한국상품 판촉전으로 본 중국 내수시장 공략 방법

- 우리 제품의 내수시장 진출 여지 매우 큼 –

 ㅇ 중국 내륙시장에 대한 우리 기업의 관심이 높아지는 가운데 최근 시안에서 지난해에 이어 개최한 한국상품판촉전을 통해 본 중국 내수시장은 크고 우리 기업의 진출 여지가 매우 많다.

 ㅇ 중국 내륙지역은 비록 경제수준이 연해지역에 비해 큰 차이를 보이지만 최근 서부대개발 및 자원 개발에 힘입어 발 빠른 성장을 하고 있다. 더욱이 소득수준 향상과 한류의 보급으로 한국 제품에 대해 관심도 많다.

 ㅇ 그러나 이들 소비 수요를 충족할 만한 제품이나 루트가 부족한 것이 현실이며, 특히 최근 급성장하는 신흥 부유층은 더욱 그렇다.

 ㅇ 중국 내륙지역은 기본적으로 연해지역보다 보수적이고 제품 구매 능력이 있는 사람은 인지도가 낮은 제품에 관심을 기울이지 않기 때문에 한류에 대한 높은 관심이 바로 제품 구입으로 연결되지는 않는다.

 ㅇ 한류에 대한 높은 관심을 제품 구입으로 연결하기 위해서는 연결 루트가 필요하며 이들 루트로는 판촉전, 전시회, 상설 유통매장 등이 가능할 것이며, 초기에는 유력 유통망을 활용한 방법이 효과적으로 보인다.

 ㅇ 판촉전과 단일 제품의 판촉행사는 준비과정이 매우 흡사하다. 대략적인 순서를 보면 ① 상권 파악 → ② 매장 확보 → ③ 제품 홍보 → ④ 판촉원 채용 → ⑤ 제품 판매 등이다. 다만, 판촉전의 경우 행사를 위해 큰 공간이 필요하기 때문에 매장 확보가 우선돼야 한다. 상기 순서에 따라 필요사항을 점검하면 다음과 같다.

 ㅇ 첫째, 상권을 이해해야 한다. 상권에 따라 구매 고객 및 제품이 완전히 다르기 때문에 주류 고객은 누구이며 가격대와 선호 제품에 대한 이해가 필수적이다. 이에 대한 이해가 없으면 아무리 좋은 제품이라도 판매가 잘 되지 않는다. 작년 판촉전의 경우 유동인구는 적었지만 건강에 관심이 많은 고소득 고객이 많았으며 올해에는 반대로 유동인구는 많았지만 젊은 층이 많아 고가품에 대한 관심이 상대적으로 적었다. 이를 보면 상권의 중요성을 쉽게 이해할 수 있다.

 ㅇ 둘째, 매장확보이다. 매장 확보는 유통망과의 네고 과정이라고 할 수 있다. 지명도가 있는 제품의 경우 좋은 위치와 조건으로 매장을 확보할 수 있지만 그렇지 않을 경우 좋은 상권내 매장 확보가 어렵다. 이 때문에 유통망과의 협상시 제품 장점, 판매현황 등에 대한 자료가 필요하다. 우리 중소기업이 중국 내륙에 낮은 지명도로 좋은 조건에 진출하기 위해서는 KOTRA 등에서 추진하는 판촉전, 전시회를 통해 판매실적과 홍보 등의 자료를 꾸준히 취합해 유통망을 설득해 둘 준비를 하는 것이 좋다.

 ㅇ 셋째, 제품의 홍보이다. 이는 제품 선택을 포함한 포괄적 개념이다. 물론 제품 선정은 매장 확보전에 이미 이뤄지기도 한다. 단일제품은 일반적으로 제품 선정 → 매장 확보 → 홍보로 이어진다.

 ㅇ 넷째, 판촉원 채용이다. 제품의 제조와 판매는 완전 별개의 것이다. 아무리 좋은 제품이라도 판촉원이 여의치 않으면 값진 제품을 판매할 수 없지만 제품의 지명도가 다소 떨어지더라도 제품의 장점을 충분히 이해하는 판촉원이 적극적인 자세로 임할 경우 결과는 완전히 달라진다. 따라서 판촉원 채용, 교육 및 판매에 따른 인센티브 등에 있어서 제품 판매 확대를 위한 세밀한 연구가 필요하다.

 ㅇ 아울러 이번 판촉전을 통해서 우리 제품이 현지 마케팅을 더 잘 하기 위해서는 다음과 같은 현지 소비시장에 대한 이해가 필요하다.

 ㅇ 첫째, 한국 브랜드를 최대한 활용해야 한다. 시안은 한국 제품의 진출의 불모지로서 중소기업 제품만으로는 진출이 어려워 한국 혹은 한국 대기업 브랜드를 활용, 동반 진출하는 것이 바람직하다. 제품에 따라 한류 스타를 활용하거나 한국의 독특한 문화를 활용한 제품이 필요하다.

 ㅇ 둘째, 한국 제품에 대한 관심이 높으나 눈이 가는 제품이 적다. 현지 제품과 차별화되고 타깃팅 된 구매자를 위한 제품 개발이 필요하다. 앞으로 중국 내륙지역에 각종 판촉활동이 전개될 예정이며 현지 소비자가 관심을 가질 제품의 소싱이 절대적으로 필요하다. 특히, 차별화되고 특색 있는 여성제품은 시장이 항상 열려 있다는 것을 기억하자. 아울러 지속적인 구매를 위한 구매처가 확보되지 않은 것도 마케팅 확대의 어려움으로 보인다.

 ㅇ 셋째, 값이 비싸도 건강에 좋은 제품은 산다. 식품에 대한 안전 및 건강에 대한 관심이 고조되면서 안전하다면 좋은 제품에 아낌없이 돈을 쓴다. 작년 판촉전 당시 맷돌형 녹즙기, 신선 및 멸균 우유 등이 큰 관심을 끈 바 있다.

 ㅇ 넷째, 준비되지 않으면 손님은 손님일 뿐이다. 손님이 왕이다는 생각으로 고객에게 밀착해 제품을 열정적으로 소개함과 동시에 현장에서 시음, 시식, 시현 등을 통해 고객이 느껴 볼 수 있도록 하는 것이 매우 중요하다. 위에서 판촉원의 역할을 강조한 것 일맥상통한다.

 ㅇ 이상이 판촉전으로 본 우리 제품의 현지 마케팅 강화 방법이다. 판촉전이 단타성 행사로 끝나지 않기 위해서는 현지 바이어 발굴 등 지속적인 노력이 병행돼야 할 것이다.

자료원 : 시안KBC 종합