美 온라인거래하려면 비즈니스문화 이해가 가장 중요(2)

- 판매도 중요하지만 오더 Fulfillment가 매우 중요 -

- 배송 예정일, 배송 트래킹이 제품 가격 다음으로 가장 중요 -

 

 

 

뉴욕 지역에서 온라인 비즈니스를 하는 파워벤더 업체 사장 두 분에게 한국 제품이 미국 온라인시장에 진출하기 위해서는 어떻게 해야하는지에 대해서 인터뷰한 질문과 답변 형식으로 내용을 2회에 걸쳐 연재함.

 

 

□ ePostg.com

 

 ○ 회사 개요

  - 설립연도: 1998년부터 이베이 온라인 비즈니스 시작(ePostg는 2011년부터 개발)

  - 홈페이지: www.epostg.com

  - 대표: 폴 어(Paul Eo)

  - 사업 분야: 국제 배송에 대한 로지스틱스 솔루션

  - 폴 어 사장은 1998년부터 지난 17년간 한국 제품을 소싱해 이베이에서 미국 소비자를 대상으로 직접 판매한 파워벤더임. 따라서 그가 소싱한 제품은 바로 이베이에 등록할 수 있음. 온라인 비즈니스를 하면서 한국 출장을 자주 다니면서 한국 중소업체들의 제품을 소싱함. 이런 과정에서 한국 업체가 미국 소비자에게 직접 제품을 판매하는 역직구가 활성화되려면 무엇이 해결돼야 하나를 고민하던 중 제품 이외에 배송이 가장 중요하다는 것을 알게 돼 배송이 빠르고 저렴한, 아울러 반품까지 원활하게 할 수 있는 ePostg.com 솔루션을 구축하게 됐음.

 

□ 미국에 역직구로 제품 판매 시 고려할 사항

 

 ○ (질문) 한국 제품을 미국 소비자에게 역직구로 판매하는데 가장 중요한 점은 무엇인가요?

  - (답변) (1) 미국 시장에 대한 문화 이해 (2) 포스트 세일즈(배달 및 반송 등) 처리가 가장 중요하다고 생각합니다. 특히 미국 문화를 알아야 제품을 온라인에 올릴 때 미국인의 눈에 띄게 올릴 수 있어야 하고, 아울러 제품의 사양 소개도 미국인이 좋아하는 내용으로 올릴 수 있어야 합니다. 미국인들이 선호하는 비즈니스 문화를 알고 이를 온라인 비즈니스 전반에 투영하는 노력이 필요합니다.

 

 ○ (질문) 소비자들의 온라인 구매와 오프라인 구매가 어떻게 다르다고 보시나요?

  - (답변) 온라인에서 제품을 구입할 경우, 제품을 보고 만져보고 열어보고 구입하는 것이 아니고 제품에 대한 설명을 읽고 구입하는 것이기 때문에 이런 설명이 미국화 돼 있지 않으면 미국인들이 제품에 대해 관심을 가지지 않는 것은 당연합니다. 영어도 미국에서 실제로 사용되는 영어로 써야 하고, 제품 자체 설명도 중요하지만 특히 제품의 용도에 대한 내용이 중요합니다.

 

 ○ (질문) 주요 온라인 사이트에 제품을 등재할 때 가장 중요한 점은 무엇인가요?

  - (답변) 구글과 아마존, 이베이의 알고리즘에 맞추어 제품을 올려야 합니다. 일반적으로 미국인들은 제품에 대한 정보 검색은 구글에서 하고 상품 검색은 아마존에서 합니다. 제품 정보를 검색할 때 가장 먼저 제품이 나오려면 SEO(Search Engine Optimization)가 가장 중요한 요소입니다.

 

 ○ (질문) SEO가 왜 그렇게 중요한가요?

  - (답변) 한국은 인터넷 속도가 매우 빠르지만, 미국은 상대적으로 매우 늦어 SEO를 잘 하지 않으면 제품 검색 시 제품이 맨 앞에(최소한 맨 처음 페이지에) 검색되지 않아 소비자에게 노출되지 않습니다. 특히 큰 이미지 파일은 절대 금물이며 미국식으로 텍스트 위주로 소개하는 것이 중요합니다. 따라서 현재 한국 쇼핑몰 형식으로 그림 파일에 제품 설명까지 포함하는 형식은, 미국의 인터넷 속도 문제로 로딩이 잘 되지 않을 뿐 아니라, 검색 알고리즘에 포함되지 않아 상품 검색에 지장이 생길 수 있습니다.

