캐나다, 치과기기 및 용품시장 진출방안

- 전시회나 콘퍼런스 스폰서 참여를 통한 기업 및 제품 홍보 절실 -

 

 

 

1. 시장동향

 

□ 시장규모

 

 ○ 2010년 캐나다 치과 기기 및 용품 시장 규모는 전체 인구 및 노령인구 증가와 예방 진료 기술 발전에 따라 2009년 대비 8% 증가한 4억4200만 달러로 집계

  - 캐나다 치과 기기 및 용품 시장은 90%가 수입산으로 구성됐으며, 나머지 10%는 캐나다에서 제조되고 주로 해외로 수출

   ※ 캐나다 치과 기기 및 용품 시장에 포함되는 품목군은 다음과 같음.

 

캐나다 치과 기기 및 용품 시장 포함 품목군

HS Code	품목명
3006.40	Dental Cements &Other Dental Fillings; including bone
3306.20	Yarn used to clean teeth(Floss)
3407.00	Model Paste; Dental Impress Prep Retail Pack; Other
9018.41	Dental Drill Engines
9018.49	Instruments and Appliances Used in Dental Science
9021.21	Artificial Teeth
9021.29	Dental Fittings
9022.13	Apparatus Based on the Use of X-rays for Dental Uses
9402.10	Chairs and Parts of Chairs
9603.21	Tooth Brushes, including Dental-plate Brushes

자료원 : U.S. Commercial Service

 

 ○ 2009년 캐나다 치아 임플란트와 최종보철(Final Abutment) 시장은 각각 5.6%와 4.7% 확대

  - 이에 반해, 2009년 경기불황 타격을 크게 입은 미국의 치아 임플란트 시장은 4.2% 감소했으며, 최종보철 시장도 마이너스 성장률 기록

  - 2009년 이전까지 일반적으로 캐나다 치아 임플란트와 최종 보철시장은 미국 시장과 비슷하게 움직여옴. 한편, 2009년 극심한 경기불황 타격으로 미국 시장에 디스카운트가 만연한데 반해, 경기불황 타격을 훨씬 덜 받은 캐나다는 나노테크놀로지 표면 임플란트 등 고가의 프리미엄 제품과 기술에 대한 수요가 꾸준히 증가하며 플러스 성장 기록

  - 앞으로도 당분간 캐나다 치아 임플란트와 최종 보철시장이 미국보다 좋은 양상 띨 것으로 전망

 

연도별 캐나다 치아 임플란트시장 성장률

자료원 : Millennium Research Group

 

□ 시장특징

 

 ○ 캐나다 정부 치과 보조액은 4%에 불과하므로, 캐나다 치과 산업은 거의 민간에 의해 운영된다고 볼 수 있음.

  - 캐나다인 중 85.7%는 2년에 한 번 꼴로 치과를 방문하며, 12~19살 청소년 중 84%와 성인의 79.3%는 1년에 한 번은 치과를 방문해 치아관리 중요성에 대한 인식이 국민에게 널리 퍼져 있음.

   - 2009년 캐나다인이 치과 치료를 위해 사비나 민간 보험을 통해 사용한 비용은 128억 달러에 육박

  - 캐나다 전체 치과 치료 금액의 65%가 직장이나 개인 보험에서 충당됐으며, 나머지 35%는 보험을 가지고 있지 않거나 치과치료가 부분적으로만 커버되는 보험을 가진 사람들이 직접 지출한 금액

 

 ○ 2009년 기준 캐나다에는 1만9336명의 치과의사가 등록돼 있으며, 의사 수는 갈수록 빠르게 증가하는 추세임. 2010년 치과 의사 수는 1만9563명이 될 전망

  - 캐나다 치과는 공공치과, 신경치료과, 턱과 얼굴 및 구강외과, 구강의학 및 병리학, 턱과 얼굴 및 구강 방사선학, 치과교정학, 소아 치과, 치주병학 및 치과 보철학 등 9개 부문으로 구분

  - 2009년 기준 인구 10만 명당 57.6명의 치과의사를 보유하며, 인구 10만 명당 가장 많은 치과 의사를 보유한 주는 British Columbia 주로, 가장 적은 의사를 보유한 주는 Newfoundland and Labrador 주로 나타남.

  - 치과 의사 중 매년 30%는 2만5000~3만5000달러, 20%는 3만5000달러 이상을 치과 기기 및 용품 구매에 할애하는 것으로 나타남.

