'독일에서 인기 있는 우리 제품'을 총 3편으로 기획해 1편 생활소비재(밀폐용기), 2편 화장품, 3편 가전제품으로 나누어 연재할 예정임. 현지에서 활발한 영업활동을 하는 업체 관계자와의 인터뷰와 거래 바이어 및 유통업체의 의견을 취합해 우리 중소기업의 해외 진출에 도움이 될 수 있도록 구성함.

구분

2012

2013

2014

시장규모

증감률

시장규모

증감률

시장규모

증감률

시장규모 및 성장률

293

3.5

303

4.5

328

8.4

Q. 독일과 유럽에서 소비재 및 생활용품의 시장 진출은 결코 쉽지 않은 일이라는 것을 잘 알고 있습니다. 락앤락은 한국에서 고유명사나 다름 없지요. 내수 시장에서 락앤락이 승승장고 하고 있는데, 브랜드 인지도가 전무한 유럽시장에 진출을 계획하신 이유가 있는지요?

A. 김형석 법인장: 한국시장만으로는 한계가 있기에, 전 세계로의 진출은 당연하다 생각합니다. 다만 락앤락은 미주지역에서 최초 판매를 개시해, 이후 한국으로 들어왔고, 한국에서의 성공을 바탕으로 중국을 비롯한 아시아 지역까지 확보했습니다. 유럽의 경우 브랜드 인지도가 전무해 진출에 많은 시간이 필요했지만, 까다롭기로 정평이 난 유럽 소비자들에게도 인정을 받아야 세계적으로 인정을 받을 수 있다는 생각에 2000년대 초반부터 유럽 진출을 시작했습니다.

Q. 락앤락의 활발한 현지 사업 확장 및 현지 대형 유통망(Budni, Penny, REWE, Rossmann, Edeka, QVC 등) 진출은 매우 반갑고, 한국 업체의 수출을 지원을 하는 저희 입장에 있어 고무적인 일이 아닐 수 없습니다. 현지 유통업체에 납품하기까지 특별한 어려움이나 고비들이 있으셨는지요?

A. 김형석 법인장: 초반에는 KOTRA의 지사화 사업을 통해 유럽시장에 대한 전반적인 정보를 많이 얻었고, 이후 독일 소비재 전시회에 한국관으로 공동출전을 하면서 보다 적극적인 영업이 시작됐던 것으로 기억합니다. 그러던 중 먼저 판매를 시작한 미주지역 바이어의 소개로 유럽의 바이어를 소개받아 유럽 판매를 개시했습니다. 유럽은 시장에 진입하기까지 상당한 시간이 소요됩니다. 이미 10년이 지났지만 저희 락앤락도 아직 진입하지 못한 시장이 대부분입니다. 또한, 많은 유럽 바이어들은 계약서를 중요하게 생각하기 때문에 exclusive 에 대한 계약을 면밀히 검토해야 나중에 발생될 수 있는 문제들을 줄일 수 있을 것으로 봅니다. 유럽에서 유명한 제품이라 함은, 대부분이 오랜 역사를 갖고 있는 제품들입니다. 따라서, 시장에서 인지도를 얻기까지는 시간이 많이 투자돼야 하고, 꾸준히 신뢰도를 쌓아가면서 판매 정책을 확고히 하는 것이 중요하다 판단됩니다. 또 많은 국가가 인접해 있기에 판매지역에 대한 확실한 구분도 필요합니다.

Q. 유럽은 규제가 많기로 유명하지요. 플라스틱 가공제품이라 여러 가지 규제 장벽에 부딪힌 경험이 있으셨을 것으로 생각됩니다만, 혹 까다로운 유럽연합 기준(화학물질 규정, 환경관련 규정)에 대한 대처는 어떻게 하셨는지요?

A. 김형석 법인장: 유럽연합의 품질규정은 매우 까다롭고 엄격합니다. 더욱이 독일의 경우에는 모든 식품과 접촉하는 제품에 대해 별도의 LFGB* 검사(독일규격)를 받아야 합니다. 저희는 인지도 있는 품질규격 실험실과 지속적으로 관계를 유지하면서, 정기적인 검사와 규격사양을 업데이트하고 있습니다. 당장을 위해 안정성이 검증되지 않은 재질이나 제품을 사용하게 될 경우 그 브랜드 제품에 대한 평이 계속 남아 영업에 지장을 줄 수 있기에, 저희도 품질은 항상 유럽규격에 적합한 수준을 유지하는데 많은 노력을 기울이고 있습니다. 다행히 저희 제품은 REACh라는 화학물질 규정에 영향을 받지 않습니다. REACh 규정과 관련해서는 각 공관들에서 정기적인 설명회를 통해 본 규정이 생소한 제조업체에 안내를 하고 있으니 필요 시 도움을 받는 것을 추천합니다.

