스위스 가정용 상수도, 가스배관 구매담당자의 시장진출전략

- 14개사가 공동설립한 물류회사 Haustechnik Partner AG과의 인터뷰-

보고일자 : 2007.7.31.

박은아 취리히무역관

eunahpark@kotra.or.kr  

※ 참고사항 : KOTRA 취리히무역관은 가정용 전기배관, 상하수도 급수, 배수관, 배기가스관, 냉․온방시스템, 지붕마감재 분야에 종사하는 14개 스위스기업이 원부자재, 모듈, 시스템의 공동구매를 위해 설립한 Haustechnik Partner AG를 방문해 "구매전략과 우리기업의 기회"라는 주제로 실시한 인터뷰 내용을 아래와 같이 정리함.   

□ 회사 개요  
 

 ○ 이 회사는 Haustech Handel AG의 주주회사인 Blaesi AG, Miauton SA 및 Pestalozzi+Co AG가 긴밀한 협조체제 구축을 위해 2003.1.1 설립했으며, 창립멤버로는 상기 3개사를 포함한 11개의 기업과 4개의 전략적 파트너가 있음.

  - 회사설립의 주요목적은 물품 구매 시 협상력 증가와 대규모 물량의 구매를 통한 유리한 구매조건 확보임. 다양한 분야에서 긴밀한 협조를 통해 회원사들이 공동으로 협력하며, 납품업체에게도 신뢰를 바탕으로 하는 구매자가 되기 위해 노력하는 등 협력을 통한 시너지 창출을 목표로 노력하고 있으며 구매, 운송 및 보관의 최적화를 목표로 함.

○ 주주기업으로는 Blaesi AG(www.blaesi-ag.ch)/Bringer AG(www.brinerag.ch)/F.+H. Engel AG(www.engel.ch)/Frigerio&Co.(www.frigerio.ch)/MiautonSA(www.miauto.ch)/Pestalozzi+Co AG(www.pestalozzi.com)/Rekag AG(www.rekag.ch)/Schwarz Stahl AG(www.schwarzstahl.ch)/Stuerm AG(www.stuerm.ch)/

       Arthur Weber Stahl AG(www.weberstahl.ch)

 ○ Keller Stahl AG(www.kellerstahl.ch)/Oscar Prevost AG(www.prevost.ch)/Weber AG(www.weberchur.ch)가 파트너 기업임.   
 

 ○ 주주 기업들은 영업과 재정은 독립적으로 운용되나 가정용 전기배관, 상하수도 급수, 배수관, 배기가스관, 냉․온방시스템의 원부자재, 모듈, 시스템 구매, 운송 및 보관에 대해서는 Haustechnik Partner AG를 통해 공동으로 대응하고 있음.   

 ○ Haustechnik Partner AG의 주요 역할은 구매, 운송 및 보관과 마케팅에서 주주 및 파트너회사의 의견을 조율하고, 쌍방의 Know how를 이용하여 시너지 효과를 발휘하는 것으로 제품군 중 가정용 위생시설, 냉․온방시스템, 가스 및 배관시설관련 제품, 금속, 철강 및 반제품의 구입을 전담반으로 구성해 지원하고 있음.   

 ○ 주주기업들은 스위스전역에 35개의 지점과 1422명의 종업원이 있으며, 연간 매출은 9억4000만 스위스 프랑임.

□ 구매전략

 ○ 연간 1000만 스위스 프랑 규모로 공동구매하고 있으며, 공동구매를 위한 플랫폼을 형성해 유리한 조건으로 구매가 가능함. 전략적 제휴파트너 및 주주기업들이 공동으로 물품 구매함.   
 

○ 매월 1회 주주기업 및 파트너기업의 구매담당자와 Haustechnik Partner AG는 회의를 통해 구매 관련 사항에 대한 결정을 내림. 구매된 원자재는 파트너 기업의 창고에 보관돼 필요시 즉시 납품이 가능하게 운영하고 있음. 원자재 구매기간은 제품에 따라 상이하지만, 일반적으로 시스템은 약 1주일·스테인리스 배관·플랜지 등 부품은 경우 약 5주 정도 소요됨. 수급이 불안정한 제품을 제외하고는 구매가격이 비싼 제품은 가급적 창고 보관을 회피하려 노력함.   

