인도의 특이한 비즈니스 관행: 아는 것이 힘이다(상)

- 인도 시장, 지피지기(知彼知己) 전략이면 언어·문화 장벽 넘을 수 있다 –

 

 

 

1. 인도 비즈니스, 이해하고 접근하기

 

□ 다양한 사회 문화

 

 ○ 인도는 다양성과 지속성을 함께 갖춘 국가. 문화, 종교, 인종과 언어, 지역별 특성이 다양하게 공존하는 가운데, 5000년 이상 된 문명의 발생지로서 풍부한 역사적 문화적 유산이 전래되고 있음.

 

 ○ 인도 비즈니스 성공을 위해서는 인도 사회의 근간을 형성하고 있는 전통과 의사소통의 방식을 이해하고 인간적 신뢰 관계를 형성하는 것이 필수적

 

 ○ 카스트 제도는 철폐됐지만 사회 관행으로 남아 있어 기업 내 엄격한 위계 문화로 반영돼 있음. 따라서 미팅은 가능한 의사결정자와 진행하는 것이 가장 좋음.

 

 ○ 인도는 공식 언어인 힌두어 이외 17개 공식 언어를 사용하지만, 중산층이나 비즈니스인은 대부분 유창한 영어를 구사함. 인도 대기업의 국제화 추세 및 IT 분야 발달로 국제적 경험과 마인드를 갖춘 서구화된 비즈니스인이 늘어나고 있음.

 

□ 인도 사업 환경의 명암

 

 ○ World Bank의 2011년도 연간 비즈니스 환경 조사(2010년도 기준)에서 인도는 아직 매우 낮은 순위를 나타내고 있어, 경제 성장 속도 대비 사업 환경의 지체 현상이 나타남.

 

비즈니스 환경 항목	인도 순위	비고
사업하기 좋은 국가(종합순위)	134위	총 183개 국가 중 최하위는 아프리카 차드 공화국. 중국은 79위
사업 설립 용이성	165위	사업 설립을 위한 시간, 비용, 초기 투자 자본 기준
신용 가용성(credit availability)	32위	법적 권리의 실효성, 신용 정보의 충실도의 지표 기준
투자자 보호 환경	44위	투자 보호제도 실효성, 정보 공개, 이사의 책임성, 주주의 탄원 실행도 등의 지표 기준
폐업의 용이성	134위	파산 회수율 기준. 135개국 중 최하위 동티모르 다음 순위. 파산 절차 평균 7년 소요
행정 및 사회 제도의 투명성	87위	공개된 부패 사례를 기준으로 책정
계약 이행의 강제성	182위	계약 분쟁 시 소요 시간, 비용, 절차의 복잡성을 종합한 순위. 인도의 계약 분쟁 시 평균 소요시간은 1410일로 조사됨.

자료원: World Bank 2011년도 『Doing Business Rankings』

 

 ○ “인도 시장에서 성공한 사례는 많지만, 쉽게 성공한 사례는 드물다”는 말처럼 어려운 사업 환경적 요인을 극복하려면 문화적 이해와 비즈니스 관행에 대한 사전 지식이 필수적. 또한 발생하면 처리하기 힘든 분쟁을 사전 방지하기 위해 신중한 접근과 세심한 확인 작업이 필수적임.

 

 ○ 인도 회사들은 큰 규모라도 가족 소유의 회사가 많음(2011년 조사 결과 60% 이상의 인도 기업이 가족 소유 및 경영). 상장된 대규모 기업이라 할지라도 오너 가족이 대주주로서 절대적인 영향을 행사하기도 하며, CEO나 Managing Director라 할지라도 오너가 아닌 이상 실권을 행사하지 못하는(최종 결정권이 없는) 경우도 있음.

 

 ○ 인도 업체는 강력한 상인 카스트 커뮤니티를 구성하며 구전 마케팅의 대표적 시장임. 이는 소개 영업에 큰 도움이 될 수도 있지만, 관계 악화 시 향후 영업에 큰 지장을 초래할 수도 있음.

 

2. 인도인과 거래 성사시키기

 

□ 인도 비즈니스 미팅의 출발

 

 ○ 인도인의 미팅 지각은 일상화돼 있음. 비효율적 업무 환경이나 교통난도 요인이며 철저한 시간 개념이 부재함. 반면 상대방은 정시에 도착하기를 기대함. 인도인과 미팅 시 스케줄을 여유 있게 잡고 다음 스케줄이 영향을 받지 않도록 대처해야 함.