 

2009~10년 주별 치과의사 1인당 환자 수 현황

주	2009년 치과의사 수	2009년 치과의사  1인당 환자 수	2010년 치과의사 수	2010년 치과의사  1인당 환자 수
Alberta	2,428	1,500	2,448	1,589
British Columbia	3,126	1,509	3,206	1,550
Manitoba	824	1,683	835	1,700
New Brunswick	223	2,754	235	2,800
Newfoundland and Labrador	175	2,891	189	2,963
Northwest Territories	51	1,447	56	1,465
Nova Scotia	319	1,906	330	1,935
Nunavut	2	5,367	5	5,406
Ontario	8,214	1,344	8,229	1,465
Prince Edward Island	77	2,102	85	2,110
Quebec	3,392	1,778	3,421	1,798
Saskatchewan	482	2,649	496	2,714
Yukon Territory	23	1,347	28	1,368
전체	19,336	37,726	19,563	37,985

자료원 : U.S. Commercial Service

 

□ 수요 특징

 

 ○ 기업의 건강 및 치과보험 불확실성 증가에 따른 직장인들의 치과 진료 확대

   - 전체 캐나다 치과 진료 금액의 65%를 차지하는 개인 및 직장 보험을 바탕으로 캐나다인들은 정기적으로 치과 진료를 받아옴.

  - 특히 직장에서 제공하는 치과 보험은 캐나다 치과산업 성장의 중대한 역할을 해옴.

  - 하지만 최근 확산된 경기 불황에 따라 일부 기업들은 건강 및 치과 보험 규모를 축소하기도 함.

  - 이로 인한 미래 건강 및 치과 보험 축소 불확실성은 직장인들이 치과 진료를 나중으로 미루기보다는 필요할 때마다 적시에 받도록 유도

 

 ○ 캐나다인 노령화 확대에 따른 치아 관리 수요 증가

  - 베이비부머의 노령화가 빠르게 진행되고 있는 상황에서, 이들의 치아 관리에 대한 관심도 갈수록 증가하는 추세

  - 캐나다인은 치과 치료에 자비를 사용하는 경우가 많은 만큼, 대체로 치료 완성도에 대해 매우 까다로움.

  - 수요 증가와 까다로운 환자 만족을 위해 캐나다 치과들은 최신 기술 제공뿐만 아니라, 지속적인 신규 제품 기술과 용도 모니터링 및 정기적 장비 교체 진행하는 추세

 

 ○ 미용, 복원, 소프트웨어 기반 치과 장비 수요 증가

  - 노령인구와 미에 대한 관심 확대로 인한 미용, 교정, 복원 관련 치과 장비 수요 증가하는 추세

  - 환자들의 치과 수술 수요와 임플란트 치료를 하는 치과의사가 증가하며, 치주질환과 임플란트 치료 장비 수요 확대

  - 캐나다인의 선진 치과 장비에 대한 의식 확대로 레이저 장비, 컴퓨터화 시스템, 디지털 광학기기, 컴퓨터 모델링, 클리닉 환자 레코드 전산화 시스템 등 소프트웨어 기반의 첨단 IT 치과 장비에 대한 수요 증가하는 추세

  - 뿐만 아니라, 가압 멸균 처리기, 소독 장비, Composites, Alloys, Amalgams, Cements, 그리고 구강 내 촬영을 위한 카메라 및 스크린에 대한 수요도 증가

 

2. 경쟁동향

 

□ 경쟁업체(제품) 동향

 

 ○ 캐나다 임플란트 시장은 현지 업계 관계자에 따르면 주로 미국, 일본, 독일 및 그 외 기타 유럽산 임플란트 제품이 대부분이라고 밝힘.

  - 한국산 임플란트는 아직까지 미국 FDA 승인보다도 까다로운 캐나다 보건부의 제품 안정성 승인 및 제조업체 라이선스 확보와 마케팅 문제 등으로 진출이 미비한 상태이므로, 캐나다 바이어들의 한국산 임플란트 제품에 대한 인식은 매우 부족한 상황

  - 중국산 임플란트 제품은 캐나다 내에서는 거의 없는 것으로 간주

 

 ○ 캐나다 내 임플란트 시장에서 매출액 기준 시장점유율을 바탕으로 가장 큰 기업은 스위스 계열 세계적 기업인 Noble Biocare사로, Noble Biocare사는 임플란트 부분뿐만 아니라 다른 치기용품 및 기기 부분에서도 마켓 리더로 나타남.

