日 무인양품(無印良品), 판매 기술 3가지

- 경쟁 치열한 ‘기본 스타일’ 의류 분야에서 성공 -

- 디자인, 매장 진열, POP에서 찾은 차별화 포인트가 적중 -

□ 소비자 인기를 얻는 무인양품의 ‘기본스타일 의류’

 ○ 종합 잡화점의 대표주자인 ‘무인양품(無印良品)’에서는 최근 기본 스타일의 의류분야를 강화함.

 ○ 기본스타일의 의류는 언뜻 보면 만들어 팔기 쉬울 것으로 보이나 실질적으로 유니클로, GAP, H &M 등 패스트패션 브랜드뿐 아니라 다양한 저가격 의류점들과의 경쟁이 치열한 분야임. 게다가 브랜드 간 차이를 특별히 느끼기 어려워 상당히 경쟁이 치열한 분야임.

 ○ 그러나 무인양품은 ‘나답게 맵시 있게 입는 기본의류’라는 표어를 붙인 제품 시리즈를 2011년 여름부터 발매하기 시작했으며 옷 길이, 옷깃의 형태 등 기본적인 부분에서 세세하게 소비자의 요구를 반영시켜 다른 제품과 차별화함.

□ 판매의 기술 ①: 기본 스타일 + ’α’ 디자인

 ○ 이 표어 아래 처음으로 발매했던 반소매 T셔츠 ‘U네크라인 핏 티셔츠’는 네크라인을 둥글고 더 깊게 만들어 쇄골을 예쁘게 보이게 하면서 슬림한 실루엣을 연출할 수 있도록 했음.

 ○ 이러한 U 네크라인은 무인양품의 담당자와 유명 스타일리스트가 재킷과 같이 입었을 때와 티셔츠만 입었을 때 등 다양한 상황에 맞추어 몇 번이나 입어보면서 다시 디자인하는 작업을 반복한 결과 완성됐음.

 ○ 또한 기본스타일 의류라도 디자인을 예전 그대로 가져가면 경쟁에서 이길 수가 없다는 판단 때문에 무인양품의 티셔츠는 디자인을 처음부터 재검토했으며 전체적으로 허리둘레를 더 가늘게 해 옷을 입었을 때의 실루엣을 중시했음.

 ○ 그 결과 2000년 이후 유니클로 등 패스트패션에서의 저가격 전략을 펼쳐 매출액이 침체되기도 했던 티셔츠 분야에서 무인양품은 계획보다 1.5배가 넘는 티셔츠를 판매할 수 있었음.

 ○ 또한 ‘긴소매 셔츠’는 스커트, 팬츠 등의 하의 속으로 넣어 입는 경우와 밖으로 내어 입는 것이 모두 가능한 길이로 만들었음. ‘집업 파카’ 제품은 소매 끝 부분을 약 7㎝로 더 길게 해 팔을 날씬하게 보이게 하는 효과를 연출하기도 했음.

□ 판매의 기술 ②: 옷의 실루엣을 최대화하는 매장 진열방법

 ○ 무인양품의 두 번째 전략은 매장의 진열임. 기본스타일 의류는 일반적으로 깔끔하게 접어 높게 쌓아놓는 식의 효율성을 중시한 진열이 이뤄지나 무인양품은 기본스타일 의류 대부분을 행거에 걸어 전시함.

 ○ 이는 조금이라도 옷의 실루엣을 강조하기 위해서임. 예를 들면 셔츠의 경우 두 번째 단추가지 열어서 진열함. 대부분 셔츠 위쪽의 버튼은 풀어서 입는 경우가 많기 때문에 두 번째 버튼까지 풀어도 주름 없이 예뻐 보이도록 단추의 위치를 미세하게 조정했다는 점을 보여주기 위해서임.

 ○ 또한 마츠자카야 백화점 긴자점의 경우 마네킹에 셔츠와 파커를 겹쳐 입혀놓아 파카와 함께 입었을 때에도 예뻐 보이도록 한 셔츠의 길이를 강조함.

□ 판매의 기술 ③: 각 제품을 모두 세심하게 설명하는 매장의 POP  

 ○ 또한 각 매장에서는 기본스타일의 의류 하나하나를 설명하는 POP를 설치함. 지금까지 의류 소재에 간단한 설명 등을 매장에 붙이는 경우는 있었으나 무인양품처럼 상품 하나하나에 대한 설명을 해놓은 경우는 드문 편임.

□ 시사점

 ○ 무인양품은 기존에 레드오션이던 기본스타일 의류분야를 자신만의 블루오션으로 만들었음. 이렇게 블루오션으로 만들 수 있었던 것은 철저하게 소비자의 니즈에 맞춰 세세한 부분까지 디자인을 차별화했기 때문임.

 ○ 또한 이러한 차별화된 디자인을 최대한 어필하기 위해 전략적으로 매장 디스플레이를 한 것 또한 무인양품의 기본스타일 의류가 소비자에게 인기를 얻는 요인 중 하나가 됨.

 ○ 이러한 무인양품의 독특한 판매방법 3가지는 우리 기업이 일본시장에서 마케팅하는데 참고하기 위한 좋은 사례임.

자료원: 닛케이MJ, 무인양품(無印良品), KOTRA 도쿄 무역관 등