 

 ○ 특히 관공서 방문 시에는 예상외로 오랫동안 대기하는 경우가 빈번하므로 넉넉히 시간적 여유를 두고 계획하는 것이 좋음.

 

 ○ 인도의 전통적인 인사법은 두 손을 모아 손끝이 턱밑을 향하도록 세우고 “나마스테”라고 말하며 고개를 살짝 숙임. 악수도 보편화 됐으나, 여성의 경우 먼저 악수를 청할 시에만 악수하며, 그렇지 않은 경우 악수 대신 “나마스테”로 인사. 이러한 인도식 인사 시 대체로 좋은 반응을 보임.

 

인도식 인사법	인도 크리켓 스타 및 발리우드 스타

 

 ○ 인도 회사 내부의 위계질서는 엄격함. 자리 배치도 대부분 직위 순으로 착석하며 명함을 먼저 받으면 높은 직위의 사람에게 먼저 인사하는 것이 바람직함.

  - 미팅 초반에 자신의 이름·지위·역할·회사 소개, 미팅 목적을 명료하고 구체적으로 밝힘.

 

 ○ 서구식으로 성이 이름 뒤에 명기되며, Mr. 또는 Ms.를 성 앞에 붙여 부르면 됨. 이름 앞에 Dr.나 Professor가 명기돼 있으면 성 앞에 이러한 명칭을 붙이는 것이 좋음.

 

 ○ 존중을 잊지 말 것. 공격적 협상 태도는 무례함으로 받아들임. 이는 미국 기업들이 특히 조심하는 부분. 인도인은 체면을 매우 중요시하므로, 미팅 중 지적이나 비판에 신중해야 함.

 

 ○ 인도인이 대화 도중 양옆으로 고개를 흔들거나 8자형으로 빠르게 고개를 움직이기도 하는데, 이는 부정의 표현이 아니라 “당신의 말을 이해한다”라는 것으로 받아들여야 함.

 

 ○ 인도인은 다중(polychronic) 업무 처리 경향이 있음. 미팅 중 비서가 들어와 문서 결재를 한다거나 전화 수신 및 통화, 회의와 무관한 주제로 직원들끼리 대화하기도 함. 이러한 행동은 관심이나 집중이 결여돼서가 아니라 문화적 차이로만 인지해야 함.

  - 비즈니스 상대방이 무슬림 교도일 경우, 미팅 도중에도 기도 시간이 되면 잠시 미팅을 중단해야 하는 경우도 있으니 당황하지 말 것

 

 ○ 미팅 사전에 상세한 설명이 포함된 제안서를 보내면 담당자가 책임자에게 먼저 보고를 올려 관심도를 높일 수 있음. 미팅 사후 협의 내용 요약서를 보내는 편이 좋음.

       

□ 신뢰 관계 형성-대화의 다리 놓기

 

 ○ 인도 비즈니스 관계는 사업이나 개인적 차원에서 모두 신뢰 관계를 구축하면서 시작된다고 할 수 있음. 인도인의 사고 방식상 사업적 판단 기준을 통계적 사실이나 정보, 화려한 프레젠테이션에만 두기보다는, 직관과 믿음과 같은 느낌을 따르는 경향이 있으므로 우호적 신뢰 관계형성은 협상에 앞서 매우 중요한 밑거름이 됨.

 

 ○ 인도인과의 첫 미팅에서는 단도직입적 업무 대화보다 가벼운 대화(small talks)로 시작함. 특히 대가족 문화와 발달된 커뮤니티의 특성상 가족 및 친척의 얘기를 즐겨하는데, 이는 친근함을 쌓으려는 제스처로 보아야 함. 인도인은 상대방의 가족사도 스스럼없이 물어봄.

 

 ○ 인도인이 좋아하는 주제는 정치, 크리켓, 영화 그리고 최근 인도의 경제적 개혁과 성장임. 발리우드 스타와 크리켓 스타는 국민적 사랑을 받고 있으며 가벼운 대화의 주제로 자주 등장함. 이러한 국민적 스타나 스포츠에 대해 알거나 질문하면 매우 반가운 반응을 보임.