  - 그 외 Biomet 3i(미국), Zimmer Dental(미국), Straumann(스위스), Astra Tech Dental(스웨덴) 등의 대형 기업이 캐나다 내 임플란트 시장 주도

  - 이들 주요 기업은 오래전부터 모두 캐나다에 판매 지사를 두고 활발한 세일즈 활동을 진행해옴.

     

 ○ 캐나다 치기용품 및 기기(임플란트 포함) 시장에 진출해 있는 주요 제조업체 목록은 다음과 같음.   

     

캐나다 치기용품 및 기기 시장 진출 주요 제조업체 목록

업체명	웹 사이트
3M Canada	http://solutions.3mcanada.ca/wps/portal/3M/en_CA/WW2/Country/
Biomet 3i	http://www.biomet.com/regions/northAmerica/canada.cfm?passedCategory=dental
A-Dec Inc	http://ca.a-dec.com/
Alpha Dental Inc	http://www.alphadentalplan.com/
Carestream Health	http://www.carestream.com/default.aspx?LangType=1033
Clinical Research Clinician's Choice	http://www.clinicalresearchdental.com/
Noble Biocare	http://www.nobelbiocare.com/en/splash/
Straumann	http://www.straumann.ca/
Takara Belmont	http://takara.belmontcanada.com/index.php
Zimmer Dental	http://www.zimmerdental.com/Home/zimmerDental.aspx

자료원 : U.S. Commercial

 

□ 수입동향

     

캐나다 치과 기기 및 용품 관련 제품 수입시장 추이

(단위 : 천 달러)

순위 (2010년 기준)	국가	2008	2009	2010
1	미국	223,848	207,925	224,443
2	독일	61,232	59,207	58,372
3	중국	23,346	23,313	30,209
4	멕시코	10,919	27,645	25,124
5	스위스	22,547	20,180	24,574
6	일본	13,994	20,846	23,222
7	스웨덴	11,794	10,923	14,987
8	핀란드	9,956	8,177	9,865
9	오스트리아	9,568	8,489	8,458
10	이탈리아	6,072	5,728	6,846
14	대한민국	900	1,493	2,205
총합계	420,642	419,331	457,241

주 : HS Code 300640, 330620, 340700, 901841, 901849, 902121, 902129, 902213, 940210, 960321 군 합계 기준

자료원 : 캐나다 통계청

 

 ○ 캐나다 내에서 수요되는 치과 기기 및 용품 중 90%가 수입품인 가운데, 2010년 캐나다 치과 기기 및 용품 수입은 2009년 대비 9.0% 증가한 4억5700만 달러 기록

  - 2005~08년 연평균 5~10%의 꾸준한 성장률을 기록해 오던 캐나다 치과 기기 및 용품 수입 시장은 2009년 소폭 하락했으나, 2010년 다시 정상 성장 궤도로 진입

  - 25개 대형 수입 업체가 전체 캐나다 치과 기기 및 용품 수입시장의 80% 이상을 차지

 

 ○ 캐나다에서는 미국산 치과 기기 및 용품에 대한 인지도가 가장 높은 것으로 나타남.

  - 2010년 미국산은 캐나다 전체 치과 기기 및 용품 시장의 49.1%인 2억2444만 달러 기록

  - 2010년 독일, 멕시코, 오스트리아를 제외한 모든 Top10 국가의 캐나다 수출이 7~37% 확대

  - 2010년 마이너스 성장을 기록한 Top10 국가의 감소율도 한자릿수로 제한되는 등, 가격이나 품질경쟁력에 상관없이 전체적으로 캐나다 치과 기기 및 용품 수입시장 호황

  - 2010년 한국산 치과 기기 및 용품 수출은 2009년 대비 47.8% 증가한 221만 달러를 기록하며, 원화약세 효과에 따른 가격경쟁력 우위와 한국 내수 치과시장 확대에 따른 발전된 선진기술 보유를 바탕으로 캐나다 시장 진출 확대해나가는 추세

 

품목별 캐나다 치과 기기 및 용품 수입 현황

                                                                                                (단위 : 천 달러)

