쿠웨이트, 열교환기 입찰 발주규모 증가 추세

- 정부기관 벤더등록 및 원활한 애프터 서비스가 관건 -

보고일자 : 2008.4.13.

김익환 쿠웨이트무역관

kimih@kotra.or.kr

□ 시장규모

 o 쿠웨이트 경제는 석유와 석유 관련산업에 의해 의존하고 있는데, 최근 3년간 국가 석유산업과 정유분야의 급속한 회복에 기인해 석유산업분야는 근본적으로 1990년 걸프전 이전의 수준으로 회복됐음.

  - 쿠웨이트는 세계 석유 보유량의 약 10%를 보유한 주요 석유 생산국가이며, 영향력 있는 OPEC 회원국으로 일일 200만 배럴의 원유를 생산하고 있으며, OPEC의 할당량에 따라 250만 배럴까지 생산 가능함.

  - 2010년까지 350만 배럴까지 생산량을 증가시킬 야심찬 계획을 진행 중에 있는데, 일명 ‘북부 유전지역 개발’ 관련 국회가 2008년에는 사업을 승인할 것으로 기대됨.

 o 석유분야는 국가수입의 93%를 차지하는 쿠웨이트의 중요한 분야로 최근에는 정제소·집하센터·석유 관련 시설들의 증가에 기인해 정부는 수출 프로세스 전 분야에 현대화를 추진하고 있음. 열교환기를 포함한 유지보수 서비스·중고 재생·수력 조사·주력 장비·잠수 펌프·밸브·기계 및 환경서비스 그리고 환경관련 기계 등의 석유산업 관련장비들이 가장 유망한 수출품목분야임.

  - 석유분야 수출프로세스 과정은 탐사·시추·유전지역으로부터 집합센터와 저장탱크까지의 파이프라인·정제소·석유 탱크로 적재하는 수출시설을 포함함.

□ 시장동향

 o 쿠웨이트는 석유 부국으로 경제는 석유가격에 의존적인데 대부분의 정부기관들이 입찰방식으로 신규 프로젝트를 발표하고 있어 열교환기를 포함한 모든 대형장비는 정부에 의해 입찰형식으로 주로 수입되고 있음. 한편 대규모 민간 플랜트에서 자체 플랜트·공장용으로 열교환기를 필요로 하는 경우도 있는데, 이러한 경우에는 민간분야에서 직접 수입하고 있음.

 o 열교환기의 쿠웨이트 수출을 희망하는 한국기업은 대부분 정부 부문에서 사용된다는 점을 감안해 정부 입찰방식을 통해서 참여가 가능할 것으로 보이는데, 정부 관련기관인 MEW(Ministry of Energy)·KOC(Kuwait Oil Company)·KNPC(Kuwait National Petroleum Company) 등에 먼저 벤더 등록이 필수 사항임.

□ 열교환기 수입현황(H.S. Code 84195000)

               (단위 : 천 달러)

주 : 환율 US$ = KD 0.30397(2002년), KD 0.29805(2003년), KD 0.29470(2004년)

자료원 : 쿠웨이트 기획예산부

□ 경쟁동향

 o 수입자유화정책과 세계 열교환기 제조·수출업자, 딜러들의 자유로운 시장접근 그리고 수출자와 공급자의 안정성 확보를 위한 중앙국제은행으로부터의 지급 보증 등에 기인해 석유부국임에도 매우 경쟁적인 시장동향을 보이고 있음. 이탈리아·인도·한국이 열교환기분야에 상위 수입국으로 랭크돼 있으며, 최근에 아시아 국가들의 진출이 증가하고 있는 추세인데, 한국 제조수출기업들이 이 분야에 신규 진입하기 위해서는 가격 조건과 사후 서비스 노력이 무엇보다 우선 요구됨.

 o 쿠웨이트에서 선호되는 열교환기 스펙

  - 도금 : AISI 304, AISI 316, Stainless Steel, Titanium

  - 패킹 : NBR, EPDM, EPM, VITON 그리고 신청자의 특별요청에 인한 기타재료

  - 이중 패킹(내부/외부)

  - 마감 : 표준 탄소강 그리고 신청자의 특별요청에 따른 기타 재료

  - 최대 요구 압축 : 25Bar

  - 최대 요구 온도 : 200℃

□ 관세 : CIF 가격 기준 5%(기타 수입세 없음)

□ 한국업체의 현지시장 진출을 위한 유의사항

 o 현지시장의 구조적 상황에서의 주의사항

  - 유망 에이전트 선정 : 현지 상거래는 에이전트를 통해 수행하도록 돼 있으므로, 시장진출의 성패는 얼마나 유능한 에이전트를 선정하느냐에 달려있음. 따라서 전국적인 유통망 보유는 물론 영향력 유무도 반드시 확인해야 함.

  - 소규모 오더에 적극 대응 : 다른 중동국의 바이어와 마찬가지로 비지니스 초기단계에는 소규모 오더로 진행하다가 신뢰관계가 구축되면 대규모 오더로 이어지는 경향이 있음. 그러나 우리업체들의 경우에는 소규모 오더에 실망한 나머지 지속적인 관계구축을 소홀히 하는 경향이 많으므로 유의해야 함.

  - 거래시 문서로 명확히 : 주요 거래 제의 시는 말로 하지 말고 반드시 문서를 남겨둬야 클레임이 발생할 경우 효과적으로 대처할 수 있음. 현지인들은 자기 편의 위주로 생각하는 경향이 있기 때문에 접촉 시 반드시 맺고 끊는 것을 정확히 하는 냉정함이 필요함.

 o 민간 플랜트분야 바이어 요망사항

  - 원활한 A/S : 바이어들은 유로화 강세로 수입선 전환을 모색하고 있지만 신규 수입선이 기존 수입선처럼 A/S를 잘해줄지 의문시 된다고 함.

  - 독점 에이전트 체결 희망 : 에이전트 체결을 희망하되 가능한한 독점을 희망

 o 한국업체 및 제품과 관련 개선해야 할 사항

  - 철저한 A/S : 한국업체는 일단 제품을 판매하고 나면 A/S에 소홀한 경향이 있는 바, 장기적인 시장관리를 위해서는 정기적인 기술자 파견 등 철저한 A/S가 급선무

 o 충분한 보증기간 : 현재 주로 1년으로 돼 있는 보증기간을 최소한 2년 이상으로 연장

자료원 : 쿠웨이트수전력부 입찰담당자, 정부기관 벤더등록 담당자, 민간 플랜트기자재 수입에이전트 의견 종합