 

 ○ 종교적 주제는 신중해야 하지만, 인도인은 다양한 종교와 문화적 차이에 관대한 편이므로 특정 종교의 의식이나 기념일에 대해 문의하면 열성적으로 대답하는 편임.

 

 ○ 파키스탄은 관련 언급을 피할 것- 인도의 지식인층은 정치적 이슈로 다루기도 하지만, 대부분의 인도인은 매우 심한 편견과 감정적인 반응을 보임.

 

 ○ 인도의 열악한 환경, 극심한 빈부 격차에 대한 언급은 피할 것. 인도인이 먼저 언급할 수도 있지만 외국인이 언급하면 매우 민감해할 수 있음.

 

 ○ 인도인은 자국의 국력과 급성장하는 경제에 대한 자부심이 매우 높음. 서두에 인도 시장의 발전, 무궁무진한 잠재력, 관련 분야의 확장 등을 자랑스럽게 얘기하는 경우가 많음.

 

 ○ 인도의 더위 등을 감안해 재킷 없이 긴 소매의 셔츠와 넥타이를 착용해도 미팅용 정장으로 무난하며 특히 IT 분야는 구두 대신 스니커즈를 신는 등 캐주얼한 의상이 보편화됨.

 

 ○ 상하를 막론하고 손짓으로 부르는 것은 매우 무례하다고 받아들임. 비즈니스 석상에선 더욱이 손가락으로 가리키거나 손짓하는 행위를 삼가해야 함.

 

 ○ 인도인은 귀납적 접근을 통한 인식 성향이 강함. 따라서 상대방에 대한 정확한 이해를 목적으로 주제와 부합되지 않지만 개인적, 사회적, 경험적 맥락에서 다방면의 질문을 던질 수 있음.

 

 ○ 상대방 회사의 매출액에 관한 질문은 보편적이며, 인도인은 연봉 정보를 공유하는 경향이 있어 상대방의 연봉이나 개인 수입에 대해서도 물어볼 수 있음.

 

인도인 바이어와 우리 업체의 상담 장면

   

 

□ 비즈니스 식사 및 접대

 

 ○ 미팅 시 가벼운 접대는 협상의 시작. 커피, 차와 같은 음료와 가벼운 스낵을 제공하는 경우가 많으며, 이때 거절하기보다는 예의상 받아 두는 편이 좋음.

 

 ○ 작은 선물 교환 시 앞에서 열어보지 않는 것이 좋음. 선물 전달 시 가장 높은 직책의 임원에게 두 손으로 전달하는 것이 좋음.

 

 ○ 식사 미팅 또는 미팅 후 식사를 할 시에 인도인 상대가 채식주의인지 여부를 확인할 것

  - 식사 시 독실한 무슬림의 경우 엄격하게 금주하며, 대다수 힌두교인들도 금주를 생활화하므로 음주를 여러 번 권하는 행위는 삼가해야 함. 평상시 음주를 하는 사람이라도 종교적 기간 중엔 금주하기 때문에 “Can I get you a beer?”로 묻기보다는 “What would you like to drink?”로 묻는 것이 좋음.

 

 ○ 인도 문화는 손님 접대를 중요시하며, 집으로 초대하는 경우도 흔함. 이때 가벼운 제과 제품 등을 선물로 들고 가는 것이 예의

 

 ○ 수차례 미팅을 통해 친숙해진 인도인이 결혼식과 같은 가족 행사에 초대할 경우, 이는 가족구성원이 회사를 소유하는 인도 기업 문화에서 중요한 비즈니스 기회가 될 수 있고, 상인 커뮤니티를 통한 네트워킹이 이뤄질 수 있으므로 장기적 차원에서 참석하는 것이 좋음.

 

 ○ 인도인은 대부분 뛰어난 기억력으로 협상을 유리하게 전개함. 식사 자리에서 주고받은 이야기도 나중에 협상에 유리하게 이용하기도 하며 관련 분야 지식도 상당한 수준이므로 계약 마지막 순간까지 사소한 이야기나 약속에 유의해야 함.

 

 

자료원: World Bank 웹 사이트, Times of India 『Doing Business in India』, Venture Outsource 웹 사이트 및 KOTRA 뉴델리 무역관 의견 종합