	전 세계 수입		한국산 수입
연도	2009	2010	2009	2010
Dental Cements &Other Dental Fillings; including bone(HS 300640)	47,291	51,262	346	311(10위)
Yarn used to clean teeth(Floss)(HS 330620)	13,815	18,341	122	95(18위)
Model Paste; Dental Impress Prep Retail Pack; Other(HS 340700)	22,589	27,392	14	18(19위)
Dental Drill Engines (HS 901841)	12,368	14,298	6	28(11위)
Instruments and Appliances Used in Dental Science (HS 901849)	143,183	152,532	240	436(14위)
Artificial Teeth(HS 902121)	20,813	24,338	26	60(14위)
Dental Fittings(HS 902129)	71,710	65,008	61	85(14위)
Apparatus Based on the Use of X-rays for Dental Uses(HS 902213)	24,095	30,003	429	1,057(6위)
Chairs and Parts of Chairs(HS 940210)	22,257	24,744	277	119(9위)
Tooth Brushes, including Dental-plate Brushes(HS 960321)	41,210	49,322	93	92(14위)
합계	419,331	457,241	1,493	2,205(14위)

자료원 : 캐나다 통계청

 

 ○ 한국산 수입이 두드러지는 품목은 치과용 시멘트 & 필링, 일반 치과 장비, 치과용 X-ray 장비, 치과용 의자 및 부속품 등으로 나타남.

  - 이 중 2010년 일반 치과 장비와 치과용 X-ray 장비 캐나다 수출은 2009년 대비 각각 81.7%와 146.4% 증가하며 한국산 시장 확대 견인

  - 한국이 캐나다에 수출하는 치과기기 및 용품 중 세 번째로 많이 수출되는 치과용 시멘트 & 필링은 2010년 대캐나다 수출 규모가 31만1000달러로 2009년 대비 11.3% 감소

  - 아시아 시장 점유율 1위 기업을 보유한 한국산 임플란트(HS 902129)의 경우, 2010년 8만5000달러로 아직까지 본격적인 캐나다 시장 진출은 이루어지지 않고 있는 것으로 나타남.

 

□ 한국기업(혹은 경쟁국이나 타국가 기업) 진출사례

 

 ○ M사(한국 임플란트 기업)

  - M사 제품 포트폴리오는 값비싼 미국 ‧ 유럽 제품과 비교해도 손색이 없을 정도로 높은 품질 경쟁력을 지닌 프리미엄 임플란트 제품으로 구성

  - 캐나다 온타리오 주 소재 고급 치과기공물 제작 전문 치과 기공소인 N사에 따르면, M사 제품은 소재와 품질 내구성이 뛰어나고 가격 경쟁력도 높으므로, 꾸준히 M사 제품을 구매해오고 있다고 밝힘.

  - M사는 이전부터 캐나다 진출을 시도해왔으나, 보수적인 소비 형태를 지닌 캐나다 치과 및 치기업계 특성상 캐나다 시장 직접 진출에 어려움을 겪어옴.

  - 결국 M사는 치과나 치과기공소 등에 직접 판매를 통한 진출을 포기하고, 현지 유통전문업체와 다소 낮은 마진율에 독점 공급 계약을 체결

   - 치과 기공소인 N사 관계자에 따르면, 캐나다 유통업체는 M사 제품을 캐나다에서 한국 내 판매가격보다 4배나 높게 책정해 판매한다고 전함.

  - 또한, M사와 계약을 맺은 유통업체가 치과나 치과기공소에 임플란트를 처음 홍보할 경우에도, M사 제품만을 단독으로 홍보하지 않고 공급 계약을 맺은 타 기업들의 제품과 함께 보여주고 홍보함으로써, 실제적으로 M사 제품에 대한 제대로 된 단독적인 마케팅 지원은 이루어지지 않는다고 전함.

  - 치과 기공소인 N사 관계자는 유통업체와의 독점 공급계약으로 인해, 한국에서 높은 선호도를 지닌 M사 제품이 캐나다 현지에서는 다른 외국산 제품과 크게 다를 바 없으면서 가격경쟁력도 지니지 않은 제품으로 왜곡되는 것 같다고 밝힘.

 

 ○ D사(한국 임플란트 기업)

  - D사는 고급 임플란트 전문 제작업체로 국내에서도 높은 인지도와 선호도 보유

  - 2000년대 중반 생산시설과 지사 설립을 통해 이미 미국시장에는 성공적으로 진출

  - 시장 확대를 위해 캐나다 진출 추진 중이며, Health Canada(캐나다 보건부)의 임플란트 관련 인허가 취득도 완료

  - D사 역시 이미 진출한 M사 등 다른 한국기업과 마찬가지로, 캐나다 업계 관계자들의 보수적인 태도와 정보 부재로 적절한 시장진출방안 마련에 어려움을 겪는 것으로 나타남.

