대만 기업의 중국 내수시장 성공 비결

- 고유 브랜드와 현지 유통망 구축이 중국 내수시장 성공의 관건 -

- 제품 이미지와 기업 이윤에 악영향 끼치는 중국산 모조품 대비해야 -

□ 반짝이는 아이디어로 참신한 고유 브랜드 구축

 ○ Prime Success International Group Ltd.(永恩集團)

  - 이 기업은 한 때 중국의 모조품 때문에 매출액의 10~25%에 달하는 막대한 손실을 입음. 이에 대응하기 위해 다방면으로 노력을 기울이기 시작함.

  - 제품의 생명 주기가 짧기 때문에 모조품에 대해 법적으로 대응하는 것은 이미 늦다고 판단해  상품을 대량 생산하기 전에 먼저 특허를 신청함.

  - 모든 모조품을 잡아내는 것이 어렵고 법적 분쟁으로 시간을 끄는 동안 모조품이 시장을 잠식하는 것을 막기 위해서 판매가격을 인하하는 전략을 세움.

  - 또한 판매원들을 교육시켜 고객들에게 상품의 제조과정, 재료, 품질 등이 모조품과는 어떻게 다른지를 설명하고 이를 증명하는 보고서를 만들어냄.

  - 모조품이 만들어진다는 것은 해당 상품의 인기를 반증하는 것이라는 믿음으로 자사의 제품과 모조품을 구별하는 광고를 통해 오히려 회사와 제품의 지명도를 끌어올리는 기회로 삼음.

□ 시사점

 ○ 天福茗茶는 차 시장이라는 전통업종에서 중국 진출에 성공하면서 중국 차 시장을 대표하는 기업으로 성장함. 이는 레드오션분야에서 참신한 아이디어에 기반해 브랜드 구축에 성공한 좋은 사례임.

 ○ 중국의 ‘12차 5개년 규획’의 핵심은 '내수진작'임. 이에 힘입어 아직까지 주목 받지 못했던 2·3선 도시를 비롯해 상대적으로 낙후된 중·서부와 동북3성 지역의 개발에 박차를 가함. 따라서 統一의 사례와 같이 중국 전역에 걸친 유통망 형성은 앞으로 중국 내수시장 진출의 열쇠임.

 ○ 중국 특성상 모조품 업체와 법적 소송을 벌여도 실질적인 이익은 거의 없음. 물론 자사의 지적재산권 보호를 위한 노력을 게을리 해서는 안 되겠지만 제품 디자인과 성능의 끊임없는 쇄신, 자사 제품과 모조품 구별법 홍보 등 다양한 수단으로 모조품 문제에 대응하는 자세는 우리가 배워야 할 대목임.

작성자: 송현아

자료원: Outstanding Taiwanese Entrepreneurs in China, 각 업체 홈페이지, 현지언론 종합, KOTRA 타이베이 무역관 소장자료 등