Q. 소비재나 생활용품의 현지 마케팅에 대한 노하우가 있으시다면요?

A. 김형석 법인장: 아시아 지역과는 달리 투자에 대한 회수가 빨리 이루어지지 않는 유럽시장에서는 저희도 아직까지 직접적인 마케팅을 본격적으로 진행하고 있지는 않습니다. 단, 국별 파트너들과 함께 TV 광고, 잡지·지면 광고, 전시회, 스폰서 옥외광고, 프로모션 이벤트 등을 수시로 꾸준히 진행하고 있습니다. 단, 주부들이 사용하는 주방용품의 경우 구두로 전파되는 비율이 상당히 높아 좋은 품질의 제품을 제공하면 자연스럽게 시간이 지남에 따라 구전되는 효과도 있다고 생각합니다. 더욱이 TV 홈쇼핑의 경우, 시연을 통해 광고와 같은 효과를 내고, 시청자들로 하여금 가족 친지들에게 추천하게 하는 효과가 있어 좋은 도구라고 생각됩니다. 최근에는 유럽도 SNS 등을 통한 바이럴 마케팅도 상당한 효과를 발휘하는 것 같습니다. 야외활동이 많은 유럽인들에게는 무엇보다 1회성 마케팅보다는 장시간의 꾸준한 홍보가 중요하다고 생각합니다.

Q. 독일 밀폐용기 시장을 비롯해서 독일 소비시장에 대한 전반적인 평을 내려주실 수 있으실까요? 시장 특성, 바이어 특성 등 우리 기업이 마케팅 시 참고할 만한 현지 분위기를 전달해주시면 좋을 것 같습니다.

A. 김형석 법인장: 독일은 유럽 경제의 중심이라고 생각됩니다. 최근에는 독일 경기도 타 유럽지역보다 좋기에, 많은 브랜드들이 전쟁을 하는 각축장이라는 표현이 적합할 것 같습니다. 전 세계 모든 제조사와 브랜드들이 독일 시장을 선점하기 위해 치열하게 경쟁하고 있습니다. 즉, 매우 민감하면서도 영업적으로 중요한 지역이라고 판단됩니다. 독일에서 성공하면, 품질이 인정되며, 곧 이어 전 유럽 하물며 아시아에까지도 영향을 줍니다. 이에 많은 업체가 가격 출혈경쟁을 하기도 하지만, 독일 소비자들은 무조건 저렴한 제품을 구매하지 않습니다. 가장 합리적인 소비를 한다고 하는 독일 소비자들은 품질과 디자인에 만족한다면 높은 가격도 기꺼이 지불합니다. 즉, 독일 소비시장에서 성공하면 가격을 떠나 제품의 품질·기능·디자인 등을 인정받았다고 보시면 될 것 같습니다.
간혹 낮은 가격에 대량 판매가 가능한 업체가 있더라도 장기적인 측면에서 가격을 파괴하는 행위는 영업적인 수명이 단축될 수 있음을 고려하셔야 합니다. 또, 독일을 비롯한 유럽 전반적으로 다양한 판매채널이 구비돼 있는 형태이므로 채널별 가격정책, 판매 계획 등을 잘 수립하는 것이 중요하다고 생각됩니다. 개인적으로 유통 그룹사별 다양한 판매채널에 대한 공부는 영업에 큰 도움이 됐던 것으로 생각됩니다.

락앤락에 대해

주방생활 문화를 선도하는 글로벌 기업 ㈜락앤락은 1978년 설립됨. 이후 신개념 4면 결착 밀폐용기 ‘락앤락’ 및 혁신적인 기능을 갖춘 주방생활용품을 통해 전 세계 113개국에 수출되는 글로벌 기업으로 성장함.

급변하는 소비자 욕구에 발맞춰 연간 700여 신제품을 출시하고 있으며, 현재 85개국에서 1473건의 특허와 상표, 의장을 획득함. 2010년 1월 한국거래소 유가증권시장에 상장했으며, 한국의 충남 아산과 중국의 위해, 만산, 소주 지역, 베트남 연짝 지역에 생산공장을 가동하고 있음. 또한, 미국과 독일, 중국, 인도, 인도네시아, 태국, 베트남 등에도 법인 및 지사가 있음. ㈜락앤락은 '환경과 사람을 생각하는 기업'이라는 기업 이념을 구현해 나가기 위해  국내외에서 다양한 환경운동 캠페인과 정기적인 사회봉사활동을 전개해오고 있음. 2002년에 오픈한 락앤락의 공식 온라인 커뮤니티인 ‘락앤락 서포터즈(www.bethe1.co.kr)’는 한국 내에서 가장 성공적인 주부 대상 커뮤니티로 손꼽히며, 2015년 현재 28만 여 명의 회원을 유치하고 있음.