 

3. 관세‧인증‧규제 정보, 진출방안 및 진출 관련 Tip

 

□ 관세‧인증‧규제 정보

 

 ○ 치과기기 및 용품에 해당하는 군의 GPT(한국, 중국 등 적용)와 MFN(대만, 일본, 미국, 유럽 국가 적용)은 다음과 같음.

     

치과기기 및 용품별 관세 현황

HS Code	품목명	GPT	MFN
3006.40	Dental Cements &Other Dental Fillings; including bone	무관세	무관세
3306.20	Yarn used to clean teeth(Floss)	5%	8%
3407.00	Model Paste; Dental Impress Prep Retail Pack; Other	무관세 혹은 3%	무관세 혹은 6.5%
9018.41	Dental Drill Engines	무관세	무관세
9018.49	Instruments and Appliances Used in Dental Science	무관세	무관세
9021.21	Artificial Teeth	무관세	무관세
9021.29	Dental Fittings	무관세	무관세
9022.13	Apparatus Based on the Use of X-rays for Dental Uses	무관세	무관세
9402.10	Chairs and Parts of Chairs	무관세	무관세
9603.21	Tooth Brushes, including Dental-plate Brushes	5%	7%

자료원 : Canada Border Service Agency

 

 ○ 정부의 의료기기 및 제품 구분에 따른 사항

  - Health Canada는 치과기기 및 용품을 포함하는 의료기기 및 제품을 4가지 종류(Class I~IV)로 구분하며 Class가 높을수록 위험성이 큰 의료기기 및 제품으로 지정되므로 더욱 많은 규제가 적용됨.

  - 캐나다 바이어들의 공통적인 의문사항은 한국산 제품이 캐나다 보건부로부터 라이선스를 획득했는지, 또한 만약 전기 제품이고 Class II나 III에 포함될 경우 ISO 인증을 취득했고 안전인증으로 CSA나 CUL을 획득했는지 여부임.

  - 즉 캐나다 바이어들은 제품 종류 구분에 따라 그에 해당하는 각기 다른 라이선스나 인증 취득을 요구할 수 있으므로 한국 기업들은 Class 구분에 대한 사항을 제대로 숙지하고 있어야 함.

  - 임플란트와 같은 치기용품의 경우 일반적으로 Class III에 포함되며, Class II나 III에 속하는 제품에 대해 캐나다 보건부는 제조업체의 라이선스 획득을 필수로 규정하고 있음.

  - 이에 따라 한국 치기용품 및 기기 업체는 캐나다 시장 진출을 위해서 무엇보다도 캐나다 보건부의 공식 제조업체 라이선스 획득을 가장 먼저 해결해야 함.

  - 캐나다 보건부의 공식 제조업체 라이선스를 획득한 기업의 목록은 다음 웹 사이트를 참조 바람.

   · 캐나다 보건부 라이선스 획득 공식 제조업체 검색 웹 사이트 : http://webprod.hc-sc.gc.ca/mdll-limh/index-eng.jsp

  - 캐나다 보건부로부터 라이선스 획득을 위한 리뷰 절차는 일반적으로 약 65~70일 정도가 소요되며, 추가로 한 달 정도의 기간이 문서 작업 등을 위해 소모 되므로 총 약 100일 가량의 기간이 라이선스 획득에 필요한 것으로 알려짐.

  - 캐나다 보건부의 라이선스 획득은 미국 FDA 승인을 비롯한 다른 선진국의 승인보다 훨씬 엄격하고 까다로운 것으로 유명하며, 비용은 초기 라이선스 획득에 약 5,000 캐나다달러, 그 후 매년 라이선스 갱신에 2,200 캐나다 달러 정도가 소요되는 것으로 나타남.

  - Class 구분에 대한 설명과 기기 인증절차에 대한 자세한 사항은 밴쿠버 KBC의 “캐나다, 의료기기 인증절차” 보고서를(2009.09.29) 참조 바람.

 

 ○ 전기 관련 치과장비 인증 및 규제

  - 전기를 이용한 치과장비의 경우, 캐나다 업체들은 상품과 서비스에 대한 성능과 안전성을 일정 수준으로 유지하기 위해 수입 상품에 대해 CSA(Canadian Standard Association)나 UL 인증을 요구하는 경우가 대부분임.

  - 캐나다 바이어들은 제품이 CSA나 UL 인증을 취득하지 않은 경우, 제품의 시장성이 증명됐다고 해도, 인증취득에 소요되는 시간과 비용 부담 때문에 거래추진을 주저하는 경향이 많으므로 인증취득 비용을 어느 쪽이 부담할 것인지에 대한 갈등을 미리 방지하기 위해 처음부터 인증을 취득한 수출업체와의 거래를 선호함.

