인도의 특이한 비즈니스 관행: 아는 것이 힘이다(하)

- 인도 시장, 지피지기(知彼知己) 전략으로 협상과 계약의 함정 피하기 –

 

 

 

□ 협상 테이블에서 주의할 점

 

 ○ 인도인들은 협상이 생활의 일부이며, 뛰어난 언변과 능수능란한 협상력을 갖춤. 인도 바이어는 가격 내리기와 조건 양보받기로 유명함. 협상 과정에서 인내심과 침착함은 필수 요건임.

 

 ○ 우리 기업이 출장 방문 시 미팅 전 공항 픽업부터 호텔, 식사까지 융숭한 대접을 통해 우리 측 심리적 장애를 형성, 협상에서 양보를 하도록 유도하기도 함.

 

 ○ 영문 카탈로그는 필수이며, 샘플을 가져와 직접 보여주는 것이 거래 성공률 제고에 도움. 인도 바이어들이 “인도 시장가격보다 높으면 안 된다” “중국제품과 가격면에서 높으면 팔기 힘들다”는 등 가격에 대한 압박감을 주기도 함. 이를 위해선 어떤 점이 중국제품보다 우수한지, 그리고 한국 제품 사용 시 장기적으로 유지보수 비용, 교체 비용 등이 절감될 수 있다는 점 등을 상세한 비교 분석표로 준비하는 것이 좋음.

 

 ○ 인도는 대표적 가격시장이므로 시장 진입을 위해선 제품의 기능을 옵션으로 두고 가격에 융통성을 줄 수 있는지 적극적인 고려가 필요함. 협상은 몇 차례 각오해야 하므로 협상 초기엔 반드시 협상의 여지를 두고 시작하며, 마지막까지 마지노선을 제시하지 않는 것이 좋음.

 

 ○ 인도인들은 협상 과정에서 융통성을 중요하게 생각함. 협상 초기에 단도직입적인 제안을 던지면, 뻣뻣한 자세를 가졌다고 여기는 경향이 있음.

 

 ○ 인도 바이어가 참고인(Reference) 확인을 할 수 있는 알려진 회사가 있다면 제안서에 포함하는 것이 좋음. 인도인은 새로운 제안이나 아이디어가 있으면, 그 제안의 실제 성공 사례를 중요하게 생각함.

 

 ○ 인도인은 체면을 중요시해(“Saving Face”) 직접적인 거절이나 충돌을 피하는 경향을 보임. 만일 “다음에 재논의하자” “회사에 확인해 보겠다”로 대답하면 이는 “No” 의미로 보아도 무방함.

 

 ○ 협상 미팅에서 매우 적극적이며 바로 계약을 체결할 것처럼 구체적인 협상을 진행하는 경우가 빈번함. 실제로는 기술과 가격 등 정보 수집만으로 끝나는 경우도 다반사임.

 

 ○ 본격적인 거래 협상이 시작되면 인도인은 의도적으로 시간을 끌며 경쟁사 제품을 제시함으로써 조바심에 의한 출혈 경쟁을 유발하기도 함. 실적에 대한 압박으로 불리한 양보를 하지 않도록 인내심을 가져야 함.

 

 ○ 의사 결정과정은 느린 편이며 대부분 최고 경영자 또는 오너의 결재를 거쳐야 함. 정부와 거래 시엔 특히 의사 결정이 상당 기간 지연될 수 있음을 예상해야 함.

 

 ○ 인도인이 여러 번 미팅에 나타나지 않고 다음 약속을 고집해도 이는 관심이 없는 것으로 보아도 무방함. 시간과 노력이 아까워 끌려다니다가 다른 업체와의 기회를 놓칠 수도 있음.

 

 ○ 인도인과의 협상 시 스케줄을 강조하면 난감해하는 경향이 있으므로 우리 측이 계약 이행 스케줄에 대한 스케줄을 여유 있게 계획해야 함.

 

일반적 서구식 스케줄 개념(연역적 접근)	인도식 스케줄 사고방식(귀납적 접근)
큰 틀을 짜놓고 구체적 사항에 접근 → 계약 체결 시 스케줄 사전 확정 → 스케줄 이행을 위한 장애 요소 제거 → 스케줄에 맞춰 계약 이행	구체적 사항을 모아 큰 틀에 접근 → 느슨한 스케줄. 이행 변수를 강조 → 의사결정 지연, 시장 상황 변경 등 장애 요인 발생 시 인과관계로 인식 → 스케줄 조정 및 협의 사항 변경 제안
인도인 관점: 변수와 융통성을 무시함	서구식 관점: 계약 불이행

 

3. 계약은 새롭게 넘어야 할 산-관행 잘 알고 대비하기

 

□ 계약 시 주의할 관행

 

 ○ 인도인과 계약 작성 시 사소한 사항까지 모두 계약서에 포함시켜야 함. 인도인이 협상 중 “No Problem”이라 대답했을지라도 이는 단지 “당신 의중은 알겠다”는 식이지 동의가 아니므로, 계약에 반영됐는지 반드시 확인해야 함.

