인재들로 구성된 자체 연구개발팀 운영

   . 요르단, 사우디아라비아, 이집트, 미국에 R &D 센터 운영

  - 공장 시설에 지속적 투자

   . 요르단, 미국, 알제리, 사우디아라비아, 이집트, 포르투칼, 이탈리아, 독일에 13개 생산 설비 보유

   . 알제리와 이탈리아 소재 공장을 제외한 모든 공장은 미국 FDA 승인을 받음.

  - 활발한 신약 개발

   . 현재 시판 승인이 임박한 107개 신약과 함께 특히 주입 가능 의약품 개발에 주력함.

  - API(Active Pharmaceutical Ingredient) 안정적 확보

   . 세계 각국 70개 거래처에서 의약품 원료를 공급받으며 자체 생산 공장도 보유함.

 

 

자료원: 요르단제약협회, 현지실사 등