  - UL 인증을 확보하고 있는 제품의 경우, CSA와 UL 간의 상호 호혜 협정(Reciprocal Agreement)에 의해서 손쉽게 CSA 인증을 취득할 수 있음.

  - 한국 수출업체들은 인증취득 전 현지 바이어들과의 충분한 상담 후 제품의 시장성, 인증취득 비용 및 시간 등을 고려해 인증 취득결정을 내릴 것을 권고함.

 

주요 인증 기관

기관	웹 사이트	연락처
The Canadian Standards Association (CSA)	http://www.csa.ca/cm/home	1-416-747-4000 1-800-463-6727 sales@csa.ca
Underwriters' Laboratroies of Canada (ULC)	http://www.ulc.ca/	1-866-937-3852 customerservice@ulc.ca

자료원 : 각 기관 웹 사이트

 

□ 한국기업 진출방안

 

 ○ 적합한 유통업체나 리즈업체 선정을 통한 간접진출 방안

  - 캐나다 치과장비 및 용품 시장은 소수의 업체가 지배하고 있으며, 유통 채널이 이미 제대로 갖추어진 만큼, 품목과 기업 현황에 맞게 이러한 유통 채널을 제대로 활용하는 방안 필요할 것으로 분석

 

주요 캐나다 유통업체 목록

업체명	웹 사이트
Align Technology	http://www.aligntech.com/Pages/Home.aspx
Central Dental Supplies & Partners	http://www.centraldentalltd.com/index.html
Equilease	http://www.equilease.com/
Henry Schein Ash Arcona Inc.	http://www.hsa.ca/
LeaseDirect	http://www.leasedirect.ca/
Lincoln Dental Supply	https://www.lincolndental.com/index.aspx
Ormco Corporation	http://www.ormco.com/index/ormco
Sinclair Dental	http://www.sinclairdental.com/en/index.html
Clinical Research Clinician's Choice	http://www.clinicalresearchdental.com/
Dentsply Canada	http://www.dentsply.ca/
Global Dental	http://www.globaldental.ca/
Ivoclar Vivadent	http://www.ivoclarvivadent.com/
K-Dental	http://www.k-dental.ca/
Patterson Dental	http://www.pattersondental.ca/
Unique Dental Supply Inc.	www.udscanada.com
Vident	http://vident.com/

자료원 : U.S. Commercial Service

     

  - 이 중 대형 유통업체로는 Lincoln Dental Supply(미국)와 Henry Schein Ash Arcona Inc.(미국) 등을 꼽을 수 있음.

  - Lincoln Dental Supply 는 캐나다 세일즈 지사가 없는 반면, Henry Schein Ash Arcona Inc.는 오래전부터 캐나다에 세일즈 지사를 보유

  - 캐나다 유통 기업인 Unique Dental Supply사는 2000 년대 후반부터 임플란트 사업에 참여하기 시작한 것으로 알려짐.

  - 캐나다 치과 의사 중 절반 이상이 대형 치과 장비 획득을 위해 전문 업체와의 Leasing이나 파이낸싱 계약을 하는 것으로 알려짐.

  - 생산자 혹은 유통업체와의 거래를 통해 치과가 고가의 장비를 파이낸스 하도록 연계해주는 대표적인 업체로는 Equilease나 LeaseDirect와 같은 업체를 꼽을 수 있음.

  - 캐나다 유통업체와 생산자와의 계약기간은 보통 net 30일로 알려져 있음.

  - 미국산 제품이 많이 팔리는 대표적인 이유 중 하나가 거리의 근접성을 최대한 활용한  신속하고 저렴한 애프터서비스에 있는 만큼, 한국 기업도 성공적인 진출을 위해 현지 유통 혹은 서비스 업체와의 협력을 통한 애프터서비스 구축 고려해볼 만할 것으로 사료됨.

 

 ○ 관련 협회 이벤트 스폰서 참가 통한 현지 바이어 직접 공략

  - 현실적으로 한국 중소 치기용품 기업들에게 가장 수월한 캐나다 시장 진출 방법은 현지 전문유통업체와의 독점 공급계약을 통한 진출

  - 한편, 상기 M사 사례에서 언급한 바와 같이, 유통업체의 과도한 가격책정과 무성의한 마케팅 방식 등으로 인해 현지 유통업체와의 공급계약을 통한 진출결과가 예상보다 좋지 않을 가능성 배제할 수 없음.