 

 ○ 인도인에게 최종 의사 결정이란 계약이 아닌 하나의 과정(process)의 의미에 가까움. 체결을 앞두고 갑자기 협의된 사항을 변경하자는 제안이 들어오면 이를 계약을 취소하려는 의사로 받아들이지 말고 차분히 대응해야 함.

 

 ○ 흔히 구사하는 전략으로 계약서에 자신에게 유리한 조항들로 모두 채워둔 다음, 선심 쓰듯 하나씩 양보해주는 식. 이렇게 양보를 받다 보면 마음이 약해진 우리 업체가 나머지 조건들에 대해 느슨한 대응을 함으로써 결국 7:3 정도의 불리한 계약을 체결하는 경우가 비일비재함.

 

 ○ 인도 바이어와 거래 경험이 있는 업체들은 모두 D/A, D/P 거래를 피할 것을 조언. 인도 바이어의 경우 상당기간 정상 거래를 하다가 외상 거래로 전환하자마자 문제가 발생하는 경우가 많음.

 

 ○ 계약상 위반 상황이 발생하면 우리 측은 절대적으로 불리하나 만일의 경우에 대비해 중재국을 제3국으로 해두는 방편도 고려해 볼 만함.

 

 ○ 인도 바이어가 독점 계약기간을 수년간 정해두고 경쟁국 제품만 취급하며 한국기업이 다른바이어에 공급하려고 하면 위반클레임을 거는 경우가 있음. 독점 수입 계약기간은 짧을수록 좋으며 계약금을 받아두면 계약 이행 및 공급 계약 체결을 독촉하는 방편으로 활용 가능

 

장기 판매 계약의 함정

○ 한국의 S사 : 인도 Y사와 L/C 조건 진행하다가 구매수량이 커지면서 일부 D/A로 전환  - 1차 8만 달러 수입 증액하면서 L/C 6만 달러, 잔액 2만 달러를 D/A로 진행  - 2차 주문 시 2만 달러 D/A 제안, 결제 시 다시 일부만 결제하는 방식으로 조금씩 미수금액을 늘려 D/A 거래 확대됨.  - 결과: 10년간 20만 달러 미수금 회수 못함.

○ 한국의 M사 : 인도 N사와 거래하며 L/C 한도를 이유로 D/A로 전환, 5년간 거래 규모가 4배 증가했으나, 대리점은 3년후부터 대만 업체와 거래, D/A 미결제건을 미끼로 가격 인하 등 각종 요구해옴.  - 결과적으로 담당자가 교체되고 D/A를 중단했으나 미결건에 대한 대안이 확실치 않은 상태로, 장기 고정 거래선으로 유지해온 현지 독점 Distributor로 인해 신규 거래선 개척에 어려움을 겪고 있음.

자료원: STS 무역 자료

 

5. 요약

 

 ○ 첫째, 인도인은 서두르지 않음. 출장 미팅은 계약 체결까지 여러 번 시도한다는 생각으로 시간적 여유를 두고 추진해야 하며 사전 자료 송부 등 준비가 철저히 이뤄져야 함.

 

 ○ 둘째, 인도인은 관계를 우선시함. 계약에 앞서 관계를 중요시하는 인도인의 특성을 명심하고, 이질적인 관행을 수용하는 자세로 임해야 원활한 의사소통과 상호 신뢰감 형성에 도움

 

 ○ 셋째, 인도인은 체면과 융통성을 중요시함. 본격적인 협상 시 인도인이 현란한 협상력으로 가격 및 조건 양보를 요구하더라도 직접적인 갈등이나 충돌을 피하도록 노력해야 함. 인내심을 갖고 여러 번 협상한다는 생각으로 단계별 협상 전략을 준비해야 함.

 

 ○ 넷째, 인도인의 “No Problem”은 “Yes”가 아님. 계약 사항은 사소한 사항까지 포함시키고 모든 협의 사항이 반영됐는지 세심한 확인이 필요함.

 

 ○ 다섯째, 계약 이후 거래가 상당 기간 지속되더라도 외상 거래 전환은 배제해야 하며, 사후 관리를 철저히 하고 계약불이행 여부를 예의주시하며 적극 대처해야 함.

 

 

자료원: World Bank 웹 사이트, Times of India 『Doing Business in India』, 이운용 저 『인도인, 인도상인』및 KOTRA 뉴델리 무역관 의견 종합