 

 ○ (질문) 소비자에게 제품에 대한 홍보와 마케팅은 어떻게 해야 하나요?

  - (답변) 미국 소비자들에게 다가가기 위해서는 아마존과 이베이의 마켓플레이스를 통한 제품 홍보가 매우 중요합니다. 따라서 자체적으로 온라인 판매 사이트를 보유하고 있어도 이들 사이트에서 제품을 판매하는 셀러가 되면 안정적인 고객층을 확보할 가능성이 높습니다. 아울러 앞에서도 말했듯이 구글에서 제품을 검색할 때 가장 먼저 올라오도록 조치를 하는 것이 매우 중요합니다.

 

 ○ (질문) 미국 소비자들이 온라인 구매 시 중요하게 생각하는 것은 무엇인가요?

  - (답변) 미국 소비자들에게 제품과 가격 이외에 가장 중요한 관심사항은 '언제 배달이 되는지'입니다. 그런데 한국에서 역직구로 구입할 경우 배달일자와 배송 추적과정에 대한 정보가 없는 경우가 많아 미국 소비자는 이미 신용카드로 가격을 지불한 상태에서 제품이 언제 배달될지 몰라 불안해합니다. 즉, 미국 소비자들은 배송 추적과정을 필수적 요소로 생각합니다.

 

□ 이베이와 아마존의 다른 점

 

 ○ (질문) 이베이에 셀러 등록 후 판매는 무제한으로 할 수 있나요?

  - (답변) 이베이의 경우 셀러 등록 첫 3개월은 리스팅에도 제한이 따르며 500달러 이상은 판매가 불가합니다. 3개월간 제품 판매 금액과 소비자들의 리뷰에 따라 판매 한도를 늘려줍니다.

 

 ○ (질문) 아마존에는 셀러 등록은 어떻게 진행되나요?

  - (답변) 아마존은 예전에는 누구나 셀러가 될 수 있었지만 이제는 셀러 등록을 심사하고 있습니다. 특히 아마존은 판매자에게 Local Return Service(미국 내 반품)를 요구하고 있어 한국에 소재한 한국 업체가 아마존에서 셀러로 판매하려면 자체적으로 반품을 처리할 수 있는 시설을 보유하든지, 아니면 아마존이 제공하는 Fulfillment 서비스인 FBA(Fulfillment By Amazon)를 이용해야 합니다.

   * FBA 사이트: http://services.amazon.com/content/fulfillment-by-amazon.htm

 

 ○ (질문) 이베이와 아마존 셀러로 등록 시 가장 주의해야 할 사항은 무엇인가요?

  - (답변) 아마존과 이베이에 명시된 Seller Guide를 숙지해야 하는데, 특히 결제, 배송, 반품에 대한 사항을 잘 체크해 준수해야 합니다. 해당 사항을 위반해 셀러 어카운트가 정지되면 다시 셀러 어카운트를 만들 수 없습니다.

 

 ○ (질문) 이베이와 아마존의 리스팅의 다른 사항은 무엇인가요?

  - (답변) 아마존은 제품 위주로 유사상품을 리스팅 해주는 카탈로그 셰어링 형식인 반면, 이베이는 셀러 위주로 판매하는 상품들이 리스팅되는 형식입니다. 아마존에서 상품을 검색하면 당해 상품과 유사한 상품 및 추천상품 등이 같이 검색됩니다. 이베이도 이렇게 나타나기는 하지만 어느 제품을 클릭해서 들어가면 해당 셀러의 다른 제품들이 나타납니다. 아마존은 상품 위주로 검색되고, 이베이는 셀러 위주로 검색된다고 보시면 됩니다.

 

□ ePostg.com의 개발과 운영

 

 ○ (질문) ePostg.com을 개발하게 된 배경은 무엇인가요?