 ○ 현존하는 네트워크를 통해 제품 구매를 하고 있으며, 신규 파트너 발굴을 위해 유명전시회를 통한 납품업체 발굴과 인터넷을 통한 발굴을 병행하고 있음.   
 

 ○ 현재 제품의 일부를 아시아에서 수입하고 있으나, 대부분은 이탈리아·프랑스·독일·오스트리아에서 수입하고 있음.   

 ○ 거래기업 중 인지도가 있는 기업은 Gebrit·GF·Grunzenhauser·Harpo 등으로 현 납품업체의 장점으로는 신뢰성, 도덕성, 만족할만한 가격대비 성능, A/S를 들 수 있으며, “필요한 시점에 필요한 부품을 필요한 장소로 제공”이 가능하다고 함.

□  주요 취급품목 및 구매 비중
 

 ○ 주요 취급제품은 4개의 제품군으로 나눠지며, 아래와 같음.

  - 가스 및 상수도 배관시설을 위한 제품 : 30%

  - 밸브, 관 이음새, PE 배관, 개폐장치, 피팅 등 바닥용 냉․온방 시스템 : 30%   

  - 지붕마감재로 사용되는 얇은 동판 및 동판, 플랜지, 단조부품 등 : 25%

  - 냉․온방, 환기시스템 : 15%  
 

 ○ 담당자인터뷰에 따르면 아래 제품에 대한 수요가 지속적으로 증가하고 있음.   

  - 개폐장치, 금속배관, 냉․공조제품, 밸브, 피팅 및 관련 부품

□ 구매담당자의 스위스 시장 진출을 위한 조언

 ○ 스위스 상수도 및 배관협회(www.svgw.ch)에서 규정하는 제품 인증 필요

  - 상수도 및 배관시스템은 반드시 인증이 필요한데, 전체 시스템에 대한 인증을 받는 것은 시간 및 비용의 소묘가 커서, 해외기업에게는 진입장벽으로 작용할 수 있음. 우선적으로 ball Valve 등 단품에 대한 인증을 받는 것이 유리하다고 말함.

  - 가스 및 상수도 배관분야는 규제가 많고, 인증 받기도 비교적 힘든 반면, 온방시스템은  수월한 편으로 이 분야를 겨냥하는 것이 유리할 수 있다고 설명함.

  - 우선적으로 제품에 대한 스위스 인증을 받기보다는 이 회사와 같이 스위스 파트너와 함께 스위스 시장 내 제품의 납품 수요를 예측한 후 파트너의 도움으로 현지 인증을 받는 것도 중요하다고 밝힘.   

 ○ 품질의 우수성이 제품구매의 결정적이 요인이므로 납품기업의 인지도가 무엇보다 중요함. 주요 거래 납품기업은 부단한 마케팅 노력으로 인지도와 제품 및 기업에 대한 인지도를 향상했음. 시장진입을 희망하는 우리기업들도 국제전시회참가·홍보 및 납품실적 등으로 기업의 인지도를 높이는 것이 중요하며, 진출파트너와 공동으로 현지상황에 맞는 마케팅을 전개하는 것이 중요함.

  - 납품가격도 기업에 대한 인지도가 미흡한 시점에서는 경쟁사 유사제품과 동일한 품질을 갖췄더라도 메리트를 위해서는 경쟁사 제품보다 15~20% 저렴해야 할 것이라고 말함.   
 

 ○ 많은 기업들이 물류시스템에서 창고를 보유하지 않고 외부 납품업체에 의지하고 있으며 Just-in-time 또는 kanban system이 보편화해 필요한 제품을 적기에 납품할 수 있는 것이 중요하므로 납품업체의 경우 유럽 내에 물류창고를 보유하는 것이 바람직하다고 말함.

자료원 : Haustechnik 구매담당자와의 인터뷰, 홈페이지