美 기업들, 이런 업체에서 구매하지 않는다

- 바이어들이 말하는 소싱 부적합 업체와 이유 -

- 원활한 의사소통은 공급업체의 가장 중요한 요건 -

 

 

 

□ 해외소싱 확대, 공급업체와 협력관계 중요성 확대

 

 ○ 기업들 경제 침체로 아웃소싱을 통한 가격경쟁력 확보전략 추진 확대

  - 기업이 해외 아웃소싱하는 가장 큰 이유는 가격경쟁력 확보를 위한 업체 간 경쟁 가속화 때문임.

  - 해외 소싱의 중요성이 확대됨에 따라 소싱은 단순히 부품 공급을 넘어 파트너 또는 협력 업체와의 관계로 자리 잡고 있으며 협력 업체의 성패에 따라 업체의 경쟁력이 좌우되고 있음.

 

 ○ 성공적인 공급업체와의 관계 중요성 대두

  - 미국 업체들은 소싱업체 선정을 위해 많은 조건을 검토해 최고의 업체를 선정하지만 여러 가지 이유로 협력 관계에 종지부를 찍는 경우가 발생해 양쪽 모두 손해를 보는 일이 벌어지고 있음.

  - 구매업체와 공급업체들은 문제가 발생했을 경우 이를 해결하기 위해 많은 전화와 이메일을 통해 의견을 교환하고 회의를 통해서도 해결되지 않을 경우 최종적으로 거래를 중지해 관계를 청산함.

  - 그러나 관계를 청산한 이후에도 누가 얼마나 더 지불해야 하고 더 받아야 되는지를 정리하기 위해 분쟁을 벌이게 돼 많은 에너지와 비용을 초래하고 대체 업체를 찾기 위해 많은 노력이 투입되는 등의 문제가 발생함.

  - 구매업체와 납품업체와의 관계는 고객과 서비스 제공업체와의 관계와 비슷하며, 구매 및 공급자 관계가 실패할 경우 두 업체는 관계 청산을 위해 복잡하고 감정적인 충돌이 발생, 또한 비용과 시간을 낭비하는 결과를 가져오게 돼 더 크게는 회사의 경쟁력을 약화시키는 원인이 되고 있음.

 

□ 바이어들 이런 업체에서 구매하지 않는다

 

 ○ 구매업체의 기대치에 부응하지 못하는 업체

  - 처음 납품업체들은 공급 계약을 따내기 위해 협상 시 낮은 가격과 품질 등 모든 조건을 들어주고 문제가 없다(No Problem)를 연발했지만, 거래를 해본 경우 기대치에 못 미쳐 부품 공급업체와 구매업체 관계를 더이상 지속할 수 없는 경우가 발생함.

  - 따라서 사전에 요구 조건을 수락할 수 없는 경우 의사와 사유를 분명히 밝히는 것이 필요함. 예를 들자면 금속 부품 공급업체는 원자재 가격 급등에 대비해 사전에 계약 조건에 원자재 가격 인상에 따른 가격 조정 가능이라는 문구를 반드시 삽입해 가격 조정에 명분을 정확히 명시하는 것이 필요함.

  - 공급업체가 당초 기대했던 기대치에 못 미치는 가장 큰 원인은 낮은 성과와 이해 부족으로 나타났음.

  - 구매업체와 공급 업체들은 목표와 제한조건을 가지고 있어 서로 이러한 것을 공유해 너무 높은 기대치를 가지지 않도록 하는 것이 필요함.

  - 서로에 대한 이해 부족이 기대에 충족하지 못하는 또 다른 가장 큰 원인이 됨. 공급과 구매업체 모두 자사의 상황을 모두 이해해 줄 것이라는 기대를 해서는 안 되며 반드시 자사의 상황을 명확하고 투명하게 설명해 서로 기대치를 조정할 필요가 있음.

 

● 사례 미국 업체인 A사는 한국 자동차 부품업체인 B사 우수한 품질과 경쟁력 있는 가격을 확보하고 있어 납품업체로 선정. 납품협상 과정에서 한국 업체는 미국시장 진출을 위해 반드시 납품 계약을 따내야 하는 상황이라 미국 업체에서 요구하는 가격 조건 및 납기 등 모든 조건을 수용해 계약에 성공함. 그러나 납품을 시작한 지 몇 달이 되지 않아 원자재 수급 불안정 이유로 납품 기일을 잘 맞추지 못하고, 품질 수준도 기대했던 것보다 불량률이 높고, 또한 원자재 가격 급등과 환율 변동에 따른 가격 인상을 요청하는 등 처음 계약할 당시에 다 할 수 있다고 말한 것에 대해 것을 이행하지 못함에 따라 공급 계약을 파기함.