  - (답변) 한국에 출장을 다니면서 좋은 한국 제품을 보게 되고, 이런 한국 제품들이 역직구로 미국 소비자들에게 직접 판매되면 좋겠다는 생각을 하게 됐습니다. 이럴 경우 제품과 가격 이외에 가장 중요한 사항은 배송이라는 생각이 들었습니다. 한국에서 미국으로 배송이 국제적으로 이뤄지고, 아울러 세관 통관이 개입되기 때문에 배송기간이 늘어날 수밖에 없는 문제를 해결하려면 해외 배송·물류를 위한 서비스가 필요했고, 이를 해결하기 위한 솔루션을 개발하게 된 것입니다.

 

 ○ (질문) 현재 배송은 국제적으로 어느 국가에 하고 있나요?

  - (답변) 미국과 호주에 배송 서비스를 하고 있습니다. 배송물품 건수는 주당 3000건 수준으로, 한국에서 미국행 선적을 4회(뉴욕으로 2회, LA로 2회), 호주로 1회 하고 있습니다. 앞으로 중국과 유럽에 배송하기 위한 시스템을 구축 중입니다.

 

 ○ (질문) 미국에서 구입한 주문은 어떤가요?

  - (답변) 최근 10개월간 1만2000건이 미국으로 배송했는데, 이들 구입 건의 97%는 비 한국인이 구입했고, 3%만이 한국인이 구입한 것입니다. 구입 건당 평균 금액은 25달러 수준(세금 전)으로 주로 구입하는 제품은 화장품, 의류, 액세서리가 전체의 40%로 주류를 이루고 있습니다. 미국 전역에 7일 안에 99.98% 배송 완료했고, 평균 배송료는 통관비용을 포함해 7달러에 배송되고 있습니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체가 미국에 역직구로 제품을 판매하기 위해 해야 할 일은 무엇인가요?

  - (답변) 미국에 역직구로 제품을 판매하려면 아마존, 이베이 등과 같은 대형 쇼핑몰이 제공하는 배송 및 반품 서비스와 경쟁할 수 있는 정책을 시행하지 않으면 경쟁이 되지 않습니다. 따라서 미국 시장에 판매하기 위해서는 배송 및 반품 서비스가 매우 중요합니다. 배송과 반품에 대한 물류 시스템이 갖춰지면 한류의 긍정적인 영향으로 인해 한국으로부터 역직구하는 물량이 지속적으로 증가할 것으로 전망됩니다. 현재는 1개월에 5만 개 정도로 추정하지만, 5~6년 후에는 200만 개로 증가할 것입니다.

 

 ○ (질문) 한국 업체의 배송을 위해 고려하는 사업은 무엇인가요?

  - (답변) ePostg.com은 한국에서 미국으로 배송하는 솔루션이고, 미국 내에서 반품을 처리하는 등의 Fulfillment 서비스를 하기 위해서 뉴저지 북부지역인 버겐카운티(Bergen County) Ridgefield시에 자체 물류창고를 구비할 예정입니다. 아울러 보다 많은 한국 제품의 역직구를 위해 한국 상품 전문 오픈 마켓플레이스인 SuperstoreK.com을 준비 중입니다.

 

□ 시사점

 

 ○ 미국에 제품을 판매하기 위해서는 미국 소비자의 구입 문화와 행태, SEO에 대한 조사와 연구를 통해 주의 깊게 사이트를 개설하는 것이 중요함. 아울러 아마존, 이베이, 구글 등에서 제품 검색 시 자사의 제품이 가장 먼저 나올 수 있도록 하는 것이 필요함.

 

 ○ 제품 설명 등 모든 면에서 미국 소비자가 볼 때 미국 소비자를 위한 사이트로 구축돼야 함. 제품 설명도 한국식 영어가 아닌 미국 영어로 제품 설명서를 만들어 미국 소비자가 제품에 대한 이해를 완전히 할 수 있도록 해야 함.

 

 ○ 제품 판매 후 배송에 관한 구체적인 정보를 제공하고, 아울러 반품에 대한 모든 조치를 하는 노력이 필요함. 만일 이런 조치 없이 판매하고 소비자 불만이 발생할 경우 한국 제품 전체에 대한 불만으로 확대될 가능성이 있으므로 사전에 Fulfillment를 완전하게 구비하는 노력이 필요함.

 

 

자료원: ePostg.com사의 폴 어 사장 인터뷰, KOTRA 뉴욕 무역관