  - 섣부른 유통업체와의 독점 공급계약은 정작 한국제조업체보다는 유통업체 배만 부르게 해주고 확실한 제품 및 기업 이미지 구축에도 실패할 수 있으므로, 유통업체 선정에 있어서 한국기업은 항상 신중한 태도를 취해야 함.

  - 캐나다 온타리오 주 소재 고급 치과기공물 제작 전문 치과 기공소인 N사의 Scott Song 사장에 따르면, 한국 업체는 수익률이 높지 않은 유통업체 시장공략 방식에서 탈피해 과감하게 현지 바이어, 치과기공소, 치과 등을 공략해야 한다고 밝히며, 해당 업계 관계자 직접 공략을 위한 최고방안은 치과의사협회나 치기공 협회 등에서 주최하는 전시회, 콘퍼런스, Council Meeting의 스폰서 참여를 통한 공략이라고 밝힘.

  - Scott Song 사장은 협회 전시회, 콘퍼런스, Council Meeting 스폰서 참여는 한국 중소기업에게 비용 적으로 부담이 될 수도 있지만, 대부분 한국기업이 중심을 파악하지 못하고 겉도는 마케팅 전략구성에 상당한 시간과 비용을 소모하는 것을 감안하면 결과적으로는 훨씬 이득이 될 것으로 전망

  - 일반적으로 협회에서 개최하는 전시회, 콘퍼런스. Council Meeting에는 캐나다나 해당 주에 정식으로 가입된 치과 의사나 치기공 등 치기용품 구매에 결정적으로 영향을 미칠 수 있는 관계자가 모두 참여하고, 스폰서를 위한 별도의 부스도 마련해 주므로, 초기 캐나다 시장에 진출하는 한국 기업에게는 기업 및 제품홍보를 위한 절호의 기회

  - 한차례의 스폰서 참여는 부족하므로, 수차례의 스폰서 참여를 통해 기업과 제품 이름을 업계 관계자들에게 각인시키는 노력 필요

  - 단순한 스폰서 참여보다도 특색 있는 홍보 판촉물 제공을 함께 시행한다면 해당 업체와 제품에 대한 캐나다 산업 관계자들의 인식과 저변은 더욱 쉽게 확대될 것으로 예상

  - 일례로 미국의 한 치기용품 업체는 치과 의사 협회에서 주최한 전시회에서 초기 시장 개척 마케팅의 일환으로 자사의 임플란트 샘플을 모든 참가자에게 제공

  - 캐나다는 각 주별로 별도의 치과의사, 수술전문의, 치기공사를 위한 협회를 보유하고 있으며, 캐나다 최대 주인 온타리오 주 중심 기관을 포함한 캐나다 주요 치과산업 관련 협회와 전시회 목록은 다음과 같음.

 

캐나다 치과산업 관련 주요 기관

기관명	웹 사이트	연락처
Canadian Dental Association	www.cda-adc.ca	전화 : 1-613-523-1779 이메일 : reception@cda-adc.ca
Canadian Dental Regulatory Authorities Federation	www.cdraf.org	전화 : 1-416-710-9751 이메일 : info@cdraf.org
Dental Industry Association of Canada	www.diac.ca	전화 : 1-416-782-5272 이메일 : bernie.diac@sympatico.ca
Canadian Association of Orthodontists	www.jcda.ca	전화 : 1-613-523-1770 이메일 : N/A
Ontario Dental Association	www.youroralhealth.ca	전화 : 1-416-922-3900 이메일 : info@oda.on.ca
Royal College of Dental Surgeons of Ontario	http://www.rcdso.org/	전화 : 1-416-961-6555 이메일 : info@rcdso.org
College of Dental Technologists of Ontario	www.cdto.ca	전화 : 1-416-438-5003 이메일 : info@cdto.ca
Associate of Dental Technologists of Ontario	www.adto.ca	전화 : 1-416-742-2386 이메일 : info@adto.ca

     

캐나다 치과산업 관련 주요 전시회, 콘퍼런스, Council Meeting

전시회명	주최기관	주요사항
CDA 2011	Canadian Dental Association	일시 : 2011.08.04~2011.08.06 장소 : Halifax, Nova Scotia
Pacific Dental Conference	Canadian Dental Association	일시 : 2012.3.8~2012.3.10 장소 : Vancouver, BC
Annual Spring Meeting 2011 (ASM 12)	Ontario Dental Association	일시 : 2012.05.10~2012.05.12 장소 : Metro Toronto Convention Centre, Toronto ON
Royal College of Dental Surgeons of Ontario Council Meeting	Royal College of Dental Surgeons of Ontario	일시 : 2011.11.17 장소 : Sutton Place Hotel, Toronto ON
College of Dental Technologists of Ontario Council Meetings	College of Dental Technologists of Ontario	일시 : 2011.6.10, 2011.11.4, 2012.1.20 장소 : Scarborough, ON