 

 ○ 신뢰할 수 업체

  - 공급 업체는 우수한 품질, 경쟁력 있는 가격, 기한 내 정확한 배송 서비스를 제공하고 이에 대한 대가를 정해진 날짜에 수령하면 사업적 신뢰 관계를 유지할 수 있음. 그러나 이 중 하나라도 지켜지지 않는다면 짧은 시간에 몇 년 동안 어렵게 쌓아놓은 사업적인 신뢰관계라 할지라도 급격히 무너지게 됨.

  - 신뢰 관계가 무너지면 두 업체는 업무의 비효율성이 크게 높아지며 의사소통과 조정 그리고 의사 결정에 많은 시간이 소요될 뿐만 아니라 비용이 증가하고 장기적인 사업 관계로 발전시킬 수 없음.

 

● 사례 미국 업체 P사는 한국업체인 L사와 약 3년 정도 거래해 왔으며 어느 정도 신뢰 관계를 확보하고 있었음. 그러나 한국 업체의 담당자가 사직하면서 신뢰 관계에 문제가 발생하기 시작함. 한국의 바뀐 담당자는 전임자와 오고 갔던 의사소통 관련 내용을 전면적으로 무시하고 나와 한 협상한 것이 아니므로 이행할 수 없다고 항변하는 경우가 많아 신뢰관계가 무너짐. 그리고 처음 납품 계약할 때 몇 개월 안에 재고 관리 시스템을 설치하는 것을 요구했으나 이행하지 않는 등의 신뢰 관계를 저버리는 경우가 발생함.

 

 ○ 의사소통에 문제가 있는 업체

  - 두 업체가 원활한 사업 관계를 유지 또는 확보하기 위해서는 의사소통이 가장 중요한 요인이라고 할 수 있음. 원활한 의사소통 부재는 업체가 서로 기대치에 미치지 못하고 신뢰를 무너뜨리는 시발점이자 원인이 됨.

  - 업체들은 원활한 의사소통 채널을 확보하기 위해서는 사안별 의사소통 채널 구조와 담당자를 명확히 정해야 함.

  - 또한 의사소통 채널 확보를 위해서는 소통 채널과 구조를 확보하는 것 외에도 비즈니스 문화적 차이와 기업문화 차이를 인지하고 존중하는 것도 반드시 필요함.

  - 따라서 구매업체들은 원활한 의사소통할 수 없는 업체의 제품 구매하기는 쉽지 않은 결정임.

 

● 사례 미국 업체인 C사는 한국 업체와 처음 거래를 시도했으나 의사소통이 어려워 제품 품질 수준이 높음에도 거래를 중단했음. C사의 구매 담당자는 한국 업체와 전화 통화가 불가능하고 기본적인 영어로 의사소통이 불가능했음. 한국 업체에 전화를 하면 이메일로 보내라고 해서 이메일을 보내면 요청 사항에 대한 답변을 하는 것이 아니고 자기 입장과 변명 등을 늘어놓고 동문서답하는 경우가 대다수였으므로 문제 해결에 상당한 어려움이 있어 결국 구매를 포기했음.

 

 ○ 구매업체가 생산하는 제품과 같은 수준의 품질을 생산하지 못하는 업체

  - 구매업체가 그동안 동일 제품을 생산하고 있었다면 신규 공급 업체에 대해서는 동일한 품질 수준을 요구하며 가격은 자체 생산가격보다 저렴해야 한다고 생각함. 따라서 이러한 업체는 부품 공급 업체에 대한 기대 수준도 매우 높은 경우가 대다수임.

 

● 사례 한국 업체와 거래 경험이 있는 T사는 한국 업체 가격이 매우 낮아 샘플을 요청해 테스트한 결과 품질도 자사가 생산하는 기준과 거의 동일해 구매를 결정함. 그러나 본격적으로 부품이 납품되면서 점차 불량품이 증가하고 급기야는 한국산 부품을 사용해 생산한 제품에서 큰 하자가 발생해 고객들로부터 불만이 매우 증가함. 한국 업체와 품질 향상을 위해 많은 노력을 했으나 한국 업체는 오히려 품질에 문제가 없는데 생떼를 쓰는 것이 아니냐며 오히려 항변해 결국 구매를 포기함.