자료원 : 각 기관 주요 웹 사이트

 

□ 한국기업 진출 관련 Tip

 

 ○ 지사나 확실한 에이전트 확보 필수

  - 캐나다 치기용품 관련 바이어, 치기공, 의사 등은 새로운 제품 구매에 매우 보수적인 태도를 지니고 있음.

  - 특히, 제품 불량 등의 문제가 생기거나 급히 추가오더 등을 진행해야 할 경우에 대비해 캐나다에, 혹은 미국에라도 지사, 물류창고, 생산시설을 보유한 업체를 선호

  - 지사 설립이 여의치 않을 경우에는 요청사항을 확실히 충족해 줄 수 있는 에이전트 및 물류업체 확보가 필수

 

 ○ 보수적인 캐나다 바이어, 하지만 제대로 공략하면 장기 구매처 확보할 수도 있어

  - 앞서 언급한 바와 같이 캐나다 치과, 치과기공소, 바이어 등은 새로운 기업과 제품에 대해 처음에는 일반적으로 회의적인 반응을 보이는 것이 일반적이며, 이로 인해 초기 시장 진출은 쉽지 않은 것이 사실

  - 인접국인 미국 바이어들은 제품의 가격경쟁력을 매우 유심히 따지는 편이지만, 캐나다 바이어들은 가격 보다도 품질, 안정성, 지속적인 Follow-up 등에 더욱 초점을 맞추는 것으로 알려짐.

  - 한편, 캐나다 바이어와 치과 등은 한 번 선택한 제품은 장기간 꾸준하게 사용하고 거래 기업에 대해서는 갑을 관계가 아닌 함께 공동 성장하는 파트너로써의 인식을 가지고 있는 만큼, 한국기업이 초기 고전을 이겨내고 제대로 된 구매선 혹은 파트너십 구축에 성공한다면, 장기간 안정적인 구매처를 확보함으로써 기업 성장에도 크게 도움이 될 것으로 판단됨.

 

 ○ 임플란트 시장 확대 노려야

  - 노령인구 증가에 따라, 캐나다 임플란트 시장은 지속적으로 확대되는 추세며 높은 기술력과 가격경쟁력을 보유한 한국 기업들은 이러한 캐나다 임플란트 시장 진출 확대해야 할 것으로 사료됨.

  - 미국 임플란트 Fixture 시장은 경기불황으로 인한 수요 하락을 극복하려는 제조업체들의 가격 디스카운트 진행돼 옴.

  - 한편, 경기불황 여파를 상대적으로 덜 받은 캐나다의 경우, 수요와 공급이 천천히 증가해왔으며, 나노테크놀로지 Surface Treatments와 같은 신규 테크놀로지를 바탕으로 한 임플란트 Fixture 제품이 출시되며 지속적으로 시장 성장 견인

  - 2009년 미국의 임플란트 Abutment 시장 역시 소폭의 가격상승에도 불구하고 수요 감소로 인해 축소

  - 하지만, 캐나다 임플란트 Abutment 시장은 소폭의 수요 감소가 있었지만 고가의 맞춤제작형 Abutment 등 신규 테크놀로지를 활발하게 적용함으로써, 가격 상승을 유도하고 4.7%의 임플란트 시장 성장도 달성

 

 ○ 레이저 장비시장 확대 공략 필요

  - 레이저 장비는 치은성형술, 항상성, 통각상실증, Pulptomies 등에 주로 사용

  - 레이저 장비는 Sealing, Removing, Etching, 신경치료를 선진화한 혁신적인 장비로 평가받으며, 전문의들은 레이저 장비를 이용한 시술을 확대하는 추세임에 따라, 한국 기업의 캐나다 치과 관련 레이저 장비시장 공략 고려해봐야 할 것으로 간주됨.

 

 

자료원 : 캐나다 통계청, Canada Border Service Agency, Buck Consultants, Millenium Research Group, U.S. Commercial Service, 업계 관계자 인터뷰, 기타 KOTRA 토론토 KBC 보유자료 종합