 

 ○ 경영 철학이나 장기 계획에 맞지 않는 업체

  - 많은 구매업체는 장기적인 성장 전략에 맞추어 함께 성장할 수 있는 부품 공급업체를 선호함. 업체 간 전략적 제휴를 통해 기술이전 시설 투자를 공동으로 진행할 수 있는 장기 계획이 있는 업체로부터 제품을 구매함.

  - 아무리 품질과 가격이 경쟁력을 가지고 있다고 하더라도 신뢰를 바탕으로 장기적인 비전과 동반 성장 의지가 없는 업체는 장기적인 부품 공급업체가 될 수 없음.

 

● 사례 미국의 K사는 한국 업체 J사로부터 부품을 구매해 완제품을 생산하고 있었음. J사의 부품 품질과 가격에 경쟁력을 가지고 있어 장기적으로 안전적인 부품 공급업체가 되길 원하고 있었음. 미국 업체는 제품이 판매가 급속히 증가해 부품공급 물량을 확대해 줄 것으로 요구했으나 한국 업체는 생산시설 투자 확대에 따른 위험 부담으로 인해 추가 생산시설 투자를 거부하고 장기적인 계획을 제시하지 못함. 따라서 미국 업체는 주문한 수량을 공급할 수 있는 다른 공급업체를 물색하고 한국 업체 물량을 서서히 줄였으며, 결국에는 부품 공급선에서 제외함.

 

□ 진출 시 고려 사항

 

 ○ 한국 업체의 미국 진출 및 경험 증가, 아직도 개선 필요

  - 한국 기업들의 미국 시장 진출 확대로 예전보다 납품 계약 과정, 의사소통 및 사업 모델에 많은 발전을 이루었음.

  - 그러나 아직도 미국 바이어들은 한국 업체들을 여러 가지 이유로 인해 장기적인 부품 공급업체 관계를 유지하지 못하고 구매선 선정에서 제외하는 경우가 많음.

  - 한국 업체가 미국 업체에 납품하기 위해서는 아직도 개선해야 할 사항이 많음. 특히 구매업체와 납품업체 간 신뢰 관계를 쌓을 수 있는 의사소통 능력과 장기적인 동반 성장을 추진할 수 계획과 전략에 부족한 편으로 평가받음.

 

 ○ 바이어들이 말하는 미국 진출 시 고려 사항

  - 마케팅 목표를 명확히 해라

   · 사전에 충분한 시장 조사를 통해 고객과 시장의 수요를 분석하고 타깃 업체를 정함. 그리고 원활한 의사소통을 위해 미국 내 영업 파트너와 거점을 확보해 신규 거래선 발굴 및 기존 거래선 관리에 활용함.

  - 단기 중기, 그리고 장기 계획을 세워라

   · 미국 바이어들은 장기 공급관계를 선호하며 같이 동반 성장할 수 있는 업체를 물색함. 특히 장기적인 시설 투자계획이나 비즈니스 계획은 바이어와 미팅 시 반드시 포함해야 함.

   · 중국 및 인도 등 후발업체들이 저가와 공격적인 마케팅을 통해 시장을 급속히 잠식하고 있어 장기적인 계획을 통한 구매업체와 신뢰를 바탕으로 한 유대관계 구축이 요구됨.

  - 파트너십 및 현지 투자 전략을 세워라

   · 자동차 부품업체는 장기적으로 현지 업체와 파트너 또는 단독 진출을 통한 현지화가 필요함. 이를 통해 수입에 대한 환율 변동 위험을 줄일 수 있으며, 미국 내 물류 및 효율성을 향상할 수 있음.

  - 지속적으로 시장 정보를 수집하라

   · 미국 시장은 경제 변화에 따라 빠르게 변하고 있으며 중국 및 인도 업체들의 급부상으로 인해 경쟁 구도도 크게 변하고 있음.

   · 최근 몇 년간 규모가 큰 기업들도 경기 침체로 도산 또는 파산 업체가 크게 증가하고 있어 지속적으로 기업 및 시장 변화를 관찰할 필요가 있음.

   · 또한 기업들의 인수 합병을 통해 경쟁 구도와 소비자들의 요구도 빠르게 변화함.

 

 

자료원: 월 스트리트 저널, 인더스트리 뉴스, 바이어 인터뷰, KOTRA 시카고 무역관 보유자료 및 종합 의견